个人银行社区营销案例手册
2012年第一版
总行个人银行部编制
目 录
第一章 前言 02
第二章 社区营销的流程 03
第三章
第四章
第一节
第二节
第三节
第四节
社区营销小窍门 社区营销成功案例 城市社区驻点营销 乡镇社区营销活动 传统节日宣传活动 精选主题宣传活动 09 16 28 37 50
《社区营销服务手册》
第一章 前言
随着我国利率市场化进程加快，居民储蓄呈现理财化、证券化、多元化等新特点。如何保持我行储蓄业务持续稳定增长成为我们的一项核心工作内容，‚走进社区，贴近居民、取信客户‛是我们分支行业务人员日常营销工作的不二法门，为此，我们收集和整理分支行优秀员工社区营销的成功经验和经典案例，编写这本《社区营销服务手册》，期待能帮助大家共同作好社区营销服务，并提升我行客户家庭储蓄、投资、交易等业务的归行率，实现我行个人银行业务持续、高绩效发展。
第二章 社区营销的流程
㈠ 了解社区客户特点：
1、人群稳定，便于建立长久的客群信任关系；
2、中老年人群较多，便于日常社区活动，并且具有以下特征：⑴平常比较清闲、没有工作、生活压力⑵性格外向、爱与人交流⑶有持续、稳定的收入来源⑷存款金额不大，投资渠道少、议价能力低⑸对家庭有责任感，投资保守但有自主的决定权。
3、未来社会管理形态的社区化，社区居委会的社会职能日益丰富，为日后我们开展营销服务提供了更好的平台空间。
㈡社区客群选择
首先，分析目标社区居民特点，确定我们的营销策略。
优质目标社区客群选择标准如下：
1、居民有持续稳定高收入来源，如高收入、高福利的机关、事业单位、垄断行业国企、明星企业等的家属楼、住宅区。
2、有社区居民日常活动场所且居民日常社区内活动较为频繁，如社区广场、活动室等，建议通过各区县的街道部门了解下属社区的情况。
3、社区进入便利，社区物业管理人员服务意识强、收取场地费用成本低。建议通过行内资源对物业管理部门的关键人物公关，获得其‚特别‛支持，减免费用，切忌用高费用‚进门‛。其次，建议关
注回避几类社区，如物业管理严格的高端社区（社区内居民很有钱但我们平常很难接触到，或者需要交纳很高的活动费用）、出租类社区（居民大多是年轻人或外地人员，经济能力有限且早出晚归，不便接触）。
㈢社区关系建设
1、了解社区管理模式，建议先从各县区街道行政管理部门入手（强烈建议利用白领通客群关系或利用白领通建立新关系），了解社区的管理团队，认识社区书记、主任等。通过与社区领导的交流，了解社区建设的现状（尤其是政府部门组织的评比获奖情况）和未来规划，主动寻找并参与到社区共建的活动中去。比如利用银行的专业知识为社区出‚金融专刊‛、‚金融专题黑板报，开展金融进社区服务活动等，都是比较好的切入方式，因为社区管理层本身承担组织社区精神文明建设的任务，他们平时也在主动寻找外部合作的社区共建项目。我们要主动把握合作机会，多了解才会有多合作，多合作就会有大支持。
2、通过日常社区工作人员的关系建设深入，我们也可以主动询问了解社区的居民情况，如居民的户型结构、家庭人口结构、工作单位、家庭汽车等情况。
3、确定分支行社区联系人，建立起社区关系维护档案，定期组织社区专题沟通会，立足长远，推进社区共建日常化、长期化、排它行化。
㈣社区活动模式
立足社区共建长期化，尊重社区安排，积极建议、主动参与社区活动，具体形式包括但不限于以下几类：
1、社区节日活动，如春节的迎春会、元宵灯迷会、端午节包粽子、中秋赏月会、重阳登高会等；
2、社区群体活动，如社区运动会、社区读书会、社区烹饪赛、社区纳凉会、社区党员会、社区生日会、社区童趣会等；
3、社区周边的设摊咨询活动，如超市门口咨询活动、幼儿园、小学门口放学前的咨询活动、公园群体活动咨询服务等。
㈤社区活动细节
1、友好处理与社区领导和工作人员的私人关系，让公务的工作关系变成温馨的朋友关系。比如初次见面时给社区领导带份礼物，平时多与工作人员拉家常，用银行专业知识帮助他们做理财建议，或者利用银行产品给她们提供便利、实惠，如办理白领通、金算盘、理财产品、尊享卡等。
2、用心策划社区活动方案，考虑周全，预备应急方案。
3、合理安排预算，节省费用，保证社区活动的‚低成本、可持续‛经营，如尽可然多‚参与‛、‚协办‛、‚多出力、少出钱‛，切忌‚充大款‛，降低社区对我们的费用预期。
4、强调团队合作，现场相互补位，活动费用均摊、客户‚公平‛
分享。
⑴活动中现场分工、角色扮演等应服从安排；
⑵活动费用均摊遵守AA制原则，算大帐莫计较；
⑶客户分配遵循‚无私交公、抓阄分田、承包到户‛的相对公平原则，假如活动期间收集的客户是支行同事的老客户，发挥风格，尊重老关系，主动与原管户经理沟通，如果确实因为管户不力，客户主动提出服务申请，则以客户意愿为主。
5、社区活动的‚三定‛原则，一是社区活动的时间相对固定，二是社区活动地点相对固定，三是参与社区活动的人员相对固定。
因为社区居民对我们的社区活动有一个观察了解和信任建立的过程，切忌社区活动‚打游击‛、‚改头换面‛、‚游兵散勇‛，谨记——我们是宁波银行，我不是我、我是宁波银行工作的我。
㈥社区活动的客户跟进服务
社区活动的核心目的只有两个，一是让居民认识、了解‚宁波银行来了、我们是宁波银行的员工、相信我没错的‛，二是让我们收集到居民的信息、联系电话等，切忌让客户感受到‚我们是来卖产品的‛！如果说我们通过社区活动让客户认识了宁波银行与我们，这只是成功的第一步，最核心的工作是让客户‚熟悉、信任、托付‛我们，那么，社区居民客户后续服务跟进是工作的关键，我们的具体步骤如下：
1、通过向社区居民散发‚宁波银行服务满意度调查问卷‛等，现场及时记录客户的交流信息（建议使用录音笔等辅助工具）。
2、社区活动后当天及时整理活动期间收集的客户信息，以免信息遗漏。
3、分配客户信息。及时分配活动期间收集的客户信息给团队成员，以便明确后续服务跟进的责任人。客户分配遵循‚无私交公、抓阄分田、承包到户‛的相对公平原则，假如活动期间收集的客户是支行同事的老客户，发挥风格，尊重老关系，主动与原管户经理沟通，如果确实因为管户不力，客户主动提出服务申请，则以客户意愿为主。
4、及时联系参与社区活动的居民客户。俗话说‚见面三分情‛、‚一回生两回熟‛，打电话邀请他们来我行参加活动， 如‚宁波银行开放日‛、理财讲座等。
5、用心接待客户，多拍活动照片。尤其要给中老年客户拍张在我行门口的照片，并冲洗出来表好送给客户，这年头一切数码电子化，看得见摸不着，但中老年人却习惯回味‚老照片‛，让客户每天在家里看见我们宁波银行，记得宁波银行的你！
6、主动提请到客户家串门，别忘记带些小礼物，多花时间陪有价值潜力的老年客户聊天（较有钱且好说话、热心肠的客户会转介绍其他客户），建立社区居民服务好口碑。
7、主动提请让客户来我行办理业务，转介绍亲朋好友一同来我行。我们可以尝试跟客户说，我需要阿姨您的支持，我会感谢并回报
您的支持！让客户从内心认同你的为人、认同你的事业心、了解你的工作，让他们知道怎样才能帮上你，知道你会记得并感激他们的帮助！
第三章 社区营销小窍门
㈠ 营销时间点和地点
（分享人：上海分行、北仑支行个人银行部）
1、关键词：上海建青试验学校羽毛球馆
6月11日，上海分行长宁支行在建青试验学校羽毛球馆进行金融知识宣传活动。选择建青试验学校的原因是在于其地理位臵非常优越，学校周边有古北社区中几个知名高档楼盘，虹桥地区商务楼中数家世界五百强企业等，因此光临该羽毛球馆的客户基本都是我行的潜在目标群。活动当天，长宁支行个人团队结合当周理财产品以及6月8日降息后我行存款利率在同业中的优势进行宣传，发放了100份宣传折页，积累了20名潜在客户名单。当晚，世界五百强霍尼韦尔公司恰巧也在羽毛球馆包了2个场地进行锻炼，长宁支行的营销团队们有幸结识了该公司的部分员工，宣传了白领通产品，霍尼韦尔公司职员也热情地答应会在单位中进行白领通宣传。长宁支行计划将建青试验学校作为长期合作渠道，定期开展金融服务设摊宣传活动。
2、关键词：集中买菜时段、上海智慧广场、晨练
点评:社区营销有序发展须建立在市场调研基础之上，营销团队
在正确把握当地市场居民的生活规律、习性特点、收入结构等信息之后，才能进行资源配臵，瞄准目标适时重拳出击，提高营销的成功概率。
㈡营销切入点
（分享人：慈溪支行、东门支行个人银行部）
1、关键词：零钱兑换
慈溪支行掌起支行在陈家村菜市场开展以‚反假币‛为主题的金
融知识活动时，了解到一些菜场私营个体户因手头零钞紧缺而苦恼，便采用为摊主提供零钱兑换的服务为营销切入点，在较短的时间内赢得了菜场小商户的认同和信任，为后续营销奠定了良好的情感基础。
点评：根据区域特点，确定目标客户，分析目标客户的实际需求，作为营销突破口。案例中目标菜市场个体商户普遍存在零钞紧缺和兑换苦恼的问题，商户去银行兑换，遇到人流高峰要排很长时间的队，他们又怕长时间办理业务会耽误摊位的生意，非常期待能有‚银行进菜场兑零‛的服务活动。精准的客户需求把握和针对性服务为全面营销工作开启了良好的局面。
2、关键词：关键人引荐
慈溪支行观海卫支行在城隍庙社区营销过程中采用由关键人引
荐的方式开展活动，营销人员通过村支书的介绍认识了几位规模较大的社区商户并建立了联系，向商户集中推广贷易通和金算盘等优势产品，成效明显。
点评：在社区内寻找具有一定影响力的客户作为我行联络人，一
方面可以帮助我们引荐客户，起到以点带面的效果；另一方面可以使营销人员及时了解社区相关信息，做好深度营销的准备。
3、关键词：借助传统节日、文艺活动宣传
‚李家洋榨菜‛作为宁波五乡镇的名优特产之一，在江浙一带颇
具名气。6月12日上午，五乡镇举办了‚第五届李家洋榨菜节暨榨菜王评比活动‛，本次活动吸引了五乡镇几百人到达现场。东门支行
五乡支行也趁此机遇进行大规模金融理财宣传，取得了较好的效果。
6月26日，东门支行望湖支行与镇安社区居委会合作，成功举办 了‚共享文化，共建和谐‛镇安社区庆七一文艺晚会，为社区居民奉上 了一道精神文化大餐。晚会开始前，望湖支行个人部提前来到了彩虹新 钻社区，设摊为社区居民进行金融理财宣传。广大群众纷纷询问关于我 行存款利率、理财产品、贷款产品及信用卡的相关资讯，并且填写了调 查问卷参与晚会抽奖活动。
点评：结合当地市场的传统节日、目标社区的文艺晚会进行金融产 品宣传是一种融入百姓生活、社区文化的良好方式。同时节日庆典、文 艺活动往往会聚集较高的人气，现场群众也普遍热情高涨，借此时机进 行集中式宣传营销，会有较强的宣传效果。
㈢妙招锦囊
（分享人：宁海支行、总行营业部、明州支行、杭州分行个人部）
1、关键词：宣传单页中寻找有奖竞猜的答案
6月16日，宁波银行跃龙支行携手五丰社区，举办了主题为‚万
