如何做好一名家装业务员
转载谢谢**09-7-6
很早就想写一篇能对家装业务员有所帮助的文章，因为我自己有从营销基层做起的经历，
所以对营销人员有着特殊的情感。一般情况下我都会把你们亲切的称呼为兄弟。
曾几何时，家装行业竞争好像一夜间变得异常激烈了。传统的坐销、就是打打广告客户就会
上门的日子渐行渐远。家装开始从被动营销时代进入到了主动营销时代。家装业务员应运而
生，对于家装业务员，行业里一直褒贬不一。但你不得不承认，他们对家装业的繁荣发展所
作出的贡献是不可抹灭的。我不知道这样一篇文章要发在哪里合适，因为多数都是设计的文
章和作品，但我希望哪怕只有几个业务兄弟看到此文，只要对你的工作有些许帮助和启发我
就很知足了。
在没有进入正题之前，我要说明一点，不论你是何种原因进入业务这行的，哪怕你有"秦琼
卖马、杨志卖刀"一般的无奈，你都必须让你喜欢你现在的这项工作。这样你不光能做好它，
你还能做到工作并快乐着。如果你不喜欢你的工作、不把他当成一种事业来经营，而只当成
暂时吃饭的一个营生来混，那你的工作只能变成你的负担。正像一个电视剧里的名句"你混
日子，小心让日子把你混了"。如果不喜欢我建议你不妨放弃营销工作吧。。。业务员好似人
人都能做、但可不是人人都能做好的，如果说人人都能做好，就真有点侮辱"营销人"这几个
字了。
下面我结合多年的事件经验，浅显的谈谈如何做好家装业务这个话题。
第一个话题：做一名优秀业务员要具备的素质
第一、你可以没文化但不可以没素质。
大家千万不要觉得可笑，其实就是这样。一个人的素质不一定和他所受的教育程度成正比。
和他的家庭教育、职场教育也是息息相关的。我说过一句不一定正确的话，就是"你可以没
文化但你不能没有素质"。素质是什么，看不见、摸不着，但他的确能最直接表现出一个人
的修养。接人待物、文明礼貌，与人交往，温文尔雅。所以我们应该从小事情严格要求我们，
首先做个文明的人、有修养的人。以前我给市场部培训的时候大家问我。怎么才能把业务做
好。我说，怎么把业务做好先不说，如果你不敢保证自己是一个受人喜欢的人，但起码做一
个不让人讨厌的人，这是做好任何行业业务的前提条件。
第二、要热爱并坚持向所有的人学习。
现在很多公司在高层管理人员任用上，营销人员越来越受到重用。为什么，首先一个好
的业务员他不会放弃任何学习的机会。我们知道人的一生，真正把在学校所学运用到时间工
作的知识其实很有限。社会是另一所大学，一个真正的人才会在社会大学中不断汲取对自身
发展有用的营养，自学能力尤其重要。"听君一席话，胜读十年书"就是这个道理。我们平时
接触太多的人的同时为我们创造出太多的学习机会。经过年积月累，你会发现不但你的知识
得到了提高，同时你也变成了一个性格更兼容的人。
第三、克服恐惧，"要有一颗勇敢的心"
我们很多人开始做业务的时候，恐惧和人交往。我们首先要努力克服这点，平时练习和
人交流。如果你没有很好的口才不要紧，请你学会静静地倾听。其实有时候倾听者也是一个
很好的社交者，不是吗？但首先，你要勇敢走上去、你要学会主动交流。我曾说过，如果你
不是一个能很好地掌握如何辨别客户的人，那么请你走过去，如果你主动去问了，至少有
1%的希望。如果你放弃了，也就意味着你成功的几率只有0%了。
第四、"不抛弃、不放弃"。
无论对你的团队、你的理想、还是具体到你的客户，请记住"不抛弃、不放弃"，锲而不
舍永远是一个优秀营销人员应该具备的品质。
第五、你要做个乐观自信的人，"笑容常挂脸上"。
无论你遇到怎样的挫折和磨难，请保持乐观的心态。作为一个优秀的业务员，每天都可能遭
受拒绝和挫折，这时你一定会自我调整心态很重要。所以你要学会通过正常的不危害他人和
社会发泄方式、学会为自己减压，学会自我树立信心，这样你会越来越自信，成功也就离你
越来越近。
第六、勤能补拙。
我们有时候会羡慕某某人的口才如何如何好、某人的外表如何如何俊朗。在羡慕的同时
我们有时候会觉得自己很多地方不占任何优势。那么，知道不足是好事情。但事情有时候很
怪的，老天爷也很公平啊。任何事情都会互相转变的，优势可能变成劣势，劣势也可能变成
优势，能起到这样转化作用的就一句话"勤能补拙、笨鸟先入林"。
第七、做个有特色的业务员，不要做复制品。
我认为不管你做什么行业的业务员，都不要做简简单单的复制品。因为我们每个人自身
条件和特长不同，一定要学会扬长避短才能更有出息。我对很对企业对业务员的培养是持保
留意见的，经过他的培训，张三和李四基本没什么不同了。这样不适合发挥不同人的不同特
长，即使短期内对业绩额有所帮助，但对营销人员以后职业生涯绝对不会是好事情。
第八、你可以没有钱，但不可以没有朋友。
有句歌词，我觉得就是写给我们业务人员的，就是"结识新朋友，不忘老朋友，朋友多了路
好走"。别只把客户当成你致富的工具，当你把他当成朋友的时候，得失就不再那样重要，
但同时你也许会得到更多。
第二个话题：谈谈业务员的自我三大管理。
业务员的自我管理尤为重要，因为这个职业不同于其他职业，工作场所、工作时间随
