如何做好推销工作
摘要：本文主要谈论如何做好推销工作，文章的开头先纠正部分人对推销的错误理解，介绍了推销是一门艺术并且无处不在，它现代社会中的起了重要的作用。然后谈了第一印象对推销工作的作用，所以推销员要注重自己的形象。最后，从推销前期工作准备、推销过程中的洽谈和推销成交三方面举例说说明如何做好推销工作。
关键词：推销员形象、前期准备、洽谈、成交
至从加入WTO 以来，我国市场上企业的竞争越演越烈，争夺消费者的钱包与忠诚度成为企业竞争的焦点。21世纪是一个知识主导经济、营销决胜未来的时代，营销成为个人、企业乃至城市和政府都必须具备的技能、能力和智慧。
推销时现代营销的重要手段和环节，推销作为人类经济活动的原动力，极大地的推动了人类社会的发展。推销不仅是一门科学更是一门艺术，现在我们就来谈谈这门艺术。
在初步建立起市场经济体制的我国，人们对推销还普遍存在着种种误解，仍有不少人认为推销就是跑腿、交际，油嘴滑舌地耍嘴皮，是操纵和欺骗顾客购买他们不需要的商品。随着经济、文化、社会的发展，人们对推销有了越来越深刻的认识：推销是发出信息的人运用一定的方法与技巧，说服、诱导与帮助接收信息的一方接收自己的建议、观点、愿望、形象或产品等，使之按自己的意愿行事。应聘者去公司面试，婴儿已啼笑引起人们的注意和怜悯，政治家发表政见以争取公众的支持，传教士要推销教义，职员要向上司推销建议等等，每个人时时处处都在推销，也在接受别人的推销。推销成为我们生活中必不可少的一部分，推销能力深深影响每一个人一生的成败，只有擅长推销者，才能出类拔萃。
世界著名推销大师乔．吉拉德曾经说过：“每一个人都应以自己的职业为傲。推销人员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上与仓库里面运出来，美国整个社会体系就要停摆了。”这充分说明了推销的重要性，推销发挥了以下的作用：（一）推销在宏观经济发展中的作用：1、推销推动了社会经济的发展。2、推销促进了社会进步、经济繁荣。3、推销引导提升了社会文明。（二）推销在微观经济发展中的作用：1、推销可以实现企业生产劳动的价值。2、推销时企业与顾客进行直接沟通的渠道。3、推销是提供销售服务实现产品差异化的重要途径。
4、推销时建立、维护、发展顾客关系的重要纽带。5、推销是增强企业市场竞争力的主要体现。（三）推销对个人的作用：1、推销可以让个人的潜力充分的发挥。
2、推销工作具有很大的挑战性，能很好的锻炼一个人。3、推销是走向事业成功的最好途径。
有时一个人的第一印象可以改变这个人的命运，同样在推销中第一印象也是相当重要。人们的常说万事开头难，而良好的第一印象会让你的推销成功的第一步。那一个推销员应该给顾客什么样的第一印象才有利于推销活动的开展呢？如何才能给人良好的印象呢？首先，修饰仪容要讲究协调，即要与销售人员自身的外貌、气质、身份，以及外部的环境相协调，给人以“浓妆艳抹总相宜”的感觉。深刻的第一印象容易吸引顾客，使顾客产生继续交往下去的兴趣。毋庸质疑，“靓女”和“帅哥”确实能给人带来方便，推销也不例外，但成交不只是靠外表，更多的是靠推销人员的综合能力和推销品自身。其次，适宜的衣着是仪表的关键，因此推销员必须注意其服饰与装束。服饰的穿着没有固定的模式，但应与推销对象所在的场合相一致，如果你的推销对象是在工作场所，则穿着应较为正规；如