水千山粽是情‛之‘宁波银行’杯第二届端午包粽PK赛，本次活动吸引了100多位社区居民参加，参赛选手达40余位。与其他端午活动不同的是，跃龙支行在选手们紧锣密鼓的包粽比赛期间参插金融知识问答环节，而答案就印在宁行的宣传单页上。现场参与的居民群众
只有通过仔细阅读宣传单上的内容，了解了宁波银行的产品才能通过有奖问答环节。跃龙支行通过此次活动，进一步拉近了与五丰社区居民的距离，同时把最新、最实用的金融知识送到了五丰社区，让居民们进一步了解我行的产品以及利率政策，得到了居民的高度评价。
点评：社区营销的最终目的在于提升我行的品牌知名度，宣传我行的优势产品并逐步引进有效的基础客群。那么如何才能让社区群众对宁波银行的产品留下深刻的印象，使他们从心底奠定对于宁波银行的品牌好感度？这是所有个人业务营销人员值得深思的问题。案例中跃龙支行通过宁波银行金融产品有奖问答的方式开展活动，在一定程度上较好地调动了居民群众的积极性、参与性和学习主动性。在活动的不经意间，在‚回答正确‛、‚回答错误‛、‚公布正确答案‛等良性刺激之下，宁波银行金算盘、宁波银行理财就这样丝丝缕缕渗进居民们的心田。
2、关键词：《致家长书》
6月5日，总行营业部阳光清晨社区支行联合白杨社区居委会
举办了‚未来之星，儿童金融教育‛主题活动，本次活动特别邀请了江北第二实验幼儿园的小朋友们前来参观阳光清晨社区支行，还设计安排了金融知识普及问答、点钞比赛等参与环节。活动尾声，阳光清晨社区支行团队们还为每位小朋友发放了《致家长书》，称赞小朋友的优异表现，也将宁波银行产品和服务传递至家长处。
点评：阳光清晨社区支行通过发放《致家长书》，以幼儿导师的身份和角度对小朋友的活动表现逐个评价并送上祝福寄语，让家长们感受到了宁波银行亲切而细腻的关怀之情。同时《致家长书》又结合了我行特色产品的内容，将产品营销融入了情感关怀，比纯粹的业务宣传单页要巧妙得多。
3、关键词：流动宣传站、社区宣传栏
6月2日，明州支行集仕港支行深入明馨社区开展‚宁行进万家，理财你我他‛的主题活动，参加本次活动的有60多位党员同志。集仕港支行希望通过讲座、宣传和交流将这批党员客户打造成为明馨社区流动宣传站，由这批老党员号召社区群众加强家庭理财意识、支持宁波银行工作。同时，集仕港支行与明馨社区签订合作意向书，获得了社区两块宝贵的宣传栏资源，供我行张贴产品资讯等宣传资料。
点评：小区内都设有相应的公告栏，居民平日进出都能够注意到，如果能将产品简介粘贴在公告栏上，可以很大程度上增强我行品牌宣传的力度。
4、关键词：发名片
7月5日，杭州分行个人银行部面向金祝社区、上保社区、友谊社区、宝石社区的居民们组织开展了‚宁波银行健康理疗日‛服务活动。本次活动分为上午和下午两个不同的公益交流活动，上午的活
动为‚空镜易筋、疼痛治疗‛脊椎保健主题公益交流，下午的活动为关于肝胆胰脾健康以及心理健康的讲座。活动正式开始前，杭州分行个人团队通过将编号与名片装订在一起的形式进行抽奖，巧妙地发放了名片。
点评：名片是提升品牌知名度、建立销售渠道的重要工具之一，重要场合上如何巧妙派发名片是一门营销的艺术。希望从事营销岗位的同事们管理好、使用好自己的名片，因为可能一张无意间发出的名片也会带来一笔巨大的生意。
㈣社区推广特色服务
（分享人：总行营业部南裕社区支行个人部）
关键词：免费美发活动
2012年6月20日，南裕社区支行以‚您的事，我来办‛为口号，围绕‚尽己之力，便民之行‛的服务宗旨，开展了一次便民活动。 本次活动的亮点在于南裕社区支行与宁波市高端美发行业——港会秀邦美发总店合作，为社区居民送上特别的免费美发活动，弘扬了宁波银行‚奉献、友爱、互助‛的服务精神。此次活动受到了南裕社区居民的热烈欢迎和高度评价，纷纷表示希望今后能多举办此类活动。
点评：‚免费理发‛活动贴近了群众需求，切切实实为社区群众提供了生活便利，较好地展现了我行关注民生、感恩社会的良好形象。
第四章 社区营销成功案例
第一节 城市社区驻点营销
㈠ 碧城社区驻点方案——江东福明支行
1、活动的背景及意义
⑴ 总行要求在全行范围内开展‚宁行进万家‛社区品牌推广活动的，希望通过社区多形式的品牌推广系列活动，体现我行专业的技能、真诚的服务和强烈的社会责任，进一步提升我行在各地的品牌知名度和社会影响力
⑵ 碧城社区位于我行福明网点的正对面，是原七里垫村集中拆迁的安臵小区。社区的居民大多是股份经济合作社的股东，经济实力较强。每季度的股份分红基本都会选择存进银行。但是社区周遍银行林立，包括杭州银行、温州银行、稠州银行、工行和建行等，竞争非常激烈。
⑶ 我行福明网点与碧城社区有着长期的良好合作关系，我行人员常常参与到社区的公益活动和各种宣传活动当中，在社区居民当中形成了良好的口碑。
⑷ 今年5月底，由江东区民政局牵头，在江东区各个社区将开展社区公益活动创新项目的推广活动。经过与碧城社区多次沟通，决定将我行福明网点与碧城社区共同创建社区银行的项目进行上报。该项目本着服务居民、拓展创新服务渠道的工作思想，以方便群众的角度出发，将银行的服务延伸到社区，同时积极开展助老扶幼等公益活动。5月31日，在江东区民政局牵头下，江东支行与碧城社区进行
了2012年社区公益项目合作意向的签约仪式。并接受了电视台的采访，取得了很好的社会效益。
图为会议现场：
2、活动实施与活动安排
⑴ 经过与社区的沟通，社区将提供一个便于开展宣传活动、人流量较大，且能与社区居委会、物业等智能部门保持良好沟通的场所，作为本次‚社区银行--家庭银行窗口‛项目的实施平台。最终确定的场地是位于社区居委会、物业办公室楼下、居民活动中心旁边的影音室，该地点人流集中，并处于社区主干道边。
⑵ 社区将对这个场所进行改造
① 调整开门位臵，使其正对主干道；
② 增加门口的宣传栏，可以发布活动信息；
③ 增加场所内的柜台及洽谈桌；
④ 重新对室内进行装修。
⑶ 经过沟通，社区提供液晶电视、DVD播放机等场内设备，同时安排一名社工协助我行开展工作。
⑷ 下阶段的活动开展将分为业务活动和公益活动两大块开展： ① 业务活动：
A、存折补登记
B、零钱兑换（零换整、整换零）
C、破损人民币兑换
D、反假币知识宣传
E、理财信息发布、保险业务推广
F、公共事业代缴费（8月起）
② 公益活动：
A、空巢老人慰问
B、养生讲座
C、理财、投资讲座
D、越剧培训班
E、配合节假日进行的各类活动，如暑期每天9点到10点定期
播放动画片等。
⑸ 我行与社区初步达成6-7月活动安排意向，自6月18日开
3、成本及预算 ⑴ 前期与碧城社区商定，由我行承担50%的场所装修改造费用，7000元；
⑵ 室外宣传栏、室内布臵费用，预计5000元；
⑶ 需要增加一台挂式空调，预计3000元；
⑷ 宣传物料、公益活动支出，每月约500-1000元。
4、需要上级领导支持的方面：
⑴ 明确可以在社区内开展的业务种类；
⑵ 社区服务点的命名；
⑶ 室内布臵、色调等是否应该有统一的标准；
⑷ 讲座或理财沙龙的资料、视频材料。
㈡ 金融进社区系列活动 ——上海分行个人银行部
1、分行营业部：人民公园‚相亲角‛宣传活动
人民公园地处上海城市中心，距离分行营业部大楼只隔一条马路，公园每日人流量很大，但以外地游客居多，宣传效果一般。
分行营业部了解到每个周末在人民公园内有个‚相亲角‛非常火，上海现在有很多大龄男女都通过人民公园‚相亲角‛来寻找另一半，但出于面子等种种原因，一般都会由父母代为出面在‚相亲角‛里寻找合适的另一半，这里面不乏许多家境殷实的家庭。
我们就抓住这一机会，周六一大早个人部全体出动，在‚相亲角‛展开宣传活动。针对那里主要是本地的大伯、大妈，我们精心准备了专门的宣传资料，主要以低风险的理财产品和定期储蓄为主。同时在与大伯、大妈的交谈中了解他们子女的情况，发现有适合办理白领通的也绝不放过。这样一天下来收获颇丰，有购买理财产品意向的就有40多位，还得到了不少白领通潜在客户的资料。
分行营业部团队士气饱满，早上7点就在人们公园蓄势待发
颇有兴趣，叔叔、阿姨听得很认真
2、松江支行：人乐社区送清凉活动
6月9日，艳阳早早地洒在了柏油路上，天气又闷又热，莘莘
学子们的高考在今天结束，但宁行人的‚考试‛即将展开。
早晨8点半刚过，松江支行个人部员工便聚在了支行，一摞摞昨日印好的新利率表、理财折页、保险宣传单……被依次装入橘色的宁波银行宣传袋。考虑到所宣传的小区老年人较多，天气又炎热，我们又加了份小礼品—便携式小药盒，里面装着清凉油、人丹等防暑降温用品。装备停当，众人提着宣传袋，拿着便携桌椅一拥而出，精神抖擞地直奔人乐小区。
人乐小区以本地居民为主，是松江地区几个较大社区之一，由于
经常来做宣传，宁波银行在社区内已经具有了一定知名度…… ‚宁波银行又来宣传了、不知道有啥新产品？、有小礼品勿啦？、看看去！‛伴随着唧唧咋咋的讨论声，小区居民们三三两两地围拢过来，其中不泛松江支行的忠实客户，有参加过‚存款油礼‛的，有买过理财产品
的。按照既定计划，让居民们有序地填写个人基本情况表，留下联系地址、姓名、电话，然后分发印有‚宁波银行‛橘色口袋，将清凉送到每位客户手中。有几个对金融投资了解颇多的伯伯们，开始围着我们问调息后我行执行的利率，问二套房贷利率……，一场别开生面的金融产品宣讲会就此展开。
通过宣传进一步加深了与社区居民的联系，增进了感情，不少拿到‚清凉袋‛的老年客户表示连自己子女都还没想到，你们宁波银行为我们都准备好了，非常感谢您们考虑周到，等自己在其他银行的定期存款到期了一定转过来支持你们的业务发展。一些老客户也说其他银行也来社区宣传过，但都是一阵风刮过拉到，不像你们宁波银行每年都想着我们。通过宣传，当场有20多位客户提出购买理财的意愿，并且还有不少对我行其他产品感兴趣的。
松江支行行长带领团队员工在人乐小区设摊宣传
以上这两个案例只是上海分行社区营销月活动的缩影，各支行平时都忙于营销和业务处理，可一到周末大家都自觉放弃休息时间，进社区宣传，这已经成了个人条线的工作常态--‚六天半工作制‛
，周
末一天社区营销，半天业务培训（星期三晚上6点到9点培训会）。
罗马不是一天建成的，社区营销的效果也不是通过一两次活动就能够显现的，但我们相信只要努力肯干、踏实作风、持之以恒就一定能过做大做强我们的基础客户，只要基础夯实了，个人业务的发展就一定前景广阔。
㈢ 反假币宣传活动 —— 望春支行个人银行部
2012年5月26日、27日，望春支行在春华社区居委会书记的配合下，在小区东门和中庭分别设摊一天。春华社区地属集仕港地块，属于城乡结合处，小区居民对金融知识比较欠缺，真假币鉴别能力相对较弱。通过分发宣传资料，举办金融知识讲座等增强当地居民对人民币鉴别能力和自我保护能力，同时扩大我支行在当地的知名度和影响力，增加当地居民对我支行的信任度。