意性很大，你不可能靠别人监督来督促自己努力工作。以前有的业务员很搞笑，明明在家里
偷懒，一接到主管电话，飞快的推开窗子，让噪音做通话背景，面带微笑，说"你好，主管，
我正在路上、我正在。。。"，可以说演技一流。
但我们想一想，同样做一样的工作、你也不比人家少什么，但当别人每月数着厚厚的劳动成
果时侯，你还在那翻来覆去看着那三、两张百元大钞，算计着怎么度日。究竟是谁欺骗了谁
呢。
1、 业务员要学会自我工作内容管理和考核。
"计划你的工作，工作你的计划"，我们要对自己的工作有计划性同时要对自己完成情况进行
自我考核。每天要对当天工作效果做认真的总结。不管成功还是教训都至关重要。这样我们
工作就不再是漫无目标的瞎忙活了。在没人监督的时候，我们自己对自己管理监督至关重要。
自我管理其实比管理别人难度还要大，这点没点决心和毅力是不可能做得来的。
2、 业务员要学会自我工作时间管理。
我们有的业务员，开晨会的时候雄心壮志、信誓旦旦。出了公司门口，就不知道往东走还是
往西走了。这样反反复复，每天的大部分时间在路上耽搁掉了，请问你真正做业务的时间才
有几何啊。还有的业务员，把自己的工作时间也想当然的认为和别的工种一样，每天8小时，
其实是不对的。优秀的业务员会合理的安排自己的时间、运用一切有利于营销的时间。比如
他会总结什么时间适合现场抓客户、什么时间有适合电话营销。什么时间进行初访、什么时
间又适合回访。
3、业务员要学会自我客户管理。
我们有的业务员当主管逼得紧的时候，一天给同一个客户打N个电话，结果把客户惹恼了
就这一个客户也丢掉了。我们应该建立自己的客户档案，把客户进行分类，哪些是近期潜在
客户、哪些是远期客户；哪些客户成交意向比较大、那些客户成交意向比较小、哪些不是我
们的客户，要学会对客户资源进行筛选。甚至把客户按不同分类方法分类。这样做是很有效
果的。我们建立了客户资源库，根据客户动态变动保持你的客户资源总量处在一种动态平衡
变化中。当我们的客户流失了一些我们再通过客户拜访将客户资源补上。这样你的客户资源
基数有了保证，那么业绩在平稳中爆发就是早晚的事情。
第三个话题业务洽谈的几个关键步骤：准备-接洽-陈述-处理反对意见-成交
一、 准备要充足：
我们从硬件上要准备你所需要用到的一切有利于你销售的物品。如名片、图册、作品、等等。
我们有的业务员，根本上战场不需要拿枪。空两个手，最多拿张名片。就可以了，我觉得你
的名片含金量还不足以打动客户吧，所以好好准备，客户需要的正是你要准备的。软件方面
的准备，你要拜访哪的客户、什么样的客户，你要说什么、他会问什么，出现不利因素你怎
么处理。。。，这所谓不打没准备的仗，谁准备充分成功的天平就会偏向谁。
二、 接洽的关键：
第一印象很重要，不是吗。接洽的好坏直接会决定下一步业务进展是否还会继续进行。你要
把好的印象展现给你的客户。这里重点说两件小事情。一件是有的业务员不喜欢穿职业装，
这是不好的。其实职业装也是一种商业符号啊。你的客户光明正大的知道你是一位家装业务
员有什么不好呢？总比让他紧张的猜测好吧。职业装不但代表一个公司是不是正规，也代表
一个人的职业素质。同时它更是对你的客户尊重的一种体现。另外，我们很多新人很惧怕与
客户接洽，其实大可不必，他又不是老虎，呵呵。我遇到过很多案例，老业务员在接洽这个
环节输给新人，因为有的时候客户更喜欢和新人打交道，认为他们不会油嘴滑舌，更实在些。。。
所以说自己认为的劣势不一定不会转化成优势。接洽的时候如果没能进行下步业务步骤，起
码要为下次接洽留个借口。。
三、 陈述要简单扼要，互动最好。
有些业务员在陈述环节像背课文一样，也不管客户敢不敢兴趣，一个劲的往外倒。让客户很
不舒服。好的业务员应该根据客户感兴趣的点，逐层深入，陈述内容简单扼要。在引起客户
兴趣后，主动引导客户提问，达到陈述部分的互动效果。这样的陈述效果应该说才是成功的。
四、 处理反对意见。
我们一听说，客户有反对意见就觉得很紧张，好像客户成交意向不大似的。其实正好相反，
有疑问才表明客户关注、客户关注才说明他感兴趣、他关兴趣才证明他是准意向客户，不是
吗？我们平时看到卖东西的，你又不想买，你会挑剔它的毛病吗？正常人肯定不会的。。我
们在处理这个问题的时候，一定要平时积累这方面知识，其实我们每天注意积累一个问题，
我相信即使有101个问题也是在你积累那100个问题内的。此外遇到确实不是很肯定的问题，
千万不可以信口开河，可以留下客户联系方式自己请教确认后换个时间再主动给客户解答，
这样才更显示你的诚信和做事的严谨。
五、 成交。
成交的时候不要说一些，与成交无关或者对成交构成不利的话或做一些不利于成交的事。另
外成交后，我们对客户不应该放弃服务，而是应该更好的服务他。如平时我们可以主动帮客
户解决协调一些事情、主动帮客户看看工地等。成交不代表一个客户服务的终结而代表更多
新客户的开始。
最后，说明一点，我们家装业务员通常称为"家装顾问"。你知道顾问这个名词有多
