家装行业目标消费群体
行为轨迹引导方案
一、目标群体
70后、80后青年群体。由于网上冲浪已成为该群体必不可少的生活习惯，因此在进行购房、家装等大额消费前，上网查询行情，了解消费陷阱，探寻还价经验，研究消费者购买经历等，已是必然行为轨迹。
二、策划目标
由于家装行业区域限制性较强，在消费者心目中“忽悠”成份大，因此口碑要求较高，这也决定了采用传统网络广告宣传形式并非最佳选择。从消费者角度出发，在选择服务商的过程中考虑因素较多的是装修效果、价格和安全感（装修三个月墙皮要是掉完了就无语问苍天了）。
贵公司策划目标首先要解决的问题是，当消费者同时获得．．．．．．．．多个家装公司信息后，如何使其第一个选择贵公司，并通过电．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．话等形式进行咨询，而不是其他公司。我们认为，应把塑造“安．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．全感”作为突破口来实现这个目标。 ．．．．．．．．．．．．．．．．
三、策划切入点
在当前媒体形式中，互联网具有最强的舆论监督性，公众的意愿和看法可以通过互联网更真实、充分地进行表达。传统媒体对民情、民意一般都要经过加工、筛选的“把关”过程，
很多原汁原味的社情民意得不到真实表达，而互联网却提供了这个平台。
网络匿名功能和发布信息无“审核人”的特点使网民在发表意见和建议时不必顾忌、担忧。这种“无记名投票”式的宽松、自由的环境，人人可以畅所欲言、直抒胸臆。正因如此，网络行为具有极强的隐蔽性，法律道德较难约束，网民言论普遍较为冲动，网络舆论的盲从性也凸现出来。
对此，我们为贵公司策划的切入点定位在，利用网络舆论．．．．．．监督的表现形式，在搜索引擎处等互联网的基本入口，对网民．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．进行舆论引导。也就是说，利用互联网的特性针对贵公司有目．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．的地进行口碑宣传，并在网民上网查询信息的入口精确投放！ ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．
四、消费行为轨迹引导三部曲
（一）第一步引导——搜索引擎引导
家装行业消费行为，每个家庭普遍只有一到两次，绝大多数消费者无经验可循，一般对家装企业、行业门户网站知之甚少。正因如此，通过搜索引擎方式已成为了解家装行业的唯一途径。
消费者一般登陆搜索引擎之后，被搜索结果分流到各个门户，如家装网、建材网和企业官网等，然后再被引导。也就是说，在被搜索结果分流前，消费者对家装行业的认识存在“盲区”。
如何在此阶段对消费者形成先入为主的引导至关重要，也是每个家装企业需要解决的实际问题。对此，我们建议：在搜．．
索结果页面植入舆论监督元素，强行转移消费者视线中心点，．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．并且利用此元素对同一结果页面上的同行官网链接进行注意．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．力压制甚至舆论压制！ ．．．．．．．．．．
举例说明：
在搜索引擎例如“百度”搜索“合肥装饰公司”、“合肥装修公司”等，出现的搜索结果为：
1、合肥XX装饰公司（推广）
2、合肥XX装饰公司（推广）
3、合肥XX装饰公司（推广）
4、我要装修新房，家是合肥的，怎么挑选家装公司？要留意哪些猫腻？（网页快照）
5、合肥家装行业建材行业黑幕大曝光（网页快照）
6、合肥XX装饰公司（网页快照）
7、合肥XX家装网（网页快照）
8、我的装修血泪史（网页快照）
9、合肥XX装饰公司（网页快照）
10、合肥XX家装建材网（网页快照)
以上搜索结果中，虽然舆论监督元素只有3条，但必然成为整个页面的视觉焦点，成为网民看到搜索结果页后首先点击的必然元素，消费者点击进入4、5、8后，所看到的内容以及跟帖信息会对其之后的消费行为产生绝对影响。我们要为贵公司做的就是，将主流搜索引擎搜索结果页的前三页中以上．．．．．．．．．．．．．．．．．40%．．．．．的网页快照置换为舆论监督元素，然后通过对每个元素进行2．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．
到页跟帖，形成对贵公司有利的舆论导向。 ．3．．．．．．．．．．．．．．．．．．．
（二）第二步——第三方媒体舆论引导
搜索引擎引导虽然在第一时间可以对绝大多数目标消费群体造成影响，但部分人对舆论监督元素的出处以及真实性也可能产生质疑。因此，必须要增强舆论监督元素的权威性、真实性。
我们认为，可建设一个家装行业门户，作为舆论监督元素．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．的出处，利用网站自身的咨讯内容比如家装日记、曝光台、网．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．民投票、网民的灌水等对被引导到该网站的消费者进行二次引．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．导。 ．．
