房产销售之带看 注意事项
一、什么是带看
带看指的是经纪人为接待或者潜在客户寻找符合其基本要求的房源，提供几套合乎要求的房源供客户选择，并带领其参观房源现场，全面了解房源，直至选中其满意房源的一种过程。通俗地讲就是为意向客户提供符合或类似其要求的房产，并约见客户实地看房的一个过程。带看是成交的前提，只有大量的带看才会有成交的可能性。
请记住：任何客户都不可能百分百买到理想的房源。我们所要做的就是不断引导客户，同时也要修正客户的需求，促成客户买到和自己需求接近吻合的房子。因为在客户心目中，他可能也不知道买什么样的房子，只是心中有一个模糊的大概标准，我们所要做就是从客户需求出发，在提供选择的房源中，帮助客户实地感受后决定最接近他需求的房源。带看的目的主要是通过观察、确定客户对所带看的房产的意向程度，并通过带看前、带看中、带看后的交流、观察、再交流来进一步了解客户信息和明确客户具体需求情况。同时通过带看过程中的交流来分析、判断客户的类型。
每一次带看的房都是与客户及业主建立友谊的机会，获得信赖，了解需求的机会。
二、带看作业流程
1、评估客户需求
针对客户的基本条件，如职业、用途、家庭成员、财务状况，谁做KEYMAN(决策人），其他公司带看的情况，心理价位，买房原因，接受的付款方式等等先做一番了解，越详细越好，进行准确的房源匹配，先过滤条件不符合的房源，以免浪费介绍带看之时间。
第一次来店的客户先填写“客情表格”或在系统中做好跟进，应尽量通过交流将其信息填写详细，也方便系统建立档案。通过其客户需求资料评估其需求，对于老客户，从电脑系统服务记录里了解过去介绍房源及带看的情况，以及他在其他公司带看的情况，不满意或者未成单的原因，达到对客户需求准确把握的目的。
2、带看前实勘
在匹配出房源之后，在准客户带看之前，经纪人自己要进行实地勘察，安排合理路线，了解房屋的优缺点。业主提前沟通和引导（对于买方在带看现场提出底价，付款方式，能否降价，带看中业主的态度，不能互换名片和联系方式等问题，要按照经纪人的意思展开，以免到时候造成被动）
3、向客户介绍带看房源
每个客户的时间都是非常有限的，所以必须在很短的时间，将房源的优点非常具体的介绍和传达给客户，因此在为客户介绍房源时，应先掌握每一个房源的信息，才能提高客户看房的意愿。
介绍房源应掌握的原则：
A. 了解客户的需求用途
B. 了解客户家庭背景、家庭成员
C. 客户喜欢什么样的房子
D. 房源地点及环境
E. 看房时间的敲定
F. 房屋的预算与价格（可以保留适当的议价空间，也可以暗示客户先看后再协商价格。）利用上述原则，对需求客户和房源本身都能做有条理的介绍，如此一来，就不会忘记任何一项。 G. 与客户约定看房时间、地点及给客户初步报价。
4、带看前准备：
当客户决定要看房时，经纪人必须做好带看准备工作：
1）带看客户第一次接触，一定要展示良好的专业形象。注意服装仪容及谈吐举止。
2）若该房源是空房，则先确认钥匙是否在店中，若业主自主则与业主联系是否可以看房及看房时间。
3）熟记房源之基本资料及相关信息。基本资料是房屋登记时的基本资料内容都应确实牢记；相关信息是指附近行情分析，类似房屋比较，近期成交行情等信息。以上信息直接关系和影响客户决定因素，应掌握在第一时间提供给客户。
4）带看时应携带之资料，简要资料表和带看确认书等；最好各项材料准备两份，以免签错导致没有时间再行更正。
5）一般客户的房产专业知识有限，若选择雨天看房，他就很难想象晴天的状况，狂风大雨的天气，客户不容易定下心来看房。一天中以白天或晚上为宜，黄昏时间由于光线不稳定，并不十分合适。一般较新的房子带看以白天为宜，比较老的房子以夜间为宜。但不可太过掩饰，留给客户错觉，否则成交后，往往会有上当受骗的感觉。天热时，可以准备一些冷饮料，打开可以通风的门窗；天冷时记得关上门窗，留下通风即可。
6）最好先设计好带看路线，以避开一些忌讳因素，督促将灯光及窗户打开，灯管毁坏的让业主提前布置好。让室内展现明亮和通风顺畅的环境。如果是夏季炎热或者冬季寒冷，应督促业主提前15分钟左右打开空调。
7）先与业主进行报价沟通，抓住业主卖房心理做好隔离工作，为看房最佳效果给业主建设性意见。
8）经纪人公文包内开带看所需要资料物品准备齐全，如罗盘（看风水），手电筒（看房屋的地下室或者没有电源的地方），计算器（计算税费和交易费用），纸巾（自己和客户擦汗或者清洁用），指南针（分辨方向用途），鞋套（自带、自己和客户使用，也能给业主留下良好印象）等等
9）带看前如有可能，让业主和周围邻居打好招呼，以免邻居破坏。
10）准备房源（你最想卖给客户或者最接近客户需求的）的详细房型图。
11）与客户约时间，地点和客户报价。
12）带看时最好带上地图，让客户了解房源的地理位置。带看的房源，其房源本身的有关资料务必携带齐全并能让买方过目，以减少客户现场发问的问题，要把更多的时间，花在现场参观上。
13）询问客户的交通工具，事先和业主预留交通堵塞或其他意外时间。
14）如果是和客户同车前往，请注意车上礼仪。若打车，注意出租车司机的负面言行。
15）带看时间的确定：给客户二选一，直接卡住时间点，不能说我们随时可以带客户去看房，让客户感觉我们没什么事情做。
