第四部分 产品与销售
产品类型：
盆栽 种子 种苗 花盆 工具 材料
盆栽类型示意图
小型盆栽
（图为薄荷和百里香）
（图为蕨类）
（图为银边吊兰）
（图为绿萝）
（图为芦荟）
大型盆栽（少量供货）
（图为龟背竹）
（图为罗汉松）
（图为仙人球）
（图为多肉）
（图为多肉组合）
种子：一部分用于销售一部分用于培育种苗。
价格：根据种类价格为1-3元/10粒 进货渠道：海外代购
购买网站：http://floranova.co.uk
理由：品种丰富，且国内少见，具有很强新鲜感。
种苗：
（差不多长这么大为成品销售）
价格：根据品种，定价3-5元。（同时可进行网上销售）
进货渠道：专业发芽，自行培育。
理由：价格相对低廉，成本近乎其微。
花盆：
陶瓷类：
成本：2-3元批发价 售价：4-5元 塑料类：
成本：0.4元-2元 售价：1元-3元
说明：配套种苗销售。
材料：
装饰性材料，用于顾客自己DIY 成本：0.5元内/100g
售价：1-2元/100g(小包）
其他：
营养土营养液等....
产品包装的基本功能是为了保护商品，但在现代经济生活中包装的重要性已经远远超过作为容器、保护商品、运输方便的用，而是促进和扩大产品销售的重大因素。特别是消费品的包装，可体现广告宣传塑造的产品形象。相同的产品，不同的包装可能产生完全不同的销售效果。
企业常用的包装策略主要有类似包装策略、综合包装策略、再使用包装策略、等级包装策略、附赠品包装策略、不同容量包装策略、改变包装策略等。我们组要选择了类似包装策略、综合包装策略、和附赠品包装策略。
类似包装策略也称群体包装策略或统一包装策略。指我们在包装上使用同一种材料，采用相同的图案、颜色、标记和其他共有特征，使顾客一见该包装就能联想到是同一家的盆栽，倍感亲切。尤其是在我们刚开始销售盆栽时，容易消除顾客的疑虑，有助于打开盆栽销售出路；还可以降低销售成本，帮助树立我们的形象。
综合包装策略也称多种包装策略，指按照顾客使用和消费的习惯将相互关联的多种产品置于统一包装容器内。如将小型喷雾、定量营养土、和盆栽、小花盆、泥土等都放在一个精致美观的礼品盒内。这样方便顾客购买、使用和保管，也有利于我们扩大产品销路，增加收益。
附赠品包装策略指在包装的容器中附加赠送的礼品或赠券，以激发顾客的购买欲，增加商品销售量，等我们收回一定成本后，可以将小型喷雾、定量营养土等作为附加赠送的礼品来吸引消费者。
我们包装策略在考虑促销效果的同时，还会考虑到其废物对环境的影响及是否存在对资源的浪费。
定价策略和方案
A 制定价格
影响盆栽定价决策的因素有很多，大致可分为内部因素和外部因素，其中内部的因素有成本因素和销售目标因素，这就要求我们选用以成本为导向的定价，以总成本和目标利润为原则。使用时先估算未来可能达到的销售量和总成本，在保持收支平衡的基础上，加上预期的目标利润额，或是加上预期的投资报酬额，然后再算出具体的价格（其计算公式为：单位产品价格=（总成本+目标利润额）/预计销售量；投资报酬额=总投资额/投资回收预期）；外部因素则有消费者的需求和竞争的因素等，此时我们选择的定价的方法为以需求为导向以及以竞争为导向的定价。以需求为导向的定价方法即按照市场的强弱情况制定不同的价格。市场需求大，强度高，供不应求，定价就高；反之，需求量小，强度低，供大于求，定价就低。以竞争为导向的定价则是以市场上相互竞争的同类产品为价格的基本尺度，并随竞争变化调整价格水平。
B 调整价格
