第一章：招募及解聘
一、市场部经理、区域经理都有为公司招聘、推荐、代培人才的义务和责任。
二、市场部人员须对市场有一定的敏感度，具有一定的市场营销能力和良好的沟通
能力，具备良好的敬业心和责任心。市场部经理须具备一定的市场营销策划能力，具有对市场营销人员的招聘、管理、培训能力；市场专员须具备良好的沟通协调能力，对公司的企业文化有充分的了解，能够熟练的介绍公司。
三、分公司市场部人员的招聘、解聘工作均由各分公司负责，市场部经理、市场专
员均由分公司总经理直接任命，上报集团行政与人力资源管理中心备档。
四、分公司无权直接任免、更换及辞退市场总监，但具有提供参考意见上报大区总
裁的权力，其他市场部人员，分公司可自行办理，报集团行政与人力资源管理中心备档。
五、市场专员人员离职或更换须至少提前15日以书面形式向市场部经理提交申请，
经批准后须及时安排其他人员与其进行工作交接，离职市场专员须填写《员工辞退（职）登记表》，经市场部经理签属意见后，予以办理离职手续。市场部经理离职或更换须至少提前一个月向总经理提交书面申请，总经理须及时安排工作交接，待全部工作交接完毕没有遗留问题后方可办理离职手续，未经批准或交接手续办理不完全的视为自动离职，放弃一切权利。
六、 市场部经理离职交接须由总经理作为监交人，交接内容：小区楼盘的调查情况
及小区炒作计划、当月保底产值的任务完成情况，了解同行业竞争对手的情况等，在各方面均无误的情况下方可离职。市场专员离职交接必须由市场部经理作为监交人，在确定无遗留问题下方可离职。
第三章：岗位职责
一、市场(分)部经理：
1. 隶属（直接上级）：分公司总经理。
2. 严格遵守公司各项规章制度及员工行为规范,服从公司的工作安排，自觉维护公
司利益和形象，严守公司机密。
3. 虚心学习，不断努力提高业务、技术水平和服务意识，爱护公司财产、力行节
约、杜绝浪费，保质保量完成本职工作，创造较好的工作业绩。
4. 负责本部门全面经营管理工作，制定本部门的工作计划并落实，督促检查各项
管理制度、规定的贯彻和落实，能够及时做到上传下达的工作，并按期提交报表及工作总结，对本部门工作人员的工作情况进行检查和考评，承担部门工作失误、业绩不良的责任。在这里有些问题我需要说明一下。
5. 负责市场（分）部人员的招聘、培训工作，加强本部门人员团队建设，提高每
个员工的业务和技术水平。熟悉公司长期及阶段的营销策略，并能够坚决贯彻到所属每位员工，根据工作需要和人员状况，对市场（分）部人员工作进行安排、调配及调整，以保证业务工作顺利有序的开展，对市场专员拥有任免权，对于不能胜任工作的市场专员及时辞退并对辞退、离职人员的工作交接进行监督和协调。
6. 对分公司的产值、准积单的数量负完全责任，积极组织本部门开拓市场，能够带领和协助市场专员完成当期业务指标，每月准积单数量不小于当月保底产值所换算出来的保底签单数的十倍，严格控制费用支出，降低经营成本，努力提高业绩。
7. 负责与公司其他部门的工作协调，能够敏锐分析本市场（分）部工作流程中发
生和存在的问题，并提出解决方案，做好部门工作总结。
8. 协助样板间的确定、策划及组织安排，配合设计（分）部追单，提高积单率。
9. 负责收集、反馈客户需求和各小区市场的相关信息，对所在城市小区、楼盘进
行详细的调研、分析、存档，负责小区炒作计划的制定及评估（可行性报告），有高度、敏锐的市场观察能力，能够清晰的了解市场调研工作的运作程序。
10. 负责对同行业竞争对手的营销手段进行监督（卖点），对同行业的企划行为进行
分析，监控，并制定相应对策。
11. 参与工地管理，出现问题征对部门例会弹劾。
12. 对执单设计师、设计（分）部经理、企划及资源整合部经理、工程部负责人的
任免及工地评级有建议权，对损害公司利益的人和事有教育和处罚权。
13. 对公司经营和市场（分）部的工作有建议权。
二、市场专员：
1. 隶属（直接上级）：市场（分）部经理、总经理。
2. 严格遵守公司各项规章制度及员工行为规范，服从公司的工作安排，自觉维护
公司利益和形象，严守公司机密。
3. 虚心学习，不断努力提高业务、技术水平和服务意识，爱护公司财产、厉行节
约、杜绝浪费，保质保量完成本职工作，创造较好的工作业绩。
4. 认真贯彻公司的经营理念，利用口碑每天不断的宣传公司，向所有人介绍公司
的实力、品牌、服务、卖点，无条件的协助公司作任何形式的宣传。
5. 熟悉公司阶段的营销策略，了解家装业务流程，能够运用营销手段独立与客户
进行沟通，有谈判技艺。接待客户要积极热情、文雅和蔼、语言文明、行为规范，对客户咨询问题，要回答准确、明确、细致，对客户意见及合理要求认真对待，及时向公司相关部门领导汇报工作情况。
6. 能够熟练、迅速地收集、掌握市场上的有效信息，并将其快速汇报给市场（分）
部经理。能够将收集的各类信息进行整理、分析，将分析后的结果上报市场（分）部经理，并协助其做出反应。
7. 了解物业的程序和相关的规定，能够独立进行小区市场的情况调查，分析、研
究、考证并做出详细的计划，详细填写各类业务表格。
8. 对同行业的企划、媒体进行监控、分析并制定出对策。
9. 对个人业绩与提成有核对权。
10.对公司经营和市场（分）部的工作有提出合理化建议的权力。
第五章：工作规范
一、市场专员职能分析：
1. 对市场有一定的认识。
2. 能直接见到客户，是第一个代表公司为客户提供服务的人。
3. 与竞争对手接触最密切的。
4. 能够直接接触市场，能在第一时间对市场进行分析。
5. 最了解客户的需要。
6. 营销知识较全面。
二、 日常工作开展的方法：
1. 队伍建设（招聘）————业务员要有责任心，敬业心，吃苦耐劳。
2. 培训（重点在工资待遇，什么业绩下能赚多少钱）————企业文化，理念，
发展历史，荣誉，抓心态（18—22天），宣介机会难得，公司优越性。
3. 选择小区————调研，选择有开发价值的。借口通常是：“这个城市没有集资
房小区”，“这个集资房小区的管理部门不好说话”，“这个集资房小区户数太少”，“这个集资房小区单值太低”等等。调研要深入扎实，调研10个小区必然有1个是有开发价值并且有丰厚回报的！
4. 炒作：
① 前期铺垫——家装课堂：多去，有可能性，找到与物业达成一致的手段（不 要
怕花“小钱”）。
② 客流量——宣传方式：海报，单位网站，邀请函（亲自交给客户，拿出来介绍，
最后半天可放在办公室，邮箱或转交），在家装课堂前一天电话联系，一定要
监控
5. 中期进场驻点（每天去，至少三周）。
6. 积单，签单。
7. 开工仪式，电视台，领导，客户讲话，公司各部门领导集体亮相等。
8. 查工地，拉回头客——全天候。
9. 24字方针、执行度。
市场部日程工作流程
一、 前期调研及信息采集——主要调研有价值的小区楼盘，单位家属房是重点。
注重家属房的开发价值和开发方法。信息采集：A、通过网上和报纸广告。B、通过亲人朋友提供。C、相关行业的市场营销人员（不影响公司利益的同时信息互动）。Ｄ、地毯式的搜索，分组分片区开发调研。E,店内客户寻访。
二、 个人业绩拓展
Ａ、了解公司背景及企业相关营销政策。
Ｂ、培养良好的责任心、敬业心、吃苦耐劳。
Ｃ、多下工地多向工地师傅学习一般工艺的流程。掌握公司材料使用和设计师的
谈单能力，在工地也能带到有价值的准客户。