16）与买方客户提前沟通，不管满意不满意都不要在业主面前表露出来，可以事后和经纪人沟通。
17）带看前将客户可能遇到的问题提前列表，客户要是问到了我们怎么有效的回答，如果可能的话，希望每个诚意客户带看之前要做沙盘演练。
18）如果有可能应邀请对房源购买有决定权的买方家人，以充分了解买方的所有真实购买需求。
19）在与客户前往所看房源现场的途中，应尽可能地介绍一下附近商店街、知名学校、公园等。从这些介绍让客户了解到房源的价值，不要认为这些都是客户早已知道的。
20）在买方客户还没有确定房源是否购房之前，勿擅自谈到房价与付款条件等相关问题。 注意事项：
A. 约定的时间，自己一定要能提前15分钟到
B. 被看房源附近的标志性建筑。方便客户寻找。从店里到该小区一般有几条路线，有的繁华，有的幽静，有的脏乱差，这样可避免因路线不熟给客户带来不必要的购房心理障碍。
C. 带看约定的地点即见面地点最好不要离所带看的房产太近，以免发生客户和业主碰面的情形。带看地点的远近以5分钟路程为佳，以便于带看前在路上的沟通，我们可以利用这段时间了解客户的工作、生活地点、购房经历、意图及购房迫切度。
D. 带看前要提醒客户带相关证件。同时嘱咐买方不要现场谈价格，以免到时候不好和业主议价。
E. 带看的时候约定地点要醒目，以免客户找不到地方。
F. 带看前要提前填写好带看确认书，防止客户跳单时无依据。
G. 不要在中介同行过于集中的地方约带看地点。
H. 如果客户说今天不行，我们必须要问明天几点行不行，再不行还要追问后天的时间，如果还不行的话，让业主（客户）自己报个时间段。这一点很重要，可以给客户造成这房子很好卖，如果您不抓紧时间看的话可能当您决定去看的时候已经被卖掉了。而给业主会造成我们会抓紧时间帮您卖这个房子，我们会非常观注您的房子。带看时有一点要非常注意，约业主要约时间段，而客户则要约点，也就是说，我们在约业主时就对他说某某先生，我们的客户会在几点到几点由我陪同去您那里看房，当然了，这个时间段一般不要过半个小时。而约客户则要约点，要一个准确的时间，几点就是几点。应选择买方最有空的时间来进行房源现场参观的安排。
I. 买方客户参观房源现场时，不要怕客户对房源的批评，因为只有喜欢的意愿才会批评，反之，如果对房源现场任何东西都夸赞不已的人或者没有意见的人，通常是不会买的。 J. 吉屋的带看
倘若房子目前无人居住，那么最大的问题是已参观后客户可能直接与卖方联络，而中介公司剔除在外。事实上，业主与买方是头一次见面，只要客户不说出是透过哪家中介公司而来的，买方当然信以为真，乐于与之直接进行交涉。
因此，中介公司在完成现场带看之后，应立即通知业主，告知业主参观者的姓名，日期，并要求如果买方直接找其交涉，请立即通知公司。另外，中介经纪人记得留下带看记录副本，并请业主签字存查作为日后解决纷争的依据。
注意点：
预告客户新进的房源
和卖方约看时间再确认
带看前一定要促销
妥善安排交通路线
了解业主在家时间
实勘并了解房源的优缺点
了解买方详细的房屋需求爱好
若遇客户不看房时怎么办？
1、通过电话施加压力给客户，用诚恳的语气表达若不看房会辜负我为您所作的许多前期工作
2、直接去客户办公室，让客户觉得不好意思，要与客户“磨”，使之尽可能答应。
3、通过其他途径，了解客户的最新动向，了解客户为什么不看房，是否忙，还是有其他中介带看？在价格上，房源介绍上，自己诚意和态度上找出应对方法。
客户心态分析（急需型：不会太挑剔只要有几分满意就行，解决方法就是了解真正的要求。对症下药。期待型：有真正需求但是不急，解决方法是紧紧跟踪。密切回报。观望型：持币等待时机，解决方法是积极沟通，打消疑虑。了解型：有潜在需求，解决方法是，不需要跟得很紧，一个月回报一两次以建立朋友关系。）
带看前经纪人心态建设：
1. 同理心：站在客户立场想，假使我是买方会喜欢哪里？会嫌什么缺点。客户提出这个缺点后你将如何回答或者应对。
2. 先看房子，了解业主售屋动机及可收价，可成价（问做的KEYMAN ）
3. 嫌货才是买卖人（不喜欢房子的买方，连问都不问。一直嫌房子这里不好，那里不好的买主，真正的目的是为了杀价一这才是诚意买方）
4. 询问买方是否愿意换屋（价位越高代表换房意愿越高）
5. 带看是收意向金，收定金的一个教育过程而简单的带看机器。
6. 对房源有必卖的决心，惟有必卖的决心，才能感染买方。
5. 带看后客户不满意：
当房源介绍不成功的时候，我们要检讨原因，但不能因此放弃。经纪人要记住，失败是成功之母，我们要仔细分析原因：
1) 买方的购买意愿不高：当买方的购买意愿不高，我们应当由两方面来鼓励。一由房地产行情大势着手，可以将今年的房地产成交的一些走势和案例展示给客户，让客户知道现在是买房的好时机，二是由房源本身出发，向客户展示该房源周边的成交案例性价对比，突出优点，显示错过该房源很可惜。
2) 带看房源和客户要求相差甚远：这样的问题十之八九在与我们本身配对不成功，带看房源和客户的要求相差太远，证明我们没有了解客户的真实需求，因此要重新检讨和了解一下客户的真正购房要求，下次带看不要犯同样的错误。
