经过一年的努力，并在市场部的和各位经理的大力支持配合下，取得了长足的进步。这里我
代表公司安徽区销售向战斗在销售第一线的业务人员、各位经理、各位老总表示衷心的感谢
以及最真挚的问候：你们辛苦了！同时也向给予我们销售系统大力支持配合的市场部，财务，
前台等表示衷心的感谢。
回顾2012年，我们致力于安徽客户关系上挖潜增效，积极创建以效益为中心vip客户，
期间，我们取得最大的成就就是销售系统从内到外的利益感、责任感增强了。但是，在安徽
医改大环境和政策的影响下，没能得到很好的汇报，可以说，过的很艰难这一年。 一、2012年销售业绩状况 xx dr1台，xx ct一台，tt dr一台。完全没有达到预期，整个fy市vip客户中大
设备基本没发生。市场可谓惨淡至极。
二、一年工作
1、会议接待情况：安徽区共接待客户7批；尤其是2次全国性大型会议，为此克服了很
多其他工作接触不到的，难以想象的困难，在各种压力下，较好的完成了本职工作，为客户
关系的发展，作出了重要铺垫。
2、人事关系问题上，为公司招来2批次8人，公司最终留下6人。虽然暂时没有产出，
但是从他们身上，明显看到了十足的进步，尤其是责任心的提升，相信13年的时候，他们会
用实际行动为公司创造利益证明自己。
三、目前销售工作中存在的主要问题
1、因上半年费用的较差约束性，盲目性比较大，导致给效益及公司的利益带来了负面影
响。经过几次z总、h总、会计的提点，我在费用支出上严格要求自己，提高了费用支出的
合理性和科学性，经过下半年的运行起到了较好的效果。但是由于我大局观把握整体的水平
还不高，费用控制问题还达不到我预想的目的。比如，如何解决因如何把握客户的喜好，针
对性选择的性价比最高的礼品，因我每次准备都比较仓促，没能充分去思考，导致很多不必
要的浪费。明年，我会好好准备一下，一定要严格把控支出这一块，做到利益最大化！
2、我非常想借机检讨并且引以为例，希望广大新员工们可以通过我的例子，以后不要走
弯路，就是在公司提供的任何书面性文件，必须要严格的审核，尤其是合同上，哪怕是一个
字一个字的看，也要确定他的准确性。因为，尤其是数字上，一个小数点的错误。公司会承
担巨大的额外费用，一个选配软件的添加，医院没照顾到的人都会和我们斤斤计较，公司也
会承担额外的巨大支出。我总结过，需要认真看是第一步，第二步，不明白的不懂得，第一
时间问，第一时间解决，标记，决不能将错误带出公司。 我分析造成这种情况的原因有以下几条： a、大环境的影响，安徽医改，明文规定禁止采购任何大型医疗设备。没办法控制，导致
很 多订单流产，未能按计划进行。 b、对于vip客户，竞争日趋激烈，一批做药企业进入；由于其常年和医院的合作关系，
经营成本低，相对而言，在汇报和效果是高的，这对我公司销售水平较高的影响是不容忽视
的。
c、社会关系不足以吸引客户。大家都很清楚，社会关系强，就有产品强、企业强、无疑
能够在竞争过程中占据有利地位。由于社会关系的不足，无疑会增大销售费用，尤其对于飞
利浦，东芝这种每一单都像偷鸡摸狗却能牢牢控制住医院的竞争对手。 d、在项目投入上缺乏计划性。我对项目的投入上，缺少前期必要的分析判断以及过程中
各个环节的把握，往往进展到项目后期，发觉不少的问题，如不照错误去执行，则前功尽弃，
造成这样一种骑虎难下的局面。而有些真正需要投入的项目反而缺乏资金和精力的投入。对
于业务费用支出的把握上，我没能做到非常准确，但是至少需要经过较全面的考虑，再作出
决定。
三、团队的问题：
1、主管与下属缺乏沟通，公司决策意图难以为广大员工充分理解，员工对公司的困难，
办事处的困难估计不足，造成管理错位。
2、对失败项目未做深入总结，一个业务员犯了错误，在另一个业务员身上重复犯错误。
体现不出公司的团队作用。
3、对竞争对手的分析不多，局限于个别项目，个别业务员的反映。很少有集体研究对手
策略和对手产品的机会。
3、业务员单兵作战。对于一个区域的业务开发过分依赖于一个业务员的能力。也就是说
一个业务员的业务水平就是一个区域的市场开发水平。在公司新同事比较多的现状下，形成
不了市场开发的强势局面。
4、学习意识薄弱，未能形成良好的学习气氛，技术水平代表了不了公司的专业和技术水
平。
5、业务人员流失，招聘工作困难大，影响了公司的区域和业绩稳定性。
6、对于大项目的操作经验不足，公司整体的资源没有充分发挥出来。 我今天把这些困扰团队和个人销售工作的问题提出来，是不好看。经过了这一年来，我
们在经历了切肤之痛后，必须以踏踏实实做事的办法寻求我们未来的发展道路。
四、明年及至今后的计划及组织实施的措施。 明年即2013年公司销售业绩指标如下。明年指标1000万，明年保底指标800万。 指标是提出来了，大家会觉得高，但这是市场形式所迫。市场竞争的惨烈已经把我们逼
到这一步，要达到去年前年的利润点，唯有走重点专攻的路子上来，必须充分发挥品牌与销
售队伍的优势，以订单总量的提高，市场份额的扩大来维持或提高公司销售系统的利润水平。
为此，明年我的的中心任务当是：专攻订单vip客户3~5家，分销意识和寻找工作必须加强。、 过去我们的公司好比一架马车，各种资源好比拉车的马，马车上的重量并不太重，但拉
车的马却为眼前的一点点利益，朝各个方向拉。结果车子只能缓缓地朝一个方向走走，又朝
一个方向走走，走半天，可没前进多少。今天，我们面临如此激烈的竞争环境，要做的事无
疑是明确马车的方向，将每匹马朝一个方向赶，同时合理的加载加量，让马车轻快地跑起来。
磨刀不误砍柴工
通过对2012年订单的分析，我们直销占据公司销售额的90%。这意味着公司特色型还达
不到足以吸引每一家顾客的效果，这里我们暂且不去分析，是价位原因呢？质量原因呢？还
是销售方式产生的原因？但是至少我们可以看出ge品牌效应，以及强大的销售力量、这两者
发挥出的作用应是最主要的。如何更有效的发挥销售网络的力量和提高ge品牌效应，是我们
明年业绩总量更上一个台阶，顺利完成销售计划的关键。规模化销售并不是单方面的通过简
单的人数增加或区域增加达到的，而是通过有机的把握市场、品牌、人员和数量、质量捏合
在一起，形成销售强势达到的。 要达到这一效果，首先我们必须解决前面提到的业务员单兵作战的问题。业务员单兵作
战，对我们二级市场的开发影响很大。业务员单兵作战就等于组织涣散，其结果是不同能力
之间的业务员缺乏配合，不能充分利用各有所长的业务员的能力。不同市场间的业务员缺乏
协调配合，使市场被人为的分割，难以形成统一的大市场。同时，也极有可能因为利益方面
的原因，导致相临市场间的磨擦，当市场一旦被牢牢打上业务员个人印讫时，它的潜力将会
以业务员能力为限。单兵作战的另一危害是突出业务员个人作用，淡化业务员群体作用。个
人的力量总是有限的，如果我们不能够将业务员组织起来作为一个群体发生作用，那就意味
着在业务工作中缺乏爆发力，形成不了销售强势，对我们能否长期占领市场影响很大。所以
在明年的市场分解，我们希望是有机的分解，充分考虑到不同市场的互相配合以及业务员之
间的互相配合，尤其对于二级市场的开发，市场部和各经理必须起到有效的组织、协调作用，
让团队高速有效的运营起来，充分发挥“1+1＞2”的作用。
4、需要公司其它方面的支持工作。明年的工作任务是艰巨的，要做的事情非常多，要完
成销售计划不是靠抓一个销售系统就能做好的。前面我们讲到以“多匹马往一个方向使劲”
的设想，就是希望公司的最高决策层，决心一下，旗帜往这一插，各个部门、各路兵马不再
左顾右盼、瞻前顾后，而是齐心向前，前仆后继，不完成任务决不罢休。要做到这一切凭什
么？凭的是我们这支队伍！篇二：2014年销售年终总结(医疗器械生产企业员工) 2014年销售年终总结 来到市场部工作已有半年了。在这半年的的时间中，公司领 导、部门领导、公司同事给
予了我很大的支持和帮助，使我很快了解并熟悉了自己负责的业务，同时也体会到了市场部
人员作为公司核心部门工作的艰辛和坚定。这段时间以来，在领导和同事们的帮助和指导下，
通过自身的努力，各方面取得了一定的进步，现将我的工作情况作如下简要汇报。
一、销售业绩状况
在实习期以及实习期结束的这段时间里，在销售任务上没有给公司创造任何价值，没有
完成市场部规定的每月销售任务。
二、工作成绩状况
1、在产品认识上
通过这段时间，一切从零开始，熟悉适应了公司环境，熟悉了解了***产品的用途、型号、
材质、特点等，以及产品在目前市场中的基本情况。***目前在医院里没有普及使用，客户和
医院对***产品的了解知之甚少，由于产品原材料等因素导致产品价格高，但是由于其产品有
