戴尔市场竞争战略研究
——基于SWOT分析方法
摘要：戴尔公司是全球首要的计算机系统制造及相关服务提供商，这个美国PC业的老大依靠极力推行直销战略，开拓了全球市场，公司的发展也有了质的飞跃。本文主要通过SWOT分析技术，结合戴尔现实情况，对戴尔的优势、劣势、机遇与挑战进行系统分析，并得出可行的SO、WO、ST、WT战略。SWOT分析方法美国哈佛大学安德鲁教授提出的战略分析法，其实质是通过分析自身内部所具有的优势(Strengths)和劣势(Weaknesses)、判断所面临的外部机遇(Opportunities)和挑战(Threats)，最终提出相应的战咯方案。
关键词： 戴尔 SWOT分析 战略
1. 戴尔背景介绍
戴尔计算机公司是由迈克尔·戴尔1984年创立的，同时他也成为任职时间最长的首席执行官。基于公司长期的发展，戴尔的理念是通过向个别顾客提供专门配置的电脑，戴尔可以最有效的方式了解并满足顾客的需要。依靠其独有的直销模式，于1984年创建的戴尔，仅仅八年的时间，到1992年戴尔公司便从创业之初的1000美元发展成为全球500强企业；2001年，戴尔公司首次成为全球市场占有率最高的计算机厂商；2004年戴尔超过惠普成为全球最大的PC制造商；2005年，戴尔被《财富》评为“美国最受赞赏企业”的首位；2006年，戴尔历史上首次季度出货量突破1000万台系统，在短短20几年的时间，戴尔取得了惊人的成绩。这种革命性的发展来源于其极力推行的直销战略，即客户通过电话、邮信以及网络直接向公司订购电脑，而不经过分销商或零售商的中间渠道，这大大节约了成本，去除了中间商所赚取的利润，这部分成本节约就可以让渡给客户，使客户以更低的价格购买电脑。戴尔公司致力以更低的价格为客户提供更好的价值和服务，这种直销模式改变了人们购买个人电脑的方式。戴尔作为一个企业的成功，它所推行的直销的商业模式已经改变了整个行业的传统模式，直销已经风
【1】靡全球。
2. 戴尔的优势分析
2.1 直销模式
直销模式是戴尔首创的销售模式。（1）面对竞争激烈的市场环境，戴尔始终保持着可盈利增长的发展模式。戴尔将首要原因归结于以直销模式为基础的企业运营体系，“戴尔模式”促使他们能够按订单生产，直接与顾客建立联系，使得戴尔在没有多少技术专利的情况下，依靠有关管理和流程方面500多项专利，通
【2】过高效流程降低成本的方式运作，创造一个又一个的神奇。（2）戴尔直销，就
是戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出客户所需要的配置，然后戴尔接到订单后按单生产。戴尔公司的直销模式拥有巨大的竞争优势，从而改变了传统的销售过程，这种直销模式可以省下原来中间商和零售商所赚的利润，从而顾客可以较低的价格购买电脑。（3）通过直销模式，客户可以直接与戴尔公司沟通互动，针对不同的情况，戴尔的直销方式
【3】也不同，主要包括电话直销，网络直销，人员直销，邮购直销。
2.2 零库存管理
零库存管理是戴尔直销战略的重要组成成分。（1）零库存的关键是按定单生产，这样就要求对用户的需求把握要很准，这其实是和直销所需要的直接从用户那里获得需求的方式是匹配的。零库存也能最大限度地降低成本，无预估风险，
【4】无跌价损失。（2）存货速度加快是一种优势，不仅意味着戴尔的产品可以以更
低的价格推出，还使得戴尔能够适应市场的突然变化。在戴尔公司，每台电脑的部件都附有一个印刷出来的四位数条码。在流水线上，检查各部件以决定其供应商到电脑成品的完成时间，其中所剩余的时间叫做“存货速度”。这种存货流动的加快使得戴尔库存一直处于流动状态，即所谓的零库存状态。（3）以信息代替存货的理念，通过直销，与客户直接联系，例如戴尔公司在网上或电话上接到订单以后，马上对订单进行整合，分拣现有的原材料，把需要的其他原材料向供应商下订单。等原材料到了生产线上之后才和供应商进行交易。产品生产出来之后，由于销售阶段采用直销的方式，产品会马上送到客户手中。接订单生产的产品不需储存在仓库里，从而将库存降至最低。于是了消除过剩的库存成本，从而给客户带来了利益。