3) 价格和客户谈不拢时：当价格谈不拢的时候，我们要询问客户的心理价位，然后展开调价。可以利用最近的成交案例来说明，说其成交数据和价格分析解释给客户听，让客户了解真实的市场行情。列出该房源的特性，针对其特别的价值加以说明，让客户了解为什么该房源会是这个价格。
4) 引导好业主和客户，不要让他们有太多的交流，灌输意向金的意识，明确佣金金额。
6、带看中应对
1）来到房源现场，详细了解客户的需求、动机、背景、经济能力、是否是KEYMAN 等等，探寻客户的理想及要求要精准，尽量避免与客户纠缠于带看确认书的条款。
2）填写带看确认书，首先询问客户带证件没有，向客户表示看房需要做个登记，如果确实没有带证件则要求客户按手印，并给客户强调说明看房是免费的，简要的说明带看确认书的用途、我们的服务和收费标准。
3）到现场前要提前和业主再行确认一下。敲门后要后退一步，露出胸卡或公司证件，以便业主从猫眼辨认。
4）现场带看时须注意带看房源数量及“配菜”技巧；对于经纪人而言，带看过程所花费的时间很多，因此每一次带看务必讲求绩效；否则会浪费大量时间成本，产生所谓“无效带看”，为了降低无效带看率，除了做好评估需求之外，带看的房源数及房源之间的搭配比较，亦是非常重要；并且在带看的过程中，即要探测出客户对哪一个房源偏好，即以该房源为强攻，利用其他房源来衬托其优点；
5）至现在看房前务必请客户填写带看确认书，以作为将来向业主回报之依据和跳单预防。
6）指出客户容易忽视的地方或需要重点查看的地方。房屋的优点一定要反复讲，同时经纪人自己也要流露出赞许的语气。
7）对客户问题有把握回答时，语气应重，音量要高，但当时对问题不是较清楚时，语调、音量应中等。若不能回答，对提问一无所知时，说话要有底气，不过音量不要太高。如果对应该知道却不能回答时，要注意技巧，不能太过正面回答，要能迂回。
8）发现业主和买方双方互通相关信息，应果断中止（电话、住址、工作）
9）合适的带看程序，房源不宜太多，以2—3套为宜，以免混乱了客户的选择，反而适得其反。以坏——坏——好为带看原则，就是先看差的房源，好的房源最后看，让客户自己对比，感觉越来越好。
10）“说一分，听二分，想三分”多看，多听，多想，做适当的回应。不要喋喋不休，让客户感觉你在推销，比如说：陈先生，这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢？刺探客户的反应，加深客户对房子的理解。
11）了解客户的兴趣和嗜好，和客户能轻松的引导出客户话题。在合适的时机中加入意向金概念。（如果感兴趣的话，交点意向金，业主就比较好谈了）客户感兴趣的时候会：询问具体问题，当面打电话或者与同行的人语言和眼光交流，提出细节问题，对于房间家具的摆放设想。询问产权细节，询问价格底线。等等
12）提前给客户打预防针，不要让客户觉得他出的价格一定能买到房子，要给客户留下这个问题可能还需要经纪人去努力，不要对买房打包票，否则很容易被动。
13）不要让买卖双方私下沟通或交流以防甩单，如果买方人很多而卖方只一个人那我们就跟住卖方，反之亦然；
14）在带看的过程中要随时促销，但是不要过于虚假和过度，把握好尺寸。
15）生动活泼的介绍，关心客户，注意细节，热情服务，让客户即使不买房子但是还是喜欢你的服务
16）客户参观现场一会后，若发现客户还算喜欢此房源，则应把握机会，找出客户的问题，再以反问的方式回答对方，籍以充分掌握买房的心态，如已感觉客户喜欢这个房子了，待参观房间时，可问“是否要把这张桌子留下来？”等类似的话，来肯定客户对房源的喜欢与否。
17）卖方客户如果要在现场谈价格的话，委婉简单的洽谈，因为保持愉快的话，可增加其回忆，房源现场参观是对日后成交有很大帮助，千万不可相信“客户看了就买”这回事。
18）当买方客户在现场因价格而犹豫不买的时候，应让买方感到房源机会失去的紧急性。
19）带看中不要老是跟着客户后面，如影随形。要适当留10—15分钟让客户自己独自感受一下整个房屋的状况。
20）强调房屋的附加价值，不要忘了附近环境、公园、交通、生活的接受啊。先介绍大环境、再介绍小环境。
21）要引发客户的联想、认同感，让他觉得房子就是他的。（帮他设计家具的摆放位置，房屋的装修安排，房间合理：分配主人房，书房，婴儿房等，离附近学区的远近，阳台上风景的现场感受等等。）如：您的沙发摆在这个客厅更显得气派，这个房间正好可做小孩的游戏室，当您回家后不用担心停车的问题，太太接小孩后还可以在旁边的公园走走。
用心做客户问题的解答，讲实话，据实告知，不隐瞒缺点，客户能明显看得到的缺点要早于客户之前提出，以取得客户的信任，当然，更不要遗漏房屋优点。但是不可过度让客户感觉你在推销。向客户介绍房子时，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。
22）不和客户争辩，耐心处理客户疑惑。争辩的结果是赢了道理，失去了客户。要用提问式成交，（特点、优点、存在优势、举证）法则来解决客户疑问。
23）对参观的房源现场的缺点，若能事先告诉买方，将可获取对仲介营业人员的信任，因为客户在听了营业员，对该房源解说其好处的说词后很容易产生先入为主的观念，所以一旦发现到有任何与其想象有所差异时，您所辛苦建立的信赖感就会毁于一旦。