Ｄ、注重下线的发展的利用身边所有的资源，比如朋友带来的客户享有回头客提
成，自己还有产值底薪和业绩提成。
三、 小区开发前期铺垫——
Ａ、多和物业及集资房具体负责人搞好关系，让他们来给我们提一些家装课堂的
举办意见及怎样邀请业主。
Ｂ、掌握洽谈技巧合理安排。
Ｃ、发放有一定宣传力度的广宣资料（前期提前上报方案）多去和小区内的人打
交道重在宣传才能保证家装课堂的客流量。
Ｄ、单位宿舍房有老的住宅小区时一定要去和小区业主委员会负责人联系，洽谈
有关在其小区举办活动的具体细节及安排，多倡导活动的公益性，并说明公
司对他们提供帮助宣传和组织有奖励政策（即：给其好处返点）。
Ｅ、商品房在售楼前期与售楼中心搞好关系发放征集样板房相关的宣传资料（提
前上报方案）给售楼人员返点以让其帮助弄电话和引进客户。
Ｆ、一定要做到“抢”及做到其他竞争对手前面，包括宣传。宣传保证多方面，
比如内部网站发帖，邀请函，宣传彩页负责人宣传在旧小区张贴海报等等。
四、 家装课堂策划及合理安排——在保证客流的情况下举办。
Ａ、调研到集资房要列为重点，及时上报市场部经理。
Ｂ、调研详细；除了调研信息表上的还要注重客户月收入、在装修方面的投资、
竞争对手在小区的卖点及举办的活动、家装课堂会路途费用。
C、炒作方案的上报：参照集团的模版如实进行上报，市场部经理签字后此上报人即为该小区开发立项人。
D, 举办家装课堂前要与参加课堂的所有设计师和店长交换小区情况讲解会议流程及时间地点。
第六章 营销模式
一、小区宣传：
1. 通过调研，分析确定重点小区（小区标准，以调研表为准），对于家属房的炒作是重点。
2. 以家装课堂为主场模式重点强调家装课堂的时间、地点、卖点。
3. 可以邀请客户参观样板房，参观前小区人员必须先到场考察是否够参观条件。
4. 小区驻点布置要干净能够展示公司实力。
5. 调研小区的方法：
① 把城从主干道分成几个区域，再街道进行划分，把业务员分成小组，采取地毯式调研。
② 通过楼市图、报纸、网站、房展会、设计部（准积单、积单客户）、竞争对手、材料商、开发商及物业获得信息。
③ 在小区门口从其他相关行业业务员、批发商手上获取资料。
④ 调研内容：房价、户数、交钥匙时间等。
6. 市场小区完整的开发方案包括以下要点：
① 小区地点、周边环境、总户数（如果是家属房，则需要调查老区情况）。 ② 小区开发前景，竞争对手的情况以及本司的优劣势。
③ 小区预计开发的时间。
④ 小区总户数，预计开发的户数。
⑤ 此小区的详细卖点。
⑥ 小区开发的具体活动安排。
⑦ 开发小区需要的物品，所有费用的明细清单。
⑧ 此小区的资源整合情况。
二、小区开发要求：
1. 小区开发卖点的制定至关重要，直接关系到本小区开发的成败。各分公司在小区开发活动卖点制定方面要有针对性、吸引性、阶段性，严格把控过时不候，遇让则慢。（小区开发活动卖点的申请手续按照咨询会卖点制定要求执行）
2. 小区开发活动，总经理需要务必重视。
① 开发前，亲自和物业进行交流，到驻点现场进行勘查，指导企划工作，并详细了解 其他公司在本小区的情况。
② 开发中，分阶段性的到现场进行指导，鼓舞士气。
③ 开发后，亲自对准积单进行回访。
集资房小区开发流程
信息来源： 1. 设计（分）部 2. 本地籍员工 1.建立良好物业关系 2.发请柬 3.招贴 4.网站发布
1. 追 2. 封嘴 3.市场部分小区费用的审批（具体见《迪集财字008号(2004)分公司费用支出审批权限的调整(之五) 》）：
整体费用1500元以下→分公司总经理
整体费用1500（含1500）元至5000元→大区总裁
整体费用5000元以上（含5000元）→吴副总裁
注：整体费用指小区开发相关费用的总计，包括小区驻点/中介好处费/宣传物
品费用等。特别强调市场部在公司因小区开发领用的手提袋、宣传手册、
客户档案袋、企业内刊等必须计入该小区的开发费用，在整体方案中列出
明细并按照总部核定价格列支费用！
三、家装咨询会/家装课堂
1. 关于咨询会、小区开发的若干要求
① 各分公司每周必须开咨询会/户型发布会/家装课堂，如有特殊情况，必须提前以
书面形式向吴总、营管中心、柳总助说明不开的理由（如展会、大型小区开发等活动）。在户外举办的家装课堂或小型展会或论坛等其他形式的活动也必须上报活动开发案和活动总结表。
② 再次强调：市场部、设计部咨询会前必须打电话邀约准积单客户，以确保参加咨
询会业主的人数。
2. 关于卖点方面应严格按照公司文件规定来执行：
① 总经理打折权限96折，
② 大区总裁打折/送礼（送礼金额换算成折扣）权限：
甲类城市（厦门/福州/泉州/杭州/南京/成都/贵阳）—95折
乙类城市（哈尔滨/北京/天津/武汉/西安/太原/合肥/昆明/郑州/重庆）—92折
③ 各期营销卖点由大区总裁负责制定，报营管中心/吴总备案（送礼金额必须换算成
具体折扣，并上报对内、对外价格分析表）。
④ 超出大区总裁打折/送礼权限的卖点必须见营管中心批准的邮件为准。（在咨询会表
格卖点一栏，标注是否得到营管中心批复）。
3．须当天召开咨询会后的各部门总结会，分析活动的得失。要求各公司务必重视
活动存在问题分析，不允许出现不上报活动情况总结（存在问题分析）或者是连续几个星期上报的存在问题都是一样的敷衍现象出现。
4. 召开户型发布会必须准备充足的户型方案，图纸必须有一定的厚度、设计含量且包装
要精美。
5. 在每周五以前，总经理必须亲自到待参观的样板房（或工地）进行考察落实，并切实
做好参观前的各项准备工作。不允许敷衍了事，应付差事。
6.咨询会失败的费主要原因：
① 各地市场部调研极度不到位，没有进行大规模地毯式的调研工作。
② 设计部的配合度不够。
③ 对户型方案发布会的意义没有真正的理解。没有准备足够的精美户型方案，对
出的方案极度不重视，在数量、质量方面极度欠缺。要去凡举办精品户型设计
方案发布会，必须事先作出足够的、高水准、装裱精美的设计方案，否则客户来了以后看不到足够的设计方案立刻对公司的诚信度有了怀疑，效果会很负面（后附家装义务咨询会参考模版）。
四、活动前注意事项培训：
1. 在培训之后所有培训人员一定要清楚公司此次活动的卖点！
2. 咨询会当日，设计师严格按席位牌坐好到自己的座位上，不允许离场做其他
事情。
3. 到自己座位的客户设计师必须全天陪到底，即使吃饭时也得调换好人，不允
许出现客户坐那没人陪的情况。
4. 讲课期间，全体设计师手机铃声不许响，可以震动。
5. 来访客户由设计部经理安排设计师接待，根据客户在前台登记户型面积大小
来安排设计师。
6. 引导客户的礼仪人员一定要把客户引导到设计师的座位上，然后郑重介绍设
计师。
7. 设计师要站起来迎接客户（握手）以示尊重。
8. 设计师每谈一个客户必须登记！
9. 讲课时所有设计师，还包括工程、计划、财务、企划人员必须全部坐到听课
区的后面。
10.讲课期间尽量不要随意接打电话。
11.主持人注意事项：领导讲完课要欢送；要注意对讲课人的烘托；邀请嘉宾到
讲课台讲话；尽量幽默些，休息时不要随意走动。
12.活动现场鼓掌：以主持人的鼓掌时间为准，所有公司人员不要吝啬自己的掌
声，要调节现场活跃热烈的气氛。
13.强调签协议时、设计师一定要签定《委托设计协议书》、《样板房工程补充协
议》、《优惠（赠送）补充约定》，不要给后期带来不必要的麻烦。