本次宣传活动，在居委会的支持下，小区居民的积极参与下，取得了圆满的成功。社区的陈阿姨说：‚这里来参加活动才知道，除了我们日常认识的假币外，还有拼凑币，这些以前我都不知道，现在好了，银行的同志能面对面告诉我们这下知识，很实用，还赠与了我们小的验钞灯，以后甄别真假币不但有方法还有工具了，这样我们去买菜啥的也放心了不少。‛这也极大程度的鼓舞了我们的积极性，增加了居民对假币的认识，维护了人民币的荣誉，同时也为我支行与社区居委会建立长期合作关系奠定了基础。
在社区东门进行真假币鉴别讲解 在中庭宣传反假币知识
㈣ 我们是蜜蜂---勤劳的蜜蜂——阳明支行个人银行部 楼文玲
在伊顿国际家家福超市熙熙攘攘涌动的人流中，你或许会不经意地发现，总有那么几个人，穿着统一的衣服，坐在出口处，时而拿着宣传纸，分发给来往的顾客，时而耐心地跟某位顾客交谈着、、、、、、
或许你会问，他们是谁？在干吗？其实说出来不稀奇，他们就是阳明支行个人银行部的员工们，在这里设了一个理财咨询服务台，帮助大家更好地投资理财。记得2012年初，行领导下达年度工作计划时提到，阳明支行地处余姚市四明西路繁华地段，周边都是高端住宅小区，地理位臵优越，要充分发挥这一优势开展业务。受到领导的指示后，我们一直在思考要怎样开展相关业务呢？正当我们在苦苦思索时，家家福超市在伊顿国际开设了分店，这里客流大，客源优，于是我们决定先从这里开始，迈开社区营销的第一步、、、、、、
选好了地点，选怎样的产品进行营销又成了问题，针对这批客群，我们进行商讨，一致认为在当前的形势下，推广理财产品是最佳吸引客户的手段；选好了产品，接下来我们跟家家福超市的领导进行沟通，决定在每星期五晚上、星期六和星期日进行设摊咨询；选好了时间，接下来进行人员安排，经进商量，我们决定2个人一组，轮流值班。一切准备就绪，我们的理财咨询服务开始如火如荼地进行、、、、、、
‚阿姨，你买过理财吗？‛‚叔叔，这份产品说明书你拿去看一看吧！‛‚师傅，这是保本理财，相对安全的。‛‚大哥，我们宁波银行的理财产品收益率相对别的银行还要高，你比较一下吧！‛一句句亲切的话语吸引过往的顾客驻足倾听，一张张可亲的笑脸赢得了大家的
信任，随之，一张张宣传单不见了，一个个电话号码留下了、、、、、、
‚阿姨，3个月的理财明天开始买了，您不要忘记啊！‛‚叔叔，上次您说要买一年期的理财，这星期我们有销售，您有空进来看一下啊！‛‚师傅，今天有保本理财，您有空过来啊！‛‚大哥，我们这次发行的理财收益为X，比别的银行高吧，您快过来吧！‛一个个及时而又周到的电话飞到了客户的耳边，他们听着，感到特别地舒心，脚步渐渐地迈进了宁波银行的大门、、、、、、
我们是蜜蜂，勤劳的蜜蜂，在每一朵花朵上都要停下来，辛勤地采蜜、、、、、、
蜜蜂们辛勤地工作有了收获：截止目前，共引进2个白领通客户，授信40万；25个理财客户，销售理财500万。各种各样的花朵开遍各个角落，期待着勤劳的蜜蜂去采蜜、、、、、、
你看你看，一只只蜜蜂又飞到了花丛中，忙着采蜜呢、、、、、、
㈤ 理财营销案例----新建支行个人银行部 沈慧娟
今天是在对面超市摆完摊的第三天，本子上记下了几个电话号码，回想每一个电话背后的面孔，印象依然非常清晰。已经打的差不多了，还剩下最后一个。这是个阿姨的电话，身材微胖，面容亲和，但也有着中年妇女普遍的谨慎和保守。我拿起电话，心中有一丝的忐忑，不知道阿姨还记不记得我。等待了片刻，电话那头响起了说话声，同时周围伴有非常嘈杂的噪音。我知道在这种环境下不利于谈论工作上的事，在简短的介绍了自己后，我就挂断了电话，并且约了晚点再打电话过去。
等到约定的时间，我重新拨通了电话，这次心中非常坦然，阿姨对我如约联系她表示感谢。我知道了阿姨本来一直在别的银行购买理财，这次正好有理财到期，所以留了电话。我向她介绍了宁波银行近期的理财产品，阿姨表明需要比较一下，我表示理解。打完电话后我怕阿姨记不住我行的理财明细，就发了个理财短信给阿姨。
等到第二天，我想起这位阿姨购买理财的事，但又怕她觉得我烦，心中纠结了很久。但考虑到我行的理财产品在同业中良好的口碑和较高的收益，我还是决定再给阿姨打个电话。电话中，阿姨对我的不懈努力表示认可，她说：虽然有其他银行比你们银行收益略微高一点，不过看你这么执着，我打算先到你这里买一点。
在引进这位新客户之后，每一次有理财产品我都会短信或电话通知她。到目前阿姨已经在我行买过两次理财产品，并对我行的产品和服务感到满意。现在她已经是我行的忠实客户了。
第二节 乡镇社区营销活动
㈠ 进村服务吸收村民分红款——庄桥物流园区支行 汪梦
庄桥物流园区支行开业以后，为了扩大在周边村民的影响。我行举行了一系列的金融知识进社区活动。我们先后在周边的马径村、西卫桥村等进行了摆摊宣传。马径村在去年年底有一次仓库分红，由于村委会非常配合我们银行的工作，专门在办公大厅的一角给我们设臵了一个点，客户经理们紧密配合，每位来领取分红款的客户我们都上前解释和宣传，告知在附近新开了一家宁波银行，然后将理财和金融方面的知识宣传给客户。
通过一星期多的努力，村民基本将分红款陆续存到了我行。很多村民也将别行的存款陆续存到我行来购买理财或者定期存款。通过这次的金融进社区活动，我们庄桥物流园区支行在周边的村子里有了一定的知名度，后期还会进一步扩大宣传范围，让客户了解我们宁波银行，认可我们的产品和服务。
㈡ 高钱社区营销案例——高新支行东钱湖支行 徐倩蓉
1、天时：
高钱村自2003年投入巨资进行新农村建设，一排排别墅、一幢幢高层商品房在这里拔地而起，原先住平房土房的村民搬入了新家园，高钱社区随之形成。
据统计，高钱社区常住居民达1800余人，居民平均年收入达15000元。小区内居民主要由高钱村村民构成，拆迁户居多，拆迁款、卖房款等额外收入使得居民家庭资产迅速增长，社区总体富裕水平大幅提升。
高钱社区三面环山，万木葱郁。独特的地理环境，以及得益于东钱湖旅游开发而逐步完善的吃、住、购、乐等配套设施，使得高钱社区吸引越来越多的人来此居住。2010年章隘村、旧宅村等也拆迁安臵于高钱，社区新增千余人，今后更有镇内其他拆迁安臵户、经济适用房住户等陆续搬入，规模将达到6000余人，均是我行潜在优质客户群体。
2、地利：
东钱湖支行位于东钱湖镇中心区域，超市、医院、学校等均集中于此，高钱社区距东钱湖支行三公里，社区居民经常往来于两地间。
社区内的金融服务机构仅有一家鄞州银行高钱分理处，提供个人、单位的存取款等相关基础性服务，不能满足社区居民日益增长的财富管理需求。
3、人和：
⑴ 整合资源，构建关系网
高钱是我出生并生活至今的地方。我的第一批客户就是我在当地的亲戚好友。那时候还可谓是初出茅庐，对上门营销、与陌生人接触，我本能有一种畏惧心理，所以从熟识的人开始着手，介绍我行的理财、存款、卡类等产品，慢慢将这些营销话术练熟练透，对我后期的陌生拜访、陌生营销有极大帮助。而通过亲戚的转介绍，我的客户群体规模扩大了近一倍。
⑵ 积极融入，参与社区活动
在高钱社区打响宁波银行的品牌，宣传是至关重要的。而在此之前，我与社区居委会等行政机构取得联系，并与社区主任针对金融服务宣传事宜上做充分沟通。高钱社区注重精神文明建设，经常组织大小型团体活动，我与同事积极参与，帮忙维持秩序，引导人流等，在为活动出一份力的同时提供特有的金融服务，如社区三八节活动，在完成分组运动竞技赛、厨艺交流大会等活动项目之后，我和同事特地开设了财富管理讲座，以提高小区居民的理财意识，以此扩大宁波银行的在当地的影响力。
⑶ 合理利用公告栏、QQ群等传媒通道
高钱社区内公告栏等宣传窗口的设臵为我的宣传工作提供了便利。我每星期定期将我行的理财产品信息编制成宣传页，张贴于小区各个宣传窗口。社区居委会的工作人员组织小区居民开通了高钱社区QQ群，群组成员大多为小区内部较活跃，可称为影响力中心的人，我合理利用这一绝佳平台，适时通过该渠道发布我行的产品信息，同时结合现今国内外经济形势，在群内提供相关金融资讯，从而获得了较多的新客户，更重要的是老客户转介绍的频率与成功率也大幅提高了。
4、现在：
除了以我行的产品优势吸引客户外，我更注重客户的服务体验，如路途不方便的客户提供接送服务，开通网银的客户提供上门服务，客户理财到期、存款到期电话提醒并作推荐，及时送上客户生日祝福、节日祝福。三八妇女节，我特地提早预订好鲜花，赠送给女客户。客户因此感受到我的用心，慢慢建立起对我行的忠诚度。
通过半年的努力，在高钱社区我建立了小小的知名度，并且贴上了宁波银行的标签，现在很多居民碰到我爸爸妈妈都会说一句：‚你女儿在镇上的宁波银行工作。‛经常有客户打电话联系我，询问一下我行最近的理财产品，甚至会让我为其考虑如何更好的进行资产配臵等。现在我在高钱社区的客户总数达41人，其中15人为转介绍客户。社区内客户定活期存款总额近350万元，理财总额近200万。
5、未来：
下阶段，我仍将坚持我原先的各项服务，并固定每星期一和星期五下午四点在社区的菜市场门口设立金融服务摊位，该时段来往居民较多，让我能更快地被小区居民所熟知，希望居民们一有存款、理财需求就能想到我，能及时联系我。
新客户拓展和客户维护是下阶段社区营销的重点。我将新客户拓展的目标客户设定为社区内的个体经营户，向其重点推荐我行的金算盘业务，使客户习惯并喜欢来我行办理业务，吸引更多存款，成为我行忠实客户。做好客户维护工作是保持客户稳定增长的有力武器。我将坚持定期上门拜访，增加沟通交流，巩固基础客群，从而以点带面，实现客户转介绍。
社区营销不是一朝一夕的事，需要坚持，需要勤奋，需要热情，
相信付出总会有回报，以把客户当亲人、当朋友的心态投入到日常营销工作，才能真正得到那份成功的喜悦。
㈢ 走村串户，农村市场大有可为—高新支行云龙支行个人银部 我们云龙支行身处乡镇，平时打交道的客户多是农村村民，我们2名业务经理和1名客户经理轮流搭档，针对自己手头上的客户名单每人每天逐一走访，目前为止所有员工都按时完成进度。
在走访过程中，客户对我们走访活动有不理睬的，也有对我们不欢迎的，但大多数反馈的意见还是十分满意，很多客户答应等到期了会把钱转过来。我们在每天坚持走访的过程中，同样也在摸索更好的手段、话术等去迎合客户。记得有一个叫屠冲海的客户是存量客户，本来没有营销人的，一开始打电话过去的时候总是有点回避我们，随便应付下抛出不愿意跟我们见面的理由，但由于农村地区很多人都是乡里乡亲的，我们有次在另外一个客户交谈中得知跟他是朋友，于是下午我们马上就叫他带我们上门过去拜访，效果就明显不一样了，现在金算盘也开了，还答应我们等他行的存款到期了会全部存过来。还有一个客户，我们在做前期工作的时候得知过几天就是他生日，我们就在等他生日的那天带点礼品去拜访，出乎我们意料的是客户十分的感动和欢迎，后来交流中才得知，原来由于他自己的孩子都已经住宁波市区了，平时很少来看望他，这次在他生日的时候我们银行的工作人员去看望了他，他对我们表示深深的感谢，还表示会帮我们在村里进行传介绍。