重吗？所以你要不断增加自己的专业知识，多积累、多学习。这样你可以真正帮客户出谋划
策，根据客户具体需要协调相应的设计师为他服务。所以不要认为自己嘴皮子好就是个好业
务，不是的。要有知识、有脑子加上好口才，才是你努力的方向。
以上一些心得，可能叙述的有些苍白和笼统，那就当"抛砖引玉"吧。更多的知识需要
你自己总结。相信您掌握的肯定比我上文说陈述的这些多得多。那我也就当献丑了，呵呵。
如何做好一名家装业务员
作者：谢红梅
在建材行业，同一种材料，有的家装业务员每年销售几百万，有的却只能销售几十万，差距
达到几十倍，是什么原因造成家装业务的产出比有如此之大的悬殊？通过走访调查、陪同拜
访和其他渠道搜集信息，发现以下方面的差距给家装业务员的业绩带来了直接影响：
第一：目标感和执行力
做好业务的首要条件是强烈的目标感和明确的业务目标，有了目标才会有切实的周计划、日
程安排，才能每天坚定地执行目标。
世界上最远的距离不是"天"与"地"的距离，而是"说到"和"做到"之间的距离。成功的家装业
务员都是具有超强执行力的行动者。
没有工作目标和每天时间安排的人，总是很悠闲，而有了明确的目标，对自己每天时间安排
得比较满的人，是没有空闲时间的，每一点时间都会过得很有意义很有价值。所以，养成每
天制订工作流程表的习惯很重要。
1、对家装业务员来说，工作表要把第二天要办的事、要见的人放在第一位，比方说和某设
计师约好第二天见面或到门店参观，那你一定就要结合双方约定的时间和地点来安排自己的
行程。最好在约定地点附近开展业务。
2、工作表要学会预留出一段时间，不能把时间计算得很紧张。比方说，原定计划上午在家
装公司做业务，下午2：00去见一个客户，中间有半个小时的车程，而你就不能将时间排到
下午1：30分才行动，至少应该留出半个小时的空隙，一则防止路上有意外，二则提前到场
等待客户，给客户体现出尊敬感。
3、工作表要随身携带，随时查看。你不可能每天都按照工作一丝不变地去工作，但至少工
作表能够让你抓住主要的工作。
4、一天时间安排（仅供参考）
（1） 早会培训学习（8：30-9：00）
建议公司每天都举行早会培训，把业务员集中在一起，早会每天安排一个主持人，一个讲师，
每人轮流做主持人和讲师，大家创造一个内部学习和培训、人人参与的平台。早会时间不能
开得过长，半个小时到40分钟就行，内容可以循环推进。
（2） 打电话（电话拜访、电话跟进）（9：00-9：20）
业务员要对客户(设计师或家装公司部门经理)进行电话拜访或电话跟进，一般来说，到了九
点以后，客户也过了上班初的忙碌期了，打电话正是好时候。业务员最好在公司里打电话，
一则方便电话记录，创造更好的电话沟通环境，二则如果有客户需要参观门店，也好及时与
门店取得联系，业务员要养成每天跟进客户的习惯。
（3） 到家装公司展开行动（9：30-17：00）
这一段时间主要用于联系新客户，培育自己的客户资源。当然也要根据实际情况，如果是家
装公司开放日，就要提前去家装公司，早会可以不开，电话可以不打。晚上回公司的时间也
可早可晚，如果家装公司下班后设计师因为忙碌，还有较多留在公司，就可以晚回去
（4） 回公司打电话，和门店沟通 （17：00-18：00）
如果业务员搜集到了很多的设计师提供的客户电话号码，我建议下午早回公司，在公司给客
户打业务电话，这一段时间打电话的效果最理想。同时要将相应的客户信息和门店沟通，取
得配合，将设计师特征和客户到店预计时间提供给门店，保证密切配合。
（5） 晚上要进行客户分析
业务员晚上下班后，要养成对自己白天所联系的装饰公司、设计师和客户进行分析的习惯，
可以结合公司推出的《家装公司信息》《设计师信息汇总表》、《家装客户报备表》，只有对家
装公司进行准确分析定位，才能找到与客户进行更好沟通的技巧和突破点。第二天早上，要
将客户分析的内容与设计师或主管进行沟通
（6） 晚上要列出当天名单（客户、人际关系）
希望你每天都能在自己的名单上增加新的人员，将客户信息和新结将近朋友的信息，完整地
进行登记，每天增长的名单，就是业绩持续增长的法门。
第二： 沟通力--拓展人脉和客户资源
作为业务员，每天要做好的事情就是：找客户、交朋友、学知识。每一项工作都离不开人脉，
要做单就要有客户资源，要拥有客户资源的前提是人脉。业务不是一天就可以做好的，每个
人都要树立长期的发展规划，而一切发展规划，都离不开人脉，所以，简单地讲，要把业务
做好，每天就要做好"找客户、交朋友、学知识"这三件事。
但是这三件事的地位也不是平等的，找客户是第一重要的事，每天要想尽一切办法去找到更
多的有实力的设计师，因为只有踏踏实实地去找设计师，才能真正产生业绩。家装公司的品
牌定位和建材品牌的定位是否相符，设计师的主要客户和品牌主要定位客户群是否相符，这
两者都很关键，要找到和品牌定位一致的家装公司和设计师，这样才能达到1+1＞2的效果。
