论国际商务谈判中的礼貌原则李晓燕（北京对外经济贸易大学，北京 100029 ）摘要：国际商务谈判双方通过沟通与协商既要实现自身的利益又要合理照顾对方的利益 。 礼貌原则在国际商务谈判中具体可以从 礼仪、语言等方面体现，另外，礼貌原则还需顾及谈判双方的不同文化背景和价值观。 关键词：商务谈判；礼貌原则 中图分类号：G633 文献标识码：A 文章编号：1009-5039(2010)09-0285-021 商务谈判中的礼貌原则美 国 语 言 哲 学 家 格 莱 斯 于 1967 年 提 出 的 礼 貌 原 则 被 称 为“合作原则”。 此原则中，会话双方需要共同遵守的原则包括 数量、关系、质量和方式几个准则。 有了“合作原则”，交际双方 所说的话语就不会逻辑混乱，说话者和听话者 能 顺 畅 沟 通 ，以 达 到 成 功 交 际 目 的 。 20 世 纪 80 年 代 ，在 “合 作 原 则 ”的 基 础 上 ，英 国 语 言 学 家 利 奇 ，又 提 出 了 著 名 的 “礼 貌 原 则 ”，内 容 包 括 ：策 略 、慷 慨 、赞 誉 、谦 虚 、赞 同 、同 情 的 准 则 。[1]3 ）学会聆听。 在谈判中成为好的聆听者是非常重要的。 聆听是“礼貌原则”和“合作原则”的集中体现，是双方 相 互 尊 重 、 诚恳相待的表现，同时更是洞悉对手心理活动 ，获 得 更 多 信 息 和情报的重要策略。 例如，当一方对市场及产品具体情况不太 了解的时， 一定不要急于表态， 要让对方 首 先 透 漏 更 多 的 信 息 ，即 使 心 中 有 数 ，也 可 以 让 对 方 先 阐 述 利 益 要 求 ，以 做 到 后 发制人。其主要内容3 礼貌原则在国际商务谈判语言中的表达策略如何开展成功的商务 谈 判 ? 商 务 谈 判 是 一 个 通 过 智 慧 沟 通赢得利益的过程，那么，谈判双方语言及表 达 策 略 的 运 用 必 将直接影响到谈判的成效。 如何在国际商 务 谈 判 中 充 分 发 挥 语言的力量，礼貌得体地达到目标，促成谈判 的 双 赢 是 值 得 研 究的。为 ：通 过 减 少 自 身 利 益 ，使 对 方 从 中 获 得 更 大 利 益 的 方 式 ，获 得对方好感，推进合作，使自己从中获得更长远的利益。 “礼貌原则”和“合作原则”互为补充，是交 际 与 沟 通 ，尤 其 在商务谈判中需要坚持和采用的策略。 利 奇 的 礼 貌 原 则 所 坚 持的核心是尽可能排除不礼貌的信息， 而 最 大 限 度 突 出 礼 貌 的 信 息 （Leech 1983 ），突 出 信 任 和 认 同 的 一 面 ，避 免 冒 犯 的 一 面。 商务谈判双方，以格莱斯合作原则为基础 ，礼 貌 原 则 发 挥 更进一步的调节作用， 从而达到维护交际 双 方 均 等 地 位 和 友 好关系的目的。1 ）谈判中多从对方角度出发，扩大对 方 的 收 益 ，少 采 用 自我态度。 要对谈判对方的愿望、需求和对条件可能做出的反应 做到心里有数， 然后从对方的角度出发， 尽 量 扩 大 对 方 的 收 益。 这样的策略有利于表明己方与对方合 作 的 真 诚 以 及 为 对 方考虑的态度，使听话人的需求获得满足，并 获 得 心 理 上 的 认 同，进而实现互利平等和双赢的局面。 例 1 ：It is a pleasure for us to sign such a sales contract with you. 相 比 “We are happy to sign such a sales contract with you. ” 在表达上更突出对对方利益 的 尊 重 ，更 容 易 赢 得 对 方 的 认同。 这样的语言策略既可以体现双方的友好合作，又可以为 对方保全面子。 