一、 督导的角色定位
1、 督导的义务
对业主的义务
对客户的义务
对员工的义务
什么放在首位
2、 督导的职责
3、 督导的心态
✧ 工作中负面情绪的根源分析
开发市场中遇到的问题—解除目标客户抗拒先解除自己的抗拒
店铺管理中遇到的问题
✧ 解压实用方法
✧ 成功的督导心态
二、 市场渠道开发与维护
1、 渠道开发过程中经常遇到的20个问题
没店铺
品牌没有听说过；
品牌在这个地区做死过；
没店铺；
政策不好；
以后再说；
不考虑其他品牌；
。。。。。。
2、 工欲善其事必先利其器——市场考察
1） 渠道分类
⏹ 目前渠道分类
◇一线穿成 ◇金蝉脱壳 ◇子孙万代 ◇漫天撒网
⏹ 目前服装渠道常见的类型
⏹ 经销商目前的实况分析
◇按功能划分 ◇按时代划分 ◇按经营理念划分 ◇按管理方式划分
⏹ 一般经销商的弱势分析
⏹ 代理商（加盟商）与厂家关系
◇厂家从经销商身上得到什么 ◇经销商从厂家身上得到什么
⏹ 代理商的激励
2）市场开发管理
◆ 市场开发前的具体分析
◆ 目前市场开发中出现的问题 ◆ 开发商选择具体标准
◆ 分销商选择运作流程 ◆ 新市场开发计划制定
◆ 商圈的考察 ◆ 竞争品牌的信息收集的具体内容
3）店铺选址
⏹ 商圈考察
❒ 选址的原则 □ 商圈调查
❒ 商圈类型分析 □ 商圈调查的内容
❒ 商圈评估
⏹ 选址决策6法
❒ 选址原则 □ 需求原则
❒ 客流分析 □ 立地点周围设施评估
❒ 立地点的评估 □ 立地点实际考察
3、 高效加盟商的沟通
1） 电话开发技巧
◆如何找到更多加盟电话 ◆电话开发的七个原理
◆激发好奇心的四种策略 ◆话术的设计流程
2）与客户迅速建立亲和力
◆沟通需要三种工具 ◆表象系统
◆合一架构
3）创造客户的需求
◆了解客户的价值观 ◆影响客户做决定的情感因素
◆正确的问和听
4）激发客户欲望
◆客户需求源于烦恼和欲望 ◆发现问题创造需求
◆提高客户对需求紧迫性的认识 ◆“痛苦”销售法四步骤
5）公司政策的介绍
◆ 影响客户做决定的真正原因分析 ◆ 往事回忆法
◆ 视觉销售法 ◆ 痛苦销售法
6） 客户内心抗拒的解除
◆客户的6大抗拒 ◆解除抗拒的6大方法
4、客户维护
⏹
⏹
⏹
⏹
⏹ 客户老板近期动态（出行、购房、购车、代理新品牌、资金状况、精神面貌） 客户月度主要工作重点跟进回顾 管理架构变动检查 重点管理人员沟通（品牌经理、买手、陈列专员、主力店铺店长） 近期公司重点工作沟通（回款、信贷、期货执行、订货会、区域市场规划）
⏹ 培训检查
三、 正确引导加盟商思维
1、 加盟商抱怨的根源分析
⏹ 加盟商的构成分析
⏹ 市场对加盟商的心理影响
⏹ 店员对加盟商的心理影响
⏹ 卓越加盟商的正确思维模式
2、加盟商店铺管理的系统思考
⏹ 店铺管理的发展轨迹
⏹ 为什么要开大店、开多店？
⏹ 店铺目标决定管理策略
●
●
●
● 战略——目标 策略——思路 战术——方法 行动计划——分解动作
⏹ 店铺模式的管理逻辑
3、 运营的管理技能
⏹ 店铺等级划分思考—不同等级店铺的功能要求
旗舰店的招商作用 样板店的标准推广 多店铺运作的物流 “下水道”工程建设与应用 店铺自检 门店诊断——明察暗访 望闻问切 基础服务规范 品牌的特色化服务 ⏹ 店铺的诊断与督导方法 ⏹ 多店铺运营的服务体系应用
⏹ 终端顾客服务管理
VIP 服务
终端销售人员的训练
⏹ 帮助分销商设计市场推广促销方案
促销不等于打折
促销制定原则
品牌推广三个阶段
促销的方式和方法
促销计划的制定
促销的跟进与评估
四、 高绩效店铺管理—给予加盟商实质性帮助
1、 店铺运营管理
❒
❒
2、
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❒
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❒
❒
3、
❒
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4、 营业前的工作准备 如何开好早会、交接班例会 店员积极心态把控——减少员工抱怨等负面情绪 建立正确心智模式——让员工主动做事 选拔优秀店长的条件——选对人，业绩增长一倍 如何选人、用人、育人、留人 员工激励五个方法——激发员工能动性，主动卖货 员工的培训与辅导 ——员工的成长 店铺和谐气氛的打造 分类货品销售额 畅/滞销10款（每分类） 连带率 客单价 平均单价 人效 店铺人员激励与管理 货品数据分析—店铺问题诊断 卖场业绩管理
❒ 店铺利润平衡预算
❒ 月度总业绩指标制定
❒ 零售指数调整的关键考量因素
❒ 每周业绩指标制定
❒ 周度销售指标分解示例
❒ 业绩时段跟进管理
❒ 卖场跟进手册的使用
❒ 销售实战技巧——业绩倍增实用话术
五、 督导常用工作表格
❒ 店铺检查表
❒ 店铺拜访跟进表
❒ 出差拜访报告
❒ 出差申请表
❒ 店铺货品跟进表