特点和优势，客户和医院对***产品都比较感兴趣，对此类新产品、优质产品未来的合作充满
期盼；
2、在客户开发上
通过这段时间，每天通过网络寻找客户信息，网上、电话拜访客户，加强与客户交流合
作，做好每日客户拜访记录情况，客户资源有 了很大的积累，并有部分客户正在开发医院中，为下一步客户成交奠定了基础。如海南
***科技、潍坊**医疗器械等公司目前都在医院开发过程中；
3、在医疗耗材招标上 通过这段时间，关注全国省市、医院医疗耗材招标，参与协助医疗耗材投标工作，寻找
有合作意向的经销商参与投标工作，为产品中标后操作医院做准备。如2015年**市耗材招标，
***和***产品已中标，**市***器械和***医疗器械选为公司配送商，并同时操作医院。2015
年**肿瘤医院耗材招标正在进行中，***和***已授权****商贸参与投标，对方公司经理对产
品比较满意，托人找肿瘤医院院长介绍公司产品，业务已带彩页和样品去医院走临床。2015
年**市耗材招标正在进行中，已有公司对投标产品感兴趣，愿意帮忙递交标书，年前完成产
品报价等相关事情；
三、销售工作中存在的主要问题 经过这段时间的努力，在销售工作中也发现了自身很多存在的问题。
1、对产品的熟悉程度还不够 在客户开发过程中，发现自身对公司产品的熟悉程度还不够，如产品的供货价、进医院
建议价、产品详细使用方法等。尤其是对同类产品在市场中的情况以及与自己本公司产品在
价格、质量等方面上的区别了解的还不够；
2、与客户沟通技巧不够成熟 在客户开发过程中，发现自身在与客户沟通技巧方面需要加强，经过部门领导的指点和
帮助，这方面也有了明显的改进和提高；
四、明年以及今后的计划
1、努力完成每月销售任务 通过之前积累的客户资源以及以后不断开发的新客户，加强客户拜访沟通，充分利用好
每天宝贵的工作时间，不断开发新客户及时回访老客户，签订合同，完成每月销售任务；
2、提高业务能力
通过平时与客户的沟通交流，发现问题解决问题，不断提高与客户的沟通技巧，提升自
身的业务能力；
3、熟悉产品、熟悉市场 在平时的工作中，通过自身学习以及通过向客户介绍产品，不断熟悉产品、熟悉市场，
了解产品医保报销、医院操作流程等情况，随时能解决客户提出的任何问题；
4、开发产品中标市场 目前***和***产品已在铁岭中标，对目前有意向的客户及时跟进沟通，并不断开发新的
有意向客户开发当地医院。对**肿瘤医院和**市耗材投标进展及时跟进，并时刻关注各地区、
各省市耗材招标活动；
5、完成公司领导交办的其他工作 服从公司领导安排，协助完成公司其它部门工作，加强公司部门之前的沟通。 以上是我个人任职市场部工作以来的小结，也是我个人2014年 的销售工作总结，不足之处，请领导指正。 销售部：***
2014年12月29日篇三：医疗器械销售总结 当我的技术工作做了两年多，刚好有些起色的时候，我开始选择了做业务，我的突然抉
择引起以前公司的误解，也引起我的朋友的反对，没有几个人能理解我，绝大多数人都会见
我就问，我为什么做业务。我只是说原因很多，具体的原因确实有太多，简单几句说不清楚。 原因确实很多，但是可以简单说说。有几个原因。第一，想学习。以前在做业务之前，
听过很多人说过，做业务是最锻炼人的职业。这句话对我有很强的吸引力，于是我开始去了
解这个行业。再后来读了李嘉诚传。里头的李嘉诚的一句话让我震惊不已。他说他当初当推
销员推销员的经历是他现在花几亿元也买不到的经历。我不禁为他的这句话对这个职业产生
了超乎寻常的兴趣。再到后来看到一些经典的销售小说，比如圈子圈套，输赢，等等，这里
边的主人公在如同战场般的商场之中斗智斗勇，操控着全局，让我羡慕不已。我想这才是我
自己喜欢做的事情，生活就像下棋，或者像战场，这样才活得有热情。学习的心态就慢慢的
形成了。
第二，想体验跟磨练。做了两年多的技术，亏得有广州的熟人支持，一直以来顺风顺水，
收入不错，工作也还算轻松，前途明朗。慢慢的就开始变得毫无斗志，没有多少目标，没有
多少追求，每日工作完就会显得茫然。我很害怕这样的生活会让我变得懒惰，变得越来越没
有竞争力，我想感受压力，想接受挑战，想不再把大把的时候耗在毫无意义的事情上。于是
我选择了对我来说完全陌生的职业来挑战，来斗争。人的意志就像刀刃，过一段时间就要拿
出来磨一下，如果长时间不磨，很快刀刃就会生锈，很多事情，很多问题，都无法拿意志的
刀来解决了。
第三，女人。很多时候男人也是感情动物，会为女人做一些出格的事情。我的突然变化，
还有很大一部分原因跟女人有关。 做了几个月的业务，不敢说做出了不错的成绩，但真的学到了太多其他地方学不到的东
西。很多人以为做业务就是吃喝嫖赌，以为就是刷嘴皮子，就是吹牛， 就是拉关系，拍马屁。说句老实话，我学习从来没有想过要学这些东西。这些东西只是
低级业务员所用的招数，我想学的是本质的东西，精神层面的东西。
胆量。当初找工作的时候有好几个选择，工资高补助高一点的小公司，可以卖b超，可
以跟客户周旋，体验操控大业务的感觉，而可能的发展也极大。又还有其他公司。而我却选
择了多得，原因有很多，之一是因为在这里需要面对很多客户，需要面对大量的拒绝，这正
是锻炼胆量的一个极好的途径。当然听说去做保险更能锻炼你的胆量，把你的脸皮练得比鞋
底厚似乎也不是一件难事。几个月之后，我的脸皮慢慢厚了一点，然而天生的面子作怪，现
在还是很容易为自己的错误脸红。后来老大给我们上培训课，给我们看亮剑这部片子。他给
我们解析亮剑的精神，亮剑的精神就是李云龙的一句经典的话：当你面对天下第一剑客的时
候，你不会因为对方是最厉害的高手而怕得手软，而是同样敢于亮出自己的宝剑，放手一搏。
就是算输了，也是输在了天下第一剑的手下，没什么好丢脸的。这才是亮剑的精神。用一句
话来形容就是“狭路相逢勇者胜”。胆量是亮剑这部片子里一而再，再而三提到的东西，没有
胆量，再聪明的人也将一事无成，有勇有谋才能成大事。 胆量的另一个解析就是放得开。我刚开始到公司的时候，在一次公司聚餐时，让老大送
我一句话提点我。他就说我放不开。我做了一段时间业务后回到公司，问同事，说为什么他
能做得不错，他觉得我的业务量有限的原因是什么？结果他说他觉得我冲劲不够。没有一股
什么都不怕的闯劲。他说如果说错了话，没跟好，业务丢了就丢了，反正还有的是机会，何
必那么在意结果，如果太在意结果，那就肯定放不开手脚。我回头想想，这真是一语中的啊。
为什么我以前总是会没法去和建立了一定关系的客户再保持联系？主要原因就是我总是放不
开手脚。本打算跟踪一下客户说的那笔业务的，结果担心老是跟踪给客户印象不好，好像我
就冲着他的那笔生意去，他会反感我。所以就一拖再拖，等再次打电话时，早已经丢了单。
这种事情经历了好多次啊。本打算多拜访几次那个客户的，结果跑了一两次就觉得再过去客
户会不会觉得烦，反感，也没多少理由就这么老过去打扰，岂不是很不对？结果又丢失了和
客户保持关系的机会。等很长时间没过去的时候 又会觉得这么长时间了都没过去看客户会不会客户觉得我太不看重他？总之总是会担心
太多，其实真正的做法就是一样，不需要考虑太多，不需要害怕失去客户。而且客户的容忍
能力其实是很大的，除非你碰到的真是很难对付的客户，一般的客户都比较尊重我们，都会
通情达理，而不会因为我的小错误而否定太多。 信心。信心实在是太重要的东西。不管做任何事情，不管面对任何困难，信心永远是第
一位的。金融危机的时候，***说过一句经典的话：信心比黄金重要。我在公司面临过几次的
信心低谷。一次是公司把提成制度改了的时候。那个时候，公司的提成制度用了一个非常漂
亮的理由合理的把我们的提成减掉了一半以上。对初级的业务员的损失更大。我的信心一下
跌到了谷底。本来公司的薪酬制度就已经被其他朋友非议，我一直坚持这个制度的优秀，而
到了这个时候，我实在找不出任何理由为公司辩护。第二次是大单丢失的时候。我接到一笔
大单，跟客户说得很好，客户已经在服务单上签了字，说好立刻就定配件了。结果到了周末，
客户连续来了几个电话，告诉我先不要定配件。离得到越近的时候，当你失去时会越觉得无
法接受。当初一个简单的电话把我看到的希望全部断掉，我的信心又一次受到打击。第三次
则是感情问题。然而结果是我没有被击垮，我很感谢面对的几次变故，对我信心的考验，我
都坚持过来，我还是保持着良好的信心。信心这个东西，单单有是没有用的，关键是要经得
起考验。还有借用一句话，钱不是万能的，没有钱是万万不能的。套到信心上面就是，信心