14.特别提示活动结束后，设计师一定要对手头上有意向的客户进行回访，加紧
追单。不浪费公司宝贵的、有限的、高成本的客户资源！
15.着装要求：
① 所有员工在活动当天必须注意个人卫生，严禁以“邋遢“的形象出现在活动
上。女员工要求画淡妆。
② 所有员工着装：
男同志：长袖黄色衬衫、藏青色西服、蓝领带、胸卡（左胸前）、黑皮鞋、
衬衫一律扎在裤子里。
女同志：长袖黄色衬衫、藏青色西服、蓝领带、胸卡（左胸前）、黑鞋、衬
衫一律扎在裙子里或裤子里。
16.对执单设计师的要求：
① 一律不允许给客户倒水。
② 必须配备高档的签字笔
五、电话营销：
1. 准备资料：名单、笔、纸、电脑的音乐、安静的场所
2. 名单分类：A、B、C
138、139、888、999等好的数字 A级
宅电、尾数 好记、吉利 A 级
3. 确定时间：上午：10点至12点
下午：3点至5点
注意事项：星期一不打电话.因为周一上班最忙大都在安排工作、开会。最佳时
间为周二至周五。周六日出无须打，都在休息。
通常约客户两遍：一次通知（注意通知后留好确认口）
二次确认（定为展会当天上午）
确认后（要标注清楚来的时间或不来的原因等情况以便下次追访）
4. 打电话通常遇的问题及解答（附后）：
5. 电话营销人员职责：
① 负责电话邀请客户参加本公司举办各种家装课堂，客户包括市场专员小区收集
零客户名单和通过拓展部人员提供小区名单。
② 负责客户分类，档案整理，客户档案分a b c d类型
A．客户指肯定能在规定时间参加会议的客户。
B．客户指有意向但由于客观原因不能参加本期会议转入下期的客户。
C．类客户指非在近期装修客户但对本公司认可的客户。
D．类客户指通过电话预约对本公司不认可或有其它关系而不用本公司的客户。 ③ 每周四上午10点开始预约，星期六上午10点始核实。
④ 会议结束电话营销员要做好与前台客户确认，并做好客户排除，存档，备案上
报市场部经理。
六、卖点掌控
1. 展会卖点由大区总裁制定，报营管中心吴总审批。
2. 财务部须协助大区总裁严格监督各期卖点的执行情况，企划部须将各期卖点做
详细说明并由大区总裁亲笔签字，交财务部存档备案。超出各期卖点规定时限仍要求享受当期卖点优惠的，必须经大区总裁审批并亲笔签字，财务部、计划部存档（电话请示的，须在大区总裁到达分公司的第一时间补签字）。
七、周六召开业务分析会（情感交流会）：
1. 参加人员：设计（分）部经理、市场（分）部经理及骨干、执单设计师、企划
及资源整合部负责人，会议纪要上报集团营管中心。
2. 汇报要点：
① 本周家装课堂次数。
② 本周每次活动的来访人数（准客户）。
③ 本周准积单总数。
④ 本周积单数。
⑤ 本周签单数。
⑥ 回头客数（以积单数为准）。
⑦ 本周看样板房效果。
⑧ 设计师情况分析。
⑨ 准积单率、积单率、签单率情况分析。
⑩ 部门间的配合情况。
八、市场（分）部经理管理规范：
市场（分）部经理（主管）负责登记其部门所开发的客户资料，财务人员日常
不负责查询客户资料。每月最后一天，设计（分）部、市场（分）部经理可向财务部查询本月签单、积单报表一次。 1.市场部调研： ① 制作楼盘图解。
② 每月调研楼盘户数必须量化。
③ 重视小区调研表，每6个月对已经开发的小区进行删除。 ④ 每个公司市场部迅速增加人员，至少20－30人为标准。 ⑤ 小区开发在保持一次开发的优势同时，加强二次开发的后劲。 2.市场（分）部工作任务指派细则：
① 每月必须调研新开发的物业小区15个以上。
② 每月必须跟踪近3个月内开盘的小区10个以上。
③ 每月开发进行公司宣传、发布会的当期 小区3个以上，开发公司驻点进行业务
洽谈的当期小区1个以上。 3.市场（分）部工作审核重点： ① 市场（分）部现在有多少人。 ② 最近开发了多少小区。
③ 所开发的小区有多少积单，有多少签单。 ④ 有计划炒作的小区有多少个。 ⑤ 市场（分）部主管人员的意识程度。 ⑥ 市场（分）部现在存在的问题 ⑦ 准积单数量。
附件一：
电话营销注意事项
一、打电话通常遇的问题及解答：
1．你们怎会知道我的电话？
答：不要就问题答问题（我们和物业共同搞活动，特为您提供一次高品质的服务课堂），我是客服人员，是信息部提供的。
2．以后别打我电话，否则我投诉！
答：不卑不亢，告诉对方，我们是一个正规的家装大型公司，机会非常难得。 3．我不装修。 答：邀请客户时要将卖点全部讲给客户，并将精美的小礼品作为暗示的一种语言，
同时强调机会保贵，但是不求人。 4．直接挂掉。
答：为了不浪费客户资源，备注下周通知。
5．非本人接听。
答：要表明身份和意图，并给予留下公司的联系方式，及通知人的联系方式，
再进行邀请，注意不要引起双方冲突。
6．我没有时间。
答：强调展会的重要性及晚上举办，不会占用他很长时间，机会难得。
二、范文：
A：您好，是李先生吗？ B：是，您哪里呀？
A：噢，李先生，我是北京迪克斯装饰集团的，我姓赵（但最好不留真名），是这
样的，我公司在××××大厦16层于4月16日上午10点举办一场家装义务
资询会，想邀请您的参加，您也可以和家人一起来。
B：没时间，不来。 A：噢，我们这次机会比较难得，您除了可以欣赏到太原市精品户型设计的发布外，
还可得到一份精美的礼品。
B：来
A：您来几人，我给您好安排一下位置。（您这样，您看我明天上午再提醒一下您
好吗？）嗯，好的，祝您生活愉快。
课堂内容：如何避免家装陷阱 怎样处理家装消费维权
如何识别假伪材料 环保家装与主材选购
春季家装常识 家居风水学基本知识
三、电话营销用语（参考版本）：
1. 电话用语注意：×先生/小姐，您好！很抱歉，打扰您一分钟！我是北京迪克
斯装饰集团设计部助理小×，（请问您旁边有固定电话吗？我给您打过去）我们和×报社准备本周日，在××举办一场“家装环保公益讲座”，您收到邀请函了吗？„„因为我们的名额有限，现在需要确认一下能来的客户名单„„请您记得带上入场券和您家的户型图，届时将有迪克斯国际家居设计研究院副院长、首席设计师为您精彩讲解家装消费中的合同陷阱、价格陷阱、家居风水学等，这些内容都会为您带来很多帮助！并且我们在现场还有一份精美礼品送出！„„我代表迪克斯装饰集团衷心欢迎您的光临！打扰您了，祝您全家周末愉快！ 2. 注意：
① 如果客户询问有什么优惠活动，应宣介：迪克斯是品牌公司，一般是不打折
不送礼！但是快到年关了，我们一年仅有这么一次年底大回馈，按成本价征集样板房，机会难得！详细的情况欢迎您到环球广场，和我们的设计师具体面谈！（模糊宣介卖点，吸引客户来访，不要说具体的折扣）
② 如果客户询问是否能看样板房，应宣介：迪克斯装饰集团在当地已成功地开发了很多小区，本周活动我们安排的是××的样板房。 ③ 如果客户询问电话号码从何得到，应回答：请让我代表公司为我们的冒昧打
扰，向您表示最诚挚的道歉！现在的信息比较发达，我想我们从哪里得知您的电话号码不是最重要的，重要的是我们真心诚意地邀请您来参加这个家装
环保公益讲座！而且我们认为这样的公益活动对于像您这样的业主来说，是十分实际、是很有帮助的。我们真心地希望您能给我们这么一次为您服务的机会，希望通过这次家装环保公益讲座进一步加强我们之间的沟通交流。
④ 请客户带上户型图，迪克斯国际家居设计研究院的设计师可以为客户提供免
费的家装咨询（不是免费设计！）。
附件二：
家装义务咨询会参考模板
