营销铁军打造手册
一、 打造营销铁军—MT模型
如何打造一支营销铁军？
这里为您提供成熟的模型：
技能 心态
团队现状
二、国内营销队伍的现状
（一）：归属感差，“成家”欲望强烈 （二）：左右逢源，充当第三方角色 （三）：单打独斗，缺乏团队协作 （四）：业余选手，技能体系破碎 （五）：固步自封，持续学习能力弱 （六）：沟通不足，分享不畅
三、微利时代的卓越营销团队
（一）：微利时代到来 1、利润率下降
2、产品生命周期严重缩短 3、产品同质化现象严重
4、管理水平滞后于竞争水平
5、价格“双刃剑”频繁出鞘
（二）：微利时代对营销队伍的5项要求 1、学习型组织 2、强化协作 3、职业化 4、忠诚 5、快乐
四：组建营销团队
我们会发现：
营销队伍中有着大量的“1+1〈2”的现象； 营销队伍中存在有水火不容的同事；
营销队伍中有着适合但不优秀的，也有优秀但不适合的。
1：规划
1）.我们的人才战略?
侠客型人才(小) 将军型人才(中) 帅才(大)
责任 关联 体系 战略 决策
2）.我们的团队结构? A：结构定位 “互补” B：特点
个性搭配
经历互补性别组合年龄协调 内外权衡
3）.我们需要什么人才?
“营销理念+营销套路+营销技能”
2、招聘:
规范化招聘=“人员招聘+推广传播+人员激励”
1）.规范化准备
2）.规范化面试
A:程序规范化
B:面试组织规范化
C:双向沟通性
3）.评估工具规范化（表28）
注：***表示十分重要，**表示比较重要，*表示一般考察。
个人评分表(2) （表29）
编号：22 姓名：*** 性别：男 年龄：32 学历：本科 专业：市场营销学 现职务：副经理 应试职位：市场营销类
得分平衡表(3) （表30）
注：综合能力得分、专业知识得分占总分百分比由考官针对具体职位要求制定，填入横线中，综合能力总分＝求和（各项综合能力因素得分＊各自权重），专业知识校正分数＝专业知识＊专业知识权重（10）；考核总分＝综合能力总分＊综合能力得分占总分百分比（P%）＋专业知识校正分数＊专业知识得分占总分百分比（Q%）。
五：培训营销团队
我们的营销管理人员经常在思考：
营销培训有无用处？ 营销培训为什么？
哪些问题是可以通过培训解决的？ 如何使培训真正有用？
逸马顾问多年的给企业进行培训的实践告诉我们：
如何才能“造血”呢？
如何才能通过培训，真正提升营销团队的战斗力呢？
六、熔铸营销团队心态
我们的营销管理人员是否经常在思考：
如何少给马吃草，又让马跑的欢？ 该用何种方式分配那一点点“草”？ 如何在分草时，大家都满意？
如何激励营销队伍全力以赴的投入工作，而非尽力而为？
这实际上只需要解决一个问题：
具体的内容包括三个方面：
（一）：核心
以 “人” 为本，促使“心态过门”，持续提高绩效。 （二）：内容 思想基础
制度设计 管理方法
（三）：思想基础
双因数权变体系： “归属+压力”
（四）：制度设计
1：本质 熔铸硬件 2：6大原则
1）: “三公”原则
2）: 保密原则 3）:“时间枷锁”原则 4）:“薪金+X” 5）:“团队奖罚” 6）:“效用递减”
3：工具：“四段流程” 1）、一段：“工资+？” 2）、二段：“工资+佣金” 获利基础
佣金比率 佣金分配
佣金支付 3）、三段：“工资+绩效” A：确定KPI
“KPI”指标体系 A1：两个来源 “KGI——KPI”
战略导向 A2：一个工具
B：如何考？
C：绩效支付 时间原则 在职原则
一个案例：〈〈营销人员绩效管理〉〉（见制度9）
4）、四段：“工资+股份”几种股份 A：股票期权
企业的所有者在企业经营者的经营业绩达到一定要求时，允许其在一定时期内购买或奖励其适当数量企业股份的一种长期激励方式。 B：员工持股 是一种企业内部的产权制度，指企业内部员工出资，委托专门机构集中管理运作，并参与持股分红的一种新型企业内部股权形式。 C：绩效股 D：实施条件
（五）：管理方法 1：本质
熔铸软件
2：一项实验
1）:心理学家的警觉性实验
目的:通过对光强度变化的辨别能力的测试,以测定其警觉性.
分组:共有4组
A组:不施加任何激励,只一般性地告诉实验要求与方法. B组:被告知他们是经过挑选的,理应错误最少. C组:明确告知,要以误差次数评定小组优劣及名次.
D组:告知小组成员,出现一次错误罚1角,每次无误奖半角.
