商务谈判与推销作业
第一次作业（第一、第二章）:
一、填空题
1．按照谈判的性质，可以将谈判分为谈判和 外交性谈判。
2．按照谈判的主题，可以将谈判分为谈判和谈判。
3．谈判的目标分为和标 。
4．谈判时间表分为
5．谈判对手资信既包含
二、选择题
1．认为谈判的对方是朋友的是
A 软式 B 硬式 C 原则式 D 立场式
2．倾向于找个自己愿意接受的解决方案的谈判模式是 A 软式 B 硬式 C 原则式 D 立场式
3．更多倾向于寻求利益的谈判模式是谈判模式。
A 软式 B 硬式 C 原则式 D 立场式
4．一般来说，谈判班子以人为宜。
A 3 B 4 C 5 D 2
5．是目标制定方最主要、最基本利益。
A 最优谈判目标 B 一般谈判目标 C 最低谈判目标 D 硬式谈判目标
三、简答题
1．贸易谈判的原则有哪些?
答：一、求同存异和实现双赢的原则在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。二、双赢的谈判应该符合的标准。三、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。
2．何谓最优期望目标、可接受目标、最低期望目标？
答：最优期望目标是指对谈判某方最有利的理想目标。能满足谈判某方部分需求, 实现部分经济利益的目标就是可接受目标。最低期望目标是谈判中最终必须达到的目标。
3．谈判战略规划的原则有哪些？
答：战略性谈判指的是，规划并实施事先考虑周密的计划，借此说服别人按照你设定的条件给予你想要的东西。战略是整体的、全盘的计划，其中包括一系列目标。
战略性谈判包括一些原则。无论进行的是个人还是商业谈判，有条不紊地贯彻这些原则可使你处于不败之地。谈判伊始：摸清对手底牌。谈判当中：进退有度。讨价还价，兵不厌诈。谈判收尾：当断则断。
4．谈判的一般特征是
（1）谈判是“给”与“取”的互动过程；
（2）谈判同时含有“合作”与“冲突”两种成份；
（3）谈判是为达到“互惠”的目的，但并非绝对均等；
（4）谈判是“公平”的，尽管谈判的结果不是绝对均等的
第二次作业（第三、第四章）:
一、填空题
1．标志着已经进入了最初的谈判议题。
2．抵制强硬措施的办法是 无视 。
3．洽谈的结束有两种可能，一是。
4．劣势条件下的谈判技巧包括、、方 、 自信 。
5．均势条件下的谈判技巧包括、。
二、选择题
1．通过积极提问来了解对方的态度的谈判策略属于
A 开场陈述方案策略 B 建立融洽气氛策略 C 交换意见策略 D 结束策略
2．谈判僵局发生在谈判的阶段。
A 开局阶段 B 实质性阶段 C 签约阶段 D 结束阶段
3．下面
A 仲裁调停 B 私下接触 C 运用幽默 D 适当让步
4．下面
A 报价技巧 B 私下接触 C 让步技巧 D 抬价技巧
5．下面
A 引导性提问 B 坦诚性提问 C 借助式提问 D 一般性提问
三、简答题
1．提出要求的策略有哪些？
答：应该向对方提出比你想要得到的更多的要求，偶尔制造一个僵局。
2．让步的策略有哪些？
答：最后一次到位、均衡、递增、递减、有限让步、快速让步、退中有进、一次性。
3．什么是休会技巧，如何使用？
答：休会策略是指当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出休会几分钟或一段时间，使谈判双方人员有机会恢复体力和调整对策，以推动谈判顺利进行。从表面上看，休会是为了谈判人员恢复体力和精力，但实际上，休会的作用已远远超出这一含义，已成为谈判人员调节、控制谈判过程，缓和谈判气氛，融洽双方关系的一种策略和技巧。
4．常用的提问技巧由哪些？
答：求教型提问、启发型提问、协商型提问、限定型提问。
第三次作业（第五、第六章）：
一、填空题
1．推销人员的素质包括
2．专业素质包括
3．推销能力主要包括 为举止 、 接触形式 、 中心目标 。
4．推销主体经常是指。
5．推销手段指完成推销工作的和。
二、选择题
1．下列哪个不是非人员推销（ A ）。
A 广告 B 营业推广 C 谈判协商 D 公共关系
2．下列哪个不是推销的特征（ D ）。
A 双重目的性 B 说服性 C 推销过程的连续性 D 信息单向流动性
3．非人员推销经常被称为（ A ）。
A 推策略 B 拉策略 C 推拉策略 D 欲擒故纵策略
4．人员推销与企业内部其他工作相比，其显著特征是独立性强、挑战性强和。 A 稳定性强 B 创造性强 C 综合性强 D 无类比性
5．常用的设定目标的方法是目标分解和
A 目标综合化 B 目标概念化 C 目标系统化 D 目标视觉化
三、简答题
1．对推销人员的考核，主要方法有哪些？
答：销售目标考核、工作态度、积极性观察、推销专业性考核、产品知识考核。
2．消费品推销人员的工作方向主要有哪些？
答：侧重推销、优质商品推销、售后服务。
3．工业品推销人员的工作方向主要有哪些？