24）带看时间掌握适宜，见好就收。一般我们要求看房时间控制在20分钟以内，经纪人的时间也很宝贵，不能浪费大量的时间在带看上。况且每次带看的房子不止一套。
25）嫌货才是买货人。越是对房子挑剔的客户，越是潜在的诚意买方。所以经纪人在带看的过程中要把握。
26) 对于重点推荐房源，带看尽量不要原路返回，可带客户周围走一走，亲身感受一下周围的环境，交通和生活便利设施。刺激客户的买房欲望。
27) 要求客户带钱来看，买方满意的时候，进行适当的促销，很多客户往往都会迅速交纳意向金。
28) 带看的时候避免太多专业术语，也不要高谈阔论，以免引起客户反感。
29) 认真倾听客户的评价——无论是好的还是坏的，再提出一些问题以澄清客户的疑虑和希望。
30) 带看完成时要和房东和家人礼貌招呼致谢，打搅他们这么长时间，然后适当清理一下，给房东留下好印象。
带看中对于客户的五个引导：
行情引导：进行二手房市场分析。
意向金引导：概念教育。 佣金引导：我们的服务是有偿的。 促销SP 引导：加强购买方的购买意向。 卡位引导：价格卡死下限。
带看五大内容：
1）大的社区环境介绍（交通/学校/医院/银行/超市等生活配套设施的介绍）
2）小区环境的介绍（物管情况及收费标准/绿化及休闲设施如游泳池/健身设施等的介绍，经纪人也可以了解一下小区的水电气等相关费用）
3）户型介绍
包括房间大小/开间/进深/空高/采光/朝向等，要重点并反复强调房子的优势。 讲户型的时候也可以采用为客户描述未来生活环境的方式进行；
重点：在整个带看的过程中经纪人要充满激情，有自信；同时要善于扬长避短，妥善的处理房屋的劣势，有些时候客户的喜好不同劣势也可能成为优势，要仔细观察并判断客户的心理。
4）灵活处理客户的异议：首先绝对不要和客户争辩，其次承认存在这样的事实，最后重点是弱化劣势、强化优势，并着重强调房屋的优点。
5）逼价（应注意报价时只能是客户的报价而不是客户的底价）：这是带看的最终结果，只有客户出价了才有成交的机会，如果客户不出价，又浪费了一次成交机会。
不论客户出的价格是否高于卖方底价，在第一时间内都不要轻易答应，封杀客户的第一次出价。如果客户出价离目标价位差距较大，则必须坚决果断的否定他的价格并要求重新出价“这个价格绝对不行，昨天有个客户都出到***万，房东都坚决不卖，您现在出的这个价格确实没什么意义，如果您确实觉得这套房子还比较合适，您重新出个有诚意的价格„„” 如果客户出价比较接近目标价位，根据我们对卖方的判断，要和房东协商，如果有可能成交就马上收意向金。
注：上述五大内容的顺序可以视具体情况而变化，也并非要包含所有的内容，但大的方面一定要涉及。
7、带看后促销
1）客户喜欢房子我们要把握好机会，做适当的引导、逼价(也就是打破砂锅问到底，客户对该房源的心里价位。)
2）先和客人沟通价格和看房效果。是否还需要人家商量或是再看房？
3）缩小问题范围以促销：最喜欢这处房产的什么地方？同第一、第二处相比为什么喜欢第三处房产？
4）带看后布局，或在门店制造房源热卖气氛，解释意向金合同协议书。
5）临门一脚，尽量取得意向金合同和意向金。
6）现场无法掌握的客户，可拉回店内，与同事再搭配做促销。
7）将客户带看情况及客户问题详细记录录入电脑系统，客户带看后的反应。并制造复看及往后再次洽谈的机会。
8）尽量不要让客户到小区物业处了解情况
9）如果客户不会成交你所看到的物业，那么你也不必烦恼，但是你一定要知道下次看房的时间是在什么时候。
10）对于有诚意的客户一定要保持追踪回报服务，千万不要客户冷却看房意愿。
11）经纪人自己要抱着必胜，必成，热诚的心。和价格浮动比较大一方连线，而不让双方对攻我们，而造成佣金打折（佣金和房价相比，房价的浮动金额更大）
12）虽没有合适的房子，事后回报要及时。固定每周回报联络，问他是否最近去看房子喜欢那个实、社区及塑造美好影像，及意向金概念。
13）带看后如果客户不愿意去门店，经纪人可以在房源附近逗留一段时间，防止客户随时返回自行洽谈。
14）带看后如有可能一定要带客户回到门店，询问客户不满意的详细原因，带看房源无法满足客户需求时，一定要向客户询问不满意的原因，是否条件改变或是原需求条件不对，再次咨询客户的真实需求。或者带看技巧有待加强，经过认真总结后才不会重蹈覆辙。
15）每一次看房不可能马上成交，那么你一定得知道市场中80%的客户是你在为场所培养的，只有20%能成为你的成交客户，这时你要三慢原则：说话慢，房价慢（吊客户的胃口，利于成交），放弃慢（经纪人不言放弃，只要有钱，有需要，你能跟进及时，那么最终他会在你那里成交的）
16）客户的希望不是一成不变的，经纪人需要重新整理和弄清他们的希望，如果客户展示了几处房产后仍然没有定论的话，你就要对他们表明的喜好作更深入的评判。
17）门店布局和促销需要事先沙盘演练，和同事要配合的合理，形象，促使客户交意向金，或者请店长，资深同事支援，加上事后的观察追踪，可有效减少有希望客户流失。
18）任何情况下都要给客户以希望，比如我又新找到了一个好房源，比校符合您的要求，何时有空去看。等等。
19）如果客户十分犹豫，我们可以代客户做出决定，要知道，很多客户都是强逼出来的。