果走访对象是在家庭，则穿着应当随便一些；如果你走访的对象是高层管理者，则应注意服饰的品牌、质地。总之，精神的外表、得体的服饰会给顾客形成良好的整体形象，它将对推销活动产生微妙的影响，绝不能忽视第一印象的重要性。然后就是举止，仪表与服饰对于顾客形成第一印象起到了较为重要的作用，但要想让别人为你敞开心灵的大门，推销员的言谈举止同样也非常关键。如果说仪表室取得与顾客交谈的钥匙的话，则言谈举止是征服顾客心灵并取得其信任的推进器。在行为动作方面，推销员应该注意养成良好的习惯，克服一些痼癖。任何神经质的小动作、习惯和举止都会刺激你的顾客，使顾客产生反感，同时也可能反映推销员缺乏经验、心神不定和空虚浅薄，也容易分散顾客对推销员的注意力。最后，一个推销员的谈吐很重要。大家肯定都知道中国联通的广告语：沟通从心开始！人与人的沟通就是从心开始，有效的沟通时我们事业成功的奠基石，掌握沟通的技巧将使你在工作、学习中游刃有余。谈吐是沟通中最重要的技巧之一，我们必须关注交谈艺术，因为通过沟通、洽谈方式达成交易的比起任何一种成交方式都多得多。推销员应加强自身的语言训练，提高表达水平，积累交谈艺术，掌握谈话艺术。在拜见顾客和其他一些交际场合中，推销员与顾客交谈时态度要诚恳，措辞要准确得体，语言要文雅谦恭，不含糊其辞、吞吞吐吐，不信口开河，出言不逊，要注意倾听，要给顾客说话的机会，“说三分，听七分”，这些都是交谈的基本原则。总之，在接近过程中，顾客的第一印象是非常重要的，它决定了顾客能否与推销员继续进行交谈，也是顾客能否给你机会实施你的推销洽谈的关键。
如果说第一印象是开启推销之旅的金钥匙的话，那么推销技巧就是推销就是一把好武器。下面我将从推销前期业务准备、推销过程中的洽谈、推销成交三方面来谈谈。
前期准备就是如何才能更好的接近顾客，那就需要好好准备。接近准备是指推销人员在接近某一特定顾客之前对顾客情况所作的调查了解，以设计接近、洽谈计划的过程。接近准备非常重要，主要表现在一下几点1、接近准备是取得接近成功的关键。推销人员能否接近成功取决于三点：（1）掌握目标顾客最敏感的话题；（2）让目标顾客感觉自己非同小可；（3）让目标顾客感到怡然舒适。2、接近准备有利于制定接近目标顾客的策略。3、接近准备可使推荐的产品更有针对性。既然接近准备如此重要，那需要做些什么呢？由于推销工作涉及到多方面的人际关系和各种复杂的情况，接近准备工作的内容相当广泛。1、搜集目标顾客的各种信息资料。为了提高推销效果，在推销接近中赢得主动地位，要对目标顾客详尽地了解，充实、丰富目标顾客资料。如果是个体顾客，那就要写好并读准顾客的姓名，因为这是对顾客的尊重；要了解顾客的真实年龄，这样有助于推销预测；要了解顾客的籍贯还有目标顾客的文化水平、兴趣爱好、居住地点、购买能力等都是推销人员所应该了解的。如果是团体顾客，就要了解组织名称、组织性质、组织所在地点、组织人事、经营状况等。2、做好解决接近过程中所遇新问题的精神准备。不论推销人员获得的信息多么准确可靠，对推销接近考虑得怎么细致周密，在与顾客的实际接洽中，总不可避免地会遇到一些预料不到的问题，推销人员必须做好精神准备。3、做好必要的物质准备。物质准备工作做得好，可以向对方显示出推销人员的诚意，并可帮助其接近对象，造成一种友好、和谐、宽松的洽谈氛围。
有两个不同的推销员他们向顾客推销收银机，推销员甲直接进入话题，推销自己的收银机，并直接指出顾客的收银机旧了需要更新。而推销员乙则先是向顾