在确定了基本的定价方法后，我们还有几种定价的策略来修订价格。在刚开始运营阶段，我们急需打开市场，成本和价格都会压得很低，此时我们完全按照以成本为导向的原则制定价格；在一段时间后，我们已经完全进入了市场，按照市场需求来调整盆栽数量和提高价格，并采用心理定价策略，适应消费者的购买心理，以尾数定价代替零数定价；在一段长时间后我们会考虑到竞争者，以竞争为导向定价，并采取折扣与折让策略，即以减价策略吸引消费者，提高自身的竞争能力其中折扣的方法可以有现金折扣和数量折扣，以及季节性、节假日的折扣；此后，我们在市场已经基本定型，基本上靠产品组合定价来稳定市场，带来收益，把关联产品，比如说小型喷雾、定量营养土、小花盆、泥土等，提高价格而降低主产品的价格，靠关联产品赚钱。
总之，价格是反映市场供求变化最灵敏的因素，也是市场营销组合中最活泼的因素。商品价格是否定得适当，会影响市场需求，影响消费者购买，影响产品在市场上的竞争地位和市场占有率，进而直接影响销售收入和利润。定好价格，使我们盆栽销售的关键。
销售队伍建设
1. 销售队伍的设计包括：销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬。
人员推销是面对面的双向信息沟通，具有很大的灵活性；人员推销的选择性强；人员推销具有完整性；人员推销具有公关作用。
因此推销人员的任务可归纳为六个方面：
①寻找潜在顾客，确定访问对象，培养新客户；
②向有关顾客传递有关企业和产品的信息；
③推销产品，包括接近顾客，回答顾客的问题，解除顾客的疑虑，促成交易达成；
④提供服务，推销员有责任为顾客提供各种服务，包括咨询服务，技术帮助，安排交货事宜等；
⑤收集信息，主要是为企业进行市场调研和情报收集工作； ⑥分配货源，主要在货源短缺时，根据顾客的信誉和急需程度合理分配货源，调剂余缺。
2. 销售队伍管理包括：招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价。
企业对人员推销的管理主要反映在两方面：一是确定推销队伍的组织结构；二是对推销员的招聘、训练、督促与激励。
推销队伍主要有五种组织结构：
①地区式组织，即按地理区域划分推销队伍。
②产品式组织，即由一位或几位推销员负责一种产品在所有地区的销售。
③客户式组织，按用户行业或为某个大用户单独组建销售队伍。 ④功能式组织
⑤团队式组织。
3. 采用复式推销组织结构。
就以上而言，我们主要采用产品式组织结构和团队式组织结构。 推销人员素质的高低对实现企业目标、开拓市场、扩大销售的影响举足轻重。企业在招聘推销员之前总要根据工作职责的要求制定若干标准，如学历、智商、口才、仪表、年龄等。推销员应该富有自信、精力充沛、工作热情、性格外向、能说会道，但仅有这些远远不够。
因此要对推销员进行培训，培训的主要内容有：
①关于公司的情况
②产品的情况
③市场的情况
④竞争对手的情况
⑤推销技巧，包括推销员的工作任务、推销工作程序、如何制定推销计划和分配时间、如何选择访问对象、如何介绍产品、说服顾客、揣摩顾客心理等
⑥必要的法律知识和商务知识。
推销员自身的积极性对器工作成效有极大的影响，适当的激励将使他们更好努力的工作。因此企业可以从以下几方面来督促推销员的工作：规定对顾客访问次数的标准、规定访问新客户的定额、制定访问客户和组织专门活动的时间表督促推销人员提高时间利用率。
推销人员的报酬有：薪金制、佣金制、薪金制与佣金制混合。
营销渠道
营销渠道是指产品从生产者手中传到消费者手中所经过的各中间商联结起来的通道。营销渠道的成员执行了一系列重要功能：