答：宏观环境的调查、竞争状况调查、客户的调查、产品交易场所的调查。
4．何谓现代推销观念？
答：以满足消费者的利益和需求为中心的推销观念被称为现代推销观念。
第四次作业（第七、第八章）：
一、填空题
1．以x 观念指导行为的推销员的态度是：。
2．以Y 观念指导行为的推销员的态度是
3．一般来说，推销计划应包含
4．推销计划的编制应以为基础。
5．推销计划的编制方法，常用的
二、选择题
1．推销人员活动计划的5W1H 原理，1H 指
A,HA VE OR NOT B,HOW C, HIGH D, HAVE
2．过程控制的方法主要有销售分析、市场占有率分析和。
A 风险 B 效益分析 C 销售机会 D 销售损失
3．S1代表（ C ）。
A 低支持行为、低产品指导 B 高支持行为、低产品指导 C 高支持行为、高产品指导 D 低支持行为、高产品指导行为
4．S2代表（ B ）。
A 低支持行为、低产品指导 B 高支持行为、低产品指导 C 高支持行为、高产品指导 D 低支持行为、高产品指导行为
5． Q1是
A 统御—敌对型 B 谦逊—敌对型 C 谦逊—友善型 D 统御—友善型
6． Q3是
A 统御—敌对型 B 谦逊—敌对型 C 谦逊—友善型 D 统御—友善型
三、简答题
1．象限分析法是什么？如何用？
答：战略象限决策法是企业决策人根据产品市场供求状况，发展趋势、获利能力以及经验积累，利用象限图的形式，把企业产品项放入相应象限中，通过分析和判断。
2．AIDAS 推销公式包括哪些？
答：1. Attention （注意）Interest （兴趣）Desire （欲望）Action （行动）Satisfaction （满足）
3．推销计划的编制程序有哪些？
答：商品计划；
2 渠道计划；
3 成本计划；
4 销售单位组织计划；
5 销售总额计划；
6 推广宣传计划；
7 促销计划。二、年度销售总额计划的编制 1 参加过去年度自己本身和竞争对手的销售成绩
如本公司全年度自己本身和竞争对手的销售成绩比较，参考此类资料可列出销售量及平均单价的计算。
2 损益平衡点基准
明确写出计算公式。
3 事业发展计划销售总额
综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。
4 召开会议作出最后的检查改进及最终决定
4．推销控制的程序包括哪些？
答：库存控制、人员控制、产品控制、成本控制、销售额控制、推广控制。
商务谈判与推销作业
第一次作业（第一、第二章）:
一、填空题
1．按照谈判的性质，可以将谈判分为谈判和 外交性谈判。
2．按照谈判的主题，可以将谈判分为谈判和谈判。
3．谈判的目标分为和标 。
4．谈判时间表分为
5．谈判对手资信既包含
二、选择题
1．认为谈判的对方是朋友的是
A 软式 B 硬式 C 原则式 D 立场式
2．倾向于找个自己愿意接受的解决方案的谈判模式是 A 软式 B 硬式 C 原则式 D 立场式
3．更多倾向于寻求利益的谈判模式是谈判模式。
A 软式 B 硬式 C 原则式 D 立场式
4．一般来说，谈判班子以人为宜。
A 3 B 4 C 5 D 2
5．是目标制定方最主要、最基本利益。
A 最优谈判目标 B 一般谈判目标 C 最低谈判目标 D 硬式谈判目标
三、简答题
1．贸易谈判的原则有哪些?
答：一、求同存异和实现双赢的原则在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。二、双赢的谈判应该符合的标准。三、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。
2．何谓最优期望目标、可接受目标、最低期望目标？
答：最优期望目标是指对谈判某方最有利的理想目标。能满足谈判某方部分需求, 实现部分经济利益的目标就是可接受目标。最低期望目标是谈判中最终必须达到的目标。
3．谈判战略规划的原则有哪些？
答：战略性谈判指的是，规划并实施事先考虑周密的计划，借此说服别人按照你设定的条件给予你想要的东西。战略是整体的、全盘的计划，其中包括一系列目标。
战略性谈判包括一些原则。无论进行的是个人还是商业谈判，有条不紊地贯彻这些原则可使你处于不败之地。谈判伊始：摸清对手底牌。谈判当中：进退有度。讨价还价，兵不厌诈。谈判收尾：当断则断。
4．谈判的一般特征是
（1）谈判是“给”与“取”的互动过程；
（2）谈判同时含有“合作”与“冲突”两种成份；
（3）谈判是为达到“互惠”的目的，但并非绝对均等；
（4）谈判是“公平”的，尽管谈判的结果不是绝对均等的
第二次作业（第三、第四章）:
一、填空题
1．标志着已经进入了最初的谈判议题。
2．抵制强硬措施的办法是 无视 。
3．洽谈的结束有两种可能，一是。
4．劣势条件下的谈判技巧包括、、方 、 自信 。
5．均势条件下的谈判技巧包括、。
二、选择题
1．通过积极提问来了解对方的态度的谈判策略属于