房产销售之带看 注意事项
一、什么是带看
带看指的是经纪人为接待或者潜在客户寻找符合其基本要求的房源，提供几套合乎要求的房源供客户选择，并带领其参观房源现场，全面了解房源，直至选中其满意房源的一种过程。通俗地讲就是为意向客户提供符合或类似其要求的房产，并约见客户实地看房的一个过程。带看是成交的前提，只有大量的带看才会有成交的可能性。
请记住：任何客户都不可能百分百买到理想的房源。我们所要做的就是不断引导客户，同时也要修正客户的需求，促成客户买到和自己需求接近吻合的房子。因为在客户心目中，他可能也不知道买什么样的房子，只是心中有一个模糊的大概标准，我们所要做就是从客户需求出发，在提供选择的房源中，帮助客户实地感受后决定最接近他需求的房源。带看的目的主要是通过观察、确定客户对所带看的房产的意向程度，并通过带看前、带看中、带看后的交流、观察、再交流来进一步了解客户信息和明确客户具体需求情况。同时通过带看过程中的交流来分析、判断客户的类型。
每一次带看的房都是与客户及业主建立友谊的机会，获得信赖，了解需求的机会。
二、带看作业流程
1、评估客户需求
针对客户的基本条件，如职业、用途、家庭成员、财务状况，谁做KEYMAN(决策人），其他公司带看的情况，心理价位，买房原因，接受的付款方式等等先做一番了解，越详细越好，进行准确的房源匹配，先过滤条件不符合的房源，以免浪费介绍带看之时间。
第一次来店的客户先填写“客情表格”或在系统中做好跟进，应尽量通过交流将其信息填写详细，也方便系统建立档案。通过其客户需求资料评估其需求，对于老客户，从电脑系统服务记录里了解过去介绍房源及带看的情况，以及他在其他公司带看的情况，不满意或者未成单的原因，达到对客户需求准确把握的目的。
2、带看前实勘
在匹配出房源之后，在准客户带看之前，经纪人自己要进行实地勘察，安排合理路线，了解房屋的优缺点。业主提前沟通和引导（对于买方在带看现场提出底价，付款方式，能否降价，带看中业主的态度，不能互换名片和联系方式等问题，要按照经纪人的意思展开，以免到时候造成被动）
3、向客户介绍带看房源
每个客户的时间都是非常有限的，所以必须在很短的时间，将房源的优点非常具体的介绍和传达给客户，因此在为客户介绍房源时，应先掌握每一个房源的信息，才能提高客户看房的意愿。
介绍房源应掌握的原则：
A. 了解客户的需求用途
B. 了解客户家庭背景、家庭成员
C. 客户喜欢什么样的房子
D. 房源地点及环境
E. 看房时间的敲定
F. 房屋的预算与价格（可以保留适当的议价空间，也可以暗示客户先看后再协商价格。）利用上述原则，对需求客户和房源本身都能做有条理的介绍，如此一来，就不会忘记任何一项。 G. 与客户约定看房时间、地点及给客户初步报价。
4、带看前准备：
当客户决定要看房时，经纪人必须做好带看准备工作：
1）带看客户第一次接触，一定要展示良好的专业形象。注意服装仪容及谈吐举止。
2）若该房源是空房，则先确认钥匙是否在店中，若业主自主则与业主联系是否可以看房及看房时间。
3）熟记房源之基本资料及相关信息。基本资料是房屋登记时的基本资料内容都应确实牢记；相关信息是指附近行情分析，类似房屋比较，近期成交行情等信息。以上信息直接关系和影响客户决定因素，应掌握在第一时间提供给客户。
4）带看时应携带之资料，简要资料表和带看确认书等；最好各项材料准备两份，以免签错导致没有时间再行更正。
5）一般客户的房产专业知识有限，若选择雨天看房，他就很难想象晴天的状况，狂风大雨的天气，客户不容易定下心来看房。一天中以白天或晚上为宜，黄昏时间由于光线不稳定，并不十分合适。一般较新的房子带看以白天为宜，比较老的房子以夜间为宜。但不可太过掩饰，留给客户错觉，否则成交后，往往会有上当受骗的感觉。天热时，可以准备一些冷饮料，打开可以通风的门窗；天冷时记得关上门窗，留下通风即可。
6）最好先设计好带看路线，以避开一些忌讳因素，督促将灯光及窗户打开，灯管毁坏的让业主提前布置好。让室内展现明亮和通风顺畅的环境。如果是夏季炎热或者冬季寒冷，应督促业主提前15分钟左右打开空调。
7）先与业主进行报价沟通，抓住业主卖房心理做好隔离工作，为看房最佳效果给业主建设性意见。
8）经纪人公文包内开带看所需要资料物品准备齐全，如罗盘（看风水），手电筒（看房屋的地下室或者没有电源的地方），计算器（计算税费和交易费用），纸巾（自己和客户擦汗或者清洁用），指南针（分辨方向用途），鞋套（自带、自己和客户使用，也能给业主留下良好印象）等等
9）带看前如有可能，让业主和周围邻居打好招呼，以免邻居破坏。
10）准备房源（你最想卖给客户或者最接近客户需求的）的详细房型图。
11）与客户约时间，地点和客户报价。
12）带看时最好带上地图，让客户了解房源的地理位置。带看的房源，其房源本身的有关资料务必携带齐全并能让买方过目，以减少客户现场发问的问题，要把更多的时间，花在现场参观上。
13）询问客户的交通工具，事先和业主预留交通堵塞或其他意外时间。
14）如果是和客户同车前往，请注意车上礼仪。若打车，注意出租车司机的负面言行。
15）带看时间的确定：给客户二选一，直接卡住时间点，不能说我们随时可以带客户去看房，让客户感觉我们没什么事情做。