以上点点滴滴的积累对我们今后开展工作很有帮助。正是由于走访活动才会这样踏踏实实的去干事实，才会遇见这样的机会，才会遇见热心帮我们转介绍的客户，相信我们继续努力一定会做得更好。
㈤ 新围村小区宣传活动——深圳分行南山支行个人银行部
南山支行于6月7日组织了一场‚宁行进万家，服务进社区‛的活动，深入新围村（九祥岭）社区，为当地村民介绍了我行最新村民贷款业务‚路路通‛。活动从上午10点开始，仅仅驻点了几分钟，就已经陆续有村民上来咨询并且取阅相关资料。另本次活动中,南山支行的姬行长亲自一同参与,极大鼓舞了大家的士气。
驻点宣传
当天上午虽然烈日炎炎，但新围村村民的热情高涨，积极参与到宣传活动中。在活动宣传现场,姬行与南山支行的同事们顶着烈日亲自为村民介绍‚路路通‛的相关情况以及申请条件，并且先后组织了2小分队深入新围村的社区工作站，为那边的村民以及社区工作人员作疑难解答。
在活动开始之前，我们先在村内市场旁建立起宣传点，并且挂起宁波银行特有的宣传标语。在桌上，我们特意为村民们准备好‚路路
通‛的相关资料，我行的宣传小册子以及礼品，让村民们一坐下来就能够第一时间了解到我行‚路路通‛的情况。其次，在介绍产品的过程中让村民同一时间获取我行的其他业务信息。在整场活动中，村民们都表示对这项‚路路通‛产品非常感兴趣，不仅能够快速解决他们贷款难的问题，省去了他们不少烦心事，而且贷款流程简便、效率高。
现场宣传、讲解
活动持续了一个上午，一直到中午12点我们快离开之时,仍有村民不断打电话给客户经理咨询相关信息。虽然当日气温炎热，客户经理们都汗流浃背，但是当我们看到村民们的积极性如此高昂，非常感动，我们本次收获到的不仅仅是业务,更是一份份村民们对宁波银行的支持与肯定。
㈥ 送桑葚上门 引存款入行——新建支行低塘支行
五月初是吃桑葚的季节，桑葚是一种绿色环保且营养价值极高的水果，深受大家喜爱。
我行有一位潜在客户，该客户是一个感情偏向性客户，对于金算盘的增值服务不是很敏感，营销人员上门已经好多趟了，都没有营销成功，几乎所有上门的借口都说了个遍了，也没有找到营销切入点。当时正值桑葚成熟的时机，我部特地在桑葚基地采购了几筐最好的桑葚，特地为她送去。此次拜访的效果明显好于前几次，客户认为我行人员比较关注她，记得她，重视她。她也比较客气，比前几次热情了很多。
过了3天，我部人员又再次上门，都还没有谈到存款，客户就自己提出来要来我行办理业务，并当天存好50万的一年期定期存款。
客户都知道我们需要的是什么，而我们未必知道客户需要的是什么。只有知道客户的需要，了解自己的客户，我们往客户的需求方向去努力，客户才会慢慢认同我们。我们不缺少客户，缺少的只是去分析客户的实际需求而已。
第三节 传统节日宣传活动
㈠‚六一儿童节‛特别活动 ——无锡分行个人银行部
6月3日‚儿童节‛活动是无锡分行活动的第一场，活动地点选择了分行附近的中大颐和湾小区。活动一开始就吸引了众多社区居民的注意，他们纷纷带着自己的孩子来到开展活动的展台前等待，吸引居民共计50人次。
社区横幅宣传 社区居民
九点整，活动开始了。本次活动以儿童比赛为主，有跳绳比赛、踢毽子比赛，制作简易小飞机放飞比赛等，孩子们踊跃参加，表现出众。
放飞简易飞机现场 踢毽子比赛现场
孩子们玩得不亦乐乎，家长们也没闲着，
许多家长利用等待的时
间与现场的工作人员交流，询问理财产品，理财知识，聆听我行产品介绍等。
家长现场理财咨询 业务二部全体成员
㈡ 迎端午 送粽情 抓时差 促新增——明州支行个人银行部
恰逢端午即将来临，正是美时佳节，明州支行个人银行部早早便准备了社区活动来响应‚金融进万家‛活动。此次活动的重要目的就是通过与客户的面对面交流，深入了解客户需求，更好地为客户提供相应的专业理财服务。
这一次我们选择了东湖馨园作为我们‚明州支行进社区‛活动的首个目的地。该小区居民以‚父母——年轻夫妻——小孩子‛模式的家庭为主，同时具备了储蓄理财、投资保险等多种需求，客户的潜力较大。针对目标客户群的特点，个人银行部成员精心设计调查问卷、制作宣传页、挑选小礼物，为活动开展做了充分的准备。
‚央行降息，我行不降反升‛！这次对利率调整的宣传是本次活动的重点。六月七号晚上，央行发布了降息和利率市场化调整的通告。
第二天总行发文，我行一年期以下存款利率上浮10%，我支行马上
调整活动方案，将‚我行新存款利率+理财产品‛的组合作为宣传推
广的主打内容。我们希望通过对政策迅速反应并向客户第一时间传
达，掌握引导客户理解宏观政策的主动权，促使客户形成我行对市场
反应灵敏、存款回报优厚的印象，提高我行在客户心目中的专业性、
亲民性，在他行未作出反应前牢牢抢占营销先机。
在活动现场，居民纷纷咨询关于利率调整、理财产品等方面的问
题，我行员工一一耐心解答，社区居民在得到满意的答复的同时，还
获赠我们精心准备的礼物，交口称赞我行活动‚精神物质双收‛。
社区居民对此次活动的反响远远超过了我们的预期，活动接待人
次过百，回收有效调查问卷54份，为后续跟进营销提供了有利条件。
此次活动的成功开展，得益于目标定位准而有的放矢、顺势而为之显
特色优势、准备工作足利善事之器的三位一体，这也为日后更好地发
展社区营销积累了可借鉴的宝贵经验。
㈢ 猜灯谜庆端午——鄞州支行个人银行部
进入梅雨季节，天公不作美，原定于6月17日周末的欢乐端午
活动由于大雨只能延期，静待放晴。一连几天过去，雨还是淅淅沥沥
得在下，眼看端午节就要到了，我们与社区领导一商量，觉得不管下
雨不下雨，这都是一次有意义的活动，所以还是决定照常进行。
6月20日下午，由于下雨的原因，我们将活动地点由中庭改在
了小区北门出口。当天虽然天气不好，天色暗沉，但居民们的兴致依
然很高，听说我们要举办猜谜庆端午活动，还帮我们一起做事前的准
备工作。
看这密密麻麻的谜语，是我们与居民们合力劳动的成果！有没有冲动想拿下一张
来试试自己的运气呢。
下午四点，活动正式开始，凡是猜中谜语的可以凭谜面领取粽子
一袋。由于这次的谜面以宁波老话为主，所以主力军以当地的老居民
为主。原本以为比较难猜的谜面，结果在她们眼中都成了小菜一碟。
年轻一辈的宁波人，都不得不让其帮忙猜谜。
每个人都有两次机会，不要抢哦 老奶奶实在是太厉害啦！
不出一个小时，所有的谜面都被猜光了，事实证明，大家除了热
情之外，智商也不容小觑！经过这次活动，小区居民以及社区领导给
予了充分的赞扬和肯定，对我们的认知度更高了一层，我们也进一步
地熟悉了小区居民，为以后的金融进社区的开展奠定了良好的基础。
㈣ 品艾青 同分享 增情谊——新建支行 李康
又是一年清明时，前几天还是冷风冷雨，这几天就回到了春日灿
烂，在清明小长假前夕，新建支行举办了制作清明节传统点心艾青团、
艾青饺的活动，分发给顾客，并趁此节日慰问社区退休老人，赢得了
邻里周围的一致好评。
4月1日一大早，食堂工作人员就开始了食材的准备，买艾青、
搓面粉、烧馅儿，大家忙得不亦乐乎。一会儿工夫，所有的食材准备
就绪，就等着大伙儿开工。
食材准备
中午吃好午饭，短间休息片刻之后，大家陆陆续续地来到食堂，
摩拳擦掌，准备大显身手。第一个以身试法的是熊磊，别看他个头儿
大，做起这细活儿可是有模有样，按他的话说：家里的家务活儿全部
包进，是典型的‚新好男人‛。
万事开头难，有了第一个的好榜样后，接下来各路神仙都纷纷
动手起来。经过一番实践研究后，大伙儿都认为做艾青团比做艾青饺
容易多，于是乎，围绕着芝麻陷、豆沙馅的人分外多，但也有人‚不
畏艰难‛、‚挑战极限‛，在阿姨们的拉拢下，毅然加入了做艾青饺的
队伍中。
现场制作
一会儿工夫，一大盘面粉就没有了，哈，大家一个劲儿地催阿
姨快拿面粉来，这不都做上瘾了呢。
经过一番‚厮杀拼打‛后，我们的第一批战果终于出炉，先来
欣赏下吧。
大家的制作成果
好东西当然要跟大伙儿分享，随后支行个人部的同事们拿着冒
着热气的糕点去摆摊分发，与社区的邻里分享，一路的香味引来了不
少人，趁着大家品尝的时候，顺便也介绍了下我们银行的特色产品。
设摊宣传现场
稍后，在社区主任的带领下，我们拎着小礼品，去慰问社区退
休的干部。老人们听说我们是宁波银行的，直夸我们银行的服务态度
好，另外对于我们送上的亲手制作的艾青饺表示感谢。
退休老人慰问
通过本次社区活动，个人银行当日引进客户3名，购买理财30
万元。
在一片欢声笑语中，本次活动圆满结束，在丰富员工业余生活的
同时，也重温了小时候一起裹艾青团艾青饺的时光，同时把心意与邻
里分享，也提升了我行的品牌形象，增进了相互间的好感与信赖。
㈤ 李家洋榨菜节金融理财宣传活动——东门支行五乡支行个
人银行部
‚你们银行现在存款利率多少啊‛‚你们现在理财收益多少啊，
风险大不大？‛‚这张钞票能帮我看看嘛，是不是真的啊？‛‚现在房
子可以按揭贷款吗‛这些问题都是在 ‚宁行进万家‛宣传活动中，
前来咨询的社区居民提出来的。
五乡李家洋榨菜节开幕活动
‚李家洋榨菜‛作为我区的名优特产之一，在宁波市颇有名气。
6月12日上午，五乡镇举办了第五届李家洋榨菜节暨‚榨菜王‛评
比活动，本次活动吸引了几百人到场。趁这个活动时机我行同时也进
行了金融进社区活动。工作人员也早就准备好了装有我行产品折页的
纪念品环保袋，到现场发放宣传。到了现场，我们工作人员针对我们
目前的央行存款利率下调，我行一年期内存款利率上调10%的情况
进行的详细的宣传讲解，并对一些金融安全知识、信用卡安全等方面
进行了宣传，为老百姓营造更稳定更安全的金融环境。
‚你们宁波银行的小姑娘服务都很好，人也很好，谢谢你们啊！‛
临走时听到这句话，心里一下子美滋滋的，为客户提供全面贴心的服
务是我们宁行人永恒的宗旨。
发放装有我行折页的礼品袋并宣传我行产品
㈥‚共享文化，共建和谐‛庆七一文艺晚会 ——东门支行望湖支行个人银行部
6月26日，东门支行望湖支行与镇安社区居委会合作，成功举
办了‚共享文化，共建和谐‛镇安社区庆七一文艺晚会，为社区居民
奉上了一道精神文化大餐。
晚会开始前，我行员工提前来到了彩虹新钻社区，设摊为老百姓
进行金融理财服务宣传。广大居民纷纷询问关于我行存款利率，理财
产品，贷款产品及信用卡的相关资讯，并且填写了调查问卷参与晚会
抽奖活动，到场观众激情高涨。
七点整晚会正式开始，虽然天下起了大雨，但并未熄灭居民们的
热情。精彩丰富的文艺节目赢得了观众们的阵阵掌声。东门支行个人
业务蒋行长也作为特邀嘉宾参与了晚会的抽奖并给一等奖获奖者颁
奖。
活动现场 风雨中社区群众热情不减