附件三：
活动流程：（参考）
1. 9：00市场部经理：安排3人在一楼引领客户
注意：
① 配戴好红绶带，分发活动宣传单和报纸，用良好的精神面貌和文明礼貌用语，
欢迎客户的光临，并热情地引领客户进电梯到×× 层，交由行政助理及秘书接待，需引领到位！
② 对于意向性不强或有意向先到同行处咨询的客户，应重点:
a. 宣介：我司已与××报社合作，每周四在上开辟“家装110”专栏，专门解答业主在装修方面的疑问，每个周末都有相关的家装环保公益讲座。我们举办的活动是得到了××及消协、搜狐焦点房产网的肯定与支持！这是别的装修公司做不到的。
b. 宣介：迪克斯国际家居设计研究院的设计师将为您家提供免费的家装咨询 c. 宣介：迪克斯是品牌公司，一般是不打折不送礼！但是快到年关了，我们一年仅有这么一次年底大回馈，按成本价征集样板房，机会难得！详细情况欢迎您到××层，和我们的设计师具体面谈！（模糊宣介卖点，吸引客户来访，不要说具体的折扣）
③ 对于同大厦的其他装饰公司的营销策略和客户要做适时的跟踪与监控！ 2. 2个带便装的市场专员:
注意： ① 配合并活跃家装课堂现场的气氛（提问）；
② 到其他公司调查同行活动状况、来访客户情况
3.行政部：接待并登记来访客户资料
注意：
① 请每个来访客户出示入场券，但不管客户有无入场券，都要统一详细登记客户
的姓名、电话、户型、装修地址、预投资金额。
② 如果有客户来电咨询活动几点结束或几点看样板房，应回答：我们今天的家装
环保公益讲座是由迪克斯国际家居设计研究院副院长主讲，只要您需要，我们
随时为您提供免费的家装咨询！今天的样板房直通车安排在下午一点出发，„„不好意思，这个问题我请设计师来为您做专业详细的解答，好吗？ 4.财务部：协助行政招待客户就座、给客户倒茶
5.客服主任、计划助理：在八大铭牌和成品保护膜旁向客户宣介公司 6.9：30－10：00设计师接待客户
注意：强调最强手接电、接访制，“有执单权”的设计师方可谈单、签单——决不
允许再浪费公司宝贵的、有限的、高成本的客户资源！一经发现将对部门经理重罚！执单设计师要积极主动
7.企资部：①现场拍摄
②监督及协调活动的顺利进行
8.10：00 －12：00家装课堂讲座
9.11：00准备午餐
行政部：计算到场客户的人数，订购午餐 10.12：00分发午餐
行政部：分发汉堡包、餐巾纸 注意：
①在客户用餐过程中，上述人员要特别注意客户的需求，主动上前询问。 ②在客户用餐完毕后，应及时整理。 11.15：30带客户看样板房 12.15：30—16：30现场咨询
设计师与客户自由交流设计师要能感觉到哪些客户较有意向，有意向的要单独谈，别“一对多”，使无效客户影响有效客户的情绪，抓住机会积单。 13.16：30：抽奖活动
14.客服主任应在活动结束后回访客户，并做好详细报告,于活动次日将回访报告交给总经理。 回访问题：
① 客户对我司的服务是否满意？ ② 客户对家装环保公益讲座是否满意？ ③ 客户对哪个问题最感兴趣？ ④ 客户有什么建议或意见？
附件四：
主持人串词：（参考）
1、主持人引言：
尊敬的业主朋友们，你们好！首先让我代表北京迪克斯装饰集团××分公司全体员工感谢大家在百忙之中的大驾光临！缘是天意，分在人为，茫茫人海，相识就是缘分！今天，我们相聚在这里举办家装环保公益讲座，为大家讲解家装中的一些知识，也希望借此机会能够增进我们彼此间的沟通和了解。
这次讲座的内容是这样为大家安排的：首先由迪克斯国际家居设计研究院的××先生为大家演讲如何避免家装陷阱和进行环保家装；然后是首席设计师××给大家介绍一些家装流行趋势、家居风水方面的知识。为了感谢各位业主朋友对我们的支持，中午我们将请大家品尝汉堡，希望大家会喜欢！
2、在家装环保讲座正式开始之前，我先向大家介绍一下我们的精英设计团队—迪克斯国际家
居设计研究院的各位设计师。
（设计师集体亮相，主持人对设计师做逐一做介绍，内容包含设计师毕业院校、经历、代表作、风格等且必须对对设计师的称呼要齐全，然后执单设计师坐回各自的位子） 3、接下来首先有请迪克斯××分公司总经理为大家演讲！大家欢迎！（带头鼓掌）
4、××总经理发言（10：00-10：45 约45分钟）：公司品牌形象宣传、如何避免家装陷阱、
如何进行环保家装
5、主持人带头鼓掌：总经理发言结束后主持人穿插互动：提问题，并派送小礼品 问题①：迪克斯装饰集团属于国家几级装饰企业？（答案：正二级资质企业。）
注意现场气氛的调节，活跃热烈，带头鼓掌，不要出现冷场的情况。答出来的客户请迪克斯装饰集团××先生给客户发礼品
问题②：迪克斯装饰的三大口号是什么？
I一次装修 永久朋友
II没有不好的客户，只有不好的服务 III每一位客户都是迪克斯的广告媒体。
6、非常感谢××带给大家的一番精彩讲话！在装修过程中，设计一直是广大业主朋友们非常
关注的问题，那么，接下来有请迪克斯国际家居设计研究院的首席设计师××，他将给大家介绍一些家装流行趋势、家居风水方面的知识，大家欢迎！（带头鼓掌）
7、设计师××发言（10：45－11：30 约45分钟）：家装流行趋势、家居风水学的基本原理 8、（主持人穿插互动：回答问题，送小礼品）
问题①：进门三见是哪三见？ （答案：开门见红、开门见绿、开门见画）
问题②：开门三不见是哪三不见？（答案：开门见灶，钱财多耗，开门见厕，晦气迎人，开
门见镜，反射财气）
说明：因为每次讲到这里，客户都会拿起笔和纸做记录，所以决定仍然讲这些。
9、主任人带头鼓掌：真不愧是国际家居设计研究院的首席设计师，相信大家也和我一样听得
是津津有味，而且从中也得到了不少启发！下面有请总经理为大家介绍一下本次活动的卖点如果现在您想了解更多的家装知识或需要咨询某些问题，您可以与我们公司领导和设计师交流一下，他们会给您最满意的服务。
10、讲课结束，主持人通知客户用餐，并再次提醒：今天下午还有个抽奖活动，幸运在您手中,
大奖在您手中,看看今天花落谁家呢。 11、注意：
① 主持人及每个发言人员应保持热情、积极的精神面貌，声音洪亮、举止大方。 ② 主持人要适时配合发言人员：擦黑板、补充说明、提示时间。 ③ 2个便衣市场专员： a.适时提问，活跃现场气氛； b.向身旁的客户适当地宣介公司。
④ 执单设计师在集体亮相后要回到自己的位置坐好。
⑤ 每个员工都要以同样热情、积极的态度来配合和活跃现场的气氛。维持讲座现场
的纪律，坐下旁听，不得无故走动和喧哗，在有新客户进来时要马上起身让座。
市场（分）部离职人员工作交接细则
由于人员的离职会给公司工作带来暂时的影响，为了把这种影响缩小到最小程度，保证公司业务的正常开展。特对市场（分）部离职人员工作交接制定如下细则：
一、离职人员须按规定提前提出书面申请，经公司相关领导批准后，按公司要求及本细则，在
第三方监交下，进行工作交接。 二、市场（分）部经理工作交接内容： 1. 2. 3. 4. 《业务统计表》
5. 各业务小组、业务员上报的 三、市场专员工作交接内容： 1. 本人负责的。 2. 本人负责驻点小区的《客户信息表》。
四、市场（分）部经理、业务员以上交接工作完成后，报办公室，离职人员须填写《员工辞（退）
职登记表》，经以上接交人、监交人签署意见后，三日内到公司办公室按照公司辞（退）职人员管理规定，办理离职手续。
市场（分）部业务流程图
市场部必填表格目录