2.3 客户导向
戴尔公司的成功不仅来源于它独特的直销模式上，而且还依赖于它“顾客至上，让顾客满意”的核心战略思想。（1）“量身定制”的服务，戴尔公司自1985【5】
年创建，是第一家通过邮件生成订单来供应个人电脑的公司。戴尔公司设计自己的PC系统，并且通过“按单生产”的概念允许顾客自己配置个性化的计算机系统。“按单生产”一直是戴尔业务模式的奠基石。（2）亲自接触客户，做客户的顾问，了解客户需要什么样的产品，需要什么样的服务，并且根据客户自身的实际情况，以更加关注客户的真实需求而不是产品或科技技术本身。(3) 迈克尔·戴尔说：“所谓最好的顾客，是能给我们最大启发的顾客；是教导我们如何超越现有产品和服务，提供更大附加价值的顾客；是能提出挑战，让我们想出办法后也可以嘉慧其他人的顾客”。戴尔公司根据客户的意见与需求，来设计产品，服务客户，依照客户订货的需求来生产产品，与客户维持良好的业务关系。（4）关注信息反馈与信息回归，通过客户的信息需求，戴尔有关人员及机构会对这部分客户的信息进行分析、归类及总结，即使为客户提供信息服务，以便客户更好的理解客户。（5）良好的售后服务与保障。
3. 戴尔的劣势分析
3.1中国市场上直销模式受阻
在过去的十几年里，戴尔在电脑销售领域采取直销模式取得的成功有目共睹，然而直销模式进入中国后，业务增长速度虽然非常快，但戴尔在中国的直销服务
【7】屡遭投诉，“毁单”事件也频繁发生。虽然戴尔一直声称坚守直接经营模式，【6】
但是在中国戴尔通过代理商来销售已经不是什么秘密，一些代理商以大客户的名义从戴尔拿货，然后销售，这样消费者面对的所谓戴尔的销售代表有可能只是代理公司的销售代表，销售代表良芳不齐，也易造成消费者的不满。
3.2 厂家与消费者之间缺少缓冲环节，容易形成尖锐的矛盾冲突
戴尔的直接经营模式既可能因其高效率低成本实现与消费者的双赢，也可能会在双方直接面对不可避免的利益分歧时，由于缺乏灵活的处理机制，加深消费者的不满。
3.3 消费类PC市场处于劣势
戴尔将客户分为两类：一类是大企业、政府和行业客户，约占公司整体业务销售90%；另一部分为中小企业和个人消费者，仅占10%的比例，可以看出，戴尔过分注重企业高端客户，而未能把握住消费类PC大势。这样重视大客户的文
【8】化，使个人消费者的利益相对受到轻视。
3.4 一味的价格战不仅使戴尔售后服务水平受到影响，也使整个PC行业的消费
者满意度处于较低的水平
据最新公布的2005年第四季度美国消费者满意度指数(ACSI)显示，PC业的平均值为74，家用电器业为79，汽车业为76，,整个耐用品行业平均值78.9。戴尔仅达到行业平均值74，比2004年下降了5分。
3.5 对降低成本的过度追求，削弱了戴尔客户服务的保障能力
据了解，戴尔在生产流程管理上有数百项专利，“零库存“是戴尔一直追求的目标，也使其成本比竞争对手低出10%一15%。但是零配件库存缺乏、生产线
【9】高负荷运转都使企业的售后服务能力大打折扣。
4. 戴尔的机会分析
4.1 客户群扩大
随着互联网的发展，网络已经成为人们生活中必不可少的部分，戴尔利用网络直销，以及全球化战略，使得客户影响力增大。
4.2进军零售市场带来发展机会
面对竞争对手的挑战，戴尔采取了一系列的措施，包括在全球大力推广体验中心、在美国市场把戴尔的电脑摆在沃尔玛的超市销售，改变以往单一的直销模式。【10】在2007年9月24日，戴尔选择与国美合作进军零售市场，这将有效拉动戴尔的销售业绩，成为其进一步提升业绩的有效措施。
4.3 经济全球一体化为戴尔创造了市场环境
4.4 业务范围扩大
正是因为戴尔拥有—个专一专业的庞大的全球直销系统，戴尔不再满足于仅仅销售PC产品，进而生产销售更多自主品牌的IT产品。DELL的业务范围将得到扩大。
5. 戴尔的威胁分析
5.1 强大的竞争对手
