推
销
实
训
计
划
书
前言
炎炎的夏季，灼热的阳光给行人的外出带来了一定的困扰。为了防止紫外线的伤害，大部分人，多数为女性，选择采用太阳伞，太阳伞已成为夏季人们出行一种必不可少的防晒工具。五一是夏季刚到来的时间，利用这一事件打开太阳伞的消费市场（针对女大学生市场）
一、 产品介绍
杭州天翔伞业有限公司是一家集生产设计于一体的大型雨伞生产厂家,为不同的客户度身订做各种档次的睛雨伞,广告伞,礼品伞.特别是本公司生产的富仁牌、晶宇牌高级晴雨伞,具有款式新，质量好，价格优惠的优势.公司承接各种订单:外贸公司名牌、商品的广告伞及企业发送纪念品等，产品畅销国内外各大百货商场和个体批发市场.树立良好的品牌及企业形象的方针,不断改善,提高企业经营管理水平和企业竞争能力
二、 市场分析
（一）宏观环境分析
伞具已由过去功能单一的避雨用具，发展成为花样繁多、功能各异、兼有实用性和装饰性的生活必需品和快速消费品。随着人们生活水平的不断提高，消费者对伞的要求逐渐倾向于追求外形独特美观，讲究当时的风尚，因此晴雨伞时尚色彩愈加浓厚，愈加轻便小巧，功能日趋多样化。伞产品新用途，新功能层出不穷、市场需求的日新月异也为制伞业带来了新的发展空间，使制伞行业这一古老的产业不断焕发新的光彩。
目前我国制伞行业已发展成为拥有生产企业超过2000家，从业人员上百万人的庞大的产业体系。但受制于行业集中度不高，产品技术含量低，品质档次低，缺乏独立的流通渠道等因素，使得业内竞争十分激烈，并以价格和产量为主要竞争手段。
（二）微观市场分析
重庆市在气候方面属于光照强烈地区，出门上班或者上学，伞具是必备的物品。伴着城市化的发展，电影院、商业街、咖啡厅、写字楼和高等院校等一一涌现，随着收入的增加，受过中、高等教育的人愿意把更多的钱花在精神生活的享受上，尤其是空闲时间更愿意和恋人、爱人和伴侣逛逛街、看看电影和喝喝咖啡，共撑一把爱伞享受二人世界。重庆市山清水秀，是人们放松、享受和居住的好地方，所以在晴雨伞品类中具有较高且大的需求空间。
（三）SWOT分析
1、优势：
（1）天翔伞作为知名企业，产品齐全，几乎涵盖了伞具以及雨具，终端覆盖率极高，原有一定的品牌优势、市场信誉度和知名度。
（2）地理位置优越，重庆具有独特的地理和文化氛围，如能有效运用将会达到品牌效应。
2、劣势：研发能力，新品开发能力弱。
3、机会：市场需求日新月异，发展空间巨大。
4、威胁：市场饱和，竞争激烈。市场上伞业品牌林立，给天翔伞发展带来严峻的挑战。
（四）消费者分析
随着人们生活水平的不断提高，消费者对伞的要求逐渐倾向于追求外形独特美观，特别是现代年轻人，讲究当时的风尚。目前，我们的目标消费者具有以下消费特点：
1、偏向于购买中低价位的晴雨伞，最偏向于20-40价位区间；
2、在品牌选择上较为倾向于选择名牌产品，但并无特定的偏向于某一品牌，对伞业的品牌格局了解甚少，对品牌没有过多的注重，但仍表示以为趋向于实力较强知名度较高的品牌。
3、在购买晴雨伞时最关注的方面为：质量、外观颜色、价格、品牌
4、最偏爱的促销手段为直接降价
5、对晴雨伞的了解渠道最多的是卖场促销，其次为网络、朋友推荐，而电视、报纸杂志和街头广告均排在最后;
6、购买晴雨伞最多是在超市，其次为大型商场，再次之为实体小店，网购、电话订购等均排在最后。
三、 目标顾客
年轻人，青年女性为主。
四、推销目标
1、推销时间4月15号到5月4号
2、地点：重庆交通大学知园小区
3、推销目标：
加大天翔伞天翔伞在重庆市的宣传，提高天堂伞的知名度，使消费者在买伞的第一时间想到天翔伞
五、推销策略
发现顾客：普通拜访法
接近顾客：产品接近法
顾客异议：货源异议、价格异议
如何处理异议：直接否定法、转化处理法、反问处理法 成交策略：请求成交法、诱导选择成交法、优惠成交法