第一章：招募及解聘
一、市场部经理、区域经理都有为公司招聘、推荐、代培人才的义务和责任。
二、市场部人员须对市场有一定的敏感度，具有一定的市场营销能力和良好的沟通
能力，具备良好的敬业心和责任心。市场部经理须具备一定的市场营销策划能力，具有对市场营销人员的招聘、管理、培训能力；市场专员须具备良好的沟通协调能力，对公司的企业文化有充分的了解，能够熟练的介绍公司。
三、分公司市场部人员的招聘、解聘工作均由各分公司负责，市场部经理、市场专
员均由分公司总经理直接任命，上报集团行政与人力资源管理中心备档。
四、分公司无权直接任免、更换及辞退市场总监，但具有提供参考意见上报大区总
裁的权力，其他市场部人员，分公司可自行办理，报集团行政与人力资源管理中心备档。
五、市场专员人员离职或更换须至少提前15日以书面形式向市场部经理提交申请，
经批准后须及时安排其他人员与其进行工作交接，离职市场专员须填写《员工辞退（职）登记表》，经市场部经理签属意见后，予以办理离职手续。市场部经理离职或更换须至少提前一个月向总经理提交书面申请，总经理须及时安排工作交接，待全部工作交接完毕没有遗留问题后方可办理离职手续，未经批准或交接手续办理不完全的视为自动离职，放弃一切权利。
六、 市场部经理离职交接须由总经理作为监交人，交接内容：小区楼盘的调查情况
及小区炒作计划、当月保底产值的任务完成情况，了解同行业竞争对手的情况等，在各方面均无误的情况下方可离职。市场专员离职交接必须由市场部经理作为监交人，在确定无遗留问题下方可离职。
第三章：岗位职责
一、市场(分)部经理：
1. 隶属（直接上级）：分公司总经理。
2. 严格遵守公司各项规章制度及员工行为规范,服从公司的工作安排，自觉维护公
司利益和形象，严守公司机密。
3. 虚心学习，不断努力提高业务、技术水平和服务意识，爱护公司财产、力行节
约、杜绝浪费，保质保量完成本职工作，创造较好的工作业绩。
4. 负责本部门全面经营管理工作，制定本部门的工作计划并落实，督促检查各项
管理制度、规定的贯彻和落实，能够及时做到上传下达的工作，并按期提交报表及工作总结，对本部门工作人员的工作情况进行检查和考评，承担部门工作失误、业绩不良的责任。在这里有些问题我需要说明一下。
5. 负责市场（分）部人员的招聘、培训工作，加强本部门人员团队建设，提高每
个员工的业务和技术水平。熟悉公司长期及阶段的营销策略，并能够坚决贯彻到所属每位员工，根据工作需要和人员状况，对市场（分）部人员工作进行安排、调配及调整，以保证业务工作顺利有序的开展，对市场专员拥有任免权，对于不能胜任工作的市场专员及时辞退并对辞退、离职人员的工作交接进行监督和协调。
6. 对分公司的产值、准积单的数量负完全责任，积极组织本部门开拓市场，能够带领和协助市场专员完成当期业务指标，每月准积单数量不小于当月保底产值所换算出来的保底签单数的十倍，严格控制费用支出，降低经营成本，努力提高业绩。
7. 负责与公司其他部门的工作协调，能够敏锐分析本市场（分）部工作流程中发
生和存在的问题，并提出解决方案，做好部门工作总结。
8. 协助样板间的确定、策划及组织安排，配合设计（分）部追单，提高积单率。
9. 负责收集、反馈客户需求和各小区市场的相关信息，对所在城市小区、楼盘进
行详细的调研、分析、存档，负责小区炒作计划的制定及评估（可行性报告），有高度、敏锐的市场观察能力，能够清晰的了解市场调研工作的运作程序。
10. 负责对同行业竞争对手的营销手段进行监督（卖点），对同行业的企划行为进行
分析，监控，并制定相应对策。
11. 参与工地管理，出现问题征对部门例会弹劾。
12. 对执单设计师、设计（分）部经理、企划及资源整合部经理、工程部负责人的
任免及工地评级有建议权，对损害公司利益的人和事有教育和处罚权。
13. 对公司经营和市场（分）部的工作有建议权。
二、市场专员：
1. 隶属（直接上级）：市场（分）部经理、总经理。
2. 严格遵守公司各项规章制度及员工行为规范，服从公司的工作安排，自觉维护
公司利益和形象，严守公司机密。
3. 虚心学习，不断努力提高业务、技术水平和服务意识，爱护公司财产、厉行节
约、杜绝浪费，保质保量完成本职工作，创造较好的工作业绩。
4. 认真贯彻公司的经营理念，利用口碑每天不断的宣传公司，向所有人介绍公司
的实力、品牌、服务、卖点，无条件的协助公司作任何形式的宣传。
5. 熟悉公司阶段的营销策略，了解家装业务流程，能够运用营销手段独立与客户
进行沟通，有谈判技艺。接待客户要积极热情、文雅和蔼、语言文明、行为规范，对客户咨询问题，要回答准确、明确、细致，对客户意见及合理要求认真对待，及时向公司相关部门领导汇报工作情况。
6. 能够熟练、迅速地收集、掌握市场上的有效信息，并将其快速汇报给市场（分）
部经理。能够将收集的各类信息进行整理、分析，将分析后的结果上报市场（分）部经理，并协助其做出反应。
7. 了解物业的程序和相关的规定，能够独立进行小区市场的情况调查，分析、研
究、考证并做出详细的计划，详细填写各类业务表格。
8. 对同行业的企划、媒体进行监控、分析并制定出对策。
9. 对个人业绩与提成有核对权。
10.对公司经营和市场（分）部的工作有提出合理化建议的权力。
第五章：工作规范
一、市场专员职能分析：
1. 对市场有一定的认识。
2. 能直接见到客户，是第一个代表公司为客户提供服务的人。
3. 与竞争对手接触最密切的。
4. 能够直接接触市场，能在第一时间对市场进行分析。
5. 最了解客户的需要。
6. 营销知识较全面。
二、 日常工作开展的方法：
1. 队伍建设（招聘）————业务员要有责任心，敬业心，吃苦耐劳。
2. 培训（重点在工资待遇，什么业绩下能赚多少钱）————企业文化，理念，
发展历史，荣誉，抓心态（18—22天），宣介机会难得，公司优越性。
3. 选择小区————调研，选择有开发价值的。借口通常是：“这个城市没有集资
房小区”，“这个集资房小区的管理部门不好说话”，“这个集资房小区户数太少”，“这个集资房小区单值太低”等等。调研要深入扎实，调研10个小区必然有1个是有开发价值并且有丰厚回报的！
4. 炒作：
① 前期铺垫——家装课堂：多去，有可能性，找到与物业达成一致的手段（不 要
怕花“小钱”）。
② 客流量——宣传方式：海报，单位网站，邀请函（亲自交给客户，拿出来介绍，
最后半天可放在办公室，邮箱或转交），在家装课堂前一天电话联系，一定要
监控
5. 中期进场驻点（每天去，至少三周）。
6. 积单，签单。
7. 开工仪式，电视台，领导，客户讲话，公司各部门领导集体亮相等。
8. 查工地，拉回头客——全天候。
9. 24字方针、执行度。
市场部日程工作流程
一、 前期调研及信息采集——主要调研有价值的小区楼盘，单位家属房是重点。
注重家属房的开发价值和开发方法。信息采集：A、通过网上和报纸广告。B、通过亲人朋友提供。C、相关行业的市场营销人员（不影响公司利益的同时信息互动）。Ｄ、地毯式的搜索，分组分片区开发调研。E,店内客户寻访。
二、 个人业绩拓展
Ａ、了解公司背景及企业相关营销政策。
Ｂ、培养良好的责任心、敬业心、吃苦耐劳。
Ｃ、多下工地多向工地师傅学习一般工艺的流程。掌握公司材料使用和设计师的
谈单能力，在工地也能带到有价值的准客户。