A 开场陈述方案策略 B 建立融洽气氛策略 C 交换意见策略 D 结束策略
2．谈判僵局发生在谈判的阶段。
A 开局阶段 B 实质性阶段 C 签约阶段 D 结束阶段
3．下面
A 仲裁调停 B 私下接触 C 运用幽默 D 适当让步
4．下面
A 报价技巧 B 私下接触 C 让步技巧 D 抬价技巧
5．下面
A 引导性提问 B 坦诚性提问 C 借助式提问 D 一般性提问
三、简答题
1．提出要求的策略有哪些？
答：应该向对方提出比你想要得到的更多的要求，偶尔制造一个僵局。
2．让步的策略有哪些？
答：最后一次到位、均衡、递增、递减、有限让步、快速让步、退中有进、一次性。
3．什么是休会技巧，如何使用？
答：休会策略是指当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出休会几分钟或一段时间，使谈判双方人员有机会恢复体力和调整对策，以推动谈判顺利进行。从表面上看，休会是为了谈判人员恢复体力和精力，但实际上，休会的作用已远远超出这一含义，已成为谈判人员调节、控制谈判过程，缓和谈判气氛，融洽双方关系的一种策略和技巧。
4．常用的提问技巧由哪些？
答：求教型提问、启发型提问、协商型提问、限定型提问。
第三次作业（第五、第六章）：
一、填空题
1．推销人员的素质包括
2．专业素质包括
3．推销能力主要包括 为举止 、 接触形式 、 中心目标 。
4．推销主体经常是指。
5．推销手段指完成推销工作的和。
二、选择题
1．下列哪个不是非人员推销（ A ）。
A 广告 B 营业推广 C 谈判协商 D 公共关系
2．下列哪个不是推销的特征（ D ）。
A 双重目的性 B 说服性 C 推销过程的连续性 D 信息单向流动性
3．非人员推销经常被称为（ A ）。
A 推策略 B 拉策略 C 推拉策略 D 欲擒故纵策略
4．人员推销与企业内部其他工作相比，其显著特征是独立性强、挑战性强和。 A 稳定性强 B 创造性强 C 综合性强 D 无类比性
5．常用的设定目标的方法是目标分解和
A 目标综合化 B 目标概念化 C 目标系统化 D 目标视觉化
三、简答题
1．对推销人员的考核，主要方法有哪些？
答：销售目标考核、工作态度、积极性观察、推销专业性考核、产品知识考核。
2．消费品推销人员的工作方向主要有哪些？
答：侧重推销、优质商品推销、售后服务。
3．工业品推销人员的工作方向主要有哪些？
答：宏观环境的调查、竞争状况调查、客户的调查、产品交易场所的调查。
4．何谓现代推销观念？
答：以满足消费者的利益和需求为中心的推销观念被称为现代推销观念。
第四次作业（第七、第八章）：
一、填空题
1．以x 观念指导行为的推销员的态度是：。
2．以Y 观念指导行为的推销员的态度是
3．一般来说，推销计划应包含
4．推销计划的编制应以为基础。
5．推销计划的编制方法，常用的
二、选择题
1．推销人员活动计划的5W1H 原理，1H 指
A,HA VE OR NOT B,HOW C, HIGH D, HAVE
2．过程控制的方法主要有销售分析、市场占有率分析和。
A 风险 B 效益分析 C 销售机会 D 销售损失
3．S1代表（ C ）。
A 低支持行为、低产品指导 B 高支持行为、低产品指导 C 高支持行为、高产品指导 D 低支持行为、高产品指导行为
4．S2代表（ B ）。
A 低支持行为、低产品指导 B 高支持行为、低产品指导 C 高支持行为、高产品指导 D 低支持行为、高产品指导行为
5． Q1是
A 统御—敌对型 B 谦逊—敌对型 C 谦逊—友善型 D 统御—友善型
6． Q3是
A 统御—敌对型 B 谦逊—敌对型 C 谦逊—友善型 D 统御—友善型
三、简答题
1．象限分析法是什么？如何用？
答：战略象限决策法是企业决策人根据产品市场供求状况，发展趋势、获利能力以及经验积累，利用象限图的形式，把企业产品项放入相应象限中，通过分析和判断。
2．AIDAS 推销公式包括哪些？
答：1. Attention （注意）Interest （兴趣）Desire （欲望）Action （行动）Satisfaction （满足）
3．推销计划的编制程序有哪些？
答：商品计划；
2 渠道计划；
3 成本计划；
4 销售单位组织计划；
5 销售总额计划；
6 推广宣传计划；
7 促销计划。二、年度销售总额计划的编制 1 参加过去年度自己本身和竞争对手的销售成绩
如本公司全年度自己本身和竞争对手的销售成绩比较，参考此类资料可列出销售量及平均单价的计算。
2 损益平衡点基准
明确写出计算公式。
3 事业发展计划销售总额
综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。
4 召开会议作出最后的检查改进及最终决定
4．推销控制的程序包括哪些？
答：库存控制、人员控制、产品控制、成本控制、销售额控制、推广控制。