1、收集和传播营销环境中有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与者的营销信息。
2、发送和传播有关供应物的富有说服力的用来吸引顾客的沟通材料。
3、尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移。
4、营销渠道成员向供应商进行有购买意图的沟通行为。
5、在执行渠道任务的过程中承担有关风险等。
渠道设计决策
建立渠道有一定的目标和限制因素，设计渠道的目标因产品特性的不同而不同。渠道设计应反映不同类型的中间机构在执行各种任务时的优势和劣势。渠道设计还受到竞争者使用的渠道的制约、必须适应大环境。
渠道有各种选择方案，其中最为常见的有专营性分销、选择性分销和密集性分销，我们选择了选择性分销。选择性分销是利用一家以上，但又不是让所有愿意经销的中间机构都来经营我们的盆栽。一些已建立信誉的铺面，或者一些新铺面，都利用选择性分销方式来寻找和选择经销商。选择性分销能使我们获得足够的市场覆盖面，有较大的控制力和较低的成本。
渠道管理决策
渠道的管理包括选择渠道成员、激励渠道成员和评估渠道成员。
在选择成员中，我们主要考虑的是大小吊的铺面和在校大学生自己。而在其中，我们还要提供优质产品、进行广告宣传、资金资助和人员培训来激励渠道成员。最后再根据我们的具体情况来调整整个销售渠道。
渠道动态
分销渠道不是一成不变的，新型的批发机构和零售机构不断涌现，全新的渠道系统会不断变换。我们采用的是多渠道营销系统。
多渠道营销是指我们建立两个或更多的营销渠道以到达一个或多个目标市场的做法。我们可以把自己推销和让大小吊的铺面代销结合起来，这样有三个好处：增加了市场覆盖面，降低渠道成本，顾客定制化销售――我们可以增加其销售特征更适合顾客要求的渠道。
渠道的合作、冲突和竞争
多渠道冲突产生于在制造商建立了两个或更多的渠道，且这些渠道在向同一市场销售时相互竞争。（传统渠道VS 网络渠道〕
渠道冲突的原因在于：目标不一致，即制造商的长期市场目标VS 经销商的短期利润目标；不明确的角色和权利；对经销区域或信用政策的不清楚；对经济形势或市场前景的看法不同。
而我们对于渠道冲突的管理有一下几点：采用共同目标、渠道层次之间进行人员交流、合作、行业协会内部和协会之间的协作、协商、调整或仲裁解决。
第四部分 产品与销售
产品类型：
盆栽 种子 种苗 花盆 工具 材料
盆栽类型示意图
小型盆栽
（图为薄荷和百里香）
（图为蕨类）
（图为银边吊兰）
（图为绿萝）
（图为芦荟）
大型盆栽（少量供货）
（图为龟背竹）
（图为罗汉松）
（图为仙人球）
（图为多肉）
（图为多肉组合）
种子：一部分用于销售一部分用于培育种苗。
价格：根据种类价格为1-3元/10粒 进货渠道：海外代购
购买网站：http://floranova.co.uk
理由：品种丰富，且国内少见，具有很强新鲜感。
种苗：
（差不多长这么大为成品销售）
价格：根据品种，定价3-5元。（同时可进行网上销售）
进货渠道：专业发芽，自行培育。
理由：价格相对低廉，成本近乎其微。
花盆：
陶瓷类：
成本：2-3元批发价 售价：4-5元 塑料类：
成本：0.4元-2元 售价：1元-3元
说明：配套种苗销售。
材料：
装饰性材料，用于顾客自己DIY 成本：0.5元内/100g
售价：1-2元/100g(小包）
其他：
营养土营养液等....