客寒暄了几句，并且夸奖该顾客精明能干，经营管理能力强，然后再表明自己的来意。结果很明了，顾客购买了推销员乙的收银机，因为他成功的接近了顾客。这个例子就告诉我们推销接近要有一定的方法：1、介绍接近法2、产品接近法3、利益接近法4、好奇接近法5、震惊接近法6、表演接近法7、问题接近法8、陈述接近法9、馈赠接近法10、调查接近法11、赞美接近法12、问候接近法13、求教接近法14、聊天接近法15、连续接近法推销员乙就是灵活的运用了赞美接近法和问候接近法才使得自己成功的。总之，接近时推销过程中的一个重要环节，能否成功的接近顾客是决定整个推销工作能否成功的第一步。
推销时说服的艺术，既然已经接近顾客了那怎么说服顾客呢？有些人认为，只要口才好就能说服顾客，因此在推销过程中只练“嘴功”，其实这想法是错的。推销仅仅有好口才还不行，首先需要有眼认真观察，一位日本推销专家曾说过：“一开口就谈生意的人是二流推销员。”推销时从融洽双方感情、密切双方关系、创造一个有助于说服顾客的良好气氛开始的，而要创造这用气氛，推销员必须仔细观察。如果推销员去的是顾客的办公室，那首先要观察办公室的布置、氛围；在和顾客谈话时，要仔细观察顾客的言谈举止，以了解顾客的性格、爱好、兴趣、脾气，掌握这些信息，对说服顾客很有利。有一位推销员到某顾客的办公室，他发现了墙上挂着几幅装裱精美的书法作品，而这位顾客正在欣赏这几幅书法。于是这位推销员就马上意识到这位顾客喜爱书法，他没有立马推销自己的合同而是对办公室的几幅书法赞美了一番。顾客听完后非常兴奋，觉得找到知音了，立马坐下来和推销员谈了起来，这样，双方的感情迅速接近。等推销员再说起自己的合同时，自然就好说多了。在推销过程中，顾客有许多真实想法并不会直接了当、明白无误地告诉推销员。这时你需要仔细观察，一旦掌握到了顾客的内心世界，进行针对性的说服，也就掌握了主动权。
其次，推销时需要用耳朵认真倾听，一些推销员在推销时滔滔不绝地讲着，顾客几乎没有表达自己意见的机会，只是不对的。推销员王某向一位顾客推销汽车，交易过程十分顺利。但正当顾客要付款时，他的同事和他谈起了昨天的篮球赛，王某边和同事说笑边身手去接款，不料顾客突然不买车走了。王某怎么也想不通，到嘴的鸭子怎么会飞了呢？于是赶忙追上去问顾客不买车的原因，顾客说到：“我付款时谈到了我的小儿子刚考上了北京大学，是我们家的骄傲，所以买辆车方便到时送他去学校，可是你只顾和你同事聊球赛。”王某终于明白了，失败根本原因是自己没有认真倾听顾客谈论自己最得意的儿子。倾听，是推销的好方法之一。日本推销大王原一平说：“对推销而言，善听比善辩更重要。”推销员通过听要比通过说更能成功。
然后，推销时需要用手进行示范，推销员只有让顾客清楚地认识到所推销的产品的确能够给顾客带来利益，才能打动顾客。人们常说“耳听为虚，眼见为实”，顾客不会亲信推销员对产品的介绍，要说服顾客，推销员就需要用一定的方式向顾客证明你的产品确实具有你所说的优点。为此，推销员就要用手示范。示范有两个作用，一是形象地介绍商品，有助于弥补语言对某些商品，尤其是技术复杂的商品无法完全讲清楚的不足，使顾客从视觉、嗅觉、味觉、听觉、触觉等感觉途径形象地接收商品，起到口头语言介绍所起不到的作用；二是证实作用，可以直观了解，事实胜于雄辩。
最后，推销时需要工具来提供证明。一个酒店的推销员在向客人介绍酒店时，带了很多宣传册上面印有该酒店的图片，还有简单的文字介绍，生动形象，客人觉得很满意，不久后酒店的入住率就提高了。通常，顾客是凭推销员对商品的介