Ｄ、注重下线的发展的利用身边所有的资源，比如朋友带来的客户享有回头客提
成，自己还有产值底薪和业绩提成。
三、 小区开发前期铺垫——
Ａ、多和物业及集资房具体负责人搞好关系，让他们来给我们提一些家装课堂的
举办意见及怎样邀请业主。
Ｂ、掌握洽谈技巧合理安排。
Ｃ、发放有一定宣传力度的广宣资料（前期提前上报方案）多去和小区内的人打
交道重在宣传才能保证家装课堂的客流量。
Ｄ、单位宿舍房有老的住宅小区时一定要去和小区业主委员会负责人联系，洽谈
有关在其小区举办活动的具体细节及安排，多倡导活动的公益性，并说明公
司对他们提供帮助宣传和组织有奖励政策（即：给其好处返点）。
Ｅ、商品房在售楼前期与售楼中心搞好关系发放征集样板房相关的宣传资料（提
前上报方案）给售楼人员返点以让其帮助弄电话和引进客户。
Ｆ、一定要做到“抢”及做到其他竞争对手前面，包括宣传。宣传保证多方面，
比如内部网站发帖，邀请函，宣传彩页负责人宣传在旧小区张贴海报等等。
四、 家装课堂策划及合理安排——在保证客流的情况下举办。
Ａ、调研到集资房要列为重点，及时上报市场部经理。
Ｂ、调研详细；除了调研信息表上的还要注重客户月收入、在装修方面的投资、
竞争对手在小区的卖点及举办的活动、家装课堂会路途费用。
C、炒作方案的上报：参照集团的模版如实进行上报，市场部经理签字后此上报人即为该小区开发立项人。
D, 举办家装课堂前要与参加课堂的所有设计师和店长交换小区情况讲解会议流程及时间地点。
第六章 营销模式
一、小区宣传：
1. 通过调研，分析确定重点小区（小区标准，以调研表为准），对于家属房的炒作是重点。
2. 以家装课堂为主场模式重点强调家装课堂的时间、地点、卖点。
3. 可以邀请客户参观样板房，参观前小区人员必须先到场考察是否够参观条件。
4. 小区驻点布置要干净能够展示公司实力。
5. 调研小区的方法：
① 把城从主干道分成几个区域，再街道进行划分，把业务员分成小组，采取地毯式调研。
② 通过楼市图、报纸、网站、房展会、设计部（准积单、积单客户）、竞争对手、材料商、开发商及物业获得信息。
③ 在小区门口从其他相关行业业务员、批发商手上获取资料。
④ 调研内容：房价、户数、交钥匙时间等。
6. 市场小区完整的开发方案包括以下要点：
① 小区地点、周边环境、总户数（如果是家属房，则需要调查老区情况）。 ② 小区开发前景，竞争对手的情况以及本司的优劣势。
③ 小区预计开发的时间。
④ 小区总户数，预计开发的户数。
⑤ 此小区的详细卖点。
⑥ 小区开发的具体活动安排。
⑦ 开发小区需要的物品，所有费用的明细清单。
⑧ 此小区的资源整合情况。
二、小区开发要求：
1. 小区开发卖点的制定至关重要，直接关系到本小区开发的成败。各分公司在小区开发活动卖点制定方面要有针对性、吸引性、阶段性，严格把控过时不候，遇让则慢。（小区开发活动卖点的申请手续按照咨询会卖点制定要求执行）
2. 小区开发活动，总经理需要务必重视。
① 开发前，亲自和物业进行交流，到驻点现场进行勘查，指导企划工作，并详细了解 其他公司在本小区的情况。
② 开发中，分阶段性的到现场进行指导，鼓舞士气。
③ 开发后，亲自对准积单进行回访。
集资房小区开发流程
信息来源： 1. 设计（分）部 2. 本地籍员工 1.建立良好物业关系 2.发请柬 3.招贴 4.网站发布
1. 追 2. 封嘴 3.市场部分小区费用的审批（具体见《迪集财字008号(2004)分公司费用支出审批权限的调整(之五) 》）：
整体费用1500元以下→分公司总经理
整体费用1500（含1500）元至5000元→大区总裁
整体费用5000元以上（含5000元）→吴副总裁
注：整体费用指小区开发相关费用的总计，包括小区驻点/中介好处费/宣传物
品费用等。特别强调市场部在公司因小区开发领用的手提袋、宣传手册、
客户档案袋、企业内刊等必须计入该小区的开发费用，在整体方案中列出
明细并按照总部核定价格列支费用！
三、家装咨询会/家装课堂
1. 关于咨询会、小区开发的若干要求
① 各分公司每周必须开咨询会/户型发布会/家装课堂，如有特殊情况，必须提前以
书面形式向吴总、营管中心、柳总助说明不开的理由（如展会、大型小区开发等活动）。在户外举办的家装课堂或小型展会或论坛等其他形式的活动也必须上报活动开发案和活动总结表。
② 再次强调：市场部、设计部咨询会前必须打电话邀约准积单客户，以确保参加咨
询会业主的人数。
2. 关于卖点方面应严格按照公司文件规定来执行：
① 总经理打折权限96折，
② 大区总裁打折/送礼（送礼金额换算成折扣）权限：
甲类城市（厦门/福州/泉州/杭州/南京/成都/贵阳）—95折
乙类城市（哈尔滨/北京/天津/武汉/西安/太原/合肥/昆明/郑州/重庆）—92折
③ 各期营销卖点由大区总裁负责制定，报营管中心/吴总备案（送礼金额必须换算成
具体折扣，并上报对内、对外价格分析表）。
④ 超出大区总裁打折/送礼权限的卖点必须见营管中心批准的邮件为准。（在咨询会表
格卖点一栏，标注是否得到营管中心批复）。
3．须当天召开咨询会后的各部门总结会，分析活动的得失。要求各公司务必重视
活动存在问题分析，不允许出现不上报活动情况总结（存在问题分析）或者是连续几个星期上报的存在问题都是一样的敷衍现象出现。
4. 召开户型发布会必须准备充足的户型方案，图纸必须有一定的厚度、设计含量且包装
要精美。
5. 在每周五以前，总经理必须亲自到待参观的样板房（或工地）进行考察落实，并切实
做好参观前的各项准备工作。不允许敷衍了事，应付差事。
6.咨询会失败的费主要原因：
① 各地市场部调研极度不到位，没有进行大规模地毯式的调研工作。
② 设计部的配合度不够。
③ 对户型方案发布会的意义没有真正的理解。没有准备足够的精美户型方案，对
出的方案极度不重视，在数量、质量方面极度欠缺。要去凡举办精品户型设计
方案发布会，必须事先作出足够的、高水准、装裱精美的设计方案，否则客户来了以后看不到足够的设计方案立刻对公司的诚信度有了怀疑，效果会很负面（后附家装义务咨询会参考模版）。
四、活动前注意事项培训：
1. 在培训之后所有培训人员一定要清楚公司此次活动的卖点！
2. 咨询会当日，设计师严格按席位牌坐好到自己的座位上，不允许离场做其他
事情。
3. 到自己座位的客户设计师必须全天陪到底，即使吃饭时也得调换好人，不允
许出现客户坐那没人陪的情况。
4. 讲课期间，全体设计师手机铃声不许响，可以震动。
5. 来访客户由设计部经理安排设计师接待，根据客户在前台登记户型面积大小
来安排设计师。
6. 引导客户的礼仪人员一定要把客户引导到设计师的座位上，然后郑重介绍设
计师。
7. 设计师要站起来迎接客户（握手）以示尊重。
8. 设计师每谈一个客户必须登记！
9. 讲课时所有设计师，还包括工程、计划、财务、企划人员必须全部坐到听课
区的后面。
10.讲课期间尽量不要随意接打电话。
11.主持人注意事项：领导讲完课要欢送；要注意对讲课人的烘托；邀请嘉宾到
讲课台讲话；尽量幽默些，休息时不要随意走动。
12.活动现场鼓掌：以主持人的鼓掌时间为准，所有公司人员不要吝啬自己的掌
声，要调节现场活跃热烈的气氛。
13.强调签协议时、设计师一定要签定《委托设计协议书》、《样板房工程补充协
议》、《优惠（赠送）补充约定》，不要给后期带来不必要的麻烦。