在联系家装公司的过程中，要分析家装公司的特点，是主要对公合作还是公私结合，或者是
以对私合作为主，建材品牌可提供的利润分享资源是有限的，所以要把资源用在刀刃上才能
打开市场，一定要明确家装公司的实力和对设计师的把控能力，确保找到合适的家装公司。
但是在找设计师过程中，就要利用更多的机会去结交朋友、学习各种知识，这样由高及低地
去要求自己：即当天我找到了几个客户，找不到客户或在客户不多时就去结交更多的新朋友，
如果结交不到新朋友，那就要问自己今天有没有学到新的知识。这样每天都会有所收获，不
至于让时间白白浪费。
1、找客户
联系设计师的目标按照重要程度，依次是：
1) 最高要求：一定要设计师带客户到门店
2) 其次要求：要设计师到门店参观
3) 第三要求：了解设计师手中的客户信息和电话号码
4) 最低要求：发更多的名片或宣传资料
但我们很多业务员却将次序颠倒了，他们的心理方式是：
今天见到几个设计师，给他们发发资料--如果他们留下电话号码就更好了--如果能促成他们
带客户到门店，那是最好不过了。
虽然只是心理方式的差异，但往往就会造成不同的结果。前者目标比较低，在最差的当中寻
求较好的，试想能得到更好的东西吗？现在我们要换一种思维，即在最好的当中筛选出最差
的，这样留下的结果都会比较好。无论是哪一个设计师，我们与他沟通的第一结果就是要让
他带客户到门店或者自己到门店去进一步了解，这是最初的目标；如果这个目标完成不了，
那我们就追求第二结果，让他留下他的联系方式，这样我们就可以主动与他进一步沟通；如
果实在努力不行，他就是比较保守，那没办法，给留下资料，让他们来找我。事实上，第三
结果往往都不会太好，因为客户拿着你的资料后，很可能随手就扔了，很可能他根本不看，
很可能他看后也不和你联系，想让客户来找你的机率是最小的。所以，找客户这件事要从高
到低去做，为自己追求最好的结果。
我们说每天都要找客户有两层意思，一是每天要找到更多的新客户，二是要对过去联系到的
客户进行跟进，主要进行四种跟进，一种是到店已经量房客户的跟进，二是对到店还没有量
房的客户和设计师的跟进，三是对已到店但是没有带客户到店的设计师的跟进，四是对留下
电话号码但当时没有到店的设计师进行跟进。对已经量房的客户跟进的目的是了解更多的资
讯，他对设计师的服务满不满意，他还有没有与其它品牌联系，他还有没有什么新的要求或
想法，这种跟进是为了促成签单；对留下电话号码的客户进行跟进，主要目的就是要促成量
房。
在此之外，还要与已经签单的客户进行联系，目的是通过他认识更多的新客户。
如果你认真按照找客户的方法去做，相信你的客户名单会越积越多，那签单量也就会越来越
高。
2、交朋友
交朋友是为了能带来更多的新机会，但这种机会不是一蹴而就的，需要长期的耕耘。所以我
们只能把交朋友放在每天的第二件事上，也就是在时间和精力上我们主要放到找客户方面。
但是也有很多交朋友的机会我们不要错过：
1) 在家装公司设计师不在的时候，我们要去认识更多的家装公司和设计师
2) 在等待设计师的过程中，我们可以去认识更多的新朋友
3) 交朋友讲究顺其自然，因缘而交，我们不能把大量的时间都放在去和朋友的沟通上而忘
记了自己的主要任务，因为朋友能给你带来客户是今后的事，眼前的客户机会就不要白白错
过。
第三：学习力
们在与客户沟通当中，不仅对自己的公司介绍不清，对公司的产品和优势都说不明白，试想
客户又怎么会信任我们？所以，业务员一定要掌握专业的家装知识和更多的相关方面的资讯。
当然，家装知识也是很庞杂的，不是一天两天就能全部掌握的，所以我们要对自己有一个要
求，每天都能学到一些新知识，通过日积月累，就会形成自己的家装专业体系。
怎么学呢？和业务员朋友在一起沟通，学习别人做业务的技巧和策略，学习别人的表过能力，
同时又由于充分地沟通也融洽了朋友关系。利用一切机会：在小区参观别的工地，向工人请
教家装施工和材料方面的知识，既交了朋友，又学了知识。
1) 每天都要加快学习装修知识（学习家装材料、工艺、产品）
2) 每天都要练习口头表达能力
3) 每天阅读各种报纸杂志，拓宽自己的知识面（你永远都不会知道客户会有什么问题）/陈
安之有一句成功的格言，"要想成功，就要成为行业里的专家"。做家装业务，需要我们了解
掌握更多的专业知识，因为只有专业才能产生信任。如果我
4、向成功者学习（设计师、优秀业务员、各种成功励志书籍）: A/ a1 n%
如果你每天都去做这三件事，每天都会有所收获。晚上要对一天的成就做一下总结，看今天
有没有找到新的客户，有没有留下新的客户电话号码，有没有交到新的朋友，有没有通过朋
友获得新的家装讯息和客户资源，有没有学到新的知识，充实了自己的大脑。提升自己，每
天充电，才能带给设计师和客户更多新的信息，真正成为家装咨询顾问，成为设计师的帮手，
客户的参谋。
总而言之，最重要的不是你今天的能力，而是你的思维模式和目标，有清晰的目标，有强烈
的意愿，有切实的执行力，不断拓展人脉，不断学习，你一定可以成为家装业务高手