个人银行社区营销案例手册
2012年第一版
总行个人银行部编制
目 录
第一章 前言 02
第二章 社区营销的流程 03
第三章
第四章
第一节
第二节
第三节
第四节
社区营销小窍门 社区营销成功案例 城市社区驻点营销 乡镇社区营销活动 传统节日宣传活动 精选主题宣传活动 09 16 28 37 50
《社区营销服务手册》
第一章 前言
随着我国利率市场化进程加快，居民储蓄呈现理财化、证券化、多元化等新特点。如何保持我行储蓄业务持续稳定增长成为我们的一项核心工作内容，‚走进社区，贴近居民、取信客户‛是我们分支行业务人员日常营销工作的不二法门，为此，我们收集和整理分支行优秀员工社区营销的成功经验和经典案例，编写这本《社区营销服务手册》，期待能帮助大家共同作好社区营销服务，并提升我行客户家庭储蓄、投资、交易等业务的归行率，实现我行个人银行业务持续、高绩效发展。
第二章 社区营销的流程
㈠ 了解社区客户特点：
1、人群稳定，便于建立长久的客群信任关系；
2、中老年人群较多，便于日常社区活动，并且具有以下特征：⑴平常比较清闲、没有工作、生活压力⑵性格外向、爱与人交流⑶有持续、稳定的收入来源⑷存款金额不大，投资渠道少、议价能力低⑸对家庭有责任感，投资保守但有自主的决定权。
3、未来社会管理形态的社区化，社区居委会的社会职能日益丰富，为日后我们开展营销服务提供了更好的平台空间。
㈡社区客群选择
首先，分析目标社区居民特点，确定我们的营销策略。
优质目标社区客群选择标准如下：
1、居民有持续稳定高收入来源，如高收入、高福利的机关、事业单位、垄断行业国企、明星企业等的家属楼、住宅区。
2、有社区居民日常活动场所且居民日常社区内活动较为频繁，如社区广场、活动室等，建议通过各区县的街道部门了解下属社区的情况。
3、社区进入便利，社区物业管理人员服务意识强、收取场地费用成本低。建议通过行内资源对物业管理部门的关键人物公关，获得其‚特别‛支持，减免费用，切忌用高费用‚进门‛。其次，建议关
注回避几类社区，如物业管理严格的高端社区（社区内居民很有钱但我们平常很难接触到，或者需要交纳很高的活动费用）、出租类社区（居民大多是年轻人或外地人员，经济能力有限且早出晚归，不便接触）。
㈢社区关系建设
1、了解社区管理模式，建议先从各县区街道行政管理部门入手（强烈建议利用白领通客群关系或利用白领通建立新关系），了解社区的管理团队，认识社区书记、主任等。通过与社区领导的交流，了解社区建设的现状（尤其是政府部门组织的评比获奖情况）和未来规划，主动寻找并参与到社区共建的活动中去。比如利用银行的专业知识为社区出‚金融专刊‛、‚金融专题黑板报，开展金融进社区服务活动等，都是比较好的切入方式，因为社区管理层本身承担组织社区精神文明建设的任务，他们平时也在主动寻找外部合作的社区共建项目。我们要主动把握合作机会，多了解才会有多合作，多合作就会有大支持。
2、通过日常社区工作人员的关系建设深入，我们也可以主动询问了解社区的居民情况，如居民的户型结构、家庭人口结构、工作单位、家庭汽车等情况。
3、确定分支行社区联系人，建立起社区关系维护档案，定期组织社区专题沟通会，立足长远，推进社区共建日常化、长期化、排它行化。
㈣社区活动模式
立足社区共建长期化，尊重社区安排，积极建议、主动参与社区活动，具体形式包括但不限于以下几类：
1、社区节日活动，如春节的迎春会、元宵灯迷会、端午节包粽子、中秋赏月会、重阳登高会等；
2、社区群体活动，如社区运动会、社区读书会、社区烹饪赛、社区纳凉会、社区党员会、社区生日会、社区童趣会等；
3、社区周边的设摊咨询活动，如超市门口咨询活动、幼儿园、小学门口放学前的咨询活动、公园群体活动咨询服务等。
㈤社区活动细节
1、友好处理与社区领导和工作人员的私人关系，让公务的工作关系变成温馨的朋友关系。比如初次见面时给社区领导带份礼物，平时多与工作人员拉家常，用银行专业知识帮助他们做理财建议，或者利用银行产品给她们提供便利、实惠，如办理白领通、金算盘、理财产品、尊享卡等。
2、用心策划社区活动方案，考虑周全，预备应急方案。
3、合理安排预算，节省费用，保证社区活动的‚低成本、可持续‛经营，如尽可然多‚参与‛、‚协办‛、‚多出力、少出钱‛，切忌‚充大款‛，降低社区对我们的费用预期。
4、强调团队合作，现场相互补位，活动费用均摊、客户‚公平‛
分享。
⑴活动中现场分工、角色扮演等应服从安排；
⑵活动费用均摊遵守AA制原则，算大帐莫计较；
⑶客户分配遵循‚无私交公、抓阄分田、承包到户‛的相对公平原则，假如活动期间收集的客户是支行同事的老客户，发挥风格，尊重老关系，主动与原管户经理沟通，如果确实因为管户不力，客户主动提出服务申请，则以客户意愿为主。
5、社区活动的‚三定‛原则，一是社区活动的时间相对固定，二是社区活动地点相对固定，三是参与社区活动的人员相对固定。
因为社区居民对我们的社区活动有一个观察了解和信任建立的过程，切忌社区活动‚打游击‛、‚改头换面‛、‚游兵散勇‛，谨记——我们是宁波银行，我不是我、我是宁波银行工作的我。
㈥社区活动的客户跟进服务
社区活动的核心目的只有两个，一是让居民认识、了解‚宁波银行来了、我们是宁波银行的员工、相信我没错的‛，二是让我们收集到居民的信息、联系电话等，切忌让客户感受到‚我们是来卖产品的‛！如果说我们通过社区活动让客户认识了宁波银行与我们，这只是成功的第一步，最核心的工作是让客户‚熟悉、信任、托付‛我们，那么，社区居民客户后续服务跟进是工作的关键，我们的具体步骤如下：
1、通过向社区居民散发‚宁波银行服务满意度调查问卷‛等，现场及时记录客户的交流信息（建议使用录音笔等辅助工具）。
2、社区活动后当天及时整理活动期间收集的客户信息，以免信息遗漏。
3、分配客户信息。及时分配活动期间收集的客户信息给团队成员，以便明确后续服务跟进的责任人。客户分配遵循‚无私交公、抓阄分田、承包到户‛的相对公平原则，假如活动期间收集的客户是支行同事的老客户，发挥风格，尊重老关系，主动与原管户经理沟通，如果确实因为管户不力，客户主动提出服务申请，则以客户意愿为主。
4、及时联系参与社区活动的居民客户。俗话说‚见面三分情‛、‚一回生两回熟‛，打电话邀请他们来我行参加活动， 如‚宁波银行开放日‛、理财讲座等。
5、用心接待客户，多拍活动照片。尤其要给中老年客户拍张在我行门口的照片，并冲洗出来表好送给客户，这年头一切数码电子化，看得见摸不着，但中老年人却习惯回味‚老照片‛，让客户每天在家里看见我们宁波银行，记得宁波银行的你！
6、主动提请到客户家串门，别忘记带些小礼物，多花时间陪有价值潜力的老年客户聊天（较有钱且好说话、热心肠的客户会转介绍其他客户），建立社区居民服务好口碑。
7、主动提请让客户来我行办理业务，转介绍亲朋好友一同来我行。我们可以尝试跟客户说，我需要阿姨您的支持，我会感谢并回报
您的支持！让客户从内心认同你的为人、认同你的事业心、了解你的工作，让他们知道怎样才能帮上你，知道你会记得并感激他们的帮助！
第三章 社区营销小窍门
㈠ 营销时间点和地点
（分享人：上海分行、北仑支行个人银行部）
1、关键词：上海建青试验学校羽毛球馆
6月11日，上海分行长宁支行在建青试验学校羽毛球馆进行金融知识宣传活动。选择建青试验学校的原因是在于其地理位臵非常优越，学校周边有古北社区中几个知名高档楼盘，虹桥地区商务楼中数家世界五百强企业等，因此光临该羽毛球馆的客户基本都是我行的潜在目标群。活动当天，长宁支行个人团队结合当周理财产品以及6月8日降息后我行存款利率在同业中的优势进行宣传，发放了100份宣传折页，积累了20名潜在客户名单。当晚，世界五百强霍尼韦尔公司恰巧也在羽毛球馆包了2个场地进行锻炼，长宁支行的营销团队们有幸结识了该公司的部分员工，宣传了白领通产品，霍尼韦尔公司职员也热情地答应会在单位中进行白领通宣传。长宁支行计划将建青试验学校作为长期合作渠道，定期开展金融服务设摊宣传活动。
2、关键词：集中买菜时段、上海智慧广场、晨练
点评:社区营销有序发展须建立在市场调研基础之上，营销团队
在正确把握当地市场居民的生活规律、习性特点、收入结构等信息之后，才能进行资源配臵，瞄准目标适时重拳出击，提高营销的成功概率。
㈡营销切入点
（分享人：慈溪支行、东门支行个人银行部）
1、关键词：零钱兑换
慈溪支行掌起支行在陈家村菜市场开展以‚反假币‛为主题的金
融知识活动时，了解到一些菜场私营个体户因手头零钞紧缺而苦恼，便采用为摊主提供零钱兑换的服务为营销切入点，在较短的时间内赢得了菜场小商户的认同和信任，为后续营销奠定了良好的情感基础。
点评：根据区域特点，确定目标客户，分析目标客户的实际需求，作为营销突破口。案例中目标菜市场个体商户普遍存在零钞紧缺和兑换苦恼的问题，商户去银行兑换，遇到人流高峰要排很长时间的队，他们又怕长时间办理业务会耽误摊位的生意，非常期待能有‚银行进菜场兑零‛的服务活动。精准的客户需求把握和针对性服务为全面营销工作开启了良好的局面。
2、关键词：关键人引荐
慈溪支行观海卫支行在城隍庙社区营销过程中采用由关键人引
荐的方式开展活动，营销人员通过村支书的介绍认识了几位规模较大的社区商户并建立了联系，向商户集中推广贷易通和金算盘等优势产品，成效明显。
点评：在社区内寻找具有一定影响力的客户作为我行联络人，一
方面可以帮助我们引荐客户，起到以点带面的效果；另一方面可以使营销人员及时了解社区相关信息，做好深度营销的准备。
3、关键词：借助传统节日、文艺活动宣传
‚李家洋榨菜‛作为宁波五乡镇的名优特产之一，在江浙一带颇
具名气。6月12日上午，五乡镇举办了‚第五届李家洋榨菜节暨榨菜王评比活动‛，本次活动吸引了五乡镇几百人到达现场。东门支行
五乡支行也趁此机遇进行大规模金融理财宣传，取得了较好的效果。
6月26日，东门支行望湖支行与镇安社区居委会合作，成功举办 了‚共享文化，共建和谐‛镇安社区庆七一文艺晚会，为社区居民奉上 了一道精神文化大餐。晚会开始前，望湖支行个人部提前来到了彩虹新 钻社区，设摊为社区居民进行金融理财宣传。广大群众纷纷询问关于我 行存款利率、理财产品、贷款产品及信用卡的相关资讯，并且填写了调 查问卷参与晚会抽奖活动。
点评：结合当地市场的传统节日、目标社区的文艺晚会进行金融产 品宣传是一种融入百姓生活、社区文化的良好方式。同时节日庆典、文 艺活动往往会聚集较高的人气，现场群众也普遍热情高涨，借此时机进 行集中式宣传营销，会有较强的宣传效果。
㈢妙招锦囊
（分享人：宁海支行、总行营业部、明州支行、杭州分行个人部）
1、关键词：宣传单页中寻找有奖竞猜的答案
6月16日，宁波银行跃龙支行携手五丰社区，举办了主题为‚万