并不能解决所有问题，但是没有信心是不可能解决问题的。 坚持。马云说过，今天很难熬，明天更难熬，但是后天早上就好了，很多人都死在了明
天晚上。连许三多都能成为军队里优秀的士兵，有谁是成不了才的？一切贵在坚持。我见过
好多执着的人。我听过的最执着的例子是一个男的为了找一份衣服店里的推销员的工作跑遍
了珠三角几百家商店。他不会说广东话，没有哪个商店要他。但是他坚持要找到，于是他跑
了那么多家。坚持是与困难对应的。没有阻力就没有坚持，没有问题就没有坚持。当遇到阻
力遇到问题的时候坚持了，那就对了。当我的信心一次次遭到严重的考验的时候，我坚持了，
所以我的信心也就没有被击垮，我可以再次积极地面对自己面临的困难。有一个客户，我第
一 次过去的时候，他们整个设备科好像正在开会，我过去的时候一下子打断了他们的会议。
于是我自己很慌，丢下名片资料就赶紧走了。本想这个医院的机会不大了，然而后来过了一
段时间，我又过去，刚好碰到一个科主任挺好，他跟我聊了很久，然后还留了个负责人电话
给我，说要搭车到医院的办公楼去找她。结果到第三次再过去的时候，我又找到那个科主任，
他告诉我那个负责人刚好从办公楼过来。我便跟负责人聊了，立刻就有了一次询价。试想，
这个过程中，只要有一次我放弃了，我就没有机会得到询价的机会了。然而询价后由于价格
问题并没有合作成功。后来我再电话联系了好几次才有了业务机会。当我做了两个业务的时
候，我碰到了自己的信心危机，碰到了其他生活问题，碰到了自己的整体方向对错的问题。
我开始有些走入恶性循环，拜访客户没那么积极，见到客户也没有那么热情，做事情也没那
么认真，效果也越来越差。结果我努力的坚持，就像在登山的时候遇到了风雪，我并没有就
此下山，而是放慢自己的脚步，冷静思考，或者就地扎营，用自己的韧性来克服困难。于是
我才有了后面的好几次机会，我才再一次收拾行装，跑到以前比较有信心的区域，面对那些
熟悉的客户。我第一次跑清远一些客户的时候，他们都只是对我们公司有一点了解，毫无多
少购买欲望，看到我也只是仅限于客气，说了两句话就会说到逐客令。但是当我第二次，第
三次到了医院的时候，其实和这些科长们已经有些熟络了。他们都已经对我有了一些基本的
印象。尽管我个人的说服力和沟通能力并不够强，没法让他们第一二次就和公司合作，但是
我发现当我慢慢的渗透的时候，机会还是很大的。 沟通。以前在一个小小的公司里，几个人，整天的沟通就是没事话话家常，或者吹吹水，
讲两句笑话。这不叫沟通，顶多叫谈话。而沟通是有目的的谈话，能达到自己想要的效果的
谈话。这个是需要相当的智慧和说话能力的。在这个公司里，我需要面对很多的人，我有很
多东西都是一窍不通，有很多事情都需要协同来解决。坦诚的说，由于自己老在外面工作，
少和公司内部沟通，锻炼到的沟通能力很有限。但是已经深切的体会到了沟通的重要性。其
实做业务的本质也就是和人沟通的过程，让客户了解你的产品，了解你公司和个人，然后接
受产品，并购买产品。这需要很强的沟**才能让客户产生购买的冲动。以前打电话问公司的
老业务员，问他们怎么做业务，跑到设备科或者科室做什么？他们说就是过去 聊聊天啊？是啊，就是聊聊而已，这也正是我对业务感兴趣的原因之一。只是聊聊天，
说说话，动动嘴巴，他们就可以得到很高的收入，得到很多东西。这不是一个很奇妙的职业
吗？记得公司提出新的财务制度的时候，老大说让我们两个同事讲解我们公司的新制度。第
一个个同事讲了半个小时，老大问我们听明白没，我们说没明白。第二个同事说了十分钟，
老大问我们，我们说一知半解。老大说了五分钟，我们全明白了。这就是表达力，沟通的一
个主要能力。 我和公司有过几次沟通，我发现其实只要你乐于像公司提出自己的意见，很多时候公司
是愿意接受的。一次是我说提前接触市场。进公司两个月为轮岗培训期，待了一个月的时候，
我已经感觉自己不知道自己在做什么了，不知道该学什么，不知道什么东西对我有用，出去
拜访客户的时候到底需要什么知识。于是我像公司提出要提前跑市场，公司并不阻拦，很赞
同我的做法。再有就是新的薪酬制度。新的制度里我们新员工的提成收入是旧的提成收入的
一半以下，而且业务量不做到几万一个月是根本拿不到提成的。我发现这种方式很难，于是
向老大提出修改，他立马提出减半考核的建议，对新员工的收入保障了很多。没有这次的沟
通，我当时就不可能留下去。 目标。有一个经典的故事，富人问穷人，穷人最缺的是什么？结果是穷人不缺钱，而是
缺变成富人的野心。所有成功学的第一堂课绝对就是目标。为什么？因为目标是做好任何事
情的前提。我们做的事情，小的事情那叫小事，大一点叫大事，再大一点叫任务，再大一点
叫项目，最后可以说成事业。只有做成前面小事才能做成后面难的大事。而小事都需要目标，
大事更加要不断地设定并且调整目标。我以前从来不觉得每天早上发条短信告诉业务组长我
到哪三家医院有什么意义。因为实际上我发信息只花了短短的几分钟的时间，也只是用大脑
稍微的想了一下，大概要到哪些医院，就随意发了。感觉跟自己发其他短信没什么两样，还
很少字数。但是直到后来我才发现，就这几条短信也有它的神奇的魔力。因为当我后来偷懒
只发我到的地点，而不发到哪家医院时，我就会很难完成我的每天三个医院的任务。就是短
信上的一点差别，我明显的感觉到我的工作效率会急速的下降。当我写的只是地点时，我会
找大量的借口少拜访客户。而我报告了自己篇四：医疗器械 销售人员 工作职责 2012最
新 工作职责 公司：上海诺诚电气有限公司 部门：营销二部 广东办 姓名：杜聪
时间：2012年12月1日 工作职责
自进入上海诺诚半年多的时间里，承蒙公司各位领导，同事们的关心、照顾，使我对这
个行业有了一定的认识，对工作方法等也有了一定的见解，并且在工作里不断地寻找自己的
不足并加以改正，提高了自己的业务能力，现将本人在此期间工作职责，工作内容，工作流
程做以简单总结：
一、工作职责
1、 建立负责区域的医院档案，定期进行跟踪拜访。
2、 建立负责区域的经销商档案，定期电话、上门拜访，建立关系，做好公司桥梁工作，
保证公司产品的正常销售。
3、 对所辖区域内销售额负责，达到上级交给的销售指标任务。
4、 主动了解竞争产品，收集并记录竞争对手信息，努力做好知己知彼。
二、工作内容
1、按照公司的要求完成工作日报，并做好相关市场信息的录入。
2、定期拜访区域内的目标客户，了解他们的需求并提供合理的解决方案。
3、努力提高自身的专业知识，通过个人专业销售推广，树立良好的公司和产品形象。
4、配合公司做好学术会议的推广，向医院相关人员传递产品知识和信息，以提高产品的
市场占有份额。
5、完成销售经理下达的销售任务，影响并说服区域内的经销商推荐购买公司产品。
三、工作流程
1、遵守公司规章制度，按时出勤，按时参加各种会议。
2、认真对待上级交给的任务，配合销售经理做好区域销售工作。
3、每天按照公司要求认真做好crm日程任务、工作日报的填写，并不断补充销售机会及
竞争对手信息。
4、独立开发资源，努力完成上级交给的任务。
5、进行有计划的行程拜访，每天最少两家客户，提前准备每次拜访相关工作，以提高工
作效率。
6、做好医院、经销商客户表，认真做好每一次上门及电话回访内容，不定期电话拜访经
销商，提高公司形象，让经销商配合我们完成销售任务。
7、最大力度说服院方、经销商等采购人员购买公司的产品，以逐渐达到个人的销售目标，
使公司投入取得最大效益。
8、指导客户正确应用公司的产品，使应用产品的客户、经销商取得最佳的效果，确保以
后的再次合作。
9、收集提供市场综合信息，包括提供竞争对手的产品及市场信息，供公司决策之用。 以上是我自己总结的工作职责等内容，有漏掉或不妥之处，还望公司领导多多指点，祝
上海诺诚公司前程似锦！飞黄腾达！篇五：关于医疗器械销售实习报告完整版 关于医疗器械的销售 摘 要 本次实习的目的在于了解我国医疗器械市场的宏观环境、快速增长的基础医疗的器械市
场需求，了解公司经营销售的医疗器械，提高自身的销售技巧。为我以后的工作和学习奠定
初步的知识，使我能够亲身感受到由一个学生转变到一 个职业人的过程。此外，更能体验生
活的艰辛，激励自己好学的心，培养刻苦耐劳的精神，为以后走入社会奠定基础。 关键词：医疗器械 销售 management, improve their sales skills. for my future work and study to lay the
preliminary knowledge, so that i can feel from a student to a professional person.
