中长期项目贷款营销要实现“三化”
发布时间：2015-12-24 作者：黄勇
国务院43号文下发后，农发行原有的中长期项目贷款模式已不再适用，新的模式尚待磨合，该类贷款营销工作遇到一定困难。新形势下中长期项目贷款营销要努力实现“三化”。
一、完善流程管理，实现营销“规范化”
（一）统筹规划，进行“宏观调控”。一是要紧紧依靠地方政府，紧盯地方政府的发展规划，拓宽营销视野，深挖客户资源，并制订相应的近期营销计划和远期营销规划；二是管理行要把握客户营销的主导权，每年年初下达全年度贷款重点投放方向和区域，带动基层行有针对性地突出营销重点，减少营销的盲目性；三是要及时发布营销信息和相关最新政策解读，指导基层行有序开展营销工作。
（二）有的放矢，实行“微观指导”。一是要对入库项目逐一细选，从是否符合国家政策和区域整体规划，是否通过有权部门审批核准或备案，是否通过用地预审、环评等方面进行把握，并根据项目进展程度，确定当年重点支持的项目、备选项目和有意向项目，做到有的放矢；二是建立“模板营销”的方式，针对每一种重点贷款投放方向，拟定特定的营销策略，同时及时修订和下达相关贷款营销模板和资料清单，方便基层行规范申报贷款，提高营销效率；三是要梳理各个贷款品种常见的风险点及应采取的风控措施，在营销阶段就建立起贷款风险“防火墙”，避免引进低质高危项目。
（三）抓住关键，解决“核心问题”。一是要解决“方法问题”，对于培育阶段的项目，要牢牢抓住项目规划、可研论证、注册资本等核心问题，而不是纠缠于一些细枝末节，力争实现“中央突破”，尽量避免“零敲碎打”的培育方式，提高办贷速度，节省人力、物力和时间成本。二是要解决“人的问题”。贷款营销关键在于人，由于当前各基层行之间人员素质参差不齐，因此管理行要主动整合辖内人力资源，打造专业的营销团队，实现贷款办理流水线作业，提高
营销效率。
二、加强风险防控，实现营销“专业化”
（一）“突出重点”优选营销方向。中长期项目的特点是建设周期长、涉及领域广、复杂程度高，不同行业的技术标准和管理要求差异大、专业性强。在项目建设期及运营期内，由于政策变迁、市场变化、技术变革、地方财政恶化等因素，可能出现工程延期、总成本增加、预期收益偏差、财政补贴无法到位等影响项目现金流及收益情况。因此，农发行在项目选择方面，一是要重点营销纳入国家和省级政府重点支持、财政资金来源比较稳定可靠的项目；二是要优先营销具备良好现金流，属于民生型、强需求的项目合作，如自来水供应、污水处理工程等现金流强大的项目；三是优先介入在当地具备垄断性质的项目，预期收益较稳定的项目。
（二）“信用第一”优选客户。中长期项目贷款合同一般时间跨度长，履约时间最长可达30年，这就对客户的实力和信用要求很高，也对农发行优选客户的能力提出了很高要求。一是要优选项目公司，项目公司要有较强的经营能力和丰富的工程管理经验，避免因经营能力或管理经验缺失而造成的项目失败；要在除贷款项目以外还具备其他经营收入和充裕的现金流；公司法人和管理团队要有很强的守法守规意识。二是要优选交易对手。应当综合考察地方财政收入结构及增速、省内排名、招商引资环境、官场反腐及领导变动、过往地方债务违约情况等。要优先选择具有良好的契约精神，尊重法律合同，能够按照合作协议办事的地方政府，优先选择本级财政收入排名靠前的发达城市与国家级开发区，谨慎选择近期发生过重大腐败案件或窝案以及存在过往地方债务重大违约记录的地方政府。
三、立足创新发展，争取营销“效益最大化”
（一）创新担保方式，引入活水促营销。在当前房地产市场不景气、政府土地拍卖收入下滑的形势下，农发行要做大做强贷款总额，必须积极稳妥地探索创新担保方式。一是要广泛开展应收账款质押担保、财政存款质押担保以及大型担保公司保证担保等方式，以破解抵押物
越来越少的瓶颈问题。二是要探索开展碳排放额、排污权、收费权以及特许经营权等担保创新类贷款业务，开辟新的抵押物来源。
（二）创新全局思维，打造“高附加值”项目。一是要在贷款前主动承担企业融资方案的设计，这样既可以按照农发行的贷款要求对企业进行规范，提高办贷效率，又可以提高中间业务收入；二是要充分发挥中长期融资优势，积极向企业提供“投资、贷款、债券、租赁”等综合金融服务，探索信贷产品创新，实现单一项目营销向组合产品营销的转变，保证业务发展的连续性和可持续性；三是要利用与当地政府的良好关系，积极营销财政资金专户存入农发行，不仅可以增加财政存款份额, 也解决了利率定价等问题，减轻贷款客户负担。（作者单位：农发行江西省黎川县支行）