水千山粽是情‛之‘宁波银行’杯第二届端午包粽PK赛，本次活动吸引了100多位社区居民参加，参赛选手达40余位。与其他端午活动不同的是，跃龙支行在选手们紧锣密鼓的包粽比赛期间参插金融知识问答环节，而答案就印在宁行的宣传单页上。现场参与的居民群众
只有通过仔细阅读宣传单上的内容，了解了宁波银行的产品才能通过有奖问答环节。跃龙支行通过此次活动，进一步拉近了与五丰社区居民的距离，同时把最新、最实用的金融知识送到了五丰社区，让居民们进一步了解我行的产品以及利率政策，得到了居民的高度评价。
点评：社区营销的最终目的在于提升我行的品牌知名度，宣传我行的优势产品并逐步引进有效的基础客群。那么如何才能让社区群众对宁波银行的产品留下深刻的印象，使他们从心底奠定对于宁波银行的品牌好感度？这是所有个人业务营销人员值得深思的问题。案例中跃龙支行通过宁波银行金融产品有奖问答的方式开展活动，在一定程度上较好地调动了居民群众的积极性、参与性和学习主动性。在活动的不经意间，在‚回答正确‛、‚回答错误‛、‚公布正确答案‛等良性刺激之下，宁波银行金算盘、宁波银行理财就这样丝丝缕缕渗进居民们的心田。
2、关键词：《致家长书》
6月5日，总行营业部阳光清晨社区支行联合白杨社区居委会
举办了‚未来之星，儿童金融教育‛主题活动，本次活动特别邀请了江北第二实验幼儿园的小朋友们前来参观阳光清晨社区支行，还设计安排了金融知识普及问答、点钞比赛等参与环节。活动尾声，阳光清晨社区支行团队们还为每位小朋友发放了《致家长书》，称赞小朋友的优异表现，也将宁波银行产品和服务传递至家长处。
点评：阳光清晨社区支行通过发放《致家长书》，以幼儿导师的身份和角度对小朋友的活动表现逐个评价并送上祝福寄语，让家长们感受到了宁波银行亲切而细腻的关怀之情。同时《致家长书》又结合了我行特色产品的内容，将产品营销融入了情感关怀，比纯粹的业务宣传单页要巧妙得多。
3、关键词：流动宣传站、社区宣传栏
6月2日，明州支行集仕港支行深入明馨社区开展‚宁行进万家，理财你我他‛的主题活动，参加本次活动的有60多位党员同志。集仕港支行希望通过讲座、宣传和交流将这批党员客户打造成为明馨社区流动宣传站，由这批老党员号召社区群众加强家庭理财意识、支持宁波银行工作。同时，集仕港支行与明馨社区签订合作意向书，获得了社区两块宝贵的宣传栏资源，供我行张贴产品资讯等宣传资料。
点评：小区内都设有相应的公告栏，居民平日进出都能够注意到，如果能将产品简介粘贴在公告栏上，可以很大程度上增强我行品牌宣传的力度。
4、关键词：发名片
7月5日，杭州分行个人银行部面向金祝社区、上保社区、友谊社区、宝石社区的居民们组织开展了‚宁波银行健康理疗日‛服务活动。本次活动分为上午和下午两个不同的公益交流活动，上午的活
动为‚空镜易筋、疼痛治疗‛脊椎保健主题公益交流，下午的活动为关于肝胆胰脾健康以及心理健康的讲座。活动正式开始前，杭州分行个人团队通过将编号与名片装订在一起的形式进行抽奖，巧妙地发放了名片。
点评：名片是提升品牌知名度、建立销售渠道的重要工具之一，重要场合上如何巧妙派发名片是一门营销的艺术。希望从事营销岗位的同事们管理好、使用好自己的名片，因为可能一张无意间发出的名片也会带来一笔巨大的生意。
㈣社区推广特色服务
（分享人：总行营业部南裕社区支行个人部）
关键词：免费美发活动
2012年6月20日，南裕社区支行以‚您的事，我来办‛为口号，围绕‚尽己之力，便民之行‛的服务宗旨，开展了一次便民活动。 本次活动的亮点在于南裕社区支行与宁波市高端美发行业——港会秀邦美发总店合作，为社区居民送上特别的免费美发活动，弘扬了宁波银行‚奉献、友爱、互助‛的服务精神。此次活动受到了南裕社区居民的热烈欢迎和高度评价，纷纷表示希望今后能多举办此类活动。
点评：‚免费理发‛活动贴近了群众需求，切切实实为社区群众提供了生活便利，较好地展现了我行关注民生、感恩社会的良好形象。
第四章 社区营销成功案例
第一节 城市社区驻点营销
㈠ 碧城社区驻点方案——江东福明支行
1、活动的背景及意义
⑴ 总行要求在全行范围内开展‚宁行进万家‛社区品牌推广活动的，希望通过社区多形式的品牌推广系列活动，体现我行专业的技能、真诚的服务和强烈的社会责任，进一步提升我行在各地的品牌知名度和社会影响力
⑵ 碧城社区位于我行福明网点的正对面，是原七里垫村集中拆迁的安臵小区。社区的居民大多是股份经济合作社的股东，经济实力较强。每季度的股份分红基本都会选择存进银行。但是社区周遍银行林立，包括杭州银行、温州银行、稠州银行、工行和建行等，竞争非常激烈。
⑶ 我行福明网点与碧城社区有着长期的良好合作关系，我行人员常常参与到社区的公益活动和各种宣传活动当中，在社区居民当中形成了良好的口碑。
⑷ 今年5月底，由江东区民政局牵头，在江东区各个社区将开展社区公益活动创新项目的推广活动。经过与碧城社区多次沟通，决定将我行福明网点与碧城社区共同创建社区银行的项目进行上报。该项目本着服务居民、拓展创新服务渠道的工作思想，以方便群众的角度出发，将银行的服务延伸到社区，同时积极开展助老扶幼等公益活动。5月31日，在江东区民政局牵头下，江东支行与碧城社区进行
了2012年社区公益项目合作意向的签约仪式。并接受了电视台的采访，取得了很好的社会效益。
图为会议现场：
2、活动实施与活动安排
⑴ 经过与社区的沟通，社区将提供一个便于开展宣传活动、人流量较大，且能与社区居委会、物业等智能部门保持良好沟通的场所，作为本次‚社区银行--家庭银行窗口‛项目的实施平台。最终确定的场地是位于社区居委会、物业办公室楼下、居民活动中心旁边的影音室，该地点人流集中，并处于社区主干道边。
⑵ 社区将对这个场所进行改造
① 调整开门位臵，使其正对主干道；
② 增加门口的宣传栏，可以发布活动信息；
③ 增加场所内的柜台及洽谈桌；
④ 重新对室内进行装修。
⑶ 经过沟通，社区提供液晶电视、DVD播放机等场内设备，同时安排一名社工协助我行开展工作。
⑷ 下阶段的活动开展将分为业务活动和公益活动两大块开展： ① 业务活动：
A、存折补登记
B、零钱兑换（零换整、整换零）
C、破损人民币兑换
D、反假币知识宣传
E、理财信息发布、保险业务推广
F、公共事业代缴费（8月起）
② 公益活动：
A、空巢老人慰问
B、养生讲座
C、理财、投资讲座
D、越剧培训班
E、配合节假日进行的各类活动，如暑期每天9点到10点定期
播放动画片等。
⑸ 我行与社区初步达成6-7月活动安排意向，自6月18日开
3、成本及预算 ⑴ 前期与碧城社区商定，由我行承担50%的场所装修改造费用，7000元；
⑵ 室外宣传栏、室内布臵费用，预计5000元；
⑶ 需要增加一台挂式空调，预计3000元；
⑷ 宣传物料、公益活动支出，每月约500-1000元。
4、需要上级领导支持的方面：
⑴ 明确可以在社区内开展的业务种类；
⑵ 社区服务点的命名；
⑶ 室内布臵、色调等是否应该有统一的标准；
⑷ 讲座或理财沙龙的资料、视频材料。
㈡ 金融进社区系列活动 ——上海分行个人银行部
1、分行营业部：人民公园‚相亲角‛宣传活动
人民公园地处上海城市中心，距离分行营业部大楼只隔一条马路，公园每日人流量很大，但以外地游客居多，宣传效果一般。
分行营业部了解到每个周末在人民公园内有个‚相亲角‛非常火，上海现在有很多大龄男女都通过人民公园‚相亲角‛来寻找另一半，但出于面子等种种原因，一般都会由父母代为出面在‚相亲角‛里寻找合适的另一半，这里面不乏许多家境殷实的家庭。
我们就抓住这一机会，周六一大早个人部全体出动，在‚相亲角‛展开宣传活动。针对那里主要是本地的大伯、大妈，我们精心准备了专门的宣传资料，主要以低风险的理财产品和定期储蓄为主。同时在与大伯、大妈的交谈中了解他们子女的情况，发现有适合办理白领通的也绝不放过。这样一天下来收获颇丰，有购买理财产品意向的就有40多位，还得到了不少白领通潜在客户的资料。
分行营业部团队士气饱满，早上7点就在人们公园蓄势待发
颇有兴趣，叔叔、阿姨听得很认真
2、松江支行：人乐社区送清凉活动
6月9日，艳阳早早地洒在了柏油路上，天气又闷又热，莘莘
学子们的高考在今天结束，但宁行人的‚考试‛即将展开。
早晨8点半刚过，松江支行个人部员工便聚在了支行，一摞摞昨日印好的新利率表、理财折页、保险宣传单……被依次装入橘色的宁波银行宣传袋。考虑到所宣传的小区老年人较多，天气又炎热，我们又加了份小礼品—便携式小药盒，里面装着清凉油、人丹等防暑降温用品。装备停当，众人提着宣传袋，拿着便携桌椅一拥而出，精神抖擞地直奔人乐小区。
人乐小区以本地居民为主，是松江地区几个较大社区之一，由于
经常来做宣传，宁波银行在社区内已经具有了一定知名度…… ‚宁波银行又来宣传了、不知道有啥新产品？、有小礼品勿啦？、看看去！‛伴随着唧唧咋咋的讨论声，小区居民们三三两两地围拢过来，其中不泛松江支行的忠实客户，有参加过‚存款油礼‛的，有买过理财产品
的。按照既定计划，让居民们有序地填写个人基本情况表，留下联系地址、姓名、电话，然后分发印有‚宁波银行‛橘色口袋，将清凉送到每位客户手中。有几个对金融投资了解颇多的伯伯们，开始围着我们问调息后我行执行的利率，问二套房贷利率……，一场别开生面的金融产品宣讲会就此展开。
通过宣传进一步加深了与社区居民的联系，增进了感情，不少拿到‚清凉袋‛的老年客户表示连自己子女都还没想到，你们宁波银行为我们都准备好了，非常感谢您们考虑周到，等自己在其他银行的定期存款到期了一定转过来支持你们的业务发展。一些老客户也说其他银行也来社区宣传过，但都是一阵风刮过拉到，不像你们宁波银行每年都想着我们。通过宣传，当场有20多位客户提出购买理财的意愿，并且还有不少对我行其他产品感兴趣的。
松江支行行长带领团队员工在人乐小区设摊宣传
以上这两个案例只是上海分行社区营销月活动的缩影，各支行平时都忙于营销和业务处理，可一到周末大家都自觉放弃休息时间，进社区宣传，这已经成了个人条线的工作常态--‚六天半工作制‛
，周
末一天社区营销，半天业务培训（星期三晚上6点到9点培训会）。
罗马不是一天建成的，社区营销的效果也不是通过一两次活动就能够显现的，但我们相信只要努力肯干、踏实作风、持之以恒就一定能过做大做强我们的基础客户，只要基础夯实了，个人业务的发展就一定前景广阔。
㈢ 反假币宣传活动 —— 望春支行个人银行部
2012年5月26日、27日，望春支行在春华社区居委会书记的配合下，在小区东门和中庭分别设摊一天。春华社区地属集仕港地块，属于城乡结合处，小区居民对金融知识比较欠缺，真假币鉴别能力相对较弱。通过分发宣传资料，举办金融知识讲座等增强当地居民对人民币鉴别能力和自我保护能力，同时扩大我支行在当地的知名度和影响力，增加当地居民对我支行的信任度。