14.特别提示活动结束后，设计师一定要对手头上有意向的客户进行回访，加紧
追单。不浪费公司宝贵的、有限的、高成本的客户资源！
15.着装要求：
① 所有员工在活动当天必须注意个人卫生，严禁以“邋遢“的形象出现在活动
上。女员工要求画淡妆。
② 所有员工着装：
男同志：长袖黄色衬衫、藏青色西服、蓝领带、胸卡（左胸前）、黑皮鞋、
衬衫一律扎在裤子里。
女同志：长袖黄色衬衫、藏青色西服、蓝领带、胸卡（左胸前）、黑鞋、衬
衫一律扎在裙子里或裤子里。
16.对执单设计师的要求：
① 一律不允许给客户倒水。
② 必须配备高档的签字笔
五、电话营销：
1. 准备资料：名单、笔、纸、电脑的音乐、安静的场所
2. 名单分类：A、B、C
138、139、888、999等好的数字 A级
宅电、尾数 好记、吉利 A 级
3. 确定时间：上午：10点至12点
下午：3点至5点
注意事项：星期一不打电话.因为周一上班最忙大都在安排工作、开会。最佳时
间为周二至周五。周六日出无须打，都在休息。
通常约客户两遍：一次通知（注意通知后留好确认口）
二次确认（定为展会当天上午）
确认后（要标注清楚来的时间或不来的原因等情况以便下次追访）
4. 打电话通常遇的问题及解答（附后）：
5. 电话营销人员职责：
① 负责电话邀请客户参加本公司举办各种家装课堂，客户包括市场专员小区收集
零客户名单和通过拓展部人员提供小区名单。
② 负责客户分类，档案整理，客户档案分a b c d类型
A．客户指肯定能在规定时间参加会议的客户。
B．客户指有意向但由于客观原因不能参加本期会议转入下期的客户。
C．类客户指非在近期装修客户但对本公司认可的客户。
D．类客户指通过电话预约对本公司不认可或有其它关系而不用本公司的客户。 ③ 每周四上午10点开始预约，星期六上午10点始核实。
④ 会议结束电话营销员要做好与前台客户确认，并做好客户排除，存档，备案上
报市场部经理。
六、卖点掌控
1. 展会卖点由大区总裁制定，报营管中心吴总审批。
2. 财务部须协助大区总裁严格监督各期卖点的执行情况，企划部须将各期卖点做
详细说明并由大区总裁亲笔签字，交财务部存档备案。超出各期卖点规定时限仍要求享受当期卖点优惠的，必须经大区总裁审批并亲笔签字，财务部、计划部存档（电话请示的，须在大区总裁到达分公司的第一时间补签字）。
七、周六召开业务分析会（情感交流会）：
1. 参加人员：设计（分）部经理、市场（分）部经理及骨干、执单设计师、企划
及资源整合部负责人，会议纪要上报集团营管中心。
2. 汇报要点：
① 本周家装课堂次数。
② 本周每次活动的来访人数（准客户）。
③ 本周准积单总数。
④ 本周积单数。
⑤ 本周签单数。
⑥ 回头客数（以积单数为准）。
⑦ 本周看样板房效果。
⑧ 设计师情况分析。
⑨ 准积单率、积单率、签单率情况分析。
⑩ 部门间的配合情况。
八、市场（分）部经理管理规范：
市场（分）部经理（主管）负责登记其部门所开发的客户资料，财务人员日常
不负责查询客户资料。每月最后一天，设计（分）部、市场（分）部经理可向财务部查询本月签单、积单报表一次。 1.市场部调研： ① 制作楼盘图解。
② 每月调研楼盘户数必须量化。
③ 重视小区调研表，每6个月对已经开发的小区进行删除。 ④ 每个公司市场部迅速增加人员，至少20－30人为标准。 ⑤ 小区开发在保持一次开发的优势同时，加强二次开发的后劲。 2.市场（分）部工作任务指派细则：
① 每月必须调研新开发的物业小区15个以上。
② 每月必须跟踪近3个月内开盘的小区10个以上。
③ 每月开发进行公司宣传、发布会的当期 小区3个以上，开发公司驻点进行业务
洽谈的当期小区1个以上。 3.市场（分）部工作审核重点： ① 市场（分）部现在有多少人。 ② 最近开发了多少小区。
③ 所开发的小区有多少积单，有多少签单。 ④ 有计划炒作的小区有多少个。 ⑤ 市场（分）部主管人员的意识程度。 ⑥ 市场（分）部现在存在的问题 ⑦ 准积单数量。
附件一：
电话营销注意事项
一、打电话通常遇的问题及解答：
1．你们怎会知道我的电话？
答：不要就问题答问题（我们和物业共同搞活动，特为您提供一次高品质的服务课堂），我是客服人员，是信息部提供的。
2．以后别打我电话，否则我投诉！
答：不卑不亢，告诉对方，我们是一个正规的家装大型公司，机会非常难得。 3．我不装修。 答：邀请客户时要将卖点全部讲给客户，并将精美的小礼品作为暗示的一种语言，
同时强调机会保贵，但是不求人。 4．直接挂掉。
答：为了不浪费客户资源，备注下周通知。
5．非本人接听。
答：要表明身份和意图，并给予留下公司的联系方式，及通知人的联系方式，
再进行邀请，注意不要引起双方冲突。
6．我没有时间。
答：强调展会的重要性及晚上举办，不会占用他很长时间，机会难得。
二、范文：
A：您好，是李先生吗？ B：是，您哪里呀？
A：噢，李先生，我是北京迪克斯装饰集团的，我姓赵（但最好不留真名），是这
样的，我公司在××××大厦16层于4月16日上午10点举办一场家装义务
资询会，想邀请您的参加，您也可以和家人一起来。
B：没时间，不来。 A：噢，我们这次机会比较难得，您除了可以欣赏到太原市精品户型设计的发布外，
还可得到一份精美的礼品。
B：来
A：您来几人，我给您好安排一下位置。（您这样，您看我明天上午再提醒一下您
好吗？）嗯，好的，祝您生活愉快。
课堂内容：如何避免家装陷阱 怎样处理家装消费维权
如何识别假伪材料 环保家装与主材选购
春季家装常识 家居风水学基本知识
三、电话营销用语（参考版本）：
1. 电话用语注意：×先生/小姐，您好！很抱歉，打扰您一分钟！我是北京迪克
斯装饰集团设计部助理小×，（请问您旁边有固定电话吗？我给您打过去）我们和×报社准备本周日，在××举办一场“家装环保公益讲座”，您收到邀请函了吗？„„因为我们的名额有限，现在需要确认一下能来的客户名单„„请您记得带上入场券和您家的户型图，届时将有迪克斯国际家居设计研究院副院长、首席设计师为您精彩讲解家装消费中的合同陷阱、价格陷阱、家居风水学等，这些内容都会为您带来很多帮助！并且我们在现场还有一份精美礼品送出！„„我代表迪克斯装饰集团衷心欢迎您的光临！打扰您了，祝您全家周末愉快！ 2. 注意：
① 如果客户询问有什么优惠活动，应宣介：迪克斯是品牌公司，一般是不打折
不送礼！但是快到年关了，我们一年仅有这么一次年底大回馈，按成本价征集样板房，机会难得！详细的情况欢迎您到环球广场，和我们的设计师具体面谈！（模糊宣介卖点，吸引客户来访，不要说具体的折扣）
② 如果客户询问是否能看样板房，应宣介：迪克斯装饰集团在当地已成功地开发了很多小区，本周活动我们安排的是××的样板房。 ③ 如果客户询问电话号码从何得到，应回答：请让我代表公司为我们的冒昧打
扰，向您表示最诚挚的道歉！现在的信息比较发达，我想我们从哪里得知您的电话号码不是最重要的，重要的是我们真心诚意地邀请您来参加这个家装
环保公益讲座！而且我们认为这样的公益活动对于像您这样的业主来说，是十分实际、是很有帮助的。我们真心地希望您能给我们这么一次为您服务的机会，希望通过这次家装环保公益讲座进一步加强我们之间的沟通交流。
④ 请客户带上户型图，迪克斯国际家居设计研究院的设计师可以为客户提供免
费的家装咨询（不是免费设计！）。
附件二：
家装义务咨询会参考模板