实验结果
3：原则
A：方法习惯化 B：系统化
C：“言传+身教”
4：工具：“五心隧道”管理法
1）：诚心
A：本源
“相互信任”
B：方法
拥有团队目标、目的、构想 营造宽容团队文化 关怀团队成员 进行心灵分享 营建“四大工程”
2）：开心 A：本源
“充分交流”
B：方法
善于引导
利用“给糖”哲学 持续学习 环境激励
3）：用心 A：本源
“各司其责” B：方法
恰当展示能力 严格控制 使用成员优势 4）：恒心 A：本源
“重视结果”
B：方法
OPEN表扬
采用危机管理
5）：全心 A：本源
“全力以赴”
B：方法 兑现承诺 短期方案
七、营销团队生态化
（一）：核心
“保持生态平衡”
（二）、营销团队新陈代谢,实现可持续发展“成长”“淘汰”
营销铁军打造手册
一、 打造营销铁军—MT模型
如何打造一支营销铁军？
这里为您提供成熟的模型：
技能 心态
团队现状
二、国内营销队伍的现状
（一）：归属感差，“成家”欲望强烈 （二）：左右逢源，充当第三方角色 （三）：单打独斗，缺乏团队协作 （四）：业余选手，技能体系破碎 （五）：固步自封，持续学习能力弱 （六）：沟通不足，分享不畅
三、微利时代的卓越营销团队
（一）：微利时代到来 1、利润率下降
2、产品生命周期严重缩短 3、产品同质化现象严重
4、管理水平滞后于竞争水平
5、价格“双刃剑”频繁出鞘
（二）：微利时代对营销队伍的5项要求 1、学习型组织 2、强化协作 3、职业化 4、忠诚 5、快乐
四：组建营销团队
我们会发现：
营销队伍中有着大量的“1+1〈2”的现象； 营销队伍中存在有水火不容的同事；
营销队伍中有着适合但不优秀的，也有优秀但不适合的。
1：规划
1）.我们的人才战略?
侠客型人才(小) 将军型人才(中) 帅才(大)
责任 关联 体系 战略 决策
2）.我们的团队结构? A：结构定位 “互补” B：特点
个性搭配
经历互补性别组合年龄协调 内外权衡
3）.我们需要什么人才?
“营销理念+营销套路+营销技能”
2、招聘:
规范化招聘=“人员招聘+推广传播+人员激励”
1）.规范化准备
2）.规范化面试
A:程序规范化
B:面试组织规范化
C:双向沟通性
3）.评估工具规范化（表28）
注：***表示十分重要，**表示比较重要，*表示一般考察。
个人评分表(2) （表29）
编号：22 姓名：*** 性别：男 年龄：32 学历：本科 专业：市场营销学 现职务：副经理 应试职位：市场营销类
得分平衡表(3) （表30）
注：综合能力得分、专业知识得分占总分百分比由考官针对具体职位要求制定，填入横线中，综合能力总分＝求和（各项综合能力因素得分＊各自权重），专业知识校正分数＝专业知识＊专业知识权重（10）；考核总分＝综合能力总分＊综合能力得分占总分百分比（P%）＋专业知识校正分数＊专业知识得分占总分百分比（Q%）。
五：培训营销团队
我们的营销管理人员经常在思考：
营销培训有无用处？ 营销培训为什么？
哪些问题是可以通过培训解决的？ 如何使培训真正有用？
逸马顾问多年的给企业进行培训的实践告诉我们：
如何才能“造血”呢？
如何才能通过培训，真正提升营销团队的战斗力呢？
六、熔铸营销团队心态
我们的营销管理人员是否经常在思考：
如何少给马吃草，又让马跑的欢？ 该用何种方式分配那一点点“草”？ 如何在分草时，大家都满意？
如何激励营销队伍全力以赴的投入工作，而非尽力而为？
这实际上只需要解决一个问题：
具体的内容包括三个方面：
（一）：核心
以 “人” 为本，促使“心态过门”，持续提高绩效。 （二）：内容 思想基础
制度设计 管理方法
（三）：思想基础
双因数权变体系： “归属+压力”
（四）：制度设计
1：本质 熔铸硬件 2：6大原则
1）: “三公”原则
2）: 保密原则 3）:“时间枷锁”原则 4）:“薪金+X” 5）:“团队奖罚” 6）:“效用递减”
3：工具：“四段流程” 1）、一段：“工资+？” 2）、二段：“工资+佣金” 获利基础
佣金比率 佣金分配
佣金支付 3）、三段：“工资+绩效” A：确定KPI
“KPI”指标体系 A1：两个来源 “KGI——KPI”
战略导向 A2：一个工具
B：如何考？
C：绩效支付 时间原则 在职原则
一个案例：〈〈营销人员绩效管理〉〉（见制度9）
4）、四段：“工资+股份”几种股份 A：股票期权
企业的所有者在企业经营者的经营业绩达到一定要求时，允许其在一定时期内购买或奖励其适当数量企业股份的一种长期激励方式。 B：员工持股 是一种企业内部的产权制度，指企业内部员工出资，委托专门机构集中管理运作，并参与持股分红的一种新型企业内部股权形式。 C：绩效股 D：实施条件
（五）：管理方法 1：本质
熔铸软件
2：一项实验
1）:心理学家的警觉性实验
目的:通过对光强度变化的辨别能力的测试,以测定其警觉性.
分组:共有4组
A组:不施加任何激励,只一般性地告诉实验要求与方法. B组:被告知他们是经过挑选的,理应错误最少. C组:明确告知,要以误差次数评定小组优劣及名次.
D组:告知小组成员,出现一次错误罚1角,每次无误奖半角.
实验结果
3：原则
A：方法习惯化 B：系统化
C：“言传+身教”
4：工具：“五心隧道”管理法
1）：诚心
A：本源
“相互信任”
B：方法
拥有团队目标、目的、构想 营造宽容团队文化 关怀团队成员 进行心灵分享 营建“四大工程”
2）：开心 A：本源
“充分交流”
B：方法
善于引导
利用“给糖”哲学 持续学习 环境激励
3）：用心 A：本源
“各司其责” B：方法
恰当展示能力 严格控制 使用成员优势 4）：恒心 A：本源
“重视结果”
B：方法
OPEN表扬
采用危机管理
5）：全心 A：本源
“全力以赴”
B：方法 兑现承诺 短期方案
七、营销团队生态化
（一）：核心
“保持生态平衡”
（二）、营销团队新陈代谢,实现可持续发展“成长”“淘汰”