如何做好一名家装业务员
转载谢谢**09-7-6
很早就想写一篇能对家装业务员有所帮助的文章，因为我自己有从营销基层做起的经历，
所以对营销人员有着特殊的情感。一般情况下我都会把你们亲切的称呼为兄弟。
曾几何时，家装行业竞争好像一夜间变得异常激烈了。传统的坐销、就是打打广告客户就会
上门的日子渐行渐远。家装开始从被动营销时代进入到了主动营销时代。家装业务员应运而
生，对于家装业务员，行业里一直褒贬不一。但你不得不承认，他们对家装业的繁荣发展所
作出的贡献是不可抹灭的。我不知道这样一篇文章要发在哪里合适，因为多数都是设计的文
章和作品，但我希望哪怕只有几个业务兄弟看到此文，只要对你的工作有些许帮助和启发我
就很知足了。
在没有进入正题之前，我要说明一点，不论你是何种原因进入业务这行的，哪怕你有"秦琼
卖马、杨志卖刀"一般的无奈，你都必须让你喜欢你现在的这项工作。这样你不光能做好它，
你还能做到工作并快乐着。如果你不喜欢你的工作、不把他当成一种事业来经营，而只当成
暂时吃饭的一个营生来混，那你的工作只能变成你的负担。正像一个电视剧里的名句"你混
日子，小心让日子把你混了"。如果不喜欢我建议你不妨放弃营销工作吧。。。业务员好似人
人都能做、但可不是人人都能做好的，如果说人人都能做好，就真有点侮辱"营销人"这几个
字了。
下面我结合多年的事件经验，浅显的谈谈如何做好家装业务这个话题。
第一个话题：做一名优秀业务员要具备的素质
第一、你可以没文化但不可以没素质。
大家千万不要觉得可笑，其实就是这样。一个人的素质不一定和他所受的教育程度成正比。
和他的家庭教育、职场教育也是息息相关的。我说过一句不一定正确的话，就是"你可以没
文化但你不能没有素质"。素质是什么，看不见、摸不着，但他的确能最直接表现出一个人
的修养。接人待物、文明礼貌，与人交往，温文尔雅。所以我们应该从小事情严格要求我们，
首先做个文明的人、有修养的人。以前我给市场部培训的时候大家问我。怎么才能把业务做
好。我说，怎么把业务做好先不说，如果你不敢保证自己是一个受人喜欢的人，但起码做一
个不让人讨厌的人，这是做好任何行业业务的前提条件。
第二、要热爱并坚持向所有的人学习。
现在很多公司在高层管理人员任用上，营销人员越来越受到重用。为什么，首先一个好
的业务员他不会放弃任何学习的机会。我们知道人的一生，真正把在学校所学运用到时间工
作的知识其实很有限。社会是另一所大学，一个真正的人才会在社会大学中不断汲取对自身
发展有用的营养，自学能力尤其重要。"听君一席话，胜读十年书"就是这个道理。我们平时
接触太多的人的同时为我们创造出太多的学习机会。经过年积月累，你会发现不但你的知识
得到了提高，同时你也变成了一个性格更兼容的人。
第三、克服恐惧，"要有一颗勇敢的心"
我们很多人开始做业务的时候，恐惧和人交往。我们首先要努力克服这点，平时练习和
人交流。如果你没有很好的口才不要紧，请你学会静静地倾听。其实有时候倾听者也是一个
很好的社交者，不是吗？但首先，你要勇敢走上去、你要学会主动交流。我曾说过，如果你
不是一个能很好地掌握如何辨别客户的人，那么请你走过去，如果你主动去问了，至少有
1%的希望。如果你放弃了，也就意味着你成功的几率只有0%了。
第四、"不抛弃、不放弃"。
无论对你的团队、你的理想、还是具体到你的客户，请记住"不抛弃、不放弃"，锲而不
舍永远是一个优秀营销人员应该具备的品质。
第五、你要做个乐观自信的人，"笑容常挂脸上"。
无论你遇到怎样的挫折和磨难，请保持乐观的心态。作为一个优秀的业务员，每天都可能遭
受拒绝和挫折，这时你一定会自我调整心态很重要。所以你要学会通过正常的不危害他人和
社会发泄方式、学会为自己减压，学会自我树立信心，这样你会越来越自信，成功也就离你
越来越近。
第六、勤能补拙。
我们有时候会羡慕某某人的口才如何如何好、某人的外表如何如何俊朗。在羡慕的同时
我们有时候会觉得自己很多地方不占任何优势。那么，知道不足是好事情。但事情有时候很
怪的，老天爷也很公平啊。任何事情都会互相转变的，优势可能变成劣势，劣势也可能变成
优势，能起到这样转化作用的就一句话"勤能补拙、笨鸟先入林"。
第七、做个有特色的业务员，不要做复制品。
我认为不管你做什么行业的业务员，都不要做简简单单的复制品。因为我们每个人自身
条件和特长不同，一定要学会扬长避短才能更有出息。我对很对企业对业务员的培养是持保
留意见的，经过他的培训，张三和李四基本没什么不同了。这样不适合发挥不同人的不同特
长，即使短期内对业绩额有所帮助，但对营销人员以后职业生涯绝对不会是好事情。
第八、你可以没有钱，但不可以没有朋友。
有句歌词，我觉得就是写给我们业务人员的，就是"结识新朋友，不忘老朋友，朋友多了路
好走"。别只把客户当成你致富的工具，当你把他当成朋友的时候，得失就不再那样重要，
但同时你也许会得到更多。
第二个话题：谈谈业务员的自我三大管理。
业务员的自我管理尤为重要，因为这个职业不同于其他职业，工作场所、工作时间随