绍来购买的。如果推销员备有促进推销的小工具，则更能吸引顾客，激发他们的兴趣和好奇心，引发他们的购买欲望。一个会利用推销工具的推销员，一定能满意回单顾客提出的问题，顾客也会因此而信任并放心购买。总之，在与顾客洽谈时要灵活应变，多听、多看、多用心！
最后要谈的也是最重要的一步：推销成交。前面所做的一切推销工作就是为了能成交，希望顾客购买自己产品，推销员必须灵活机动，随时准备成交。选择适当的成交时机也要求推销员具备一定的判断能力、成交经验和成交技术。推销人员必须具备一定的直觉判断力，只有具备这种特殊的职业感觉，才能及时有效作出准确无误地判断，抓住最佳的成交时机，促成交易。
总之，一切推销活动的起点是顾客，重点也是顾客。谁忘记了顾客，就意味着忘记了自己的推销使命。作为一个推销人员，永远要记住，“你怎样对待顾客，顾客就会怎样对待你”。赢得一个满意的顾客就等于多了一个朋友。
推销是一个古老的概念，但更是一门相当年轻的学问，今天仍焕发出蓬勃的青春活力。这门学问中有太多的知识需要我们去学习，你准备好了吗？
参考文献
1. 吴健安：《实用推销学》，中国商业出版社1997年版。
2. 章瑞华：《推销的艺术》，复旦大学出版社1999年版。
3. 路华：《现代推销策划》，中央民族大学出版社1999年版。
4. 蒂姆．康纳：《软销术》，辽宁教育出版社2000年版。
5. 刘伟：《情商与推销》，华文出版社1999年版。
6. 陈企华：《推销员必读全书》，中国纺织出版社2002年版。
7. 陈思等：《现代实用推销学》，中山大学出版社2001年版。
8. 王便芳、王新庆：《推销》，黄河水利出版社2003年版。
9. （美）杰拉尔德．L ．曼宁：《当代推销学——建立质量伙伴关系》，电子工业出版社2002年版。
10. （美）奥格．曼狄诺：《世界上作伟大的推销员》，世界知识出版社2003年版。
如何做好推销工作
摘要：本文主要谈论如何做好推销工作，文章的开头先纠正部分人对推销的错误理解，介绍了推销是一门艺术并且无处不在，它现代社会中的起了重要的作用。然后谈了第一印象对推销工作的作用，所以推销员要注重自己的形象。最后，从推销前期工作准备、推销过程中的洽谈和推销成交三方面举例说说明如何做好推销工作。
关键词：推销员形象、前期准备、洽谈、成交
至从加入WTO 以来，我国市场上企业的竞争越演越烈，争夺消费者的钱包与忠诚度成为企业竞争的焦点。21世纪是一个知识主导经济、营销决胜未来的时代，营销成为个人、企业乃至城市和政府都必须具备的技能、能力和智慧。
推销时现代营销的重要手段和环节，推销作为人类经济活动的原动力，极大地的推动了人类社会的发展。推销不仅是一门科学更是一门艺术，现在我们就来谈谈这门艺术。
在初步建立起市场经济体制的我国，人们对推销还普遍存在着种种误解，仍有不少人认为推销就是跑腿、交际，油嘴滑舌地耍嘴皮，是操纵和欺骗顾客购买他们不需要的商品。随着经济、文化、社会的发展，人们对推销有了越来越深刻的认识：推销是发出信息的人运用一定的方法与技巧，说服、诱导与帮助接收信息的一方接收自己的建议、观点、愿望、形象或产品等，使之按自己的意愿行事。应聘者去公司面试，婴儿已啼笑引起人们的注意和怜悯，政治家发表政见以争取公众的支持，传教士要推销教义，职员要向上司推销建议等等，每个人时时处处都在推销，也在接受别人的推销。推销成为我们生活中必不可少的一部分，推销能力深深影响每一个人一生的成败，只有擅长推销者，才能出类拔萃。
