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谈判中的细节
• 关于竞争策略
– 准备阶段
• 所有产品都好
课堂练习
– 说服阶段
• 利用其他客户或第三品牌借力打力 • 考虑购机客户的感受有策略地打击厂家、代理商、产品、业务员、服 务、口碑 • 多方验证竞品条件，策略性揭穿 • 冒充或引入已知竞品条件，打击竞品 • 装糊涂，质疑对方观点
请讲一个促单成功（失败）的故事
– 成交阶段
• 占在客户角度、利用其的担忧
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把握机会的方法
成交的最佳时机 客户表情发生变化： 沉思 、仔 细阅读 、出现笑容 客户体态发生变化： 身体 前倾 、点头 、倒水 客户语言发生变化： 赞赏 或主 动询问 增多 错过时机 购 买 信 号 正反面的评论产品 向周围人询问 开始杀价 不断挑毛病 讨论细节
把握机会的方法
• 成交时机出现时的技巧
方法 请求成交 假定成交 选择成交 小点成交 从众成交 机会成交 要点 非强求、非乞求 适合自我意识不强的客户 范围在两、三种 先谈小事、门槛效应、逐步深入 排队成交，互相影响、相信同行 事件铺垫、气氛渲染
不敢做出成交动作 准备不足，各种动作混乱
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促单案例解析
• 案例分析
– 一客户自称要购机，业务员 听说 后经 常去客户处 促单 ，每 次都谈 很长时间，从公司到产品， 从性 能比 较到竞品对 比， 从价 格条件 到售后服务，谈完后客户很 认同 XX品牌 ，表 示考虑考虑马上 买 – 业务员认为自己很努力，每 次去 促单 ，去之 前都 是信 心百倍，但 去之后往往感到很无奈 – 半年过去了，业务员和客户 处的 相当 好，但 用户 什么 也没 买，为 什么
促单案例解析
• 客户购买挖掘机的驱动因素
挖机客户的购买需求与销售者引导关系不大
客户购买挖机不是消费行为，而是投资行为 客户的购买需求取决于其自身创造的投资条件，客 户投资条件具备，其购买行为产生的主动性很强 注意抓住客户的购买冲动
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促单案例解析
对目标客户的初次访问、不要涉及到价格的话题！ 因为客户初次的判断标准只有价格！
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• 案例分析1
– 一客户欲买车，日立业务员到客户处 发现已 经有 小松 、神 钢、卡 特、大宇4家竞品业务员在 谈，客户见 到他 后问 ，你们的240多少 钱？业务员现在报多少钱都 不好 ，一 方面客户感 觉各 家差 距不大 ，另一方面也会遭到其他的 攻击 。 – 遇到此种情况，你会怎样回答？
谈单子如果先谈价格，别的客户就不听了!
先推销个人，其次是公司和产品，最后谈价格!
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促单案例解析
• 案例分析2
– 三个客户合伙购机，准备买 20吨 级机 器，业务员 所有 条件 都降到 底了，三人中还有一人要回 扣，数目 已经许 好了，这时一家竞品 突然抛出低条件，非常有杀 伤力 ，客户询问 我们 还能 降吗 ，可是 我们的条件已经不能再低了，怎 么办
促单案例解析
• 案例分析
– 客户与卡特签了合同，交了 定金 – 业务员反复变换机型和销售 条件 ，并一再强调卡 特的 油耗 和服务 速度，第一天谈了大半天无 结果 ，第二天早 上该 业务员再 去见客 户，客户起了一嘴泡，决定 不买 了 – 半个月后，客户仍买了卡特 – 虽败犹荣
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促单案例解析
• 案例分析
– 以上两个案例综合运用了变换销 售条 件、变换机 型配 置、 各个击 破、返利诱导、攻击明显弱 点等 压力 销售手 段
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锦上添花的文案工作
所有促单成功都是根据实际情况组合运用各种手段的结果
讲师：张杰
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锦上添花的文案工作
• 文案工作的必要性
– 销售工作的重要部分 – 能力提升的重要途径 – 职位升迁的必然基础
基本文案工作介绍
• 日志
– 日志就是对每天工作的总结
• 日志组成：月计划、周计划、日情况及周总结 • 计划的合理性、有效性：销售、收款、开发；目标明确与重点突出； 疏密搭配与路线合理；网点客户的维护；不遗失边缘客户 • 内容与形式：内容要充实并且要体现出重点，形式上要规范但不拘泥 于原有形式 • 及时填写：否则就会有遗失 • 全面填写：越全面就会暴露出更多的问题，不是抓住员工问题不放， 而是能得到经理更有针对性的帮助 • 经常回顾：省时、省力、高效的方法