互联网隐蔽性很强，网民很难清楚舆论信息是行业还是网民发的。家装门户网站应作为“中立性”的媒体平台，家装企业对网站所有内容具备实际绝对的控制权，可以引导对自身有利的舆论监督，对不利的予以删除。同时，该网站性质绝不能外泄，否则失去了“中立性”， 舆论监督元素的权威性、真实性就必然弱化，就起不到舆论的应有的效果了。
备注：
1.建立门户网站的初期目的是进行引导舆论，无需考虑通过网站的运营来获取广告盈利，因此该门户并不需要很多功能，只要能通过咨询体现门户“中立性”就可以了。后期随着流量上升，如每天流量达到5000以上，可考虑再扩展功能，增加网站盈利模式。
2.在网站中可增加类似“陪同砍价”等栏目，以网站工作
人员身份将有意向的消费者直接带入贵公司。
（三）第三部——企业官网引导
建设普通的官网，网站风格、内容和舆论引导第一步、第二步形成一个完整统一的体系。如，在进行舆论引导时要去除功利性，将着重点应该放在个人身上，以个人功绩侧面带动企业形象以及公信力的提升。
如何企业官网引导呢?我们认为，官网的网络营销体系定．．．．．．．．．．位为知识营销，同时要配合“专家团队”服务体系。 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．
备注：
1.网站首页页面无需华丽，为和前期的舆论引导共鸣以及带来浏览粘性，可定位为“知识堂”，比如XXX谈装修，附上XXX的照片，并附上对其专家身份的第三方认证。需要说明的是，因为当前行业资质认证杂乱无章，难辨真假，消费者一般并不认同此类认证。因此，变相认证往往可以起到事半功倍的效果。比如，XX网家装栏目特聘专家，XX网家居装饰栏目特聘顾问等，在消费者心目中权威性很高。
2.以网站首页页面主推专家为代表，塑造旗下专家团队，贵公司营销体系可进入顾问式营销阶段。顾问式营销体系内涵以及业务说辞可由我们进行专业培训。
3.当别的企业都还在喊着“一站式服务”等老掉牙的口号时，我们结合刚性消费群体的消费动机引入“爱情式”服务理念，既符合刚性需求群体心理特性，又可与同行竞争对手之间形成差异化，利用猎奇心理增加贵公司卖点。
打包内容：第三方门户+企业官网+特聘专家认证+SEO优化 沟通时间：一小时
数百次实战证明：此思路演绎到位，客户接受率达90%以上 签单阻碍：价格
解决办法：
1，对客户承受力准确预估
2，根据企业营业额和广告投放预算以及网络媒体投放预算的计算公式现场进行数据型逻辑引导，论证出价格刚刚好的结果 3，减少服务内容。
4，增加增值服务
5，深入了解客户媒体投放渠道以及预算在不使投放效果产生太大波动的情况下进行分析压缩并提供最终全媒体投放规划，力争不增加客户预算的情况下达成合作
6，集思广益，请大家积极添加新的解决办法。
家装行业目标消费群体
行为轨迹引导方案
一、目标群体
70后、80后青年群体。由于网上冲浪已成为该群体必不可少的生活习惯，因此在进行购房、家装等大额消费前，上网查询行情，了解消费陷阱，探寻还价经验，研究消费者购买经历等，已是必然行为轨迹。
二、策划目标
由于家装行业区域限制性较强，在消费者心目中“忽悠”成份大，因此口碑要求较高，这也决定了采用传统网络广告宣传形式并非最佳选择。从消费者角度出发，在选择服务商的过程中考虑因素较多的是装修效果、价格和安全感（装修三个月墙皮要是掉完了就无语问苍天了）。
贵公司策划目标首先要解决的问题是，当消费者同时获得．．．．．．．．多个家装公司信息后，如何使其第一个选择贵公司，并通过电．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．话等形式进行咨询，而不是其他公司。我们认为，应把塑造“安．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．全感”作为突破口来实现这个目标。 ．．．．．．．．．．．．．．．．
三、策划切入点
在当前媒体形式中，互联网具有最强的舆论监督性，公众的意愿和看法可以通过互联网更真实、充分地进行表达。传统媒体对民情、民意一般都要经过加工、筛选的“把关”过程，
很多原汁原味的社情民意得不到真实表达，而互联网却提供了这个平台。
网络匿名功能和发布信息无“审核人”的特点使网民在发表意见和建议时不必顾忌、担忧。这种“无记名投票”式的宽松、自由的环境，人人可以畅所欲言、直抒胸臆。正因如此，网络行为具有极强的隐蔽性，法律道德较难约束，网民言论普遍较为冲动，网络舆论的盲从性也凸现出来。
对此，我们为贵公司策划的切入点定位在，利用网络舆论．．．．．．监督的表现形式，在搜索引擎处等互联网的基本入口，对网民．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．进行舆论引导。也就是说，利用互联网的特性针对贵公司有目．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．的地进行口碑宣传，并在网民上网查询信息的入口精确投放！ ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．
四、消费行为轨迹引导三部曲
（一）第一步引导——搜索引擎引导
家装行业消费行为，每个家庭普遍只有一到两次，绝大多数消费者无经验可循，一般对家装企业、行业门户网站知之甚少。正因如此，通过搜索引擎方式已成为了解家装行业的唯一途径。
消费者一般登陆搜索引擎之后，被搜索结果分流到各个门户，如家装网、建材网和企业官网等，然后再被引导。也就是说，在被搜索结果分流前，消费者对家装行业的认识存在“盲区”。
如何在此阶段对消费者形成先入为主的引导至关重要，也是每个家装企业需要解决的实际问题。对此，我们建议：在搜．．