中长期项目贷款营销要实现“三化”
发布时间：2015-12-24 作者：黄勇
国务院43号文下发后，农发行原有的中长期项目贷款模式已不再适用，新的模式尚待磨合，该类贷款营销工作遇到一定困难。新形势下中长期项目贷款营销要努力实现“三化”。
一、完善流程管理，实现营销“规范化”
（一）统筹规划，进行“宏观调控”。一是要紧紧依靠地方政府，紧盯地方政府的发展规划，拓宽营销视野，深挖客户资源，并制订相应的近期营销计划和远期营销规划；二是管理行要把握客户营销的主导权，每年年初下达全年度贷款重点投放方向和区域，带动基层行有针对性地突出营销重点，减少营销的盲目性；三是要及时发布营销信息和相关最新政策解读，指导基层行有序开展营销工作。
（二）有的放矢，实行“微观指导”。一是要对入库项目逐一细选，从是否符合国家政策和区域整体规划，是否通过有权部门审批核准或备案，是否通过用地预审、环评等方面进行把握，并根据项目进展程度，确定当年重点支持的项目、备选项目和有意向项目，做到有的放矢；二是建立“模板营销”的方式，针对每一种重点贷款投放方向，拟定特定的营销策略，同时及时修订和下达相关贷款营销模板和资料清单，方便基层行规范申报贷款，提高营销效率；三是要梳理各个贷款品种常见的风险点及应采取的风控措施，在营销阶段就建立起贷款风险“防火墙”，避免引进低质高危项目。
（三）抓住关键，解决“核心问题”。一是要解决“方法问题”，对于培育阶段的项目，要牢牢抓住项目规划、可研论证、注册资本等核心问题，而不是纠缠于一些细枝末节，力争实现“中央突破”，尽量避免“零敲碎打”的培育方式，提高办贷速度，节省人力、物力和时间成本。二是要解决“人的问题”。贷款营销关键在于人，由于当前各基层行之间人员素质参差不齐，因此管理行要主动整合辖内人力资源，打造专业的营销团队，实现贷款办理流水线作业，提高
营销效率。
二、加强风险防控，实现营销“专业化”
（一）“突出重点”优选营销方向。中长期项目的特点是建设周期长、涉及领域广、复杂程度高，不同行业的技术标准和管理要求差异大、专业性强。在项目建设期及运营期内，由于政策变迁、市场变化、技术变革、地方财政恶化等因素，可能出现工程延期、总成本增加、预期收益偏差、财政补贴无法到位等影响项目现金流及收益情况。因此，农发行在项目选择方面，一是要重点营销纳入国家和省级政府重点支持、财政资金来源比较稳定可靠的项目；二是要优先营销具备良好现金流，属于民生型、强需求的项目合作，如自来水供应、污水处理工程等现金流强大的项目；三是优先介入在当地具备垄断性质的项目，预期收益较稳定的项目。
（二）“信用第一”优选客户。中长期项目贷款合同一般时间跨度长，履约时间最长可达30年，这就对客户的实力和信用要求很高，也对农发行优选客户的能力提出了很高要求。一是要优选项目公司，项目公司要有较强的经营能力和丰富的工程管理经验，避免因经营能力或管理经验缺失而造成的项目失败；要在除贷款项目以外还具备其他经营收入和充裕的现金流；公司法人和管理团队要有很强的守法守规意识。二是要优选交易对手。应当综合考察地方财政收入结构及增速、省内排名、招商引资环境、官场反腐及领导变动、过往地方债务违约情况等。要优先选择具有良好的契约精神，尊重法律合同，能够按照合作协议办事的地方政府，优先选择本级财政收入排名靠前的发达城市与国家级开发区，谨慎选择近期发生过重大腐败案件或窝案以及存在过往地方债务重大违约记录的地方政府。
三、立足创新发展，争取营销“效益最大化”
（一）创新担保方式，引入活水促营销。在当前房地产市场不景气、政府土地拍卖收入下滑的形势下，农发行要做大做强贷款总额，必须积极稳妥地探索创新担保方式。一是要广泛开展应收账款质押担保、财政存款质押担保以及大型担保公司保证担保等方式，以破解抵押物
越来越少的瓶颈问题。二是要探索开展碳排放额、排污权、收费权以及特许经营权等担保创新类贷款业务，开辟新的抵押物来源。
（二）创新全局思维，打造“高附加值”项目。一是要在贷款前主动承担企业融资方案的设计，这样既可以按照农发行的贷款要求对企业进行规范，提高办贷效率，又可以提高中间业务收入；二是要充分发挥中长期融资优势，积极向企业提供“投资、贷款、债券、租赁”等综合金融服务，探索信贷产品创新，实现单一项目营销向组合产品营销的转变，保证业务发展的连续性和可持续性；三是要利用与当地政府的良好关系，积极营销财政资金专户存入农发行，不仅可以增加财政存款份额, 也解决了利率定价等问题，减轻贷款客户负担。（作者单位：农发行江西省黎川县支行）