对于任何一个企业而言，都有其存在的潜在竞争威胁，那就是同行业的竞争对手（1）同行业竞争对手的品牌和质量声誉是戴尔面临的主要威胁。相比戴尔而言，SONY、联想等顶级品牌的专卖店数量众多、产品质量过硬，这一切早已深入人心。这些竞争对手在品牌和质量声誉方面有很大优势。（2）对手同电脑零售商的关系比较好
5.2 直销模式被同行打破
当戴尔充分发挥并依靠全球直销网络的优势时，开始销售几乎所有的IT产品，包括自有品牌的打印机、投影仪、存储及硬盘、路由器、高端服务器等，以至于原有的此类转销产品供货商比如惠普、思科等纷纷终止了戴尔的转销合作。
5.3 直销模式与分销固有的矛盾
戴尔与国美合作进军零售市场，但零售模式与直销模式作为两种完全不同的商业模式，在业务流程和运作方式上存在一定区别，两种模式同时运营，对于戴尔来说是一个挑战。此外，如果戴尔打破直接模式而引入分销渠道是否会有排斥
【11】效应，分销如何融入戴尔，这也是戴尔面临的一大难题。
6. 戴尔的战略选择
根据以上戴尔现存的问题，综合它的优势，劣势以及面临的机会和威胁，主要有一下可行的战略选择：（1）继续戴尔公司本身的优势，即低价位以及低价附加值，使戴尔公司在价格战中求生存，获取利润，成为“成本领袖”。（2）以合作取代竞争战略。戴尔可以与行业内其他企业或者其他行业的企业进行合作，在充分利用自身优势的情况下利用其他企业的优势，互惠互利，达到双赢的效果。
（3）有侧重的多元化战略。戴尔可以自身发展和市场变化的角度看，实行多元化战略有助于企业分担风险和实现迅速成长，而戴尔的多元化方向可以侧重于IT行业，互联网服务业务，通信业务等。（4）继续戴尔公司的差异性战略。不只在产品上对客户的个性化服务，在附加值上也采用差异性服务。（5）混合战术。
【12】以低成本为基础并且再投资到低价位和市场细分中。
下面给出了戴尔战略选择的SWOT分析矩阵：
内部优势（S）
内部因素 1.独特的直销模式
外部因素 2.客户导向理念
3.零库存管理
外部机会（O） SO战略
1.互联网的发展
2.客户群扩大
3.经济全球化
4.业务范围扩大 按订单生产，提高订单生产能力；大规模定定量体质更能满足市场；继续戴尔公司本身的优势。 内部劣势（W） 1.直销模式与客户缺少缓冲 2.对成本的地要求影响了客户保障 3.消费类PC处于劣势 WO战略 强强联合，与IT零售企业台作； 物流外包原则；打造自己的互联网品牌。
外部威胁（T）
1.强大的竞争对手
2.直销模式被破坏
3.直销与分销的矛盾 ST战略 WT战略 建立相应的管理信息系统；开发新的产品线；销售模式多样化；加强与对手的合作；发展品良好的客户关系。 牌授权；良好的信誉体质。
戴尔之我见
凯文·罗林斯先生在任戴尔公司总裁兼首席执行官时说：“不是每一家都能做到直销，也不是每一家都要做直销。做直销只有一个方法，关键是向管理要效益。首先策略要清楚，我们就是要做本钱最低的供应商，要用各种方法达到这一
【13】点”。可见戴尔的直销模式并不是想象中的那么简单，它需要生产厂，数据流，物流等一套相当完整的体系，同样本文分析了戴尔在其市场化的过程中出现的问题，运用SWOT分析法对其优势、劣势以及机会、威胁进行了完整的论述，并提出了戴尔长期发展的SO、WO、ST以及WT战略。
在全球经济快速发展，世界人均收入水平显著提高的今天，戴尔的战略应保持其低价和差异化优势，即在销售方面继续其直销模式，库存方面保持低库存甚至零库存，与供应商持续结盟以降低成本，从而降低产品价格；同时在产品研发和制造方面，继续创新，为客户提供个性化服务，通过多种策略达到降低价格和扩大差异化的目标，以实现尽可能多的增值。
戴尔不仅创造了一个商业奇迹，而且改变了 PC 业的销售模式。可以说戴尔公司过去无疑是成功的，相信在未来更加激烈的竞争中，戴尔以其直销这商业模式，以及背后所蕴含的高效率生产、独特的供应链管理、以客户为中心等战略领航PC产业。
参考文献：
【1】 乔.吉拉德.戴尔直销——市场的销售细节.哈尔滨出版社.2004.