16）与买方客户提前沟通，不管满意不满意都不要在业主面前表露出来，可以事后和经纪人沟通。
17）带看前将客户可能遇到的问题提前列表，客户要是问到了我们怎么有效的回答，如果可能的话，希望每个诚意客户带看之前要做沙盘演练。
18）如果有可能应邀请对房源购买有决定权的买方家人，以充分了解买方的所有真实购买需求。
19）在与客户前往所看房源现场的途中，应尽可能地介绍一下附近商店街、知名学校、公园等。从这些介绍让客户了解到房源的价值，不要认为这些都是客户早已知道的。
20）在买方客户还没有确定房源是否购房之前，勿擅自谈到房价与付款条件等相关问题。 注意事项：
A. 约定的时间，自己一定要能提前15分钟到
B. 被看房源附近的标志性建筑。方便客户寻找。从店里到该小区一般有几条路线，有的繁华，有的幽静，有的脏乱差，这样可避免因路线不熟给客户带来不必要的购房心理障碍。
C. 带看约定的地点即见面地点最好不要离所带看的房产太近，以免发生客户和业主碰面的情形。带看地点的远近以5分钟路程为佳，以便于带看前在路上的沟通，我们可以利用这段时间了解客户的工作、生活地点、购房经历、意图及购房迫切度。
D. 带看前要提醒客户带相关证件。同时嘱咐买方不要现场谈价格，以免到时候不好和业主议价。
E. 带看的时候约定地点要醒目，以免客户找不到地方。
F. 带看前要提前填写好带看确认书，防止客户跳单时无依据。
G. 不要在中介同行过于集中的地方约带看地点。
H. 如果客户说今天不行，我们必须要问明天几点行不行，再不行还要追问后天的时间，如果还不行的话，让业主（客户）自己报个时间段。这一点很重要，可以给客户造成这房子很好卖，如果您不抓紧时间看的话可能当您决定去看的时候已经被卖掉了。而给业主会造成我们会抓紧时间帮您卖这个房子，我们会非常观注您的房子。带看时有一点要非常注意，约业主要约时间段，而客户则要约点，也就是说，我们在约业主时就对他说某某先生，我们的客户会在几点到几点由我陪同去您那里看房，当然了，这个时间段一般不要过半个小时。而约客户则要约点，要一个准确的时间，几点就是几点。应选择买方最有空的时间来进行房源现场参观的安排。
I. 买方客户参观房源现场时，不要怕客户对房源的批评，因为只有喜欢的意愿才会批评，反之，如果对房源现场任何东西都夸赞不已的人或者没有意见的人，通常是不会买的。 J. 吉屋的带看
倘若房子目前无人居住，那么最大的问题是已参观后客户可能直接与卖方联络，而中介公司剔除在外。事实上，业主与买方是头一次见面，只要客户不说出是透过哪家中介公司而来的，买方当然信以为真，乐于与之直接进行交涉。
因此，中介公司在完成现场带看之后，应立即通知业主，告知业主参观者的姓名，日期，并要求如果买方直接找其交涉，请立即通知公司。另外，中介经纪人记得留下带看记录副本，并请业主签字存查作为日后解决纷争的依据。
注意点：
预告客户新进的房源
和卖方约看时间再确认
带看前一定要促销
妥善安排交通路线
了解业主在家时间
实勘并了解房源的优缺点
了解买方详细的房屋需求爱好
若遇客户不看房时怎么办？
1、通过电话施加压力给客户，用诚恳的语气表达若不看房会辜负我为您所作的许多前期工作
2、直接去客户办公室，让客户觉得不好意思，要与客户“磨”，使之尽可能答应。
3、通过其他途径，了解客户的最新动向，了解客户为什么不看房，是否忙，还是有其他中介带看？在价格上，房源介绍上，自己诚意和态度上找出应对方法。
客户心态分析（急需型：不会太挑剔只要有几分满意就行，解决方法就是了解真正的要求。对症下药。期待型：有真正需求但是不急，解决方法是紧紧跟踪。密切回报。观望型：持币等待时机，解决方法是积极沟通，打消疑虑。了解型：有潜在需求，解决方法是，不需要跟得很紧，一个月回报一两次以建立朋友关系。）
带看前经纪人心态建设：
1. 同理心：站在客户立场想，假使我是买方会喜欢哪里？会嫌什么缺点。客户提出这个缺点后你将如何回答或者应对。
2. 先看房子，了解业主售屋动机及可收价，可成价（问做的KEYMAN ）
3. 嫌货才是买卖人（不喜欢房子的买方，连问都不问。一直嫌房子这里不好，那里不好的买主，真正的目的是为了杀价一这才是诚意买方）
4. 询问买方是否愿意换屋（价位越高代表换房意愿越高）
5. 带看是收意向金，收定金的一个教育过程而简单的带看机器。
6. 对房源有必卖的决心，惟有必卖的决心，才能感染买方。
5. 带看后客户不满意：
当房源介绍不成功的时候，我们要检讨原因，但不能因此放弃。经纪人要记住，失败是成功之母，我们要仔细分析原因：
1) 买方的购买意愿不高：当买方的购买意愿不高，我们应当由两方面来鼓励。一由房地产行情大势着手，可以将今年的房地产成交的一些走势和案例展示给客户，让客户知道现在是买房的好时机，二是由房源本身出发，向客户展示该房源周边的成交案例性价对比，突出优点，显示错过该房源很可惜。
2) 带看房源和客户要求相差甚远：这样的问题十之八九在与我们本身配对不成功，带看房源和客户的要求相差太远，证明我们没有了解客户的真实需求，因此要重新检讨和了解一下客户的真正购房要求，下次带看不要犯同样的错误。