in addition, can experience the hardships of life, more motivation of his studious,
cultivate the spirit of hard work, laying a foundation for the future into society. key words: medical apparatus and instruments sales
第一章 绪论
1.1 前言
作为医疗器械方面的销售人员，首先应该先了解医学方面的知识，虽然我所学不是这个
专业，但是我认为我从最基层做起，就能够真正的了解社会和了解现在的企业的用人制度，
并从社会学到一些现在的人事管理的“土方法”。选择医疗器械这个行业，是因为这个行业作
为当前最热门之一，能够进入这个行业对我来说既是一个机遇也是一个 挑战，在工作之后，才真正的知道社会这个大家庭中的人与人的关系是非常微妙的，人
情是非常重要的。
1.2 实习目的
通过销售实习，了解企业营销和用人制度情况，在这个基础上把所学的专业理论知识与
实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的，从而学习社会
经验。
1.3 实习公司简介
杭州翼佰科技有限公司是新成立的一家公司，处于刚起步的阶段。 公司价值观：公司要求其所有员工对公司保持忠诚，并在他们所从事的所有事务中力求
卓越；公司要求员工遵循若干基本的价值观，以便为所有事物营造更为良好的环境。这些价
值观是： 1、以客户为中心 每一个企业的成功与否取决于其客户的满意程度，在我们的营业
中，我们有两类客户。一类是我们对其销售我们产品的零售商；第二类则是使用我们产品的
最终消费者。我们若要成功，就必须对这两类客户的需要做出反应。因而，应始终寻求为我
们的客户提供服务的种种办法。 2、尊重个人 我们向我们的员工提供充分的机会，让他们通
过个人参加和担负富有挑战性的责任为营业的成功作贡献。我们相信，我们的员工能干、忠
诚，并且对营业的成功关怀备至。我们鼓励他们发挥自己的能动性以满足客户，改善赢利能
力，并且我们尊重他们的观点和想法。每个人的尊严对于我们操作营业的方式来说是处于中
心地位的。 3、追求卓越 我们的使命是在我们的行业中成为主导者，这就需要每一部份的营
业表现卓越，并由每一位员工来努力。我们将有我们产品的质量方面追求卓越，在我们给我
们零售商伙伴的服务方面追求卓越我们的整体性，无论是作为公司还是个人，都将是毫无疑
问的。 4、对变化的积极反应 我们要么不断的改变和进步，要么在当今环境之下的竞争中落
于人后。当今的世界，不断的变化是不可避免的。我们的员工必须面向未来并感悟变革，我
们有义务为公司的利益而适应变化因势利导。我们将勇于进取和勇于变革和态度迎接变化的
挑战。 5、售后服务 全新的服务理念，完善的售后服务，能够确保每一位用户的利益得到保
障。
1.4 医疗器械行业概况 在医疗器械行业里,服务已成为当前商家竞争的主题之一。在许多情况下，快速维修能力
可能是做成生意的主要原因。如果购买了某产品后，使用中经常出问题，出问题后又难找到
必要的零件和人力进行即时维修——这种事情将严重影响医疗器械买卖双方的关系。 在
我国，大中型医院日常工作极为繁忙，其设备多在超负荷运转。不少医院都表示，为了获得
及时的维修服务，他们宁愿多出点钱，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，医疗
器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械销售员来说，拿到订单只是工作的开端。医疗
器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当 切切实实地做好售后的每一项工作，尤其是在处理大客户的问题时，要特别认真，决不
能因小而失大。
预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题，如果你销售的产品的购入资金已经列入预
算，那当然很好;如果没有列入预算，你便遇到了麻烦，因为重新申请预算的方案很难通过。
还有,内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，医疗器械新产品或新方法也可能会破坏原
有的运行秩序。但如果客户换了一位新领导，这或许将是介入的好机会。而能否寻找并把握
这些机会，就需要医疗器械的销售人员对其保持高度关注并真正了解客户的内部情况。 我们是还年轻但你必须要强迫自己成熟，与人为善，遇事不变。向他人虚心求教，遵守
组织纪律和单位规章制度，与人文明交往等一些做人处世的基本原则都要在实际生活中认真
的贯彻，好的习惯也要在实际生活中不断培养。这一段时间所学到的经验和知识大多来自领
导和员工的教导，这是我一生中的一笔宝贵财富。这次实习也让我深刻了解到，在工作中和
同事保持良好的关系是很重要的。做事首先要学做人，要明白做人的道理，如何与人相处是
现代社会的做人的一个最基本的问题。对于自己这样一个即将步入社会的人来说，需要学习
的东西很多，他们就是最好的老师，正所谓“三人行，必有我师”。我们作的都是一些不起眼
的小事，也许你会觉得这时对能力的一种浪费，可是就是在这样的小事当中决定着你的成败。
没有人生来就是当将军的，参加工作的是后如果你在小事时没有能力证明自己，展现自己你
就失去了机会，失去了一切。现代社会的竞争是如此的残酷你必须有一个正确的面对，谢谢
实习带给我的一切。给了我一座通向社会的桥，使我学到了很多明白了很多，知道了自己身
上还欠缺什么，日后还要作什么。虽然知道路不好走，但路一定时要自己走的，你要时刻准
备好迎接挑战，因此也更加需要我们刻苦的学习理论知识为迎接挑战积聚力量。你准备好了
吗？
1.5 实习岗位介绍
我现在的职务是销售代表，主要业务就是了解医院的现用设备、现在存在需要解决的问
题、是否有设备购买的计划和预算。现阶段最主要的就是和医院的科室主任和院长要做好关
系，销售首先要推销自己。
第二章 经营医疗器械介绍 公司里经营的大概范围:医用光学器具、仪器及内窥镜设备,保健器材, 物理治疗及康复
设备,手术室、急救室、诊疗室设备, 手术器械, 医用软件等. 其中主要经营医用光学器具、
仪器及内窥镜设备,
那就来介绍一下一些商品吧：
2.1 philips的通用x光机telediagnost
主要用于对消化道、泌尿道等管腔进行透视成像。通过高压激发x线进行透视成像。具
有影像增强器，连接影像工作站，可随时放大、缩小和标记，这是优于普通x线成像设备之
处。
工作方式：
1. 可三面接触病人，有利于ercp检查或者四肢血管造影
2.床面在任何位置均可进行数字化或非数字化断层摄影
3. 直觉式操作界面
4. 内置式病人踏脚板 主要功能：
1. 栅控透视(gcf)能以最低的剂量获得高质量的图像
2.dsi pro产生优异的图像
3.可进行脊柱和结肠重组
2)e
lscint双层螺旋ct
elscint公司的这台设备采用了其独有的twin技术，即发双层螺旋ct扫描技术。双层
螺旋ct扫描比普通ct扫描成像更清晰，检测效果更好。本仪器使用水冷。在检测前，需要 向病人静脉注入含碘的造影剂以便于成像 。
经过一年的努力，并在市场部的和各位经理的大力支持配合下，取得了长足的进步。这里我
代表公司安徽区销售向战斗在销售第一线的业务人员、各位经理、各位老总表示衷心的感谢
以及最真挚的问候：你们辛苦了！同时也向给予我们销售系统大力支持配合的市场部，财务，
前台等表示衷心的感谢。
回顾2012年，我们致力于安徽客户关系上挖潜增效，积极创建以效益为中心vip客户，
期间，我们取得最大的成就就是销售系统从内到外的利益感、责任感增强了。但是，在安徽
医改大环境和政策的影响下，没能得到很好的汇报，可以说，过的很艰难这一年。 一、2012年销售业绩状况 xx dr1台，xx ct一台，tt dr一台。完全没有达到预期，整个fy市vip客户中大
设备基本没发生。市场可谓惨淡至极。
二、一年工作
1、会议接待情况：安徽区共接待客户7批；尤其是2次全国性大型会议，为此克服了很