❒ 店铺日常运营管理报表
❒ 店铺业绩跟进表
一、 督导的角色定位
1、 督导的义务
对业主的义务
对客户的义务
对员工的义务
什么放在首位
2、 督导的职责
3、 督导的心态
✧ 工作中负面情绪的根源分析
开发市场中遇到的问题—解除目标客户抗拒先解除自己的抗拒
店铺管理中遇到的问题
✧ 解压实用方法
✧ 成功的督导心态
二、 市场渠道开发与维护
1、 渠道开发过程中经常遇到的20个问题
没店铺
品牌没有听说过；
品牌在这个地区做死过；
没店铺；
政策不好；
以后再说；
不考虑其他品牌；
。。。。。。
2、 工欲善其事必先利其器——市场考察
1） 渠道分类
⏹ 目前渠道分类
◇一线穿成 ◇金蝉脱壳 ◇子孙万代 ◇漫天撒网
⏹ 目前服装渠道常见的类型
⏹ 经销商目前的实况分析
◇按功能划分 ◇按时代划分 ◇按经营理念划分 ◇按管理方式划分
⏹ 一般经销商的弱势分析
⏹ 代理商（加盟商）与厂家关系
◇厂家从经销商身上得到什么 ◇经销商从厂家身上得到什么
⏹ 代理商的激励
2）市场开发管理
◆ 市场开发前的具体分析
◆ 目前市场开发中出现的问题 ◆ 开发商选择具体标准
◆ 分销商选择运作流程 ◆ 新市场开发计划制定
◆ 商圈的考察 ◆ 竞争品牌的信息收集的具体内容
3）店铺选址
⏹ 商圈考察
❒ 选址的原则 □ 商圈调查
❒ 商圈类型分析 □ 商圈调查的内容
❒ 商圈评估
⏹ 选址决策6法
❒ 选址原则 □ 需求原则
❒ 客流分析 □ 立地点周围设施评估
❒ 立地点的评估 □ 立地点实际考察
3、 高效加盟商的沟通
1） 电话开发技巧
◆如何找到更多加盟电话 ◆电话开发的七个原理
◆激发好奇心的四种策略 ◆话术的设计流程
2）与客户迅速建立亲和力
◆沟通需要三种工具 ◆表象系统
◆合一架构
3）创造客户的需求
◆了解客户的价值观 ◆影响客户做决定的情感因素
◆正确的问和听
4）激发客户欲望
◆客户需求源于烦恼和欲望 ◆发现问题创造需求
◆提高客户对需求紧迫性的认识 ◆“痛苦”销售法四步骤
5）公司政策的介绍
◆ 影响客户做决定的真正原因分析 ◆ 往事回忆法
◆ 视觉销售法 ◆ 痛苦销售法
6） 客户内心抗拒的解除
◆客户的6大抗拒 ◆解除抗拒的6大方法
4、客户维护
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⏹ 客户老板近期动态（出行、购房、购车、代理新品牌、资金状况、精神面貌） 客户月度主要工作重点跟进回顾 管理架构变动检查 重点管理人员沟通（品牌经理、买手、陈列专员、主力店铺店长） 近期公司重点工作沟通（回款、信贷、期货执行、订货会、区域市场规划）
⏹ 培训检查
三、 正确引导加盟商思维
1、 加盟商抱怨的根源分析
⏹ 加盟商的构成分析
⏹ 市场对加盟商的心理影响
⏹ 店员对加盟商的心理影响
⏹ 卓越加盟商的正确思维模式
2、加盟商店铺管理的系统思考
⏹ 店铺管理的发展轨迹
⏹ 为什么要开大店、开多店？
⏹ 店铺目标决定管理策略
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● 战略——目标 策略——思路 战术——方法 行动计划——分解动作
⏹ 店铺模式的管理逻辑
3、 运营的管理技能
⏹ 店铺等级划分思考—不同等级店铺的功能要求
旗舰店的招商作用 样板店的标准推广 多店铺运作的物流 “下水道”工程建设与应用 店铺自检 门店诊断——明察暗访 望闻问切 基础服务规范 品牌的特色化服务 ⏹ 店铺的诊断与督导方法 ⏹ 多店铺运营的服务体系应用
⏹ 终端顾客服务管理
VIP 服务
终端销售人员的训练
⏹ 帮助分销商设计市场推广促销方案
促销不等于打折
促销制定原则
品牌推广三个阶段
促销的方式和方法
促销计划的制定
促销的跟进与评估
四、 高绩效店铺管理—给予加盟商实质性帮助
1、 店铺运营管理
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4、 营业前的工作准备 如何开好早会、交接班例会 店员积极心态把控——减少员工抱怨等负面情绪 建立正确心智模式——让员工主动做事 选拔优秀店长的条件——选对人，业绩增长一倍 如何选人、用人、育人、留人 员工激励五个方法——激发员工能动性，主动卖货 员工的培训与辅导 ——员工的成长 店铺和谐气氛的打造 分类货品销售额 畅/滞销10款（每分类） 连带率 客单价 平均单价 人效 店铺人员激励与管理 货品数据分析—店铺问题诊断 卖场业绩管理
❒ 店铺利润平衡预算
❒ 月度总业绩指标制定
❒ 零售指数调整的关键考量因素
❒ 每周业绩指标制定
❒ 周度销售指标分解示例
❒ 业绩时段跟进管理
❒ 卖场跟进手册的使用
❒ 销售实战技巧——业绩倍增实用话术
五、 督导常用工作表格
❒ 店铺检查表
❒ 店铺拜访跟进表
❒ 出差拜访报告
❒ 出差申请表
❒ 店铺货品跟进表
❒ 店铺日常运营管理报表
❒ 店铺业绩跟进表