本次宣传活动，在居委会的支持下，小区居民的积极参与下，取得了圆满的成功。社区的陈阿姨说：‚这里来参加活动才知道，除了我们日常认识的假币外，还有拼凑币，这些以前我都不知道，现在好了，银行的同志能面对面告诉我们这下知识，很实用，还赠与了我们小的验钞灯，以后甄别真假币不但有方法还有工具了，这样我们去买菜啥的也放心了不少。‛这也极大程度的鼓舞了我们的积极性，增加了居民对假币的认识，维护了人民币的荣誉，同时也为我支行与社区居委会建立长期合作关系奠定了基础。
在社区东门进行真假币鉴别讲解 在中庭宣传反假币知识
㈣ 我们是蜜蜂---勤劳的蜜蜂——阳明支行个人银行部 楼文玲
在伊顿国际家家福超市熙熙攘攘涌动的人流中，你或许会不经意地发现，总有那么几个人，穿着统一的衣服，坐在出口处，时而拿着宣传纸，分发给来往的顾客，时而耐心地跟某位顾客交谈着、、、、、、
或许你会问，他们是谁？在干吗？其实说出来不稀奇，他们就是阳明支行个人银行部的员工们，在这里设了一个理财咨询服务台，帮助大家更好地投资理财。记得2012年初，行领导下达年度工作计划时提到，阳明支行地处余姚市四明西路繁华地段，周边都是高端住宅小区，地理位臵优越，要充分发挥这一优势开展业务。受到领导的指示后，我们一直在思考要怎样开展相关业务呢？正当我们在苦苦思索时，家家福超市在伊顿国际开设了分店，这里客流大，客源优，于是我们决定先从这里开始，迈开社区营销的第一步、、、、、、
选好了地点，选怎样的产品进行营销又成了问题，针对这批客群，我们进行商讨，一致认为在当前的形势下，推广理财产品是最佳吸引客户的手段；选好了产品，接下来我们跟家家福超市的领导进行沟通，决定在每星期五晚上、星期六和星期日进行设摊咨询；选好了时间，接下来进行人员安排，经进商量，我们决定2个人一组，轮流值班。一切准备就绪，我们的理财咨询服务开始如火如荼地进行、、、、、、
‚阿姨，你买过理财吗？‛‚叔叔，这份产品说明书你拿去看一看吧！‛‚师傅，这是保本理财，相对安全的。‛‚大哥，我们宁波银行的理财产品收益率相对别的银行还要高，你比较一下吧！‛一句句亲切的话语吸引过往的顾客驻足倾听，一张张可亲的笑脸赢得了大家的
信任，随之，一张张宣传单不见了，一个个电话号码留下了、、、、、、
‚阿姨，3个月的理财明天开始买了，您不要忘记啊！‛‚叔叔，上次您说要买一年期的理财，这星期我们有销售，您有空进来看一下啊！‛‚师傅，今天有保本理财，您有空过来啊！‛‚大哥，我们这次发行的理财收益为X，比别的银行高吧，您快过来吧！‛一个个及时而又周到的电话飞到了客户的耳边，他们听着，感到特别地舒心，脚步渐渐地迈进了宁波银行的大门、、、、、、
我们是蜜蜂，勤劳的蜜蜂，在每一朵花朵上都要停下来，辛勤地采蜜、、、、、、
蜜蜂们辛勤地工作有了收获：截止目前，共引进2个白领通客户，授信40万；25个理财客户，销售理财500万。各种各样的花朵开遍各个角落，期待着勤劳的蜜蜂去采蜜、、、、、、
你看你看，一只只蜜蜂又飞到了花丛中，忙着采蜜呢、、、、、、
㈤ 理财营销案例----新建支行个人银行部 沈慧娟
今天是在对面超市摆完摊的第三天，本子上记下了几个电话号码，回想每一个电话背后的面孔，印象依然非常清晰。已经打的差不多了，还剩下最后一个。这是个阿姨的电话，身材微胖，面容亲和，但也有着中年妇女普遍的谨慎和保守。我拿起电话，心中有一丝的忐忑，不知道阿姨还记不记得我。等待了片刻，电话那头响起了说话声，同时周围伴有非常嘈杂的噪音。我知道在这种环境下不利于谈论工作上的事，在简短的介绍了自己后，我就挂断了电话，并且约了晚点再打电话过去。
等到约定的时间，我重新拨通了电话，这次心中非常坦然，阿姨对我如约联系她表示感谢。我知道了阿姨本来一直在别的银行购买理财，这次正好有理财到期，所以留了电话。我向她介绍了宁波银行近期的理财产品，阿姨表明需要比较一下，我表示理解。打完电话后我怕阿姨记不住我行的理财明细，就发了个理财短信给阿姨。
等到第二天，我想起这位阿姨购买理财的事，但又怕她觉得我烦，心中纠结了很久。但考虑到我行的理财产品在同业中良好的口碑和较高的收益，我还是决定再给阿姨打个电话。电话中，阿姨对我的不懈努力表示认可，她说：虽然有其他银行比你们银行收益略微高一点，不过看你这么执着，我打算先到你这里买一点。
在引进这位新客户之后，每一次有理财产品我都会短信或电话通知她。到目前阿姨已经在我行买过两次理财产品，并对我行的产品和服务感到满意。现在她已经是我行的忠实客户了。
第二节 乡镇社区营销活动
㈠ 进村服务吸收村民分红款——庄桥物流园区支行 汪梦
庄桥物流园区支行开业以后，为了扩大在周边村民的影响。我行举行了一系列的金融知识进社区活动。我们先后在周边的马径村、西卫桥村等进行了摆摊宣传。马径村在去年年底有一次仓库分红，由于村委会非常配合我们银行的工作，专门在办公大厅的一角给我们设臵了一个点，客户经理们紧密配合，每位来领取分红款的客户我们都上前解释和宣传，告知在附近新开了一家宁波银行，然后将理财和金融方面的知识宣传给客户。
通过一星期多的努力，村民基本将分红款陆续存到了我行。很多村民也将别行的存款陆续存到我行来购买理财或者定期存款。通过这次的金融进社区活动，我们庄桥物流园区支行在周边的村子里有了一定的知名度，后期还会进一步扩大宣传范围，让客户了解我们宁波银行，认可我们的产品和服务。
㈡ 高钱社区营销案例——高新支行东钱湖支行 徐倩蓉
1、天时：
高钱村自2003年投入巨资进行新农村建设，一排排别墅、一幢幢高层商品房在这里拔地而起，原先住平房土房的村民搬入了新家园，高钱社区随之形成。
据统计，高钱社区常住居民达1800余人，居民平均年收入达15000元。小区内居民主要由高钱村村民构成，拆迁户居多，拆迁款、卖房款等额外收入使得居民家庭资产迅速增长，社区总体富裕水平大幅提升。
高钱社区三面环山，万木葱郁。独特的地理环境，以及得益于东钱湖旅游开发而逐步完善的吃、住、购、乐等配套设施，使得高钱社区吸引越来越多的人来此居住。2010年章隘村、旧宅村等也拆迁安臵于高钱，社区新增千余人，今后更有镇内其他拆迁安臵户、经济适用房住户等陆续搬入，规模将达到6000余人，均是我行潜在优质客户群体。
2、地利：
东钱湖支行位于东钱湖镇中心区域，超市、医院、学校等均集中于此，高钱社区距东钱湖支行三公里，社区居民经常往来于两地间。
社区内的金融服务机构仅有一家鄞州银行高钱分理处，提供个人、单位的存取款等相关基础性服务，不能满足社区居民日益增长的财富管理需求。
3、人和：
⑴ 整合资源，构建关系网
高钱是我出生并生活至今的地方。我的第一批客户就是我在当地的亲戚好友。那时候还可谓是初出茅庐，对上门营销、与陌生人接触，我本能有一种畏惧心理，所以从熟识的人开始着手，介绍我行的理财、存款、卡类等产品，慢慢将这些营销话术练熟练透，对我后期的陌生拜访、陌生营销有极大帮助。而通过亲戚的转介绍，我的客户群体规模扩大了近一倍。
⑵ 积极融入，参与社区活动
在高钱社区打响宁波银行的品牌，宣传是至关重要的。而在此之前，我与社区居委会等行政机构取得联系，并与社区主任针对金融服务宣传事宜上做充分沟通。高钱社区注重精神文明建设，经常组织大小型团体活动，我与同事积极参与，帮忙维持秩序，引导人流等，在为活动出一份力的同时提供特有的金融服务，如社区三八节活动，在完成分组运动竞技赛、厨艺交流大会等活动项目之后，我和同事特地开设了财富管理讲座，以提高小区居民的理财意识，以此扩大宁波银行的在当地的影响力。
⑶ 合理利用公告栏、QQ群等传媒通道
高钱社区内公告栏等宣传窗口的设臵为我的宣传工作提供了便利。我每星期定期将我行的理财产品信息编制成宣传页，张贴于小区各个宣传窗口。社区居委会的工作人员组织小区居民开通了高钱社区QQ群，群组成员大多为小区内部较活跃，可称为影响力中心的人，我合理利用这一绝佳平台，适时通过该渠道发布我行的产品信息，同时结合现今国内外经济形势，在群内提供相关金融资讯，从而获得了较多的新客户，更重要的是老客户转介绍的频率与成功率也大幅提高了。
4、现在：
除了以我行的产品优势吸引客户外，我更注重客户的服务体验，如路途不方便的客户提供接送服务，开通网银的客户提供上门服务，客户理财到期、存款到期电话提醒并作推荐，及时送上客户生日祝福、节日祝福。三八妇女节，我特地提早预订好鲜花，赠送给女客户。客户因此感受到我的用心，慢慢建立起对我行的忠诚度。
通过半年的努力，在高钱社区我建立了小小的知名度，并且贴上了宁波银行的标签，现在很多居民碰到我爸爸妈妈都会说一句：‚你女儿在镇上的宁波银行工作。‛经常有客户打电话联系我，询问一下我行最近的理财产品，甚至会让我为其考虑如何更好的进行资产配臵等。现在我在高钱社区的客户总数达41人，其中15人为转介绍客户。社区内客户定活期存款总额近350万元，理财总额近200万。
5、未来：
下阶段，我仍将坚持我原先的各项服务，并固定每星期一和星期五下午四点在社区的菜市场门口设立金融服务摊位，该时段来往居民较多，让我能更快地被小区居民所熟知，希望居民们一有存款、理财需求就能想到我，能及时联系我。
新客户拓展和客户维护是下阶段社区营销的重点。我将新客户拓展的目标客户设定为社区内的个体经营户，向其重点推荐我行的金算盘业务，使客户习惯并喜欢来我行办理业务，吸引更多存款，成为我行忠实客户。做好客户维护工作是保持客户稳定增长的有力武器。我将坚持定期上门拜访，增加沟通交流，巩固基础客群，从而以点带面，实现客户转介绍。
社区营销不是一朝一夕的事，需要坚持，需要勤奋，需要热情，
相信付出总会有回报，以把客户当亲人、当朋友的心态投入到日常营销工作，才能真正得到那份成功的喜悦。
㈢ 走村串户，农村市场大有可为—高新支行云龙支行个人银部 我们云龙支行身处乡镇，平时打交道的客户多是农村村民，我们2名业务经理和1名客户经理轮流搭档，针对自己手头上的客户名单每人每天逐一走访，目前为止所有员工都按时完成进度。
在走访过程中，客户对我们走访活动有不理睬的，也有对我们不欢迎的，但大多数反馈的意见还是十分满意，很多客户答应等到期了会把钱转过来。我们在每天坚持走访的过程中，同样也在摸索更好的手段、话术等去迎合客户。记得有一个叫屠冲海的客户是存量客户，本来没有营销人的，一开始打电话过去的时候总是有点回避我们，随便应付下抛出不愿意跟我们见面的理由，但由于农村地区很多人都是乡里乡亲的，我们有次在另外一个客户交谈中得知跟他是朋友，于是下午我们马上就叫他带我们上门过去拜访，效果就明显不一样了，现在金算盘也开了，还答应我们等他行的存款到期了会全部存过来。还有一个客户，我们在做前期工作的时候得知过几天就是他生日，我们就在等他生日的那天带点礼品去拜访，出乎我们意料的是客户十分的感动和欢迎，后来交流中才得知，原来由于他自己的孩子都已经住宁波市区了，平时很少来看望他，这次在他生日的时候我们银行的工作人员去看望了他，他对我们表示深深的感谢，还表示会帮我们在村里进行传介绍。