世界著名推销大师乔．吉拉德曾经说过：“每一个人都应以自己的职业为傲。推销人员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上与仓库里面运出来，美国整个社会体系就要停摆了。”这充分说明了推销的重要性，推销发挥了以下的作用：（一）推销在宏观经济发展中的作用：1、推销推动了社会经济的发展。2、推销促进了社会进步、经济繁荣。3、推销引导提升了社会文明。（二）推销在微观经济发展中的作用：1、推销可以实现企业生产劳动的价值。2、推销时企业与顾客进行直接沟通的渠道。3、推销是提供销售服务实现产品差异化的重要途径。
4、推销时建立、维护、发展顾客关系的重要纽带。5、推销是增强企业市场竞争力的主要体现。（三）推销对个人的作用：1、推销可以让个人的潜力充分的发挥。
2、推销工作具有很大的挑战性，能很好的锻炼一个人。3、推销是走向事业成功的最好途径。
有时一个人的第一印象可以改变这个人的命运，同样在推销中第一印象也是相当重要。人们的常说万事开头难，而良好的第一印象会让你的推销成功的第一步。那一个推销员应该给顾客什么样的第一印象才有利于推销活动的开展呢？如何才能给人良好的印象呢？首先，修饰仪容要讲究协调，即要与销售人员自身的外貌、气质、身份，以及外部的环境相协调，给人以“浓妆艳抹总相宜”的感觉。深刻的第一印象容易吸引顾客，使顾客产生继续交往下去的兴趣。毋庸质疑，“靓女”和“帅哥”确实能给人带来方便，推销也不例外，但成交不只是靠外表，更多的是靠推销人员的综合能力和推销品自身。其次，适宜的衣着是仪表的关键，因此推销员必须注意其服饰与装束。服饰的穿着没有固定的模式，但应与推销对象所在的场合相一致，如果你的推销对象是在工作场所，则穿着应较为正规；如
果走访对象是在家庭，则穿着应当随便一些；如果你走访的对象是高层管理者，则应注意服饰的品牌、质地。总之，精神的外表、得体的服饰会给顾客形成良好的整体形象，它将对推销活动产生微妙的影响，绝不能忽视第一印象的重要性。然后就是举止，仪表与服饰对于顾客形成第一印象起到了较为重要的作用，但要想让别人为你敞开心灵的大门，推销员的言谈举止同样也非常关键。如果说仪表室取得与顾客交谈的钥匙的话，则言谈举止是征服顾客心灵并取得其信任的推进器。在行为动作方面，推销员应该注意养成良好的习惯，克服一些痼癖。任何神经质的小动作、习惯和举止都会刺激你的顾客，使顾客产生反感，同时也可能反映推销员缺乏经验、心神不定和空虚浅薄，也容易分散顾客对推销员的注意力。最后，一个推销员的谈吐很重要。大家肯定都知道中国联通的广告语：沟通从心开始！人与人的沟通就是从心开始，有效的沟通时我们事业成功的奠基石，掌握沟通的技巧将使你在工作、学习中游刃有余。谈吐是沟通中最重要的技巧之一，我们必须关注交谈艺术，因为通过沟通、洽谈方式达成交易的比起任何一种成交方式都多得多。推销员应加强自身的语言训练，提高表达水平，积累交谈艺术，掌握谈话艺术。在拜见顾客和其他一些交际场合中，推销员与顾客交谈时态度要诚恳，措辞要准确得体，语言要文雅谦恭，不含糊其辞、吞吞吐吐，不信口开河，出言不逊，要注意倾听，要给顾客说话的机会，“说三分，听七分”，这些都是交谈的基本原则。总之，在接近过程中，顾客的第一印象是非常重要的，它决定了顾客能否与推销员继续进行交谈，也是顾客能否给你机会实施你的推销洽谈的关键。
如果说第一印象是开启推销之旅的金钥匙的话，那么推销技巧就是推销就是一把好武器。下面我将从推销前期业务准备、推销过程中的洽谈、推销成交三方面来谈谈。