多其他工作接触不到的，难以想象的困难，在各种压力下，较好的完成了本职工作，为客户
关系的发展，作出了重要铺垫。
2、人事关系问题上，为公司招来2批次8人，公司最终留下6人。虽然暂时没有产出，
但是从他们身上，明显看到了十足的进步，尤其是责任心的提升，相信13年的时候，他们会
用实际行动为公司创造利益证明自己。
三、目前销售工作中存在的主要问题
1、因上半年费用的较差约束性，盲目性比较大，导致给效益及公司的利益带来了负面影
响。经过几次z总、h总、会计的提点，我在费用支出上严格要求自己，提高了费用支出的
合理性和科学性，经过下半年的运行起到了较好的效果。但是由于我大局观把握整体的水平
还不高，费用控制问题还达不到我预想的目的。比如，如何解决因如何把握客户的喜好，针
对性选择的性价比最高的礼品，因我每次准备都比较仓促，没能充分去思考，导致很多不必
要的浪费。明年，我会好好准备一下，一定要严格把控支出这一块，做到利益最大化！
2、我非常想借机检讨并且引以为例，希望广大新员工们可以通过我的例子，以后不要走
弯路，就是在公司提供的任何书面性文件，必须要严格的审核，尤其是合同上，哪怕是一个
字一个字的看，也要确定他的准确性。因为，尤其是数字上，一个小数点的错误。公司会承
担巨大的额外费用，一个选配软件的添加，医院没照顾到的人都会和我们斤斤计较，公司也
会承担额外的巨大支出。我总结过，需要认真看是第一步，第二步，不明白的不懂得，第一
时间问，第一时间解决，标记，决不能将错误带出公司。 我分析造成这种情况的原因有以下几条： a、大环境的影响，安徽医改，明文规定禁止采购任何大型医疗设备。没办法控制，导致
很 多订单流产，未能按计划进行。 b、对于vip客户，竞争日趋激烈，一批做药企业进入；由于其常年和医院的合作关系，
经营成本低，相对而言，在汇报和效果是高的，这对我公司销售水平较高的影响是不容忽视
的。
c、社会关系不足以吸引客户。大家都很清楚，社会关系强，就有产品强、企业强、无疑
能够在竞争过程中占据有利地位。由于社会关系的不足，无疑会增大销售费用，尤其对于飞
利浦，东芝这种每一单都像偷鸡摸狗却能牢牢控制住医院的竞争对手。 d、在项目投入上缺乏计划性。我对项目的投入上，缺少前期必要的分析判断以及过程中
各个环节的把握，往往进展到项目后期，发觉不少的问题，如不照错误去执行，则前功尽弃，
造成这样一种骑虎难下的局面。而有些真正需要投入的项目反而缺乏资金和精力的投入。对
于业务费用支出的把握上，我没能做到非常准确，但是至少需要经过较全面的考虑，再作出
决定。
三、团队的问题：
1、主管与下属缺乏沟通，公司决策意图难以为广大员工充分理解，员工对公司的困难，
办事处的困难估计不足，造成管理错位。
2、对失败项目未做深入总结，一个业务员犯了错误，在另一个业务员身上重复犯错误。
体现不出公司的团队作用。
3、对竞争对手的分析不多，局限于个别项目，个别业务员的反映。很少有集体研究对手
策略和对手产品的机会。
3、业务员单兵作战。对于一个区域的业务开发过分依赖于一个业务员的能力。也就是说
一个业务员的业务水平就是一个区域的市场开发水平。在公司新同事比较多的现状下，形成
不了市场开发的强势局面。
4、学习意识薄弱，未能形成良好的学习气氛，技术水平代表了不了公司的专业和技术水
平。
5、业务人员流失，招聘工作困难大，影响了公司的区域和业绩稳定性。
6、对于大项目的操作经验不足，公司整体的资源没有充分发挥出来。 我今天把这些困扰团队和个人销售工作的问题提出来，是不好看。经过了这一年来，我
们在经历了切肤之痛后，必须以踏踏实实做事的办法寻求我们未来的发展道路。
四、明年及至今后的计划及组织实施的措施。 明年即2013年公司销售业绩指标如下。明年指标1000万，明年保底指标800万。 指标是提出来了，大家会觉得高，但这是市场形式所迫。市场竞争的惨烈已经把我们逼
到这一步，要达到去年前年的利润点，唯有走重点专攻的路子上来，必须充分发挥品牌与销
售队伍的优势，以订单总量的提高，市场份额的扩大来维持或提高公司销售系统的利润水平。
为此，明年我的的中心任务当是：专攻订单vip客户3~5家，分销意识和寻找工作必须加强。、 过去我们的公司好比一架马车，各种资源好比拉车的马，马车上的重量并不太重，但拉
车的马却为眼前的一点点利益，朝各个方向拉。结果车子只能缓缓地朝一个方向走走，又朝
一个方向走走，走半天，可没前进多少。今天，我们面临如此激烈的竞争环境，要做的事无
疑是明确马车的方向，将每匹马朝一个方向赶，同时合理的加载加量，让马车轻快地跑起来。
磨刀不误砍柴工
通过对2012年订单的分析，我们直销占据公司销售额的90%。这意味着公司特色型还达
不到足以吸引每一家顾客的效果，这里我们暂且不去分析，是价位原因呢？质量原因呢？还
是销售方式产生的原因？但是至少我们可以看出ge品牌效应，以及强大的销售力量、这两者
发挥出的作用应是最主要的。如何更有效的发挥销售网络的力量和提高ge品牌效应，是我们
明年业绩总量更上一个台阶，顺利完成销售计划的关键。规模化销售并不是单方面的通过简
单的人数增加或区域增加达到的，而是通过有机的把握市场、品牌、人员和数量、质量捏合
在一起，形成销售强势达到的。 要达到这一效果，首先我们必须解决前面提到的业务员单兵作战的问题。业务员单兵作
战，对我们二级市场的开发影响很大。业务员单兵作战就等于组织涣散，其结果是不同能力
之间的业务员缺乏配合，不能充分利用各有所长的业务员的能力。不同市场间的业务员缺乏
协调配合，使市场被人为的分割，难以形成统一的大市场。同时，也极有可能因为利益方面
的原因，导致相临市场间的磨擦，当市场一旦被牢牢打上业务员个人印讫时，它的潜力将会
以业务员能力为限。单兵作战的另一危害是突出业务员个人作用，淡化业务员群体作用。个
人的力量总是有限的，如果我们不能够将业务员组织起来作为一个群体发生作用，那就意味
着在业务工作中缺乏爆发力，形成不了销售强势，对我们能否长期占领市场影响很大。所以
在明年的市场分解，我们希望是有机的分解，充分考虑到不同市场的互相配合以及业务员之
间的互相配合，尤其对于二级市场的开发，市场部和各经理必须起到有效的组织、协调作用，
让团队高速有效的运营起来，充分发挥“1+1＞2”的作用。
4、需要公司其它方面的支持工作。明年的工作任务是艰巨的，要做的事情非常多，要完
成销售计划不是靠抓一个销售系统就能做好的。前面我们讲到以“多匹马往一个方向使劲”
的设想，就是希望公司的最高决策层，决心一下，旗帜往这一插，各个部门、各路兵马不再
左顾右盼、瞻前顾后，而是齐心向前，前仆后继，不完成任务决不罢休。要做到这一切凭什
么？凭的是我们这支队伍！篇二：2014年销售年终总结(医疗器械生产企业员工) 2014年销售年终总结 来到市场部工作已有半年了。在这半年的的时间中，公司领 导、部门领导、公司同事给
予了我很大的支持和帮助，使我很快了解并熟悉了自己负责的业务，同时也体会到了市场部
人员作为公司核心部门工作的艰辛和坚定。这段时间以来，在领导和同事们的帮助和指导下，
通过自身的努力，各方面取得了一定的进步，现将我的工作情况作如下简要汇报。
一、销售业绩状况
在实习期以及实习期结束的这段时间里，在销售任务上没有给公司创造任何价值，没有
完成市场部规定的每月销售任务。
二、工作成绩状况
1、在产品认识上
通过这段时间，一切从零开始，熟悉适应了公司环境，熟悉了解了***产品的用途、型号、
材质、特点等，以及产品在目前市场中的基本情况。***目前在医院里没有普及使用，客户和
医院对***产品的了解知之甚少，由于产品原材料等因素导致产品价格高，但是由于其产品有
特点和优势，客户和医院对***产品都比较感兴趣，对此类新产品、优质产品未来的合作充满
期盼；
2、在客户开发上
通过这段时间，每天通过网络寻找客户信息，网上、电话拜访客户，加强与客户交流合
作，做好每日客户拜访记录情况，客户资源有 了很大的积累，并有部分客户正在开发医院中，为下一步客户成交奠定了基础。如海南
***科技、潍坊**医疗器械等公司目前都在医院开发过程中；
3、在医疗耗材招标上 通过这段时间，关注全国省市、医院医疗耗材招标，参与协助医疗耗材投标工作，寻找
