房地产项目土地研究与风险评估
一、土地调研
1. 土地研究的内容
在土地研究中，需要考虑天、地、人三大因素。其中，天是指天气、气候，地是指地质地貌、地理环境，人是指生活在这块土地上的人。房地产开发要达到天地人三者的统一，也就是说，既要考虑当地的气候环境、地质地貌、风土人情，又要考虑整个房地产市场的政策。例如，在北方开发房地产项目时，重点要考虑冬天的供暖问题；而在三亚开发房地产项目，则要重点考虑日照系数的问题。
总体而言，土地研究主要包括五方面内容，分别是：地块与城市的关系、地块与区域的关系、地块与市场的关系、地块与周边环境的关系、地块地形与技术指标。
2. 土地基本信息调研
土地背景调研
土地背景调研包括以下内容：
第一，土地的现状与用途，以及土地的“前世”、“今生”。房地产开发过程中，获取土地的途径有很多，有时会涉及股权转让或协议转让等，这就需要开发商调查土地的来源情况；涉及土地上有建筑物需要拆迁的，还要考虑拆迁成本和拆迁手续等问题。
第二，土地的产权和所有权。目前我国土地的产权包括两种，即国有土地和集体土地。只要拥有产权证、通过正规的招拍挂流程，所有土地都可以用来进行商业或住宅开发。相对而言的就是小产权的土地，这些土地没有产权证、没有经过正规流程，在开发过程中会出现很多问题。
第三，土地出让的条件和要求。随着国家提出保障房的要求，越来越多的城市对土地出让附加了条件。比如杭州，要求出让一块土地后必须配建30%左右的保障房。对于开发商来说，就要充分考虑配建保障房的费用、利润及出售方式等问题。
土地所有权单位信息分析
土地所有权单位信息分析包括三方面内容： 第一，单位的性质与归属； 第二，单位的现状与主营业务； 第三，出让意向与主管领导。 3. 地块主要数据研究 土地的主要技术指标
土地的主要技术指标包括面积、容积率、建筑高度、限高限低、绿化率、配套要求等。 一般而言，土地完成一级开发之后，这些技术指标就已经确定下来，不能再进行调整。企业要根据自己的现状考虑是否有能力承接这样的项目，以及市场上对这样的项目是否存在需求。
地块所处区域概况
目标地块所处区域概况包括区域在城市中处所方位、规划特点及未来发展方向等。例如，这个地块将来是城市的新城中心，还是工业中心、商贸中心，或者是向其他方向发展。了解了这些信息，就能知晓未来周边客户群体的构成。
地块配套信息
地块配套信息主要包括地块的周边交通情况、教育文化配套、公共卫生配套、商业配套、工矿企业、银行金融业、餐饮娱乐、政府机关等以及与这些配套设施的远近距离。这些配套信息将是项目未来的亮点或者是项目着重要打造的要素。
例如，地块所处区域中有学校、医院、银行和政府单位，对白领阶层而言就是一个很好的居住区，开发商可以着重打造这些要素。
地块周边自然与文化景观信息
这里提到的自然和文化景观包括山、水、公园、绿地、古迹、博古馆、美术馆等以及远近距离。房地产开发的文化价值是无法复制的，有了这些文化设施，项目的销售情况就会超过一般的项目。
二、周边楼盘调研
对周边竞争楼盘的调研包括很多内容，具体可见表1：
【案例】
差异化竞争
浙江绍兴某项目开盘前对周边的一个竞品项目进行了调研和比较，发现这个项目的老板前期做过一个以邻里关系、家庭关系为主题的社区项目A ，非常成功。B 项目是70平方米、90平方米的刚需户型，所以开发商根据这个特点为项目确定了运动主题、年轻主题。
为了与A 项目产生差异化，在充分了解周边楼盘的信息后，B 项目将产品目标定位于30岁到35岁甚至45岁，在企业中有一定地位、收入偏高的客户群。
了解了周边楼盘的信息之后，还要考虑项目的开盘时间、交房时间等，可以采取先开策略打时间差，提前开盘，抢占市场资源；或者推后开盘，观察其他项目开盘后的市场反应，调整自己的营销战略。此外还要充分调研竞争楼盘的建筑风格、价格等方面，避开在这些方面产生直面竞争，采用差异化竞争，否则打价格战只能损害自己的利益。