前期准备就是如何才能更好的接近顾客，那就需要好好准备。接近准备是指推销人员在接近某一特定顾客之前对顾客情况所作的调查了解，以设计接近、洽谈计划的过程。接近准备非常重要，主要表现在一下几点1、接近准备是取得接近成功的关键。推销人员能否接近成功取决于三点：（1）掌握目标顾客最敏感的话题；（2）让目标顾客感觉自己非同小可；（3）让目标顾客感到怡然舒适。2、接近准备有利于制定接近目标顾客的策略。3、接近准备可使推荐的产品更有针对性。既然接近准备如此重要，那需要做些什么呢？由于推销工作涉及到多方面的人际关系和各种复杂的情况，接近准备工作的内容相当广泛。1、搜集目标顾客的各种信息资料。为了提高推销效果，在推销接近中赢得主动地位，要对目标顾客详尽地了解，充实、丰富目标顾客资料。如果是个体顾客，那就要写好并读准顾客的姓名，因为这是对顾客的尊重；要了解顾客的真实年龄，这样有助于推销预测；要了解顾客的籍贯还有目标顾客的文化水平、兴趣爱好、居住地点、购买能力等都是推销人员所应该了解的。如果是团体顾客，就要了解组织名称、组织性质、组织所在地点、组织人事、经营状况等。2、做好解决接近过程中所遇新问题的精神准备。不论推销人员获得的信息多么准确可靠，对推销接近考虑得怎么细致周密，在与顾客的实际接洽中，总不可避免地会遇到一些预料不到的问题，推销人员必须做好精神准备。3、做好必要的物质准备。物质准备工作做得好，可以向对方显示出推销人员的诚意，并可帮助其接近对象，造成一种友好、和谐、宽松的洽谈氛围。
有两个不同的推销员他们向顾客推销收银机，推销员甲直接进入话题，推销自己的收银机，并直接指出顾客的收银机旧了需要更新。而推销员乙则先是向顾
客寒暄了几句，并且夸奖该顾客精明能干，经营管理能力强，然后再表明自己的来意。结果很明了，顾客购买了推销员乙的收银机，因为他成功的接近了顾客。这个例子就告诉我们推销接近要有一定的方法：1、介绍接近法2、产品接近法3、利益接近法4、好奇接近法5、震惊接近法6、表演接近法7、问题接近法8、陈述接近法9、馈赠接近法10、调查接近法11、赞美接近法12、问候接近法13、求教接近法14、聊天接近法15、连续接近法推销员乙就是灵活的运用了赞美接近法和问候接近法才使得自己成功的。总之，接近时推销过程中的一个重要环节，能否成功的接近顾客是决定整个推销工作能否成功的第一步。
推销时说服的艺术，既然已经接近顾客了那怎么说服顾客呢？有些人认为，只要口才好就能说服顾客，因此在推销过程中只练“嘴功”，其实这想法是错的。推销仅仅有好口才还不行，首先需要有眼认真观察，一位日本推销专家曾说过：“一开口就谈生意的人是二流推销员。”推销时从融洽双方感情、密切双方关系、创造一个有助于说服顾客的良好气氛开始的，而要创造这用气氛，推销员必须仔细观察。如果推销员去的是顾客的办公室，那首先要观察办公室的布置、氛围；在和顾客谈话时，要仔细观察顾客的言谈举止，以了解顾客的性格、爱好、兴趣、脾气，掌握这些信息，对说服顾客很有利。有一位推销员到某顾客的办公室，他发现了墙上挂着几幅装裱精美的书法作品，而这位顾客正在欣赏这几幅书法。于是这位推销员就马上意识到这位顾客喜爱书法，他没有立马推销自己的合同而是对办公室的几幅书法赞美了一番。顾客听完后非常兴奋，觉得找到知音了，立马坐下来和推销员谈了起来，这样，双方的感情迅速接近。等推销员再说起自己的合同时，自然就好说多了。在推销过程中，顾客有许多真实想法并不会直接了当、明白无误地告诉推销员。这时你需要仔细观察，一旦掌握到了顾客的内心世界，进行针对性的说服，也就掌握了主动权。