意性很大，你不可能靠别人监督来督促自己努力工作。以前有的业务员很搞笑，明明在家里
偷懒，一接到主管电话，飞快的推开窗子，让噪音做通话背景，面带微笑，说"你好，主管，
我正在路上、我正在。。。"，可以说演技一流。
但我们想一想，同样做一样的工作、你也不比人家少什么，但当别人每月数着厚厚的劳动成
果时侯，你还在那翻来覆去看着那三、两张百元大钞，算计着怎么度日。究竟是谁欺骗了谁
呢。
1、 业务员要学会自我工作内容管理和考核。
"计划你的工作，工作你的计划"，我们要对自己的工作有计划性同时要对自己完成情况进行
自我考核。每天要对当天工作效果做认真的总结。不管成功还是教训都至关重要。这样我们
工作就不再是漫无目标的瞎忙活了。在没人监督的时候，我们自己对自己管理监督至关重要。
自我管理其实比管理别人难度还要大，这点没点决心和毅力是不可能做得来的。
2、 业务员要学会自我工作时间管理。
我们有的业务员，开晨会的时候雄心壮志、信誓旦旦。出了公司门口，就不知道往东走还是
往西走了。这样反反复复，每天的大部分时间在路上耽搁掉了，请问你真正做业务的时间才
有几何啊。还有的业务员，把自己的工作时间也想当然的认为和别的工种一样，每天8小时，
其实是不对的。优秀的业务员会合理的安排自己的时间、运用一切有利于营销的时间。比如
他会总结什么时间适合现场抓客户、什么时间有适合电话营销。什么时间进行初访、什么时
间又适合回访。
3、业务员要学会自我客户管理。
我们有的业务员当主管逼得紧的时候，一天给同一个客户打N个电话，结果把客户惹恼了
就这一个客户也丢掉了。我们应该建立自己的客户档案，把客户进行分类，哪些是近期潜在
客户、哪些是远期客户；哪些客户成交意向比较大、那些客户成交意向比较小、哪些不是我
们的客户，要学会对客户资源进行筛选。甚至把客户按不同分类方法分类。这样做是很有效
果的。我们建立了客户资源库，根据客户动态变动保持你的客户资源总量处在一种动态平衡
变化中。当我们的客户流失了一些我们再通过客户拜访将客户资源补上。这样你的客户资源
基数有了保证，那么业绩在平稳中爆发就是早晚的事情。
第三个话题业务洽谈的几个关键步骤：准备-接洽-陈述-处理反对意见-成交
一、 准备要充足：
我们从硬件上要准备你所需要用到的一切有利于你销售的物品。如名片、图册、作品、等等。
我们有的业务员，根本上战场不需要拿枪。空两个手，最多拿张名片。就可以了，我觉得你
的名片含金量还不足以打动客户吧，所以好好准备，客户需要的正是你要准备的。软件方面
的准备，你要拜访哪的客户、什么样的客户，你要说什么、他会问什么，出现不利因素你怎
么处理。。。，这所谓不打没准备的仗，谁准备充分成功的天平就会偏向谁。
二、 接洽的关键：
第一印象很重要，不是吗。接洽的好坏直接会决定下一步业务进展是否还会继续进行。你要
把好的印象展现给你的客户。这里重点说两件小事情。一件是有的业务员不喜欢穿职业装，
这是不好的。其实职业装也是一种商业符号啊。你的客户光明正大的知道你是一位家装业务
员有什么不好呢？总比让他紧张的猜测好吧。职业装不但代表一个公司是不是正规，也代表
一个人的职业素质。同时它更是对你的客户尊重的一种体现。另外，我们很多新人很惧怕与
客户接洽，其实大可不必，他又不是老虎，呵呵。我遇到过很多案例，老业务员在接洽这个
环节输给新人，因为有的时候客户更喜欢和新人打交道，认为他们不会油嘴滑舌，更实在些。。。
所以说自己认为的劣势不一定不会转化成优势。接洽的时候如果没能进行下步业务步骤，起
码要为下次接洽留个借口。。
三、 陈述要简单扼要，互动最好。
有些业务员在陈述环节像背课文一样，也不管客户敢不敢兴趣，一个劲的往外倒。让客户很
不舒服。好的业务员应该根据客户感兴趣的点，逐层深入，陈述内容简单扼要。在引起客户
兴趣后，主动引导客户提问，达到陈述部分的互动效果。这样的陈述效果应该说才是成功的。
四、 处理反对意见。
我们一听说，客户有反对意见就觉得很紧张，好像客户成交意向不大似的。其实正好相反，
有疑问才表明客户关注、客户关注才说明他感兴趣、他关兴趣才证明他是准意向客户，不是
吗？我们平时看到卖东西的，你又不想买，你会挑剔它的毛病吗？正常人肯定不会的。。我
们在处理这个问题的时候，一定要平时积累这方面知识，其实我们每天注意积累一个问题，
我相信即使有101个问题也是在你积累那100个问题内的。此外遇到确实不是很肯定的问题，
千万不可以信口开河，可以留下客户联系方式自己请教确认后换个时间再主动给客户解答，
这样才更显示你的诚信和做事的严谨。
五、 成交。
成交的时候不要说一些，与成交无关或者对成交构成不利的话或做一些不利于成交的事。另
外成交后，我们对客户不应该放弃服务，而是应该更好的服务他。如平时我们可以主动帮客
户解决协调一些事情、主动帮客户看看工地等。成交不代表一个客户服务的终结而代表更多
新客户的开始。
最后，说明一点，我们家装业务员通常称为"家装顾问"。你知道顾问这个名词有多