有合作意向的经销商参与投标工作，为产品中标后操作医院做准备。如2015年**市耗材招标，
***和***产品已中标，**市***器械和***医疗器械选为公司配送商，并同时操作医院。2015
年**肿瘤医院耗材招标正在进行中，***和***已授权****商贸参与投标，对方公司经理对产
品比较满意，托人找肿瘤医院院长介绍公司产品，业务已带彩页和样品去医院走临床。2015
年**市耗材招标正在进行中，已有公司对投标产品感兴趣，愿意帮忙递交标书，年前完成产
品报价等相关事情；
三、销售工作中存在的主要问题 经过这段时间的努力，在销售工作中也发现了自身很多存在的问题。
1、对产品的熟悉程度还不够 在客户开发过程中，发现自身对公司产品的熟悉程度还不够，如产品的供货价、进医院
建议价、产品详细使用方法等。尤其是对同类产品在市场中的情况以及与自己本公司产品在
价格、质量等方面上的区别了解的还不够；
2、与客户沟通技巧不够成熟 在客户开发过程中，发现自身在与客户沟通技巧方面需要加强，经过部门领导的指点和
帮助，这方面也有了明显的改进和提高；
四、明年以及今后的计划
1、努力完成每月销售任务 通过之前积累的客户资源以及以后不断开发的新客户，加强客户拜访沟通，充分利用好
每天宝贵的工作时间，不断开发新客户及时回访老客户，签订合同，完成每月销售任务；
2、提高业务能力
通过平时与客户的沟通交流，发现问题解决问题，不断提高与客户的沟通技巧，提升自
身的业务能力；
3、熟悉产品、熟悉市场 在平时的工作中，通过自身学习以及通过向客户介绍产品，不断熟悉产品、熟悉市场，
了解产品医保报销、医院操作流程等情况，随时能解决客户提出的任何问题；
4、开发产品中标市场 目前***和***产品已在铁岭中标，对目前有意向的客户及时跟进沟通，并不断开发新的
有意向客户开发当地医院。对**肿瘤医院和**市耗材投标进展及时跟进，并时刻关注各地区、
各省市耗材招标活动；
5、完成公司领导交办的其他工作 服从公司领导安排，协助完成公司其它部门工作，加强公司部门之前的沟通。 以上是我个人任职市场部工作以来的小结，也是我个人2014年 的销售工作总结，不足之处，请领导指正。 销售部：***
2014年12月29日篇三：医疗器械销售总结 当我的技术工作做了两年多，刚好有些起色的时候，我开始选择了做业务，我的突然抉
择引起以前公司的误解，也引起我的朋友的反对，没有几个人能理解我，绝大多数人都会见
我就问，我为什么做业务。我只是说原因很多，具体的原因确实有太多，简单几句说不清楚。 原因确实很多，但是可以简单说说。有几个原因。第一，想学习。以前在做业务之前，
听过很多人说过，做业务是最锻炼人的职业。这句话对我有很强的吸引力，于是我开始去了
解这个行业。再后来读了李嘉诚传。里头的李嘉诚的一句话让我震惊不已。他说他当初当推
销员推销员的经历是他现在花几亿元也买不到的经历。我不禁为他的这句话对这个职业产生
了超乎寻常的兴趣。再到后来看到一些经典的销售小说，比如圈子圈套，输赢，等等，这里
边的主人公在如同战场般的商场之中斗智斗勇，操控着全局，让我羡慕不已。我想这才是我
自己喜欢做的事情，生活就像下棋，或者像战场，这样才活得有热情。学习的心态就慢慢的
形成了。
第二，想体验跟磨练。做了两年多的技术，亏得有广州的熟人支持，一直以来顺风顺水，
收入不错，工作也还算轻松，前途明朗。慢慢的就开始变得毫无斗志，没有多少目标，没有
多少追求，每日工作完就会显得茫然。我很害怕这样的生活会让我变得懒惰，变得越来越没
有竞争力，我想感受压力，想接受挑战，想不再把大把的时候耗在毫无意义的事情上。于是
我选择了对我来说完全陌生的职业来挑战，来斗争。人的意志就像刀刃，过一段时间就要拿
出来磨一下，如果长时间不磨，很快刀刃就会生锈，很多事情，很多问题，都无法拿意志的
刀来解决了。
第三，女人。很多时候男人也是感情动物，会为女人做一些出格的事情。我的突然变化，
还有很大一部分原因跟女人有关。 做了几个月的业务，不敢说做出了不错的成绩，但真的学到了太多其他地方学不到的东
西。很多人以为做业务就是吃喝嫖赌，以为就是刷嘴皮子，就是吹牛， 就是拉关系，拍马屁。说句老实话，我学习从来没有想过要学这些东西。这些东西只是
低级业务员所用的招数，我想学的是本质的东西，精神层面的东西。
胆量。当初找工作的时候有好几个选择，工资高补助高一点的小公司，可以卖b超，可
以跟客户周旋，体验操控大业务的感觉，而可能的发展也极大。又还有其他公司。而我却选
择了多得，原因有很多，之一是因为在这里需要面对很多客户，需要面对大量的拒绝，这正
是锻炼胆量的一个极好的途径。当然听说去做保险更能锻炼你的胆量，把你的脸皮练得比鞋
底厚似乎也不是一件难事。几个月之后，我的脸皮慢慢厚了一点，然而天生的面子作怪，现
在还是很容易为自己的错误脸红。后来老大给我们上培训课，给我们看亮剑这部片子。他给
我们解析亮剑的精神，亮剑的精神就是李云龙的一句经典的话：当你面对天下第一剑客的时
候，你不会因为对方是最厉害的高手而怕得手软，而是同样敢于亮出自己的宝剑，放手一搏。
就是算输了，也是输在了天下第一剑的手下，没什么好丢脸的。这才是亮剑的精神。用一句
话来形容就是“狭路相逢勇者胜”。胆量是亮剑这部片子里一而再，再而三提到的东西，没有
胆量，再聪明的人也将一事无成，有勇有谋才能成大事。 胆量的另一个解析就是放得开。我刚开始到公司的时候，在一次公司聚餐时，让老大送
我一句话提点我。他就说我放不开。我做了一段时间业务后回到公司，问同事，说为什么他
能做得不错，他觉得我的业务量有限的原因是什么？结果他说他觉得我冲劲不够。没有一股
什么都不怕的闯劲。他说如果说错了话，没跟好，业务丢了就丢了，反正还有的是机会，何
必那么在意结果，如果太在意结果，那就肯定放不开手脚。我回头想想，这真是一语中的啊。
为什么我以前总是会没法去和建立了一定关系的客户再保持联系？主要原因就是我总是放不
开手脚。本打算跟踪一下客户说的那笔业务的，结果担心老是跟踪给客户印象不好，好像我
就冲着他的那笔生意去，他会反感我。所以就一拖再拖，等再次打电话时，早已经丢了单。
这种事情经历了好多次啊。本打算多拜访几次那个客户的，结果跑了一两次就觉得再过去客
户会不会觉得烦，反感，也没多少理由就这么老过去打扰，岂不是很不对？结果又丢失了和
客户保持关系的机会。等很长时间没过去的时候 又会觉得这么长时间了都没过去看客户会不会客户觉得我太不看重他？总之总是会担心
太多，其实真正的做法就是一样，不需要考虑太多，不需要害怕失去客户。而且客户的容忍
能力其实是很大的，除非你碰到的真是很难对付的客户，一般的客户都比较尊重我们，都会
通情达理，而不会因为我的小错误而否定太多。 信心。信心实在是太重要的东西。不管做任何事情，不管面对任何困难，信心永远是第
一位的。金融危机的时候，***说过一句经典的话：信心比黄金重要。我在公司面临过几次的
信心低谷。一次是公司把提成制度改了的时候。那个时候，公司的提成制度用了一个非常漂
亮的理由合理的把我们的提成减掉了一半以上。对初级的业务员的损失更大。我的信心一下
跌到了谷底。本来公司的薪酬制度就已经被其他朋友非议，我一直坚持这个制度的优秀，而
到了这个时候，我实在找不出任何理由为公司辩护。第二次是大单丢失的时候。我接到一笔
大单，跟客户说得很好，客户已经在服务单上签了字，说好立刻就定配件了。结果到了周末，
客户连续来了几个电话，告诉我先不要定配件。离得到越近的时候，当你失去时会越觉得无
法接受。当初一个简单的电话把我看到的希望全部断掉，我的信心又一次受到打击。第三次
则是感情问题。然而结果是我没有被击垮，我很感谢面对的几次变故，对我信心的考验，我
都坚持过来，我还是保持着良好的信心。信心这个东西，单单有是没有用的，关键是要经得
起考验。还有借用一句话，钱不是万能的，没有钱是万万不能的。套到信心上面就是，信心
并不能解决所有问题，但是没有信心是不可能解决问题的。 坚持。马云说过，今天很难熬，明天更难熬，但是后天早上就好了，很多人都死在了明
天晚上。连许三多都能成为军队里优秀的士兵，有谁是成不了才的？一切贵在坚持。我见过
好多执着的人。我听过的最执着的例子是一个男的为了找一份衣服店里的推销员的工作跑遍