三、住宅客户调研
1. 目标客户群的基本情况
基本情况主要包括人口数量、客户来源方向、家庭收入、住房条件、年龄、学历、职业、职务等。
目前房地产开发已经进入个性化需求的时代，不同职业、不同教育背景的人对于住宅的需求模式是不同的，所以要了解客户群的学历、职业等信息。
2. 目标客户群的购房需求 目标客户群的购房需求包括购房动机、购房用途、面积、价格、配套要求、小区设施要求、建筑类型要求、园林景观要求等。
3. 目标客户群的户型需求 目标客户群的户型需求包括楼层、朝向、通透性、使用面积、室内功能区域、主厅与主卧面积和开间大小要求等。
4. 周边项目热销户型情况 做完上述调研后，开发商还要了解周边项目目前热销的户型面积、结构、特点、得房率、层次、单价、总价等信息。
客户的需求是多种多样的，项目不用满足所有客户的需求，只要满足主力客户群体提出的个性化需求即可。
四、项目风险评估
1. 项目风险评估内容
政策风险评估
对于新出台的政策，风险评估包括政策对推动市场是否积极、延续周期、影响范围、对项目本身和城市的影响，比如价格、利润、销售速度、赢利性质、融资手段、建筑类型等。
经济环境评估 竞争环境评估
对竞争环境的评估主要包括供应量和速度、竞争对手的实力、竞争对手的产品特点、对手的优劣势等。
客户需求评估
内部项目能力评估
内部项目能力评估包括政府公关能力、融资能力、项目操作能力、人才资源、外部资源整合能力、品牌和管理能力等。
要点提示·
项目风险评估的五个方面： ① 政策风险评估； ② 经济环境评估； ③ 竞争环境评估；
④ 客户需求评估； ⑤ 内部项目能力评估。
2. 项目风险评估工具
SWOT 工具 SWOT 工具即强势、弱势、机会和威胁。通过对项目进行SWOT 分析，要对强势进行发挥，对弱势进行提高，充分利用机会，努力避免威胁。
T 型风险评估
T 型风险评估法是指将项目存在的风险逐项罗列出来，然后制定相应的避险方法和评估手段。
房地产项目土地研究与风险评估
一、土地调研
1. 土地研究的内容
在土地研究中，需要考虑天、地、人三大因素。其中，天是指天气、气候，地是指地质地貌、地理环境，人是指生活在这块土地上的人。房地产开发要达到天地人三者的统一，也就是说，既要考虑当地的气候环境、地质地貌、风土人情，又要考虑整个房地产市场的政策。例如，在北方开发房地产项目时，重点要考虑冬天的供暖问题；而在三亚开发房地产项目，则要重点考虑日照系数的问题。
总体而言，土地研究主要包括五方面内容，分别是：地块与城市的关系、地块与区域的关系、地块与市场的关系、地块与周边环境的关系、地块地形与技术指标。
2. 土地基本信息调研
土地背景调研
土地背景调研包括以下内容：
第一，土地的现状与用途，以及土地的“前世”、“今生”。房地产开发过程中，获取土地的途径有很多，有时会涉及股权转让或协议转让等，这就需要开发商调查土地的来源情况；涉及土地上有建筑物需要拆迁的，还要考虑拆迁成本和拆迁手续等问题。
第二，土地的产权和所有权。目前我国土地的产权包括两种，即国有土地和集体土地。只要拥有产权证、通过正规的招拍挂流程，所有土地都可以用来进行商业或住宅开发。相对而言的就是小产权的土地，这些土地没有产权证、没有经过正规流程，在开发过程中会出现很多问题。
第三，土地出让的条件和要求。随着国家提出保障房的要求，越来越多的城市对土地出让附加了条件。比如杭州，要求出让一块土地后必须配建30%左右的保障房。对于开发商来说，就要充分考虑配建保障房的费用、利润及出售方式等问题。
土地所有权单位信息分析
土地所有权单位信息分析包括三方面内容： 第一，单位的性质与归属； 第二，单位的现状与主营业务； 第三，出让意向与主管领导。 3. 地块主要数据研究 土地的主要技术指标
土地的主要技术指标包括面积、容积率、建筑高度、限高限低、绿化率、配套要求等。 一般而言，土地完成一级开发之后，这些技术指标就已经确定下来，不能再进行调整。企业要根据自己的现状考虑是否有能力承接这样的项目，以及市场上对这样的项目是否存在需求。