【2】 饶君华.戴尔模式分析.山东行政学院山东省经济管理干部学院学
报.2005.
【3】 许强.解密戴尔王朝——迈克尔·戴尔的经营战略与成功密抉[M].中国
对外翻译出版社,2000.
【4】 林康.当代跨国公司论[M].中国青年出版社，1999.
【5】 乔·吉拉德著,汪洋译.戴尔直销:突破市场的销售细节[M].哈尔滨出版
社.
【6】 李志强.戴尔公司经营模式的启示[J].企业经济,2004,(11).
【7】 毛世英.戴尔文化[M].中国人民大学出版社，2009.[M]
【8】 赵富强，张炼钢，李海婴．基于动态竞争优势的价值链管理模式构建
[J]．理论月刊，2005(7)：170—172．
【9】 迈克尔·戴尔.戴尔战略[M].上海远东出版社,2004.[M]
【10】 桑德斯著.周乐平译’戴尔公司传奇[M].北京:机械工业出版社，
2002.
【11】 张世国.戴尔帝国(微利时代的铁血赢家)[M].北京:商业出版
社,2004.
【12】 文莉，电子商务与物流配送田现代情报，2001，(1)
【13】 张锐．戴尔的直销魔杖[J]．发明与革新，2001，(2)
戴尔市场竞争战略研究
——基于SWOT分析方法
摘要：戴尔公司是全球首要的计算机系统制造及相关服务提供商，这个美国PC业的老大依靠极力推行直销战略，开拓了全球市场，公司的发展也有了质的飞跃。本文主要通过SWOT分析技术，结合戴尔现实情况，对戴尔的优势、劣势、机遇与挑战进行系统分析，并得出可行的SO、WO、ST、WT战略。SWOT分析方法美国哈佛大学安德鲁教授提出的战略分析法，其实质是通过分析自身内部所具有的优势(Strengths)和劣势(Weaknesses)、判断所面临的外部机遇(Opportunities)和挑战(Threats)，最终提出相应的战咯方案。
关键词： 戴尔 SWOT分析 战略
1. 戴尔背景介绍
戴尔计算机公司是由迈克尔·戴尔1984年创立的，同时他也成为任职时间最长的首席执行官。基于公司长期的发展，戴尔的理念是通过向个别顾客提供专门配置的电脑，戴尔可以最有效的方式了解并满足顾客的需要。依靠其独有的直销模式，于1984年创建的戴尔，仅仅八年的时间，到1992年戴尔公司便从创业之初的1000美元发展成为全球500强企业；2001年，戴尔公司首次成为全球市场占有率最高的计算机厂商；2004年戴尔超过惠普成为全球最大的PC制造商；2005年，戴尔被《财富》评为“美国最受赞赏企业”的首位；2006年，戴尔历史上首次季度出货量突破1000万台系统，在短短20几年的时间，戴尔取得了惊人的成绩。这种革命性的发展来源于其极力推行的直销战略，即客户通过电话、邮信以及网络直接向公司订购电脑，而不经过分销商或零售商的中间渠道，这大大节约了成本，去除了中间商所赚取的利润，这部分成本节约就可以让渡给客户，使客户以更低的价格购买电脑。戴尔公司致力以更低的价格为客户提供更好的价值和服务，这种直销模式改变了人们购买个人电脑的方式。戴尔作为一个企业的成功，它所推行的直销的商业模式已经改变了整个行业的传统模式，直销已经风
【1】靡全球。
2. 戴尔的优势分析
2.1 直销模式
直销模式是戴尔首创的销售模式。（1）面对竞争激烈的市场环境，戴尔始终保持着可盈利增长的发展模式。戴尔将首要原因归结于以直销模式为基础的企业运营体系，“戴尔模式”促使他们能够按订单生产，直接与顾客建立联系，使得戴尔在没有多少技术专利的情况下，依靠有关管理和流程方面500多项专利，通
【2】过高效流程降低成本的方式运作，创造一个又一个的神奇。（2）戴尔直销，就
是戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出客户所需要的配置，然后戴尔接到订单后按单生产。戴尔公司的直销模式拥有巨大的竞争优势，从而改变了传统的销售过程，这种直销模式可以省下原来中间商和零售商所赚的利润，从而顾客可以较低的价格购买电脑。（3）通过直销模式，客户可以直接与戴尔公司沟通互动，针对不同的情况，戴尔的直销方式
【3】也不同，主要包括电话直销，网络直销，人员直销，邮购直销。
2.2 零库存管理
零库存管理是戴尔直销战略的重要组成成分。（1）零库存的关键是按定单生产，这样就要求对用户的需求把握要很准，这其实是和直销所需要的直接从用户那里获得需求的方式是匹配的。零库存也能最大限度地降低成本，无预估风险，
【4】无跌价损失。（2）存货速度加快是一种优势，不仅意味着戴尔的产品可以以更
低的价格推出，还使得戴尔能够适应市场的突然变化。在戴尔公司，每台电脑的部件都附有一个印刷出来的四位数条码。在流水线上，检查各部件以决定其供应商到电脑成品的完成时间，其中所剩余的时间叫做“存货速度”。这种存货流动的加快使得戴尔库存一直处于流动状态，即所谓的零库存状态。（3）以信息代替存货的理念，通过直销，与客户直接联系，例如戴尔公司在网上或电话上接到订单以后，马上对订单进行整合，分拣现有的原材料，把需要的其他原材料向供应商下订单。等原材料到了生产线上之后才和供应商进行交易。产品生产出来之后，由于销售阶段采用直销的方式，产品会马上送到客户手中。接订单生产的产品不需储存在仓库里，从而将库存降至最低。于是了消除过剩的库存成本，从而给客户带来了利益。
2.3 客户导向
戴尔公司的成功不仅来源于它独特的直销模式上，而且还依赖于它“顾客至上，让顾客满意”的核心战略思想。（1）“量身定制”的服务，戴尔公司自1985【5】
年创建，是第一家通过邮件生成订单来供应个人电脑的公司。戴尔公司设计自己的PC系统，并且通过“按单生产”的概念允许顾客自己配置个性化的计算机系统。“按单生产”一直是戴尔业务模式的奠基石。（2）亲自接触客户，做客户的顾问，了解客户需要什么样的产品，需要什么样的服务，并且根据客户自身的实际情况，以更加关注客户的真实需求而不是产品或科技技术本身。(3) 迈克尔·戴尔说：“所谓最好的顾客，是能给我们最大启发的顾客；是教导我们如何超越现有产品和服务，提供更大附加价值的顾客；是能提出挑战，让我们想出办法后也可以嘉慧其他人的顾客”。戴尔公司根据客户的意见与需求，来设计产品，服务客户，依照客户订货的需求来生产产品，与客户维持良好的业务关系。（4）关注信息反馈与信息回归，通过客户的信息需求，戴尔有关人员及机构会对这部分客户的信息进行分析、归类及总结，即使为客户提供信息服务，以便客户更好的理解客户。（5）良好的售后服务与保障。
3. 戴尔的劣势分析
3.1中国市场上直销模式受阻
在过去的十几年里，戴尔在电脑销售领域采取直销模式取得的成功有目共睹，然而直销模式进入中国后，业务增长速度虽然非常快，但戴尔在中国的直销服务
【7】屡遭投诉，“毁单”事件也频繁发生。虽然戴尔一直声称坚守直接经营模式，【6】
但是在中国戴尔通过代理商来销售已经不是什么秘密，一些代理商以大客户的名义从戴尔拿货，然后销售，这样消费者面对的所谓戴尔的销售代表有可能只是代理公司的销售代表，销售代表良芳不齐，也易造成消费者的不满。
3.2 厂家与消费者之间缺少缓冲环节，容易形成尖锐的矛盾冲突