了珠三角几百家商店。他不会说广东话，没有哪个商店要他。但是他坚持要找到，于是他跑
了那么多家。坚持是与困难对应的。没有阻力就没有坚持，没有问题就没有坚持。当遇到阻
力遇到问题的时候坚持了，那就对了。当我的信心一次次遭到严重的考验的时候，我坚持了，
所以我的信心也就没有被击垮，我可以再次积极地面对自己面临的困难。有一个客户，我第
一 次过去的时候，他们整个设备科好像正在开会，我过去的时候一下子打断了他们的会议。
于是我自己很慌，丢下名片资料就赶紧走了。本想这个医院的机会不大了，然而后来过了一
段时间，我又过去，刚好碰到一个科主任挺好，他跟我聊了很久，然后还留了个负责人电话
给我，说要搭车到医院的办公楼去找她。结果到第三次再过去的时候，我又找到那个科主任，
他告诉我那个负责人刚好从办公楼过来。我便跟负责人聊了，立刻就有了一次询价。试想，
这个过程中，只要有一次我放弃了，我就没有机会得到询价的机会了。然而询价后由于价格
问题并没有合作成功。后来我再电话联系了好几次才有了业务机会。当我做了两个业务的时
候，我碰到了自己的信心危机，碰到了其他生活问题，碰到了自己的整体方向对错的问题。
我开始有些走入恶性循环，拜访客户没那么积极，见到客户也没有那么热情，做事情也没那
么认真，效果也越来越差。结果我努力的坚持，就像在登山的时候遇到了风雪，我并没有就
此下山，而是放慢自己的脚步，冷静思考，或者就地扎营，用自己的韧性来克服困难。于是
我才有了后面的好几次机会，我才再一次收拾行装，跑到以前比较有信心的区域，面对那些
熟悉的客户。我第一次跑清远一些客户的时候，他们都只是对我们公司有一点了解，毫无多
少购买欲望，看到我也只是仅限于客气，说了两句话就会说到逐客令。但是当我第二次，第
三次到了医院的时候，其实和这些科长们已经有些熟络了。他们都已经对我有了一些基本的
印象。尽管我个人的说服力和沟通能力并不够强，没法让他们第一二次就和公司合作，但是
我发现当我慢慢的渗透的时候，机会还是很大的。 沟通。以前在一个小小的公司里，几个人，整天的沟通就是没事话话家常，或者吹吹水，
讲两句笑话。这不叫沟通，顶多叫谈话。而沟通是有目的的谈话，能达到自己想要的效果的
谈话。这个是需要相当的智慧和说话能力的。在这个公司里，我需要面对很多的人，我有很
多东西都是一窍不通，有很多事情都需要协同来解决。坦诚的说，由于自己老在外面工作，
少和公司内部沟通，锻炼到的沟通能力很有限。但是已经深切的体会到了沟通的重要性。其
实做业务的本质也就是和人沟通的过程，让客户了解你的产品，了解你公司和个人，然后接
受产品，并购买产品。这需要很强的沟**才能让客户产生购买的冲动。以前打电话问公司的
老业务员，问他们怎么做业务，跑到设备科或者科室做什么？他们说就是过去 聊聊天啊？是啊，就是聊聊而已，这也正是我对业务感兴趣的原因之一。只是聊聊天，
说说话，动动嘴巴，他们就可以得到很高的收入，得到很多东西。这不是一个很奇妙的职业
吗？记得公司提出新的财务制度的时候，老大说让我们两个同事讲解我们公司的新制度。第
一个个同事讲了半个小时，老大问我们听明白没，我们说没明白。第二个同事说了十分钟，
老大问我们，我们说一知半解。老大说了五分钟，我们全明白了。这就是表达力，沟通的一
个主要能力。 我和公司有过几次沟通，我发现其实只要你乐于像公司提出自己的意见，很多时候公司
是愿意接受的。一次是我说提前接触市场。进公司两个月为轮岗培训期，待了一个月的时候，
我已经感觉自己不知道自己在做什么了，不知道该学什么，不知道什么东西对我有用，出去
拜访客户的时候到底需要什么知识。于是我像公司提出要提前跑市场，公司并不阻拦，很赞
同我的做法。再有就是新的薪酬制度。新的制度里我们新员工的提成收入是旧的提成收入的
一半以下，而且业务量不做到几万一个月是根本拿不到提成的。我发现这种方式很难，于是
向老大提出修改，他立马提出减半考核的建议，对新员工的收入保障了很多。没有这次的沟
通，我当时就不可能留下去。 目标。有一个经典的故事，富人问穷人，穷人最缺的是什么？结果是穷人不缺钱，而是
缺变成富人的野心。所有成功学的第一堂课绝对就是目标。为什么？因为目标是做好任何事
情的前提。我们做的事情，小的事情那叫小事，大一点叫大事，再大一点叫任务，再大一点
叫项目，最后可以说成事业。只有做成前面小事才能做成后面难的大事。而小事都需要目标，
大事更加要不断地设定并且调整目标。我以前从来不觉得每天早上发条短信告诉业务组长我
到哪三家医院有什么意义。因为实际上我发信息只花了短短的几分钟的时间，也只是用大脑
稍微的想了一下，大概要到哪些医院，就随意发了。感觉跟自己发其他短信没什么两样，还
很少字数。但是直到后来我才发现，就这几条短信也有它的神奇的魔力。因为当我后来偷懒
只发我到的地点，而不发到哪家医院时，我就会很难完成我的每天三个医院的任务。就是短
信上的一点差别，我明显的感觉到我的工作效率会急速的下降。当我写的只是地点时，我会
找大量的借口少拜访客户。而我报告了自己篇四：医疗器械 销售人员 工作职责 2012最
新 工作职责 公司：上海诺诚电气有限公司 部门：营销二部 广东办 姓名：杜聪
时间：2012年12月1日 工作职责
自进入上海诺诚半年多的时间里，承蒙公司各位领导，同事们的关心、照顾，使我对这
个行业有了一定的认识，对工作方法等也有了一定的见解，并且在工作里不断地寻找自己的
不足并加以改正，提高了自己的业务能力，现将本人在此期间工作职责，工作内容，工作流
程做以简单总结：
一、工作职责
1、 建立负责区域的医院档案，定期进行跟踪拜访。
2、 建立负责区域的经销商档案，定期电话、上门拜访，建立关系，做好公司桥梁工作，
保证公司产品的正常销售。
3、 对所辖区域内销售额负责，达到上级交给的销售指标任务。
4、 主动了解竞争产品，收集并记录竞争对手信息，努力做好知己知彼。
二、工作内容
1、按照公司的要求完成工作日报，并做好相关市场信息的录入。
2、定期拜访区域内的目标客户，了解他们的需求并提供合理的解决方案。
3、努力提高自身的专业知识，通过个人专业销售推广，树立良好的公司和产品形象。
4、配合公司做好学术会议的推广，向医院相关人员传递产品知识和信息，以提高产品的
市场占有份额。
5、完成销售经理下达的销售任务，影响并说服区域内的经销商推荐购买公司产品。
三、工作流程
1、遵守公司规章制度，按时出勤，按时参加各种会议。
2、认真对待上级交给的任务，配合销售经理做好区域销售工作。
3、每天按照公司要求认真做好crm日程任务、工作日报的填写，并不断补充销售机会及
竞争对手信息。
4、独立开发资源，努力完成上级交给的任务。
5、进行有计划的行程拜访，每天最少两家客户，提前准备每次拜访相关工作，以提高工
作效率。
6、做好医院、经销商客户表，认真做好每一次上门及电话回访内容，不定期电话拜访经
销商，提高公司形象，让经销商配合我们完成销售任务。
7、最大力度说服院方、经销商等采购人员购买公司的产品，以逐渐达到个人的销售目标，
使公司投入取得最大效益。
8、指导客户正确应用公司的产品，使应用产品的客户、经销商取得最佳的效果，确保以
后的再次合作。
9、收集提供市场综合信息，包括提供竞争对手的产品及市场信息，供公司决策之用。 以上是我自己总结的工作职责等内容，有漏掉或不妥之处，还望公司领导多多指点，祝
上海诺诚公司前程似锦！飞黄腾达！篇五：关于医疗器械销售实习报告完整版 关于医疗器械的销售 摘 要 本次实习的目的在于了解我国医疗器械市场的宏观环境、快速增长的基础医疗的器械市
场需求，了解公司经营销售的医疗器械，提高自身的销售技巧。为我以后的工作和学习奠定
初步的知识，使我能够亲身感受到由一个学生转变到一 个职业人的过程。此外，更能体验生
活的艰辛，激励自己好学的心，培养刻苦耐劳的精神，为以后走入社会奠定基础。 关键词：医疗器械 销售 management, improve their sales skills. for my future work and study to lay the
preliminary knowledge, so that i can feel from a student to a professional person.