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前言
炎炎的夏季，灼热的阳光给行人的外出带来了一定的困扰。为了防止紫外线的伤害，大部分人，多数为女性，选择采用太阳伞，太阳伞已成为夏季人们出行一种必不可少的防晒工具。五一是夏季刚到来的时间，利用这一事件打开太阳伞的消费市场（针对女大学生市场）
一、 产品介绍
杭州天翔伞业有限公司是一家集生产设计于一体的大型雨伞生产厂家,为不同的客户度身订做各种档次的睛雨伞,广告伞,礼品伞.特别是本公司生产的富仁牌、晶宇牌高级晴雨伞,具有款式新，质量好，价格优惠的优势.公司承接各种订单:外贸公司名牌、商品的广告伞及企业发送纪念品等，产品畅销国内外各大百货商场和个体批发市场.树立良好的品牌及企业形象的方针,不断改善,提高企业经营管理水平和企业竞争能力
二、 市场分析
（一）宏观环境分析
伞具已由过去功能单一的避雨用具，发展成为花样繁多、功能各异、兼有实用性和装饰性的生活必需品和快速消费品。随着人们生活水平的不断提高，消费者对伞的要求逐渐倾向于追求外形独特美观，讲究当时的风尚，因此晴雨伞时尚色彩愈加浓厚，愈加轻便小巧，功能日趋多样化。伞产品新用途，新功能层出不穷、市场需求的日新月异也为制伞业带来了新的发展空间，使制伞行业这一古老的产业不断焕发新的光彩。
目前我国制伞行业已发展成为拥有生产企业超过2000家，从业人员上百万人的庞大的产业体系。但受制于行业集中度不高，产品技术含量低，品质档次低，缺乏独立的流通渠道等因素，使得业内竞争十分激烈，并以价格和产量为主要竞争手段。
（二）微观市场分析
重庆市在气候方面属于光照强烈地区，出门上班或者上学，伞具是必备的物品。伴着城市化的发展，电影院、商业街、咖啡厅、写字楼和高等院校等一一涌现，随着收入的增加，受过中、高等教育的人愿意把更多的钱花在精神生活的享受上，尤其是空闲时间更愿意和恋人、爱人和伴侣逛逛街、看看电影和喝喝咖啡，共撑一把爱伞享受二人世界。重庆市山清水秀，是人们放松、享受和居住的好地方，所以在晴雨伞品类中具有较高且大的需求空间。
（三）SWOT分析
1、优势：
（1）天翔伞作为知名企业，产品齐全，几乎涵盖了伞具以及雨具，终端覆盖率极高，原有一定的品牌优势、市场信誉度和知名度。
（2）地理位置优越，重庆具有独特的地理和文化氛围，如能有效运用将会达到品牌效应。
2、劣势：研发能力，新品开发能力弱。
3、机会：市场需求日新月异，发展空间巨大。
4、威胁：市场饱和，竞争激烈。市场上伞业品牌林立，给天翔伞发展带来严峻的挑战。
（四）消费者分析
随着人们生活水平的不断提高，消费者对伞的要求逐渐倾向于追求外形独特美观，特别是现代年轻人，讲究当时的风尚。目前，我们的目标消费者具有以下消费特点：
1、偏向于购买中低价位的晴雨伞，最偏向于20-40价位区间；
2、在品牌选择上较为倾向于选择名牌产品，但并无特定的偏向于某一品牌，对伞业的品牌格局了解甚少，对品牌没有过多的注重，但仍表示以为趋向于实力较强知名度较高的品牌。
3、在购买晴雨伞时最关注的方面为：质量、外观颜色、价格、品牌
4、最偏爱的促销手段为直接降价
5、对晴雨伞的了解渠道最多的是卖场促销，其次为网络、朋友推荐，而电视、报纸杂志和街头广告均排在最后;
6、购买晴雨伞最多是在超市，其次为大型商场，再次之为实体小店，网购、电话订购等均排在最后。
三、 目标顾客
年轻人，青年女性为主。
四、推销目标
1、推销时间4月15号到5月4号
2、地点：重庆交通大学知园小区
3、推销目标：
加大天翔伞天翔伞在重庆市的宣传，提高天堂伞的知名度，使消费者在买伞的第一时间想到天翔伞
五、推销策略
发现顾客：普通拜访法
接近顾客：产品接近法
顾客异议：货源异议、价格异议
如何处理异议：直接否定法、转化处理法、反问处理法 成交策略：请求成交法、诱导选择成交法、优惠成交法