• 事半功倍的文案工作
– 针对每天的工作拾英集萃 – 针对周期的工作归纳总结 – 针对各类问题探讨理论体系
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课堂问答
• 日志应该反映什么
基本文案工作介绍
• 销售看板
整机销售看板
业务员： 拜访情况统计（次） 日期 面访 电话 访问 总计 客户来源统计（个） 老客户 新客户 主要竞 品客户 其他 总计 客户类型统计（个） 意向 客户 已交定 金客户 成交 客户
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基本文案工作介绍
• 总结
– 总结的类型 日常工 作总结 换位总 结 阶段性 总结
基本文案工作介绍
• 总结内容
学习资料 • 学习笔记 • 产品资料 • 对比资料
客户管理 • 开发方法 • 维护方法 • 利用方法
信息管理 • 收集方法 • 分析方法 • 盯控方法
销售技巧 • 销售心得 • 销售流程 • 典型案例
市场情况 • 客户情况 • 工程情况 • 竞品情况
培训后 总结
日常学 习总结
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基本文案工作介绍
• 学习
易于实施的文案工作
• 适合场景
– 在长途汽车上 – 午饭前半小时
• 工作类型
– 默记知识型内容 – 整理手机电话本 – 依信息调整工作计划 – 总结销售话术或案例 – 整理区域客户档 – 与同事沟通问题 – 日志及其他整理工作
为何学
• 岗位要求 • 行业要求 • 发展要求 • 竞争要求 • 提升要求
如何学
•初步了解 •重复学习 •开始使用 •侧重目的 •再次加强
向谁学
• 向厂家学 • 向经理学 • 向同事学 • 向客户学 • 向竞品学
学什么
• 产品知识 • 行业知识 • 销售技巧 • 营销理论 • 财务基础
如何用
• 强制模仿 • 领会要点 • 反复验证 • 举一反三 • 融会贯通
– 客户午休时间 – 在公司等客户 – 在客户处等客户 – 自驾车遭遇堵车 – 每天晚饭后
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后序
后序
• “拖延者”检验表
– 做一份清单，把时间浪费的项目 列出 来
销售代表时间管理“二十条军规”
• 没有提前一天和用户预约，结果无效走访，浪费 半天 • 没有带样本资料或合同需要再跑一趟 • 没有让用户提前准备好按揭或分期所需的资信证明 • 有些资料可以用传真件发到公司的非得跑公司一趟 • 按揭、分期等各种手续业务自己不熟悉，重复跑一星期 • 没有走访计划，盲目，走到哪里算哪里……
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后序
销售代表时间管理“二十条军规”
1）积极的工作态度和良好心态 2）良好的健康状况和安全意识 3）拜访客户前须电话预约 4）充分利用电话与客户和你的主管沟通 5）随身携带交通地图和火车大巴时刻表 6）定期整理你的文件夹或删除电脑中的无用档案 7）临睡前想一想明天的工作，按重要性排列1，2，3
后序
带来的好处
积极的态度和心态会提高工作效率 健康和安全是有效率工作的基础 避免等候时间或不得不再次拜访 最省时间和最经济的沟通方法 减少迷路和长途出差在候车室等候 减少在茫茫文海中寻找所需文件的时间 计划是合理利用时间的有效工具
销售代表时间管理“二十条军规”
8）将最重要的拜访安排在上午，至少2次 9）早出晚归避开交通高峰 10）这次可以办完的事，决不拖到下次，不给自己找借口 11)避免过高承诺，学会说不 12)随身携带记录本记录，避免随手记小纸条 13)电话交谈，简单扼要，主动要求停止 14)业务报吿当天完成，不写回忆录
带来的好处
上午精力充沛，办事效率高 避免途中浪费过多时间 避免为同件事多次重复 学会说不，可以减少紧急但不重要的活动 减少事后回忆的时间和到处寻找小纸条 避免与工作无关的闲聊 减少事后回忆的时间，避免遗漏
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销售代表时间管理“二十条军规”
15）利用出差途中，等候客户和下班时间写报告 16）长途出差线路设计，不走回头路 17）长途出差出发和返回时间定在8点以前和5点以后 18）100公里以上长途出差需在当地住宿一天以上 19）80%时间花在20%重要客户上 20）尽可能花一些时间与家庭团聚
总之
带来的好处
避免在途中和等候中浪费时间 减少途中浪费时间 增加有效工作时间 减少在途时间 20%重要客户带来80%的销售 家庭是你的大后方，是你工作的源动力
u销售工程师的职业化 ——做什么像什么 u销售工程师的敬业化 ——对规范有敬畏 之心 u销售工程师的专业化 ——准确、系统、 严谨 、干练 u销售工程师职业修炼之正果 ——训练有素