in addition, can experience the hardships of life, more motivation of his studious,
cultivate the spirit of hard work, laying a foundation for the future into society. key words: medical apparatus and instruments sales
第一章 绪论
1.1 前言
作为医疗器械方面的销售人员，首先应该先了解医学方面的知识，虽然我所学不是这个
专业，但是我认为我从最基层做起，就能够真正的了解社会和了解现在的企业的用人制度，
并从社会学到一些现在的人事管理的“土方法”。选择医疗器械这个行业，是因为这个行业作
为当前最热门之一，能够进入这个行业对我来说既是一个机遇也是一个 挑战，在工作之后，才真正的知道社会这个大家庭中的人与人的关系是非常微妙的，人
情是非常重要的。
1.2 实习目的
通过销售实习，了解企业营销和用人制度情况，在这个基础上把所学的专业理论知识与
实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的，从而学习社会
经验。
1.3 实习公司简介
杭州翼佰科技有限公司是新成立的一家公司，处于刚起步的阶段。 公司价值观：公司要求其所有员工对公司保持忠诚，并在他们所从事的所有事务中力求
卓越；公司要求员工遵循若干基本的价值观，以便为所有事物营造更为良好的环境。这些价
值观是： 1、以客户为中心 每一个企业的成功与否取决于其客户的满意程度，在我们的营业
中，我们有两类客户。一类是我们对其销售我们产品的零售商；第二类则是使用我们产品的
最终消费者。我们若要成功，就必须对这两类客户的需要做出反应。因而，应始终寻求为我
们的客户提供服务的种种办法。 2、尊重个人 我们向我们的员工提供充分的机会，让他们通
过个人参加和担负富有挑战性的责任为营业的成功作贡献。我们相信，我们的员工能干、忠
诚，并且对营业的成功关怀备至。我们鼓励他们发挥自己的能动性以满足客户，改善赢利能
力，并且我们尊重他们的观点和想法。每个人的尊严对于我们操作营业的方式来说是处于中
心地位的。 3、追求卓越 我们的使命是在我们的行业中成为主导者，这就需要每一部份的营
业表现卓越，并由每一位员工来努力。我们将有我们产品的质量方面追求卓越，在我们给我
们零售商伙伴的服务方面追求卓越我们的整体性，无论是作为公司还是个人，都将是毫无疑
问的。 4、对变化的积极反应 我们要么不断的改变和进步，要么在当今环境之下的竞争中落
于人后。当今的世界，不断的变化是不可避免的。我们的员工必须面向未来并感悟变革，我
们有义务为公司的利益而适应变化因势利导。我们将勇于进取和勇于变革和态度迎接变化的
挑战。 5、售后服务 全新的服务理念，完善的售后服务，能够确保每一位用户的利益得到保
障。
1.4 医疗器械行业概况 在医疗器械行业里,服务已成为当前商家竞争的主题之一。在许多情况下，快速维修能力
可能是做成生意的主要原因。如果购买了某产品后，使用中经常出问题，出问题后又难找到
必要的零件和人力进行即时维修——这种事情将严重影响医疗器械买卖双方的关系。 在
我国，大中型医院日常工作极为繁忙，其设备多在超负荷运转。不少医院都表示，为了获得
及时的维修服务，他们宁愿多出点钱，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，医疗
器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械销售员来说，拿到订单只是工作的开端。医疗
器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当 切切实实地做好售后的每一项工作，尤其是在处理大客户的问题时，要特别认真，决不
能因小而失大。
预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题，如果你销售的产品的购入资金已经列入预
算，那当然很好;如果没有列入预算，你便遇到了麻烦，因为重新申请预算的方案很难通过。
还有,内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，医疗器械新产品或新方法也可能会破坏原
有的运行秩序。但如果客户换了一位新领导，这或许将是介入的好机会。而能否寻找并把握
这些机会，就需要医疗器械的销售人员对其保持高度关注并真正了解客户的内部情况。 我们是还年轻但你必须要强迫自己成熟，与人为善，遇事不变。向他人虚心求教，遵守
组织纪律和单位规章制度，与人文明交往等一些做人处世的基本原则都要在实际生活中认真
的贯彻，好的习惯也要在实际生活中不断培养。这一段时间所学到的经验和知识大多来自领
导和员工的教导，这是我一生中的一笔宝贵财富。这次实习也让我深刻了解到，在工作中和
同事保持良好的关系是很重要的。做事首先要学做人，要明白做人的道理，如何与人相处是
现代社会的做人的一个最基本的问题。对于自己这样一个即将步入社会的人来说，需要学习
的东西很多，他们就是最好的老师，正所谓“三人行，必有我师”。我们作的都是一些不起眼
的小事，也许你会觉得这时对能力的一种浪费，可是就是在这样的小事当中决定着你的成败。
没有人生来就是当将军的，参加工作的是后如果你在小事时没有能力证明自己，展现自己你
就失去了机会，失去了一切。现代社会的竞争是如此的残酷你必须有一个正确的面对，谢谢
实习带给我的一切。给了我一座通向社会的桥，使我学到了很多明白了很多，知道了自己身
上还欠缺什么，日后还要作什么。虽然知道路不好走，但路一定时要自己走的，你要时刻准
备好迎接挑战，因此也更加需要我们刻苦的学习理论知识为迎接挑战积聚力量。你准备好了
吗？
1.5 实习岗位介绍
我现在的职务是销售代表，主要业务就是了解医院的现用设备、现在存在需要解决的问
题、是否有设备购买的计划和预算。现阶段最主要的就是和医院的科室主任和院长要做好关
系，销售首先要推销自己。
第二章 经营医疗器械介绍 公司里经营的大概范围:医用光学器具、仪器及内窥镜设备,保健器材, 物理治疗及康复
设备,手术室、急救室、诊疗室设备, 手术器械, 医用软件等. 其中主要经营医用光学器具、
仪器及内窥镜设备,
那就来介绍一下一些商品吧：
2.1 philips的通用x光机telediagnost
主要用于对消化道、泌尿道等管腔进行透视成像。通过高压激发x线进行透视成像。具
有影像增强器，连接影像工作站，可随时放大、缩小和标记，这是优于普通x线成像设备之
处。
工作方式：
1. 可三面接触病人，有利于ercp检查或者四肢血管造影
2.床面在任何位置均可进行数字化或非数字化断层摄影
3. 直觉式操作界面
4. 内置式病人踏脚板 主要功能：
1. 栅控透视(gcf)能以最低的剂量获得高质量的图像
2.dsi pro产生优异的图像
3.可进行脊柱和结肠重组
2)e
lscint双层螺旋ct
elscint公司的这台设备采用了其独有的twin技术，即发双层螺旋ct扫描技术。双层
螺旋ct扫描比普通ct扫描成像更清晰，检测效果更好。本仪器使用水冷。在检测前，需要 向病人静脉注入含碘的造影剂以便于成像 。