3) 价格和客户谈不拢时：当价格谈不拢的时候，我们要询问客户的心理价位，然后展开调价。可以利用最近的成交案例来说明，说其成交数据和价格分析解释给客户听，让客户了解真实的市场行情。列出该房源的特性，针对其特别的价值加以说明，让客户了解为什么该房源会是这个价格。
4) 引导好业主和客户，不要让他们有太多的交流，灌输意向金的意识，明确佣金金额。
6、带看中应对
1）来到房源现场，详细了解客户的需求、动机、背景、经济能力、是否是KEYMAN 等等，探寻客户的理想及要求要精准，尽量避免与客户纠缠于带看确认书的条款。
2）填写带看确认书，首先询问客户带证件没有，向客户表示看房需要做个登记，如果确实没有带证件则要求客户按手印，并给客户强调说明看房是免费的，简要的说明带看确认书的用途、我们的服务和收费标准。
3）到现场前要提前和业主再行确认一下。敲门后要后退一步，露出胸卡或公司证件，以便业主从猫眼辨认。
4）现场带看时须注意带看房源数量及“配菜”技巧；对于经纪人而言，带看过程所花费的时间很多，因此每一次带看务必讲求绩效；否则会浪费大量时间成本，产生所谓“无效带看”，为了降低无效带看率，除了做好评估需求之外，带看的房源数及房源之间的搭配比较，亦是非常重要；并且在带看的过程中，即要探测出客户对哪一个房源偏好，即以该房源为强攻，利用其他房源来衬托其优点；
5）至现在看房前务必请客户填写带看确认书，以作为将来向业主回报之依据和跳单预防。
6）指出客户容易忽视的地方或需要重点查看的地方。房屋的优点一定要反复讲，同时经纪人自己也要流露出赞许的语气。
7）对客户问题有把握回答时，语气应重，音量要高，但当时对问题不是较清楚时，语调、音量应中等。若不能回答，对提问一无所知时，说话要有底气，不过音量不要太高。如果对应该知道却不能回答时，要注意技巧，不能太过正面回答，要能迂回。
8）发现业主和买方双方互通相关信息，应果断中止（电话、住址、工作）
9）合适的带看程序，房源不宜太多，以2—3套为宜，以免混乱了客户的选择，反而适得其反。以坏——坏——好为带看原则，就是先看差的房源，好的房源最后看，让客户自己对比，感觉越来越好。
10）“说一分，听二分，想三分”多看，多听，多想，做适当的回应。不要喋喋不休，让客户感觉你在推销，比如说：陈先生，这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢？刺探客户的反应，加深客户对房子的理解。
11）了解客户的兴趣和嗜好，和客户能轻松的引导出客户话题。在合适的时机中加入意向金概念。（如果感兴趣的话，交点意向金，业主就比较好谈了）客户感兴趣的时候会：询问具体问题，当面打电话或者与同行的人语言和眼光交流，提出细节问题，对于房间家具的摆放设想。询问产权细节，询问价格底线。等等
12）提前给客户打预防针，不要让客户觉得他出的价格一定能买到房子，要给客户留下这个问题可能还需要经纪人去努力，不要对买房打包票，否则很容易被动。
13）不要让买卖双方私下沟通或交流以防甩单，如果买方人很多而卖方只一个人那我们就跟住卖方，反之亦然；
14）在带看的过程中要随时促销，但是不要过于虚假和过度，把握好尺寸。
15）生动活泼的介绍，关心客户，注意细节，热情服务，让客户即使不买房子但是还是喜欢你的服务
16）客户参观现场一会后，若发现客户还算喜欢此房源，则应把握机会，找出客户的问题，再以反问的方式回答对方，籍以充分掌握买房的心态，如已感觉客户喜欢这个房子了，待参观房间时，可问“是否要把这张桌子留下来？”等类似的话，来肯定客户对房源的喜欢与否。
17）卖方客户如果要在现场谈价格的话，委婉简单的洽谈，因为保持愉快的话，可增加其回忆，房源现场参观是对日后成交有很大帮助，千万不可相信“客户看了就买”这回事。
18）当买方客户在现场因价格而犹豫不买的时候，应让买方感到房源机会失去的紧急性。
19）带看中不要老是跟着客户后面，如影随形。要适当留10—15分钟让客户自己独自感受一下整个房屋的状况。
20）强调房屋的附加价值，不要忘了附近环境、公园、交通、生活的接受啊。先介绍大环境、再介绍小环境。
21）要引发客户的联想、认同感，让他觉得房子就是他的。（帮他设计家具的摆放位置，房屋的装修安排，房间合理：分配主人房，书房，婴儿房等，离附近学区的远近，阳台上风景的现场感受等等。）如：您的沙发摆在这个客厅更显得气派，这个房间正好可做小孩的游戏室，当您回家后不用担心停车的问题，太太接小孩后还可以在旁边的公园走走。
用心做客户问题的解答，讲实话，据实告知，不隐瞒缺点，客户能明显看得到的缺点要早于客户之前提出，以取得客户的信任，当然，更不要遗漏房屋优点。但是不可过度让客户感觉你在推销。向客户介绍房子时，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。
22）不和客户争辩，耐心处理客户疑惑。争辩的结果是赢了道理，失去了客户。要用提问式成交，（特点、优点、存在优势、举证）法则来解决客户疑问。
23）对参观的房源现场的缺点，若能事先告诉买方，将可获取对仲介营业人员的信任，因为客户在听了营业员，对该房源解说其好处的说词后很容易产生先入为主的观念，所以一旦发现到有任何与其想象有所差异时，您所辛苦建立的信赖感就会毁于一旦。