戴尔的直接经营模式既可能因其高效率低成本实现与消费者的双赢，也可能会在双方直接面对不可避免的利益分歧时，由于缺乏灵活的处理机制，加深消费者的不满。
3.3 消费类PC市场处于劣势
戴尔将客户分为两类：一类是大企业、政府和行业客户，约占公司整体业务销售90%；另一部分为中小企业和个人消费者，仅占10%的比例，可以看出，戴尔过分注重企业高端客户，而未能把握住消费类PC大势。这样重视大客户的文
【8】化，使个人消费者的利益相对受到轻视。
3.4 一味的价格战不仅使戴尔售后服务水平受到影响，也使整个PC行业的消费
者满意度处于较低的水平
据最新公布的2005年第四季度美国消费者满意度指数(ACSI)显示，PC业的平均值为74，家用电器业为79，汽车业为76，,整个耐用品行业平均值78.9。戴尔仅达到行业平均值74，比2004年下降了5分。
3.5 对降低成本的过度追求，削弱了戴尔客户服务的保障能力
据了解，戴尔在生产流程管理上有数百项专利，“零库存“是戴尔一直追求的目标，也使其成本比竞争对手低出10%一15%。但是零配件库存缺乏、生产线
【9】高负荷运转都使企业的售后服务能力大打折扣。
4. 戴尔的机会分析
4.1 客户群扩大
随着互联网的发展，网络已经成为人们生活中必不可少的部分，戴尔利用网络直销，以及全球化战略，使得客户影响力增大。
4.2进军零售市场带来发展机会
面对竞争对手的挑战，戴尔采取了一系列的措施，包括在全球大力推广体验中心、在美国市场把戴尔的电脑摆在沃尔玛的超市销售，改变以往单一的直销模式。【10】在2007年9月24日，戴尔选择与国美合作进军零售市场，这将有效拉动戴尔的销售业绩，成为其进一步提升业绩的有效措施。
4.3 经济全球一体化为戴尔创造了市场环境
4.4 业务范围扩大
正是因为戴尔拥有—个专一专业的庞大的全球直销系统，戴尔不再满足于仅仅销售PC产品，进而生产销售更多自主品牌的IT产品。DELL的业务范围将得到扩大。
5. 戴尔的威胁分析
5.1 强大的竞争对手
对于任何一个企业而言，都有其存在的潜在竞争威胁，那就是同行业的竞争对手（1）同行业竞争对手的品牌和质量声誉是戴尔面临的主要威胁。相比戴尔而言，SONY、联想等顶级品牌的专卖店数量众多、产品质量过硬，这一切早已深入人心。这些竞争对手在品牌和质量声誉方面有很大优势。（2）对手同电脑零售商的关系比较好
5.2 直销模式被同行打破
当戴尔充分发挥并依靠全球直销网络的优势时，开始销售几乎所有的IT产品，包括自有品牌的打印机、投影仪、存储及硬盘、路由器、高端服务器等，以至于原有的此类转销产品供货商比如惠普、思科等纷纷终止了戴尔的转销合作。
5.3 直销模式与分销固有的矛盾
戴尔与国美合作进军零售市场，但零售模式与直销模式作为两种完全不同的商业模式，在业务流程和运作方式上存在一定区别，两种模式同时运营，对于戴尔来说是一个挑战。此外，如果戴尔打破直接模式而引入分销渠道是否会有排斥
【11】效应，分销如何融入戴尔，这也是戴尔面临的一大难题。
6. 戴尔的战略选择
根据以上戴尔现存的问题，综合它的优势，劣势以及面临的机会和威胁，主要有一下可行的战略选择：（1）继续戴尔公司本身的优势，即低价位以及低价附加值，使戴尔公司在价格战中求生存，获取利润，成为“成本领袖”。（2）以合作取代竞争战略。戴尔可以与行业内其他企业或者其他行业的企业进行合作，在充分利用自身优势的情况下利用其他企业的优势，互惠互利，达到双赢的效果。
（3）有侧重的多元化战略。戴尔可以自身发展和市场变化的角度看，实行多元化战略有助于企业分担风险和实现迅速成长，而戴尔的多元化方向可以侧重于IT行业，互联网服务业务，通信业务等。（4）继续戴尔公司的差异性战略。不只在产品上对客户的个性化服务，在附加值上也采用差异性服务。（5）混合战术。