以上点点滴滴的积累对我们今后开展工作很有帮助。正是由于走访活动才会这样踏踏实实的去干事实，才会遇见这样的机会，才会遇见热心帮我们转介绍的客户，相信我们继续努力一定会做得更好。
㈤ 新围村小区宣传活动——深圳分行南山支行个人银行部
南山支行于6月7日组织了一场‚宁行进万家，服务进社区‛的活动，深入新围村（九祥岭）社区，为当地村民介绍了我行最新村民贷款业务‚路路通‛。活动从上午10点开始，仅仅驻点了几分钟，就已经陆续有村民上来咨询并且取阅相关资料。另本次活动中,南山支行的姬行长亲自一同参与,极大鼓舞了大家的士气。
驻点宣传
当天上午虽然烈日炎炎，但新围村村民的热情高涨，积极参与到宣传活动中。在活动宣传现场,姬行与南山支行的同事们顶着烈日亲自为村民介绍‚路路通‛的相关情况以及申请条件，并且先后组织了2小分队深入新围村的社区工作站，为那边的村民以及社区工作人员作疑难解答。
在活动开始之前，我们先在村内市场旁建立起宣传点，并且挂起宁波银行特有的宣传标语。在桌上，我们特意为村民们准备好‚路路
通‛的相关资料，我行的宣传小册子以及礼品，让村民们一坐下来就能够第一时间了解到我行‚路路通‛的情况。其次，在介绍产品的过程中让村民同一时间获取我行的其他业务信息。在整场活动中，村民们都表示对这项‚路路通‛产品非常感兴趣，不仅能够快速解决他们贷款难的问题，省去了他们不少烦心事，而且贷款流程简便、效率高。
现场宣传、讲解
活动持续了一个上午，一直到中午12点我们快离开之时,仍有村民不断打电话给客户经理咨询相关信息。虽然当日气温炎热，客户经理们都汗流浃背，但是当我们看到村民们的积极性如此高昂，非常感动，我们本次收获到的不仅仅是业务,更是一份份村民们对宁波银行的支持与肯定。
㈥ 送桑葚上门 引存款入行——新建支行低塘支行
五月初是吃桑葚的季节，桑葚是一种绿色环保且营养价值极高的水果，深受大家喜爱。
我行有一位潜在客户，该客户是一个感情偏向性客户，对于金算盘的增值服务不是很敏感，营销人员上门已经好多趟了，都没有营销成功，几乎所有上门的借口都说了个遍了，也没有找到营销切入点。当时正值桑葚成熟的时机，我部特地在桑葚基地采购了几筐最好的桑葚，特地为她送去。此次拜访的效果明显好于前几次，客户认为我行人员比较关注她，记得她，重视她。她也比较客气，比前几次热情了很多。
过了3天，我部人员又再次上门，都还没有谈到存款，客户就自己提出来要来我行办理业务，并当天存好50万的一年期定期存款。
客户都知道我们需要的是什么，而我们未必知道客户需要的是什么。只有知道客户的需要，了解自己的客户，我们往客户的需求方向去努力，客户才会慢慢认同我们。我们不缺少客户，缺少的只是去分析客户的实际需求而已。
第三节 传统节日宣传活动
㈠‚六一儿童节‛特别活动 ——无锡分行个人银行部
6月3日‚儿童节‛活动是无锡分行活动的第一场，活动地点选择了分行附近的中大颐和湾小区。活动一开始就吸引了众多社区居民的注意，他们纷纷带着自己的孩子来到开展活动的展台前等待，吸引居民共计50人次。
社区横幅宣传 社区居民
九点整，活动开始了。本次活动以儿童比赛为主，有跳绳比赛、踢毽子比赛，制作简易小飞机放飞比赛等，孩子们踊跃参加，表现出众。
放飞简易飞机现场 踢毽子比赛现场
孩子们玩得不亦乐乎，家长们也没闲着，
许多家长利用等待的时
间与现场的工作人员交流，询问理财产品，理财知识，聆听我行产品介绍等。
家长现场理财咨询 业务二部全体成员
㈡ 迎端午 送粽情 抓时差 促新增——明州支行个人银行部
恰逢端午即将来临，正是美时佳节，明州支行个人银行部早早便准备了社区活动来响应‚金融进万家‛活动。此次活动的重要目的就是通过与客户的面对面交流，深入了解客户需求，更好地为客户提供相应的专业理财服务。
这一次我们选择了东湖馨园作为我们‚明州支行进社区‛活动的首个目的地。该小区居民以‚父母——年轻夫妻——小孩子‛模式的家庭为主，同时具备了储蓄理财、投资保险等多种需求，客户的潜力较大。针对目标客户群的特点，个人银行部成员精心设计调查问卷、制作宣传页、挑选小礼物，为活动开展做了充分的准备。
‚央行降息，我行不降反升‛！这次对利率调整的宣传是本次活动的重点。六月七号晚上，央行发布了降息和利率市场化调整的通告。
第二天总行发文，我行一年期以下存款利率上浮10%，我支行马上
调整活动方案，将‚我行新存款利率+理财产品‛的组合作为宣传推
广的主打内容。我们希望通过对政策迅速反应并向客户第一时间传
达，掌握引导客户理解宏观政策的主动权，促使客户形成我行对市场
反应灵敏、存款回报优厚的印象，提高我行在客户心目中的专业性、
亲民性，在他行未作出反应前牢牢抢占营销先机。
在活动现场，居民纷纷咨询关于利率调整、理财产品等方面的问
题，我行员工一一耐心解答，社区居民在得到满意的答复的同时，还
获赠我们精心准备的礼物，交口称赞我行活动‚精神物质双收‛。
社区居民对此次活动的反响远远超过了我们的预期，活动接待人
次过百，回收有效调查问卷54份，为后续跟进营销提供了有利条件。
此次活动的成功开展，得益于目标定位准而有的放矢、顺势而为之显
特色优势、准备工作足利善事之器的三位一体，这也为日后更好地发
展社区营销积累了可借鉴的宝贵经验。
㈢ 猜灯谜庆端午——鄞州支行个人银行部
进入梅雨季节，天公不作美，原定于6月17日周末的欢乐端午
活动由于大雨只能延期，静待放晴。一连几天过去，雨还是淅淅沥沥
得在下，眼看端午节就要到了，我们与社区领导一商量，觉得不管下
雨不下雨，这都是一次有意义的活动，所以还是决定照常进行。
6月20日下午，由于下雨的原因，我们将活动地点由中庭改在
了小区北门出口。当天虽然天气不好，天色暗沉，但居民们的兴致依
然很高，听说我们要举办猜谜庆端午活动，还帮我们一起做事前的准
备工作。
看这密密麻麻的谜语，是我们与居民们合力劳动的成果！有没有冲动想拿下一张
来试试自己的运气呢。
下午四点，活动正式开始，凡是猜中谜语的可以凭谜面领取粽子
一袋。由于这次的谜面以宁波老话为主，所以主力军以当地的老居民
为主。原本以为比较难猜的谜面，结果在她们眼中都成了小菜一碟。
年轻一辈的宁波人，都不得不让其帮忙猜谜。
每个人都有两次机会，不要抢哦 老奶奶实在是太厉害啦！
不出一个小时，所有的谜面都被猜光了，事实证明，大家除了热
情之外，智商也不容小觑！经过这次活动，小区居民以及社区领导给
予了充分的赞扬和肯定，对我们的认知度更高了一层，我们也进一步
地熟悉了小区居民，为以后的金融进社区的开展奠定了良好的基础。
㈣ 品艾青 同分享 增情谊——新建支行 李康
又是一年清明时，前几天还是冷风冷雨，这几天就回到了春日灿
烂，在清明小长假前夕，新建支行举办了制作清明节传统点心艾青团、
艾青饺的活动，分发给顾客，并趁此节日慰问社区退休老人，赢得了
邻里周围的一致好评。
4月1日一大早，食堂工作人员就开始了食材的准备，买艾青、
搓面粉、烧馅儿，大家忙得不亦乐乎。一会儿工夫，所有的食材准备
就绪，就等着大伙儿开工。
食材准备
中午吃好午饭，短间休息片刻之后，大家陆陆续续地来到食堂，
摩拳擦掌，准备大显身手。第一个以身试法的是熊磊，别看他个头儿
大，做起这细活儿可是有模有样，按他的话说：家里的家务活儿全部
包进，是典型的‚新好男人‛。
万事开头难，有了第一个的好榜样后，接下来各路神仙都纷纷
动手起来。经过一番实践研究后，大伙儿都认为做艾青团比做艾青饺
容易多，于是乎，围绕着芝麻陷、豆沙馅的人分外多，但也有人‚不
畏艰难‛、‚挑战极限‛，在阿姨们的拉拢下，毅然加入了做艾青饺的
队伍中。
现场制作
一会儿工夫，一大盘面粉就没有了，哈，大家一个劲儿地催阿
姨快拿面粉来，这不都做上瘾了呢。
经过一番‚厮杀拼打‛后，我们的第一批战果终于出炉，先来
欣赏下吧。
大家的制作成果
好东西当然要跟大伙儿分享，随后支行个人部的同事们拿着冒
着热气的糕点去摆摊分发，与社区的邻里分享，一路的香味引来了不
少人，趁着大家品尝的时候，顺便也介绍了下我们银行的特色产品。
设摊宣传现场
稍后，在社区主任的带领下，我们拎着小礼品，去慰问社区退
休的干部。老人们听说我们是宁波银行的，直夸我们银行的服务态度
好，另外对于我们送上的亲手制作的艾青饺表示感谢。
退休老人慰问
通过本次社区活动，个人银行当日引进客户3名，购买理财30
万元。
在一片欢声笑语中，本次活动圆满结束，在丰富员工业余生活的
同时，也重温了小时候一起裹艾青团艾青饺的时光，同时把心意与邻
里分享，也提升了我行的品牌形象，增进了相互间的好感与信赖。
㈤ 李家洋榨菜节金融理财宣传活动——东门支行五乡支行个
人银行部
‚你们银行现在存款利率多少啊‛‚你们现在理财收益多少啊，
风险大不大？‛‚这张钞票能帮我看看嘛，是不是真的啊？‛‚现在房
子可以按揭贷款吗‛这些问题都是在 ‚宁行进万家‛宣传活动中，
前来咨询的社区居民提出来的。
五乡李家洋榨菜节开幕活动
‚李家洋榨菜‛作为我区的名优特产之一，在宁波市颇有名气。
6月12日上午，五乡镇举办了第五届李家洋榨菜节暨‚榨菜王‛评
比活动，本次活动吸引了几百人到场。趁这个活动时机我行同时也进
行了金融进社区活动。工作人员也早就准备好了装有我行产品折页的
纪念品环保袋，到现场发放宣传。到了现场，我们工作人员针对我们
目前的央行存款利率下调，我行一年期内存款利率上调10%的情况
进行的详细的宣传讲解，并对一些金融安全知识、信用卡安全等方面
进行了宣传，为老百姓营造更稳定更安全的金融环境。
‚你们宁波银行的小姑娘服务都很好，人也很好，谢谢你们啊！‛
临走时听到这句话，心里一下子美滋滋的，为客户提供全面贴心的服
务是我们宁行人永恒的宗旨。
发放装有我行折页的礼品袋并宣传我行产品
㈥‚共享文化，共建和谐‛庆七一文艺晚会 ——东门支行望湖支行个人银行部
6月26日，东门支行望湖支行与镇安社区居委会合作，成功举
办了‚共享文化，共建和谐‛镇安社区庆七一文艺晚会，为社区居民
奉上了一道精神文化大餐。
晚会开始前，我行员工提前来到了彩虹新钻社区，设摊为老百姓
进行金融理财服务宣传。广大居民纷纷询问关于我行存款利率，理财
产品，贷款产品及信用卡的相关资讯，并且填写了调查问卷参与晚会
抽奖活动，到场观众激情高涨。
七点整晚会正式开始，虽然天下起了大雨，但并未熄灭居民们的
热情。精彩丰富的文艺节目赢得了观众们的阵阵掌声。东门支行个人
业务蒋行长也作为特邀嘉宾参与了晚会的抽奖并给一等奖获奖者颁
奖。
活动现场 风雨中社区群众热情不减