索结果页面植入舆论监督元素，强行转移消费者视线中心点，．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．并且利用此元素对同一结果页面上的同行官网链接进行注意．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．力压制甚至舆论压制！ ．．．．．．．．．．
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2、合肥XX装饰公司（推广）
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4、我要装修新房，家是合肥的，怎么挑选家装公司？要留意哪些猫腻？（网页快照）
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6、合肥XX装饰公司（网页快照）
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10、合肥XX家装建材网（网页快照)
以上搜索结果中，虽然舆论监督元素只有3条，但必然成为整个页面的视觉焦点，成为网民看到搜索结果页后首先点击的必然元素，消费者点击进入4、5、8后，所看到的内容以及跟帖信息会对其之后的消费行为产生绝对影响。我们要为贵公司做的就是，将主流搜索引擎搜索结果页的前三页中以上．．．．．．．．．．．．．．．．．40%．．．．．的网页快照置换为舆论监督元素，然后通过对每个元素进行2．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．
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（二）第二步——第三方媒体舆论引导
搜索引擎引导虽然在第一时间可以对绝大多数目标消费群体造成影响，但部分人对舆论监督元素的出处以及真实性也可能产生质疑。因此，必须要增强舆论监督元素的权威性、真实性。
我们认为，可建设一个家装行业门户，作为舆论监督元素．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．的出处，利用网站自身的咨讯内容比如家装日记、曝光台、网．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．民投票、网民的灌水等对被引导到该网站的消费者进行二次引．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．导。 ．．
互联网隐蔽性很强，网民很难清楚舆论信息是行业还是网民发的。家装门户网站应作为“中立性”的媒体平台，家装企业对网站所有内容具备实际绝对的控制权，可以引导对自身有利的舆论监督，对不利的予以删除。同时，该网站性质绝不能外泄，否则失去了“中立性”， 舆论监督元素的权威性、真实性就必然弱化，就起不到舆论的应有的效果了。
备注：
1.建立门户网站的初期目的是进行引导舆论，无需考虑通过网站的运营来获取广告盈利，因此该门户并不需要很多功能，只要能通过咨询体现门户“中立性”就可以了。后期随着流量上升，如每天流量达到5000以上，可考虑再扩展功能，增加网站盈利模式。
2.在网站中可增加类似“陪同砍价”等栏目，以网站工作
人员身份将有意向的消费者直接带入贵公司。
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建设普通的官网，网站风格、内容和舆论引导第一步、第二步形成一个完整统一的体系。如，在进行舆论引导时要去除功利性，将着重点应该放在个人身上，以个人功绩侧面带动企业形象以及公信力的提升。
如何企业官网引导呢?我们认为，官网的网络营销体系定．．．．．．．．．．位为知识营销，同时要配合“专家团队”服务体系。 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．
备注：
1.网站首页页面无需华丽，为和前期的舆论引导共鸣以及带来浏览粘性，可定位为“知识堂”，比如XXX谈装修，附上XXX的照片，并附上对其专家身份的第三方认证。需要说明的是，因为当前行业资质认证杂乱无章，难辨真假，消费者一般并不认同此类认证。因此，变相认证往往可以起到事半功倍的效果。比如，XX网家装栏目特聘专家，XX网家居装饰栏目特聘顾问等，在消费者心目中权威性很高。
2.以网站首页页面主推专家为代表，塑造旗下专家团队，贵公司营销体系可进入顾问式营销阶段。顾问式营销体系内涵以及业务说辞可由我们进行专业培训。
3.当别的企业都还在喊着“一站式服务”等老掉牙的口号时，我们结合刚性消费群体的消费动机引入“爱情式”服务理念，既符合刚性需求群体心理特性，又可与同行竞争对手之间形成差异化，利用猎奇心理增加贵公司卖点。
打包内容：第三方门户+企业官网+特聘专家认证+SEO优化 沟通时间：一小时
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解决办法：
1，对客户承受力准确预估
2，根据企业营业额和广告投放预算以及网络媒体投放预算的计算公式现场进行数据型逻辑引导，论证出价格刚刚好的结果 3，减少服务内容。
4，增加增值服务
5，深入了解客户媒体投放渠道以及预算在不使投放效果产生太大波动的情况下进行分析压缩并提供最终全媒体投放规划，力争不增加客户预算的情况下达成合作
6，集思广益，请大家积极添加新的解决办法。