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谢 谢
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谈判中的细节
• 关于竞争策略
– 准备阶段
• 所有产品都好
课堂练习
– 说服阶段
• 利用其他客户或第三品牌借力打力 • 考虑购机客户的感受有策略地打击厂家、代理商、产品、业务员、服 务、口碑 • 多方验证竞品条件，策略性揭穿 • 冒充或引入已知竞品条件，打击竞品 • 装糊涂，质疑对方观点
请讲一个促单成功（失败）的故事
– 成交阶段
• 占在客户角度、利用其的担忧
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把握机会的方法
成交的最佳时机 客户表情发生变化： 沉思 、仔 细阅读 、出现笑容 客户体态发生变化： 身体 前倾 、点头 、倒水 客户语言发生变化： 赞赏 或主 动询问 增多 错过时机 购 买 信 号 正反面的评论产品 向周围人询问 开始杀价 不断挑毛病 讨论细节
把握机会的方法
• 成交时机出现时的技巧
方法 请求成交 假定成交 选择成交 小点成交 从众成交 机会成交 要点 非强求、非乞求 适合自我意识不强的客户 范围在两、三种 先谈小事、门槛效应、逐步深入 排队成交，互相影响、相信同行 事件铺垫、气氛渲染
不敢做出成交动作 准备不足，各种动作混乱
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促单案例解析
• 案例分析
– 一客户自称要购机，业务员 听说 后经 常去客户处 促单 ，每 次都谈 很长时间，从公司到产品， 从性 能比 较到竞品对 比， 从价 格条件 到售后服务，谈完后客户很 认同 XX品牌 ，表 示考虑考虑马上 买 – 业务员认为自己很努力，每 次去 促单 ，去之 前都 是信 心百倍，但 去之后往往感到很无奈 – 半年过去了，业务员和客户 处的 相当 好，但 用户 什么 也没 买，为 什么
促单案例解析
• 客户购买挖掘机的驱动因素
挖机客户的购买需求与销售者引导关系不大
客户购买挖机不是消费行为，而是投资行为 客户的购买需求取决于其自身创造的投资条件，客 户投资条件具备，其购买行为产生的主动性很强 注意抓住客户的购买冲动
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对目标客户的初次访问、不要涉及到价格的话题！ 因为客户初次的判断标准只有价格！
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• 案例分析1
– 一客户欲买车，日立业务员到客户处 发现已 经有 小松 、神 钢、卡 特、大宇4家竞品业务员在 谈，客户见 到他 后问 ，你们的240多少 钱？业务员现在报多少钱都 不好 ，一 方面客户感 觉各 家差 距不大 ，另一方面也会遭到其他的 攻击 。 – 遇到此种情况，你会怎样回答？
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• 案例分析2
– 三个客户合伙购机，准备买 20吨 级机 器，业务员 所有 条件 都降到 底了，三人中还有一人要回 扣，数目 已经许 好了，这时一家竞品 突然抛出低条件，非常有杀 伤力 ，客户询问 我们 还能 降吗 ，可是 我们的条件已经不能再低了，怎 么办
促单案例解析
• 案例分析
– 客户与卡特签了合同，交了 定金 – 业务员反复变换机型和销售 条件 ，并一再强调卡 特的 油耗 和服务 速度，第一天谈了大半天无 结果 ，第二天早 上该 业务员再 去见客 户，客户起了一嘴泡，决定 不买 了 – 半个月后，客户仍买了卡特 – 虽败犹荣
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• 案例分析
– 以上两个案例综合运用了变换销 售条 件、变换机 型配 置、 各个击 破、返利诱导、攻击明显弱 点等 压力 销售手 段
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锦上添花的文案工作
所有促单成功都是根据实际情况组合运用各种手段的结果
讲师：张杰
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锦上添花的文案工作
• 文案工作的必要性
– 销售工作的重要部分 – 能力提升的重要途径 – 职位升迁的必然基础
基本文案工作介绍
• 日志
– 日志就是对每天工作的总结
• 日志组成：月计划、周计划、日情况及周总结 • 计划的合理性、有效性：销售、收款、开发；目标明确与重点突出； 疏密搭配与路线合理；网点客户的维护；不遗失边缘客户 • 内容与形式：内容要充实并且要体现出重点，形式上要规范但不拘泥 于原有形式 • 及时填写：否则就会有遗失 • 全面填写：越全面就会暴露出更多的问题，不是抓住员工问题不放， 而是能得到经理更有针对性的帮助 • 经常回顾：省时、省力、高效的方法