24）带看时间掌握适宜，见好就收。一般我们要求看房时间控制在20分钟以内，经纪人的时间也很宝贵，不能浪费大量的时间在带看上。况且每次带看的房子不止一套。
25）嫌货才是买货人。越是对房子挑剔的客户，越是潜在的诚意买方。所以经纪人在带看的过程中要把握。
26) 对于重点推荐房源，带看尽量不要原路返回，可带客户周围走一走，亲身感受一下周围的环境，交通和生活便利设施。刺激客户的买房欲望。
27) 要求客户带钱来看，买方满意的时候，进行适当的促销，很多客户往往都会迅速交纳意向金。
28) 带看的时候避免太多专业术语，也不要高谈阔论，以免引起客户反感。
29) 认真倾听客户的评价——无论是好的还是坏的，再提出一些问题以澄清客户的疑虑和希望。
30) 带看完成时要和房东和家人礼貌招呼致谢，打搅他们这么长时间，然后适当清理一下，给房东留下好印象。
带看中对于客户的五个引导：
行情引导：进行二手房市场分析。
意向金引导：概念教育。 佣金引导：我们的服务是有偿的。 促销SP 引导：加强购买方的购买意向。 卡位引导：价格卡死下限。
带看五大内容：
1）大的社区环境介绍（交通/学校/医院/银行/超市等生活配套设施的介绍）
2）小区环境的介绍（物管情况及收费标准/绿化及休闲设施如游泳池/健身设施等的介绍，经纪人也可以了解一下小区的水电气等相关费用）
3）户型介绍
包括房间大小/开间/进深/空高/采光/朝向等，要重点并反复强调房子的优势。 讲户型的时候也可以采用为客户描述未来生活环境的方式进行；
重点：在整个带看的过程中经纪人要充满激情，有自信；同时要善于扬长避短，妥善的处理房屋的劣势，有些时候客户的喜好不同劣势也可能成为优势，要仔细观察并判断客户的心理。
4）灵活处理客户的异议：首先绝对不要和客户争辩，其次承认存在这样的事实，最后重点是弱化劣势、强化优势，并着重强调房屋的优点。
5）逼价（应注意报价时只能是客户的报价而不是客户的底价）：这是带看的最终结果，只有客户出价了才有成交的机会，如果客户不出价，又浪费了一次成交机会。
不论客户出的价格是否高于卖方底价，在第一时间内都不要轻易答应，封杀客户的第一次出价。如果客户出价离目标价位差距较大，则必须坚决果断的否定他的价格并要求重新出价“这个价格绝对不行，昨天有个客户都出到***万，房东都坚决不卖，您现在出的这个价格确实没什么意义，如果您确实觉得这套房子还比较合适，您重新出个有诚意的价格„„” 如果客户出价比较接近目标价位，根据我们对卖方的判断，要和房东协商，如果有可能成交就马上收意向金。
注：上述五大内容的顺序可以视具体情况而变化，也并非要包含所有的内容，但大的方面一定要涉及。
7、带看后促销
1）客户喜欢房子我们要把握好机会，做适当的引导、逼价(也就是打破砂锅问到底，客户对该房源的心里价位。)
2）先和客人沟通价格和看房效果。是否还需要人家商量或是再看房？
3）缩小问题范围以促销：最喜欢这处房产的什么地方？同第一、第二处相比为什么喜欢第三处房产？
4）带看后布局，或在门店制造房源热卖气氛，解释意向金合同协议书。
5）临门一脚，尽量取得意向金合同和意向金。
6）现场无法掌握的客户，可拉回店内，与同事再搭配做促销。
7）将客户带看情况及客户问题详细记录录入电脑系统，客户带看后的反应。并制造复看及往后再次洽谈的机会。
8）尽量不要让客户到小区物业处了解情况
9）如果客户不会成交你所看到的物业，那么你也不必烦恼，但是你一定要知道下次看房的时间是在什么时候。
10）对于有诚意的客户一定要保持追踪回报服务，千万不要客户冷却看房意愿。
11）经纪人自己要抱着必胜，必成，热诚的心。和价格浮动比较大一方连线，而不让双方对攻我们，而造成佣金打折（佣金和房价相比，房价的浮动金额更大）
12）虽没有合适的房子，事后回报要及时。固定每周回报联络，问他是否最近去看房子喜欢那个实、社区及塑造美好影像，及意向金概念。
13）带看后如果客户不愿意去门店，经纪人可以在房源附近逗留一段时间，防止客户随时返回自行洽谈。
14）带看后如有可能一定要带客户回到门店，询问客户不满意的详细原因，带看房源无法满足客户需求时，一定要向客户询问不满意的原因，是否条件改变或是原需求条件不对，再次咨询客户的真实需求。或者带看技巧有待加强，经过认真总结后才不会重蹈覆辙。
15）每一次看房不可能马上成交，那么你一定得知道市场中80%的客户是你在为场所培养的，只有20%能成为你的成交客户，这时你要三慢原则：说话慢，房价慢（吊客户的胃口，利于成交），放弃慢（经纪人不言放弃，只要有钱，有需要，你能跟进及时，那么最终他会在你那里成交的）
16）客户的希望不是一成不变的，经纪人需要重新整理和弄清他们的希望，如果客户展示了几处房产后仍然没有定论的话，你就要对他们表明的喜好作更深入的评判。
17）门店布局和促销需要事先沙盘演练，和同事要配合的合理，形象，促使客户交意向金，或者请店长，资深同事支援，加上事后的观察追踪，可有效减少有希望客户流失。
18）任何情况下都要给客户以希望，比如我又新找到了一个好房源，比校符合您的要求，何时有空去看。等等。
19）如果客户十分犹豫，我们可以代客户做出决定，要知道，很多客户都是强逼出来的。