产品包装的基本功能是为了保护商品，但在现代经济生活中包装的重要性已经远远超过作为容器、保护商品、运输方便的用，而是促进和扩大产品销售的重大因素。特别是消费品的包装，可体现广告宣传塑造的产品形象。相同的产品，不同的包装可能产生完全不同的销售效果。
企业常用的包装策略主要有类似包装策略、综合包装策略、再使用包装策略、等级包装策略、附赠品包装策略、不同容量包装策略、改变包装策略等。我们组要选择了类似包装策略、综合包装策略、和附赠品包装策略。
类似包装策略也称群体包装策略或统一包装策略。指我们在包装上使用同一种材料，采用相同的图案、颜色、标记和其他共有特征，使顾客一见该包装就能联想到是同一家的盆栽，倍感亲切。尤其是在我们刚开始销售盆栽时，容易消除顾客的疑虑，有助于打开盆栽销售出路；还可以降低销售成本，帮助树立我们的形象。
综合包装策略也称多种包装策略，指按照顾客使用和消费的习惯将相互关联的多种产品置于统一包装容器内。如将小型喷雾、定量营养土、和盆栽、小花盆、泥土等都放在一个精致美观的礼品盒内。这样方便顾客购买、使用和保管，也有利于我们扩大产品销路，增加收益。
附赠品包装策略指在包装的容器中附加赠送的礼品或赠券，以激发顾客的购买欲，增加商品销售量，等我们收回一定成本后，可以将小型喷雾、定量营养土等作为附加赠送的礼品来吸引消费者。
我们包装策略在考虑促销效果的同时，还会考虑到其废物对环境的影响及是否存在对资源的浪费。
定价策略和方案
A 制定价格
影响盆栽定价决策的因素有很多，大致可分为内部因素和外部因素，其中内部的因素有成本因素和销售目标因素，这就要求我们选用以成本为导向的定价，以总成本和目标利润为原则。使用时先估算未来可能达到的销售量和总成本，在保持收支平衡的基础上，加上预期的目标利润额，或是加上预期的投资报酬额，然后再算出具体的价格（其计算公式为：单位产品价格=（总成本+目标利润额）/预计销售量；投资报酬额=总投资额/投资回收预期）；外部因素则有消费者的需求和竞争的因素等，此时我们选择的定价的方法为以需求为导向以及以竞争为导向的定价。以需求为导向的定价方法即按照市场的强弱情况制定不同的价格。市场需求大，强度高，供不应求，定价就高；反之，需求量小，强度低，供大于求，定价就低。以竞争为导向的定价则是以市场上相互竞争的同类产品为价格的基本尺度，并随竞争变化调整价格水平。
B 调整价格
在确定了基本的定价方法后，我们还有几种定价的策略来修订价格。在刚开始运营阶段，我们急需打开市场，成本和价格都会压得很低，此时我们完全按照以成本为导向的原则制定价格；在一段时间后，我们已经完全进入了市场，按照市场需求来调整盆栽数量和提高价格，并采用心理定价策略，适应消费者的购买心理，以尾数定价代替零数定价；在一段长时间后我们会考虑到竞争者，以竞争为导向定价，并采取折扣与折让策略，即以减价策略吸引消费者，提高自身的竞争能力其中折扣的方法可以有现金折扣和数量折扣，以及季节性、节假日的折扣；此后，我们在市场已经基本定型，基本上靠产品组合定价来稳定市场，带来收益，把关联产品，比如说小型喷雾、定量营养土、小花盆、泥土等，提高价格而降低主产品的价格，靠关联产品赚钱。
总之，价格是反映市场供求变化最灵敏的因素，也是市场营销组合中最活泼的因素。商品价格是否定得适当，会影响市场需求，影响消费者购买，影响产品在市场上的竞争地位和市场占有率，进而直接影响销售收入和利润。定好价格，使我们盆栽销售的关键。
销售队伍建设
1. 销售队伍的设计包括：销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬。
人员推销是面对面的双向信息沟通，具有很大的灵活性；人员推销的选择性强；人员推销具有完整性；人员推销具有公关作用。
因此推销人员的任务可归纳为六个方面：
①寻找潜在顾客，确定访问对象，培养新客户；
②向有关顾客传递有关企业和产品的信息；
③推销产品，包括接近顾客，回答顾客的问题，解除顾客的疑虑，促成交易达成；
④提供服务，推销员有责任为顾客提供各种服务，包括咨询服务，技术帮助，安排交货事宜等；
⑤收集信息，主要是为企业进行市场调研和情报收集工作； ⑥分配货源，主要在货源短缺时，根据顾客的信誉和急需程度合理分配货源，调剂余缺。