附件三：
活动流程：（参考）
1. 9：00市场部经理：安排3人在一楼引领客户
注意：
① 配戴好红绶带，分发活动宣传单和报纸，用良好的精神面貌和文明礼貌用语，
欢迎客户的光临，并热情地引领客户进电梯到×× 层，交由行政助理及秘书接待，需引领到位！
② 对于意向性不强或有意向先到同行处咨询的客户，应重点:
a. 宣介：我司已与××报社合作，每周四在上开辟“家装110”专栏，专门解答业主在装修方面的疑问，每个周末都有相关的家装环保公益讲座。我们举办的活动是得到了××及消协、搜狐焦点房产网的肯定与支持！这是别的装修公司做不到的。
b. 宣介：迪克斯国际家居设计研究院的设计师将为您家提供免费的家装咨询 c. 宣介：迪克斯是品牌公司，一般是不打折不送礼！但是快到年关了，我们一年仅有这么一次年底大回馈，按成本价征集样板房，机会难得！详细情况欢迎您到××层，和我们的设计师具体面谈！（模糊宣介卖点，吸引客户来访，不要说具体的折扣）
③ 对于同大厦的其他装饰公司的营销策略和客户要做适时的跟踪与监控！ 2. 2个带便装的市场专员:
注意： ① 配合并活跃家装课堂现场的气氛（提问）；
② 到其他公司调查同行活动状况、来访客户情况
3.行政部：接待并登记来访客户资料
注意：
① 请每个来访客户出示入场券，但不管客户有无入场券，都要统一详细登记客户
的姓名、电话、户型、装修地址、预投资金额。
② 如果有客户来电咨询活动几点结束或几点看样板房，应回答：我们今天的家装
环保公益讲座是由迪克斯国际家居设计研究院副院长主讲，只要您需要，我们
随时为您提供免费的家装咨询！今天的样板房直通车安排在下午一点出发，„„不好意思，这个问题我请设计师来为您做专业详细的解答，好吗？ 4.财务部：协助行政招待客户就座、给客户倒茶
5.客服主任、计划助理：在八大铭牌和成品保护膜旁向客户宣介公司 6.9：30－10：00设计师接待客户
注意：强调最强手接电、接访制，“有执单权”的设计师方可谈单、签单——决不
允许再浪费公司宝贵的、有限的、高成本的客户资源！一经发现将对部门经理重罚！执单设计师要积极主动
7.企资部：①现场拍摄
②监督及协调活动的顺利进行
8.10：00 －12：00家装课堂讲座
9.11：00准备午餐
行政部：计算到场客户的人数，订购午餐 10.12：00分发午餐
行政部：分发汉堡包、餐巾纸 注意：
①在客户用餐过程中，上述人员要特别注意客户的需求，主动上前询问。 ②在客户用餐完毕后，应及时整理。 11.15：30带客户看样板房 12.15：30—16：30现场咨询
设计师与客户自由交流设计师要能感觉到哪些客户较有意向，有意向的要单独谈，别“一对多”，使无效客户影响有效客户的情绪，抓住机会积单。 13.16：30：抽奖活动
14.客服主任应在活动结束后回访客户，并做好详细报告,于活动次日将回访报告交给总经理。 回访问题：
① 客户对我司的服务是否满意？ ② 客户对家装环保公益讲座是否满意？ ③ 客户对哪个问题最感兴趣？ ④ 客户有什么建议或意见？
附件四：
主持人串词：（参考）
1、主持人引言：
尊敬的业主朋友们，你们好！首先让我代表北京迪克斯装饰集团××分公司全体员工感谢大家在百忙之中的大驾光临！缘是天意，分在人为，茫茫人海，相识就是缘分！今天，我们相聚在这里举办家装环保公益讲座，为大家讲解家装中的一些知识，也希望借此机会能够增进我们彼此间的沟通和了解。
这次讲座的内容是这样为大家安排的：首先由迪克斯国际家居设计研究院的××先生为大家演讲如何避免家装陷阱和进行环保家装；然后是首席设计师××给大家介绍一些家装流行趋势、家居风水方面的知识。为了感谢各位业主朋友对我们的支持，中午我们将请大家品尝汉堡，希望大家会喜欢！
2、在家装环保讲座正式开始之前，我先向大家介绍一下我们的精英设计团队—迪克斯国际家
居设计研究院的各位设计师。
（设计师集体亮相，主持人对设计师做逐一做介绍，内容包含设计师毕业院校、经历、代表作、风格等且必须对对设计师的称呼要齐全，然后执单设计师坐回各自的位子） 3、接下来首先有请迪克斯××分公司总经理为大家演讲！大家欢迎！（带头鼓掌）
4、××总经理发言（10：00-10：45 约45分钟）：公司品牌形象宣传、如何避免家装陷阱、
如何进行环保家装
5、主持人带头鼓掌：总经理发言结束后主持人穿插互动：提问题，并派送小礼品 问题①：迪克斯装饰集团属于国家几级装饰企业？（答案：正二级资质企业。）
注意现场气氛的调节，活跃热烈，带头鼓掌，不要出现冷场的情况。答出来的客户请迪克斯装饰集团××先生给客户发礼品
问题②：迪克斯装饰的三大口号是什么？
I一次装修 永久朋友
II没有不好的客户，只有不好的服务 III每一位客户都是迪克斯的广告媒体。
6、非常感谢××带给大家的一番精彩讲话！在装修过程中，设计一直是广大业主朋友们非常
关注的问题，那么，接下来有请迪克斯国际家居设计研究院的首席设计师××，他将给大家介绍一些家装流行趋势、家居风水方面的知识，大家欢迎！（带头鼓掌）
7、设计师××发言（10：45－11：30 约45分钟）：家装流行趋势、家居风水学的基本原理 8、（主持人穿插互动：回答问题，送小礼品）
问题①：进门三见是哪三见？ （答案：开门见红、开门见绿、开门见画）
问题②：开门三不见是哪三不见？（答案：开门见灶，钱财多耗，开门见厕，晦气迎人，开
门见镜，反射财气）
说明：因为每次讲到这里，客户都会拿起笔和纸做记录，所以决定仍然讲这些。
9、主任人带头鼓掌：真不愧是国际家居设计研究院的首席设计师，相信大家也和我一样听得
是津津有味，而且从中也得到了不少启发！下面有请总经理为大家介绍一下本次活动的卖点如果现在您想了解更多的家装知识或需要咨询某些问题，您可以与我们公司领导和设计师交流一下，他们会给您最满意的服务。
10、讲课结束，主持人通知客户用餐，并再次提醒：今天下午还有个抽奖活动，幸运在您手中,
大奖在您手中,看看今天花落谁家呢。 11、注意：
① 主持人及每个发言人员应保持热情、积极的精神面貌，声音洪亮、举止大方。 ② 主持人要适时配合发言人员：擦黑板、补充说明、提示时间。 ③ 2个便衣市场专员： a.适时提问，活跃现场气氛； b.向身旁的客户适当地宣介公司。
④ 执单设计师在集体亮相后要回到自己的位置坐好。
⑤ 每个员工都要以同样热情、积极的态度来配合和活跃现场的气氛。维持讲座现场
的纪律，坐下旁听，不得无故走动和喧哗，在有新客户进来时要马上起身让座。
市场（分）部离职人员工作交接细则
由于人员的离职会给公司工作带来暂时的影响，为了把这种影响缩小到最小程度，保证公司业务的正常开展。特对市场（分）部离职人员工作交接制定如下细则：
一、离职人员须按规定提前提出书面申请，经公司相关领导批准后，按公司要求及本细则，在
第三方监交下，进行工作交接。 二、市场（分）部经理工作交接内容： 1. 2. 3. 4. 《业务统计表》
5. 各业务小组、业务员上报的 三、市场专员工作交接内容： 1. 本人负责的。 2. 本人负责驻点小区的《客户信息表》。
四、市场（分）部经理、业务员以上交接工作完成后，报办公室，离职人员须填写《员工辞（退）
职登记表》，经以上接交人、监交人签署意见后，三日内到公司办公室按照公司辞（退）职人员管理规定，办理离职手续。
市场（分）部业务流程图
市场部必填表格目录