地块所处区域概况
目标地块所处区域概况包括区域在城市中处所方位、规划特点及未来发展方向等。例如，这个地块将来是城市的新城中心，还是工业中心、商贸中心，或者是向其他方向发展。了解了这些信息，就能知晓未来周边客户群体的构成。
地块配套信息
地块配套信息主要包括地块的周边交通情况、教育文化配套、公共卫生配套、商业配套、工矿企业、银行金融业、餐饮娱乐、政府机关等以及与这些配套设施的远近距离。这些配套信息将是项目未来的亮点或者是项目着重要打造的要素。
例如，地块所处区域中有学校、医院、银行和政府单位，对白领阶层而言就是一个很好的居住区，开发商可以着重打造这些要素。
地块周边自然与文化景观信息
这里提到的自然和文化景观包括山、水、公园、绿地、古迹、博古馆、美术馆等以及远近距离。房地产开发的文化价值是无法复制的，有了这些文化设施，项目的销售情况就会超过一般的项目。
二、周边楼盘调研
对周边竞争楼盘的调研包括很多内容，具体可见表1：
【案例】
差异化竞争
浙江绍兴某项目开盘前对周边的一个竞品项目进行了调研和比较，发现这个项目的老板前期做过一个以邻里关系、家庭关系为主题的社区项目A ，非常成功。B 项目是70平方米、90平方米的刚需户型，所以开发商根据这个特点为项目确定了运动主题、年轻主题。
为了与A 项目产生差异化，在充分了解周边楼盘的信息后，B 项目将产品目标定位于30岁到35岁甚至45岁，在企业中有一定地位、收入偏高的客户群。
了解了周边楼盘的信息之后，还要考虑项目的开盘时间、交房时间等，可以采取先开策略打时间差，提前开盘，抢占市场资源；或者推后开盘，观察其他项目开盘后的市场反应，调整自己的营销战略。此外还要充分调研竞争楼盘的建筑风格、价格等方面，避开在这些方面产生直面竞争，采用差异化竞争，否则打价格战只能损害自己的利益。
三、住宅客户调研
1. 目标客户群的基本情况
基本情况主要包括人口数量、客户来源方向、家庭收入、住房条件、年龄、学历、职业、职务等。
目前房地产开发已经进入个性化需求的时代，不同职业、不同教育背景的人对于住宅的需求模式是不同的，所以要了解客户群的学历、职业等信息。
2. 目标客户群的购房需求 目标客户群的购房需求包括购房动机、购房用途、面积、价格、配套要求、小区设施要求、建筑类型要求、园林景观要求等。
3. 目标客户群的户型需求 目标客户群的户型需求包括楼层、朝向、通透性、使用面积、室内功能区域、主厅与主卧面积和开间大小要求等。
4. 周边项目热销户型情况 做完上述调研后，开发商还要了解周边项目目前热销的户型面积、结构、特点、得房率、层次、单价、总价等信息。
客户的需求是多种多样的，项目不用满足所有客户的需求，只要满足主力客户群体提出的个性化需求即可。
四、项目风险评估
1. 项目风险评估内容
政策风险评估
对于新出台的政策，风险评估包括政策对推动市场是否积极、延续周期、影响范围、对项目本身和城市的影响，比如价格、利润、销售速度、赢利性质、融资手段、建筑类型等。
经济环境评估 竞争环境评估
对竞争环境的评估主要包括供应量和速度、竞争对手的实力、竞争对手的产品特点、对手的优劣势等。
客户需求评估
内部项目能力评估
内部项目能力评估包括政府公关能力、融资能力、项目操作能力、人才资源、外部资源整合能力、品牌和管理能力等。
要点提示·
项目风险评估的五个方面： ① 政策风险评估； ② 经济环境评估； ③ 竞争环境评估；
④ 客户需求评估； ⑤ 内部项目能力评估。
2. 项目风险评估工具
SWOT 工具 SWOT 工具即强势、弱势、机会和威胁。通过对项目进行SWOT 分析，要对强势进行发挥，对弱势进行提高，充分利用机会，努力避免威胁。
T 型风险评估
T 型风险评估法是指将项目存在的风险逐项罗列出来，然后制定相应的避险方法和评估手段。