其次，推销时需要用耳朵认真倾听，一些推销员在推销时滔滔不绝地讲着，顾客几乎没有表达自己意见的机会，只是不对的。推销员王某向一位顾客推销汽车，交易过程十分顺利。但正当顾客要付款时，他的同事和他谈起了昨天的篮球赛，王某边和同事说笑边身手去接款，不料顾客突然不买车走了。王某怎么也想不通，到嘴的鸭子怎么会飞了呢？于是赶忙追上去问顾客不买车的原因，顾客说到：“我付款时谈到了我的小儿子刚考上了北京大学，是我们家的骄傲，所以买辆车方便到时送他去学校，可是你只顾和你同事聊球赛。”王某终于明白了，失败根本原因是自己没有认真倾听顾客谈论自己最得意的儿子。倾听，是推销的好方法之一。日本推销大王原一平说：“对推销而言，善听比善辩更重要。”推销员通过听要比通过说更能成功。
然后，推销时需要用手进行示范，推销员只有让顾客清楚地认识到所推销的产品的确能够给顾客带来利益，才能打动顾客。人们常说“耳听为虚，眼见为实”，顾客不会亲信推销员对产品的介绍，要说服顾客，推销员就需要用一定的方式向顾客证明你的产品确实具有你所说的优点。为此，推销员就要用手示范。示范有两个作用，一是形象地介绍商品，有助于弥补语言对某些商品，尤其是技术复杂的商品无法完全讲清楚的不足，使顾客从视觉、嗅觉、味觉、听觉、触觉等感觉途径形象地接收商品，起到口头语言介绍所起不到的作用；二是证实作用，可以直观了解，事实胜于雄辩。
最后，推销时需要工具来提供证明。一个酒店的推销员在向客人介绍酒店时，带了很多宣传册上面印有该酒店的图片，还有简单的文字介绍，生动形象，客人觉得很满意，不久后酒店的入住率就提高了。通常，顾客是凭推销员对商品的介
绍来购买的。如果推销员备有促进推销的小工具，则更能吸引顾客，激发他们的兴趣和好奇心，引发他们的购买欲望。一个会利用推销工具的推销员，一定能满意回单顾客提出的问题，顾客也会因此而信任并放心购买。总之，在与顾客洽谈时要灵活应变，多听、多看、多用心！
最后要谈的也是最重要的一步：推销成交。前面所做的一切推销工作就是为了能成交，希望顾客购买自己产品，推销员必须灵活机动，随时准备成交。选择适当的成交时机也要求推销员具备一定的判断能力、成交经验和成交技术。推销人员必须具备一定的直觉判断力，只有具备这种特殊的职业感觉，才能及时有效作出准确无误地判断，抓住最佳的成交时机，促成交易。
总之，一切推销活动的起点是顾客，重点也是顾客。谁忘记了顾客，就意味着忘记了自己的推销使命。作为一个推销人员，永远要记住，“你怎样对待顾客，顾客就会怎样对待你”。赢得一个满意的顾客就等于多了一个朋友。
推销是一个古老的概念，但更是一门相当年轻的学问，今天仍焕发出蓬勃的青春活力。这门学问中有太多的知识需要我们去学习，你准备好了吗？
参考文献
1. 吴健安：《实用推销学》，中国商业出版社1997年版。
2. 章瑞华：《推销的艺术》，复旦大学出版社1999年版。
3. 路华：《现代推销策划》，中央民族大学出版社1999年版。
4. 蒂姆．康纳：《软销术》，辽宁教育出版社2000年版。
5. 刘伟：《情商与推销》，华文出版社1999年版。
6. 陈企华：《推销员必读全书》，中国纺织出版社2002年版。
7. 陈思等：《现代实用推销学》，中山大学出版社2001年版。
8. 王便芳、王新庆：《推销》，黄河水利出版社2003年版。
9. （美）杰拉尔德．L ．曼宁：《当代推销学——建立质量伙伴关系》，电子工业出版社2002年版。
10. （美）奥格．曼狄诺：《世界上作伟大的推销员》，世界知识出版社2003年版。