重吗？所以你要不断增加自己的专业知识，多积累、多学习。这样你可以真正帮客户出谋划
策，根据客户具体需要协调相应的设计师为他服务。所以不要认为自己嘴皮子好就是个好业
务，不是的。要有知识、有脑子加上好口才，才是你努力的方向。
以上一些心得，可能叙述的有些苍白和笼统，那就当"抛砖引玉"吧。更多的知识需要
你自己总结。相信您掌握的肯定比我上文说陈述的这些多得多。那我也就当献丑了，呵呵。
如何做好一名家装业务员
作者：谢红梅
在建材行业，同一种材料，有的家装业务员每年销售几百万，有的却只能销售几十万，差距
达到几十倍，是什么原因造成家装业务的产出比有如此之大的悬殊？通过走访调查、陪同拜
访和其他渠道搜集信息，发现以下方面的差距给家装业务员的业绩带来了直接影响：
第一：目标感和执行力
做好业务的首要条件是强烈的目标感和明确的业务目标，有了目标才会有切实的周计划、日
程安排，才能每天坚定地执行目标。
世界上最远的距离不是"天"与"地"的距离，而是"说到"和"做到"之间的距离。成功的家装业
务员都是具有超强执行力的行动者。
没有工作目标和每天时间安排的人，总是很悠闲，而有了明确的目标，对自己每天时间安排
得比较满的人，是没有空闲时间的，每一点时间都会过得很有意义很有价值。所以，养成每
天制订工作流程表的习惯很重要。
1、对家装业务员来说，工作表要把第二天要办的事、要见的人放在第一位，比方说和某设
计师约好第二天见面或到门店参观，那你一定就要结合双方约定的时间和地点来安排自己的
行程。最好在约定地点附近开展业务。
2、工作表要学会预留出一段时间，不能把时间计算得很紧张。比方说，原定计划上午在家
装公司做业务，下午2：00去见一个客户，中间有半个小时的车程，而你就不能将时间排到
下午1：30分才行动，至少应该留出半个小时的空隙，一则防止路上有意外，二则提前到场
等待客户，给客户体现出尊敬感。
3、工作表要随身携带，随时查看。你不可能每天都按照工作一丝不变地去工作，但至少工
作表能够让你抓住主要的工作。
4、一天时间安排（仅供参考）
（1） 早会培训学习（8：30-9：00）
建议公司每天都举行早会培训，把业务员集中在一起，早会每天安排一个主持人，一个讲师，
每人轮流做主持人和讲师，大家创造一个内部学习和培训、人人参与的平台。早会时间不能
开得过长，半个小时到40分钟就行，内容可以循环推进。
（2） 打电话（电话拜访、电话跟进）（9：00-9：20）
业务员要对客户(设计师或家装公司部门经理)进行电话拜访或电话跟进，一般来说，到了九
点以后，客户也过了上班初的忙碌期了，打电话正是好时候。业务员最好在公司里打电话，
一则方便电话记录，创造更好的电话沟通环境，二则如果有客户需要参观门店，也好及时与
门店取得联系，业务员要养成每天跟进客户的习惯。
（3） 到家装公司展开行动（9：30-17：00）
这一段时间主要用于联系新客户，培育自己的客户资源。当然也要根据实际情况，如果是家
装公司开放日，就要提前去家装公司，早会可以不开，电话可以不打。晚上回公司的时间也
可早可晚，如果家装公司下班后设计师因为忙碌，还有较多留在公司，就可以晚回去
（4） 回公司打电话，和门店沟通 （17：00-18：00）
如果业务员搜集到了很多的设计师提供的客户电话号码，我建议下午早回公司，在公司给客
户打业务电话，这一段时间打电话的效果最理想。同时要将相应的客户信息和门店沟通，取
得配合，将设计师特征和客户到店预计时间提供给门店，保证密切配合。
（5） 晚上要进行客户分析
业务员晚上下班后，要养成对自己白天所联系的装饰公司、设计师和客户进行分析的习惯，
可以结合公司推出的《家装公司信息》《设计师信息汇总表》、《家装客户报备表》，只有对家
装公司进行准确分析定位，才能找到与客户进行更好沟通的技巧和突破点。第二天早上，要
将客户分析的内容与设计师或主管进行沟通
（6） 晚上要列出当天名单（客户、人际关系）
希望你每天都能在自己的名单上增加新的人员，将客户信息和新结将近朋友的信息，完整地
进行登记，每天增长的名单，就是业绩持续增长的法门。
第二： 沟通力--拓展人脉和客户资源
作为业务员，每天要做好的事情就是：找客户、交朋友、学知识。每一项工作都离不开人脉，
要做单就要有客户资源，要拥有客户资源的前提是人脉。业务不是一天就可以做好的，每个
人都要树立长期的发展规划，而一切发展规划，都离不开人脉，所以，简单地讲，要把业务
做好，每天就要做好"找客户、交朋友、学知识"这三件事。
但是这三件事的地位也不是平等的，找客户是第一重要的事，每天要想尽一切办法去找到更
多的有实力的设计师，因为只有踏踏实实地去找设计师，才能真正产生业绩。家装公司的品
牌定位和建材品牌的定位是否相符，设计师的主要客户和品牌主要定位客户群是否相符，这
两者都很关键，要找到和品牌定位一致的家装公司和设计师，这样才能达到1+1＞2的效果。