2. 销售队伍管理包括：招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价。
企业对人员推销的管理主要反映在两方面：一是确定推销队伍的组织结构；二是对推销员的招聘、训练、督促与激励。
推销队伍主要有五种组织结构：
①地区式组织，即按地理区域划分推销队伍。
②产品式组织，即由一位或几位推销员负责一种产品在所有地区的销售。
③客户式组织，按用户行业或为某个大用户单独组建销售队伍。 ④功能式组织
⑤团队式组织。
3. 采用复式推销组织结构。
就以上而言，我们主要采用产品式组织结构和团队式组织结构。 推销人员素质的高低对实现企业目标、开拓市场、扩大销售的影响举足轻重。企业在招聘推销员之前总要根据工作职责的要求制定若干标准，如学历、智商、口才、仪表、年龄等。推销员应该富有自信、精力充沛、工作热情、性格外向、能说会道，但仅有这些远远不够。
因此要对推销员进行培训，培训的主要内容有：
①关于公司的情况
②产品的情况
③市场的情况
④竞争对手的情况
⑤推销技巧，包括推销员的工作任务、推销工作程序、如何制定推销计划和分配时间、如何选择访问对象、如何介绍产品、说服顾客、揣摩顾客心理等
⑥必要的法律知识和商务知识。
推销员自身的积极性对器工作成效有极大的影响，适当的激励将使他们更好努力的工作。因此企业可以从以下几方面来督促推销员的工作：规定对顾客访问次数的标准、规定访问新客户的定额、制定访问客户和组织专门活动的时间表督促推销人员提高时间利用率。
推销人员的报酬有：薪金制、佣金制、薪金制与佣金制混合。
营销渠道
营销渠道是指产品从生产者手中传到消费者手中所经过的各中间商联结起来的通道。营销渠道的成员执行了一系列重要功能：
1、收集和传播营销环境中有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与者的营销信息。
2、发送和传播有关供应物的富有说服力的用来吸引顾客的沟通材料。
3、尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移。
4、营销渠道成员向供应商进行有购买意图的沟通行为。
5、在执行渠道任务的过程中承担有关风险等。
渠道设计决策
建立渠道有一定的目标和限制因素，设计渠道的目标因产品特性的不同而不同。渠道设计应反映不同类型的中间机构在执行各种任务时的优势和劣势。渠道设计还受到竞争者使用的渠道的制约、必须适应大环境。
渠道有各种选择方案，其中最为常见的有专营性分销、选择性分销和密集性分销，我们选择了选择性分销。选择性分销是利用一家以上，但又不是让所有愿意经销的中间机构都来经营我们的盆栽。一些已建立信誉的铺面，或者一些新铺面，都利用选择性分销方式来寻找和选择经销商。选择性分销能使我们获得足够的市场覆盖面，有较大的控制力和较低的成本。
渠道管理决策
渠道的管理包括选择渠道成员、激励渠道成员和评估渠道成员。
在选择成员中，我们主要考虑的是大小吊的铺面和在校大学生自己。而在其中，我们还要提供优质产品、进行广告宣传、资金资助和人员培训来激励渠道成员。最后再根据我们的具体情况来调整整个销售渠道。
渠道动态
分销渠道不是一成不变的，新型的批发机构和零售机构不断涌现，全新的渠道系统会不断变换。我们采用的是多渠道营销系统。
多渠道营销是指我们建立两个或更多的营销渠道以到达一个或多个目标市场的做法。我们可以把自己推销和让大小吊的铺面代销结合起来，这样有三个好处：增加了市场覆盖面，降低渠道成本，顾客定制化销售――我们可以增加其销售特征更适合顾客要求的渠道。
渠道的合作、冲突和竞争
多渠道冲突产生于在制造商建立了两个或更多的渠道，且这些渠道在向同一市场销售时相互竞争。（传统渠道VS 网络渠道〕
渠道冲突的原因在于：目标不一致，即制造商的长期市场目标VS 经销商的短期利润目标；不明确的角色和权利；对经销区域或信用政策的不清楚；对经济形势或市场前景的看法不同。
而我们对于渠道冲突的管理有一下几点：采用共同目标、渠道层次之间进行人员交流、合作、行业协会内部和协会之间的协作、协商、调整或仲裁解决。