青岛啤酒终端拜访步骤
一、 准备工作
1、离开办公室前
a) 回顾周计划—销量指标、管理指标。
b) 对照实际业绩与目标。
c) 确定当日工作计划、明确重点工作。确定《日拜访记录表》中的
当日拜访路线；终端名称、地址、电话；每家终端的拜访目的；
落实拜访承诺，明确如何兑现；计划拜访的经、分销商及沟通事
项填写完整。
d) 检查工具包，所需随身携带的招贴（POP）、胶带、抹布、价格表、
宣传页等生动化用具、器材及协议、单据、等是否齐备。
2、进入终端前
在进入终端前先稍做停留，思考拜访目标—也就是我该做什么？
回顾或查看《日拜访记录表》，明确拜访目标，包括：终端关键
人姓名和称呼；回顾上次拜访的承诺，明确如何兑现；明确终端提量
的方式、方法；选择恰当的拜访语言、语气；回顾周平均销量和上次
拜访订货量，预估本次拜访的成交量；生动化达成目标。
二、获取信息，寻找机会点
1、获取信息
以合适的方式与终端的信息传递者，如：服务员、接待、吧台、
酒水员、库管、财务人员打招呼，并在融洽的气氛中了解有价值的真
实信息，包括：
a、了解终端生意状况（上座率、反台率）、规模（包间、台位数
量）、关键人（如：终端老板、采购经理、餐饮部经理等）信息，确
认终端类型，测算客流量，评估终端影响力。
b、了解终端酒水容量（高、中、低档）、竞品销量、本品销量，
确认终端占有率（总体占有率和中、高档占有率）；了解竞品价格、
促销政策。
2、寻找机会点
a、寻找店内陈列机会吧台、展示柜、堆头、宣传品陈列、展示
的第一位置（可适机进行动手布置）。
b、实施瓶盖回收、发放促销品。
c、检查库存，分析与上一拜访日之间的销量，确定此次拜访成
交量。
d、对终端情况进行综合分析，寻找终端提升的机会点。
三、与关键人建立沟通、达成拜访目的
寻找与此次拜访目的有直接联系的终端关键人，并保持与信息传
递者之间的融洽关系。
a、确认关键人 。
b、观察关键人的情绪, 选择恰当的话题。
c、避免使用易引起反面回答的招呼方式（做自我介绍）。
d、适机沟通拜访目的—陈述机遇、解决方案和利益、提供详情、
通过积极聆听、积极探求、达成交易、实施跟进步骤。
四、 产品生动化
生动化指的是营造与青岛啤酒形象、产品销售有利环境与氛围的
相关工作。包括产品生动化和道具布置生动化。
生动化清单：
确保产品品项库存充足，有堆头陈列。
吧台和展示柜争取最佳陈列位置，移走竞品，保持产品清洁，商标面
向消费者。按照先进先出的原则，轮换仓库、吧台和展示柜的产品 。
张贴新的招贴(POP)、价格标贴，悬挂彩球，摆放易拉宝、X展架、
KT板等，维护原有生动化道具的清洁。 积极争取以及维护特有的生动化（协议堆头陈列、摆桌等）。
五、 回顾与总结
1、对终端进行回顾与总结
a) 回顾本次拜访的过程及目标。
b) 总结成功与失败，在下次拜访时应用与改善。
c) 真实填写《日拜访记录表》，详细描述拜访过程。
2、对当天线路进行回顾与总结
离开市场、下班后认真填写《日工作推进总结表》，对当日推进
计划达成情况进行统计、汇总、分析—线路整体铺货率，销量统计，
有效销售终端数量，重点终端推进、提升情况，生动化达成情况，线
路配送能力分析，经分销商开发计划达成。
从主观上反思自身存在的问题与不足；填写好第二天的《日工作
推进计划表》、《日拜访记录表》需提前填写的部分。
青岛啤酒终端拜访步骤
一、 准备工作
1、离开办公室前
a) 回顾周计划—销量指标、管理指标。
b) 对照实际业绩与目标。
c) 确定当日工作计划、明确重点工作。确定《日拜访记录表》中的
当日拜访路线；终端名称、地址、电话；每家终端的拜访目的；
落实拜访承诺，明确如何兑现；计划拜访的经、分销商及沟通事
项填写完整。
d) 检查工具包，所需随身携带的招贴（POP）、胶带、抹布、价格表、
宣传页等生动化用具、器材及协议、单据、等是否齐备。
2、进入终端前
在进入终端前先稍做停留，思考拜访目标—也就是我该做什么？
回顾或查看《日拜访记录表》，明确拜访目标，包括：终端关键
人姓名和称呼；回顾上次拜访的承诺，明确如何兑现；明确终端提量
的方式、方法；选择恰当的拜访语言、语气；回顾周平均销量和上次
拜访订货量，预估本次拜访的成交量；生动化达成目标。
二、获取信息，寻找机会点
1、获取信息
以合适的方式与终端的信息传递者，如：服务员、接待、吧台、
酒水员、库管、财务人员打招呼，并在融洽的气氛中了解有价值的真
实信息，包括：
a、了解终端生意状况（上座率、反台率）、规模（包间、台位数
量）、关键人（如：终端老板、采购经理、餐饮部经理等）信息，确
认终端类型，测算客流量，评估终端影响力。
b、了解终端酒水容量（高、中、低档）、竞品销量、本品销量，
确认终端占有率（总体占有率和中、高档占有率）；了解竞品价格、
促销政策。
2、寻找机会点
a、寻找店内陈列机会吧台、展示柜、堆头、宣传品陈列、展示
的第一位置（可适机进行动手布置）。
b、实施瓶盖回收、发放促销品。
c、检查库存，分析与上一拜访日之间的销量，确定此次拜访成
交量。
d、对终端情况进行综合分析，寻找终端提升的机会点。
三、与关键人建立沟通、达成拜访目的
寻找与此次拜访目的有直接联系的终端关键人，并保持与信息传
递者之间的融洽关系。
a、确认关键人 。
b、观察关键人的情绪, 选择恰当的话题。
c、避免使用易引起反面回答的招呼方式（做自我介绍）。
d、适机沟通拜访目的—陈述机遇、解决方案和利益、提供详情、
通过积极聆听、积极探求、达成交易、实施跟进步骤。
四、 产品生动化
生动化指的是营造与青岛啤酒形象、产品销售有利环境与氛围的
相关工作。包括产品生动化和道具布置生动化。
生动化清单：
确保产品品项库存充足，有堆头陈列。
吧台和展示柜争取最佳陈列位置，移走竞品，保持产品清洁，商标面
向消费者。按照先进先出的原则，轮换仓库、吧台和展示柜的产品 。
张贴新的招贴(POP)、价格标贴，悬挂彩球，摆放易拉宝、X展架、
KT板等，维护原有生动化道具的清洁。 积极争取以及维护特有的生动化（协议堆头陈列、摆桌等）。
五、 回顾与总结
1、对终端进行回顾与总结
a) 回顾本次拜访的过程及目标。
b) 总结成功与失败，在下次拜访时应用与改善。
c) 真实填写《日拜访记录表》，详细描述拜访过程。
2、对当天线路进行回顾与总结
离开市场、下班后认真填写《日工作推进总结表》，对当日推进
计划达成情况进行统计、汇总、分析—线路整体铺货率，销量统计，
有效销售终端数量，重点终端推进、提升情况，生动化达成情况，线
路配送能力分析，经分销商开发计划达成。
从主观上反思自身存在的问题与不足；填写好第二天的《日工作
推进计划表》、《日拜访记录表》需提前填写的部分。