• 事半功倍的文案工作
– 针对每天的工作拾英集萃 – 针对周期的工作归纳总结 – 针对各类问题探讨理论体系
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• 日志应该反映什么
基本文案工作介绍
• 销售看板
整机销售看板
业务员： 拜访情况统计（次） 日期 面访 电话 访问 总计 客户来源统计（个） 老客户 新客户 主要竞 品客户 其他 总计 客户类型统计（个） 意向 客户 已交定 金客户 成交 客户
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基本文案工作介绍
• 总结
– 总结的类型 日常工 作总结 换位总 结 阶段性 总结
基本文案工作介绍
• 总结内容
学习资料 • 学习笔记 • 产品资料 • 对比资料
客户管理 • 开发方法 • 维护方法 • 利用方法
信息管理 • 收集方法 • 分析方法 • 盯控方法
销售技巧 • 销售心得 • 销售流程 • 典型案例
市场情况 • 客户情况 • 工程情况 • 竞品情况
培训后 总结
日常学 习总结
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基本文案工作介绍
• 学习
易于实施的文案工作
• 适合场景
– 在长途汽车上 – 午饭前半小时
• 工作类型
– 默记知识型内容 – 整理手机电话本 – 依信息调整工作计划 – 总结销售话术或案例 – 整理区域客户档 – 与同事沟通问题 – 日志及其他整理工作
为何学
• 岗位要求 • 行业要求 • 发展要求 • 竞争要求 • 提升要求
如何学
•初步了解 •重复学习 •开始使用 •侧重目的 •再次加强
向谁学
• 向厂家学 • 向经理学 • 向同事学 • 向客户学 • 向竞品学
学什么
• 产品知识 • 行业知识 • 销售技巧 • 营销理论 • 财务基础
如何用
• 强制模仿 • 领会要点 • 反复验证 • 举一反三 • 融会贯通
– 客户午休时间 – 在公司等客户 – 在客户处等客户 – 自驾车遭遇堵车 – 每天晚饭后
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– 做一份清单，把时间浪费的项目 列出 来
销售代表时间管理“二十条军规”
• 没有提前一天和用户预约，结果无效走访，浪费 半天 • 没有带样本资料或合同需要再跑一趟 • 没有让用户提前准备好按揭或分期所需的资信证明 • 有些资料可以用传真件发到公司的非得跑公司一趟 • 按揭、分期等各种手续业务自己不熟悉，重复跑一星期 • 没有走访计划，盲目，走到哪里算哪里……
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1）积极的工作态度和良好心态 2）良好的健康状况和安全意识 3）拜访客户前须电话预约 4）充分利用电话与客户和你的主管沟通 5）随身携带交通地图和火车大巴时刻表 6）定期整理你的文件夹或删除电脑中的无用档案 7）临睡前想一想明天的工作，按重要性排列1，2，3
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带来的好处
积极的态度和心态会提高工作效率 健康和安全是有效率工作的基础 避免等候时间或不得不再次拜访 最省时间和最经济的沟通方法 减少迷路和长途出差在候车室等候 减少在茫茫文海中寻找所需文件的时间 计划是合理利用时间的有效工具
销售代表时间管理“二十条军规”
8）将最重要的拜访安排在上午，至少2次 9）早出晚归避开交通高峰 10）这次可以办完的事，决不拖到下次，不给自己找借口 11)避免过高承诺，学会说不 12)随身携带记录本记录，避免随手记小纸条 13)电话交谈，简单扼要，主动要求停止 14)业务报吿当天完成，不写回忆录
带来的好处
上午精力充沛，办事效率高 避免途中浪费过多时间 避免为同件事多次重复 学会说不，可以减少紧急但不重要的活动 减少事后回忆的时间和到处寻找小纸条 避免与工作无关的闲聊 减少事后回忆的时间，避免遗漏
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15）利用出差途中，等候客户和下班时间写报告 16）长途出差线路设计，不走回头路 17）长途出差出发和返回时间定在8点以前和5点以后 18）100公里以上长途出差需在当地住宿一天以上 19）80%时间花在20%重要客户上 20）尽可能花一些时间与家庭团聚
总之
带来的好处
避免在途中和等候中浪费时间 减少途中浪费时间 增加有效工作时间 减少在途时间 20%重要客户带来80%的销售 家庭是你的大后方，是你工作的源动力
u销售工程师的职业化 ——做什么像什么 u销售工程师的敬业化 ——对规范有敬畏 之心 u销售工程师的专业化 ——准确、系统、 严谨 、干练 u销售工程师职业修炼之正果 ——训练有素
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