【12】以低成本为基础并且再投资到低价位和市场细分中。
下面给出了戴尔战略选择的SWOT分析矩阵：
内部优势（S）
内部因素 1.独特的直销模式
外部因素 2.客户导向理念
3.零库存管理
外部机会（O） SO战略
1.互联网的发展
2.客户群扩大
3.经济全球化
4.业务范围扩大 按订单生产，提高订单生产能力；大规模定定量体质更能满足市场；继续戴尔公司本身的优势。 内部劣势（W） 1.直销模式与客户缺少缓冲 2.对成本的地要求影响了客户保障 3.消费类PC处于劣势 WO战略 强强联合，与IT零售企业台作； 物流外包原则；打造自己的互联网品牌。
外部威胁（T）
1.强大的竞争对手
2.直销模式被破坏
3.直销与分销的矛盾 ST战略 WT战略 建立相应的管理信息系统；开发新的产品线；销售模式多样化；加强与对手的合作；发展品良好的客户关系。 牌授权；良好的信誉体质。
戴尔之我见
凯文·罗林斯先生在任戴尔公司总裁兼首席执行官时说：“不是每一家都能做到直销，也不是每一家都要做直销。做直销只有一个方法，关键是向管理要效益。首先策略要清楚，我们就是要做本钱最低的供应商，要用各种方法达到这一
【13】点”。可见戴尔的直销模式并不是想象中的那么简单，它需要生产厂，数据流，物流等一套相当完整的体系，同样本文分析了戴尔在其市场化的过程中出现的问题，运用SWOT分析法对其优势、劣势以及机会、威胁进行了完整的论述，并提出了戴尔长期发展的SO、WO、ST以及WT战略。
在全球经济快速发展，世界人均收入水平显著提高的今天，戴尔的战略应保持其低价和差异化优势，即在销售方面继续其直销模式，库存方面保持低库存甚至零库存，与供应商持续结盟以降低成本，从而降低产品价格；同时在产品研发和制造方面，继续创新，为客户提供个性化服务，通过多种策略达到降低价格和扩大差异化的目标，以实现尽可能多的增值。
戴尔不仅创造了一个商业奇迹，而且改变了 PC 业的销售模式。可以说戴尔公司过去无疑是成功的，相信在未来更加激烈的竞争中，戴尔以其直销这商业模式，以及背后所蕴含的高效率生产、独特的供应链管理、以客户为中心等战略领航PC产业。
参考文献：
【1】 乔.吉拉德.戴尔直销——市场的销售细节.哈尔滨出版社.2004.
【2】 饶君华.戴尔模式分析.山东行政学院山东省经济管理干部学院学
报.2005.
【3】 许强.解密戴尔王朝——迈克尔·戴尔的经营战略与成功密抉[M].中国
对外翻译出版社,2000.
【4】 林康.当代跨国公司论[M].中国青年出版社，1999.
【5】 乔·吉拉德著,汪洋译.戴尔直销:突破市场的销售细节[M].哈尔滨出版
社.
【6】 李志强.戴尔公司经营模式的启示[J].企业经济,2004,(11).
【7】 毛世英.戴尔文化[M].中国人民大学出版社，2009.[M]
【8】 赵富强，张炼钢，李海婴．基于动态竞争优势的价值链管理模式构建
[J]．理论月刊，2005(7)：170—172．
【9】 迈克尔·戴尔.戴尔战略[M].上海远东出版社,2004.[M]
【10】 桑德斯著.周乐平译’戴尔公司传奇[M].北京:机械工业出版社，
2002.
【11】 张世国.戴尔帝国(微利时代的铁血赢家)[M].北京:商业出版
社,2004.
【12】 文莉，电子商务与物流配送田现代情报，2001，(1)
【13】 张锐．戴尔的直销魔杖[J]．发明与革新，2001，(2)