在联系家装公司的过程中，要分析家装公司的特点，是主要对公合作还是公私结合，或者是
以对私合作为主，建材品牌可提供的利润分享资源是有限的，所以要把资源用在刀刃上才能
打开市场，一定要明确家装公司的实力和对设计师的把控能力，确保找到合适的家装公司。
但是在找设计师过程中，就要利用更多的机会去结交朋友、学习各种知识，这样由高及低地
去要求自己：即当天我找到了几个客户，找不到客户或在客户不多时就去结交更多的新朋友，
如果结交不到新朋友，那就要问自己今天有没有学到新的知识。这样每天都会有所收获，不
至于让时间白白浪费。
1、找客户
联系设计师的目标按照重要程度，依次是：
1) 最高要求：一定要设计师带客户到门店
2) 其次要求：要设计师到门店参观
3) 第三要求：了解设计师手中的客户信息和电话号码
4) 最低要求：发更多的名片或宣传资料
但我们很多业务员却将次序颠倒了，他们的心理方式是：
今天见到几个设计师，给他们发发资料--如果他们留下电话号码就更好了--如果能促成他们
带客户到门店，那是最好不过了。
虽然只是心理方式的差异，但往往就会造成不同的结果。前者目标比较低，在最差的当中寻
求较好的，试想能得到更好的东西吗？现在我们要换一种思维，即在最好的当中筛选出最差
的，这样留下的结果都会比较好。无论是哪一个设计师，我们与他沟通的第一结果就是要让
他带客户到门店或者自己到门店去进一步了解，这是最初的目标；如果这个目标完成不了，
那我们就追求第二结果，让他留下他的联系方式，这样我们就可以主动与他进一步沟通；如
果实在努力不行，他就是比较保守，那没办法，给留下资料，让他们来找我。事实上，第三
结果往往都不会太好，因为客户拿着你的资料后，很可能随手就扔了，很可能他根本不看，
很可能他看后也不和你联系，想让客户来找你的机率是最小的。所以，找客户这件事要从高
到低去做，为自己追求最好的结果。
我们说每天都要找客户有两层意思，一是每天要找到更多的新客户，二是要对过去联系到的
客户进行跟进，主要进行四种跟进，一种是到店已经量房客户的跟进，二是对到店还没有量
房的客户和设计师的跟进，三是对已到店但是没有带客户到店的设计师的跟进，四是对留下
电话号码但当时没有到店的设计师进行跟进。对已经量房的客户跟进的目的是了解更多的资
讯，他对设计师的服务满不满意，他还有没有与其它品牌联系，他还有没有什么新的要求或
想法，这种跟进是为了促成签单；对留下电话号码的客户进行跟进，主要目的就是要促成量
房。
在此之外，还要与已经签单的客户进行联系，目的是通过他认识更多的新客户。
如果你认真按照找客户的方法去做，相信你的客户名单会越积越多，那签单量也就会越来越
高。
2、交朋友
交朋友是为了能带来更多的新机会，但这种机会不是一蹴而就的，需要长期的耕耘。所以我
们只能把交朋友放在每天的第二件事上，也就是在时间和精力上我们主要放到找客户方面。
但是也有很多交朋友的机会我们不要错过：
1) 在家装公司设计师不在的时候，我们要去认识更多的家装公司和设计师
2) 在等待设计师的过程中，我们可以去认识更多的新朋友
3) 交朋友讲究顺其自然，因缘而交，我们不能把大量的时间都放在去和朋友的沟通上而忘
记了自己的主要任务，因为朋友能给你带来客户是今后的事，眼前的客户机会就不要白白错
过。
第三：学习力
们在与客户沟通当中，不仅对自己的公司介绍不清，对公司的产品和优势都说不明白，试想
客户又怎么会信任我们？所以，业务员一定要掌握专业的家装知识和更多的相关方面的资讯。
当然，家装知识也是很庞杂的，不是一天两天就能全部掌握的，所以我们要对自己有一个要
求，每天都能学到一些新知识，通过日积月累，就会形成自己的家装专业体系。
怎么学呢？和业务员朋友在一起沟通，学习别人做业务的技巧和策略，学习别人的表过能力，
同时又由于充分地沟通也融洽了朋友关系。利用一切机会：在小区参观别的工地，向工人请
教家装施工和材料方面的知识，既交了朋友，又学了知识。
1) 每天都要加快学习装修知识（学习家装材料、工艺、产品）
2) 每天都要练习口头表达能力
3) 每天阅读各种报纸杂志，拓宽自己的知识面（你永远都不会知道客户会有什么问题）/陈
安之有一句成功的格言，"要想成功，就要成为行业里的专家"。做家装业务，需要我们了解
掌握更多的专业知识，因为只有专业才能产生信任。如果我
4、向成功者学习（设计师、优秀业务员、各种成功励志书籍）: A/ a1 n%
如果你每天都去做这三件事，每天都会有所收获。晚上要对一天的成就做一下总结，看今天
有没有找到新的客户，有没有留下新的客户电话号码，有没有交到新的朋友，有没有通过朋
友获得新的家装讯息和客户资源，有没有学到新的知识，充实了自己的大脑。提升自己，每
天充电，才能带给设计师和客户更多新的信息，真正成为家装咨询顾问，成为设计师的帮手，
客户的参谋。
总而言之，最重要的不是你今天的能力，而是你的思维模式和目标，有清晰的目标，有强烈
的意愿，有切实的执行力，不断拓展人脉，不断学习，你一定可以成为家装业务高手