例 2 ：I wonder if you would be kind enough to enlighten us on this matter. [2] 例 2 中第一人称复数的代词的使用也会显得有亲和力。 上述两种沟通方式就充分运用了上述原则 ， 拉 近 了 交 际 双 方 在心理上的距离。2 礼貌原则在商务礼仪中的运用体现谈判双方接触的第一印象十分重 要 ， 尤 其 是 国 际 商 务 谈 判中，来自不同文化背景的商务人员，既要坚 持 自 己 一 方 的 利 益不受损害，又要尊重对方并维护对方面子；既 要 做 到 礼 貌 得 体 ，又 要 不 卑 不 亢 ；还 要 尽 可 能 创 造 出 友 好 、轻 松 的 良 好 谈 判 气氛，合理的商务礼仪就显得尤为重要。1 ）服饰仪表。 服饰仪表显示一个 人 的 涵 养 气 质 以 及 一 个团队的整体素质。 谈判人员的仪表不仅是优化气质、体现素养 的方式，也是向对方表示极大尊重和重视的表 现 ，更 是 礼 貌 原 则在商务谈判中的最直接的体现。 例如，穿着 讲 究 干 净 、整 洁 和庄重。 通常对男士的要求是穿西服打领 带 ， 女 士 要 穿 着 得 体、大方，化淡妆，不可浓妆艳抹等。2 ）自我介绍以及姿态动作。 作自 我 介 绍 是 双 方 认 识 打 招呼的过程，更是礼貌修养的体现。 要求谈判双 方 态 度 、动 作 自 然大方。 在被介绍时，要起立并微笑示意。 提出问题时也要客 气，并同时双手接递名片。 这个过程可以达到 沟 通 感 情 ，创 造 温和气氛的目的。 姿态动作也对营造良好 的 谈 判 气 氛 起 着 重 大 作 用 ，比 如 ，握 手 时 要 注 意 力 集 中 ，力 度 适 中 ，目 光 注 视 对 方，以表达诚恳严肃的态度。 另外，双臂在胸 前 交 叉 的 姿 势 一 定要避免，否则会显得傲慢无礼。2 ）温和、委婉的语言。商务谈判中， 礼貌原则还体现在 温 和 、 委 婉 的 表 达 方 式 上。 温和、委婉的表达方式在体现一个人良好的修养的同时也 可 以 缓 和 气 氛 ， 避 免 不 必 要 的 矛 盾 。 在 英 语 中 ， 诸 如 ：“I ’m afraid ”，“we would suggest ” 等委婉表达语都显得富有亲合力， 含有降低自身姿态，保全对方面子的味道，让人更容易接受。 例 1 ：I am afraid we can not agree to your request. 相比 We can not agree to your request. 更有礼貌而且有说服力。收稿日期：2010-06-06本栏目责任编辑：谢媛媛修回日期：2010-07-20海外视野285
Overseas English 海外英语2010 年 9 月的时候，就可以采用转移话题的策略。 通过这 样 的 方 式 ，转 移 注 意 力 ，赢 得 一 定 的 思 考 时 间 ，缓 和 双 方 的 紧 张 局 势 ，避 免 发 生尴尬及直接 冲 突 。 例 如 ，回 答 如
论国际商务谈判中的礼貌原则李晓燕（北京对外经济贸易大学，北京 100029 ）摘要：国际商务谈判双方通过沟通与协商既要实现自身的利益又要合理照顾对方的利益 。 礼貌原则在国际商务谈判中具体可以从 礼仪、语言等方面体现，另外，礼貌原则还需顾及谈判双方的不同文化背景和价值观。 关键词：商务谈判；礼貌原则 中图分类号：G633 文献标识码：A 文章编号：1009-5039(2010)09-0285-021 商务谈判中的礼貌原则美 国 语 言 哲 学 家 格 莱 斯 于 1967 年 提 出 的 礼 貌 原 则 被 称 为“合作原则”。 此原则中，会话双方需要共同遵守的原则包括 数量、关系、质量和方式几个准则。 有了“合作原则”，交际双方 所说的话语就不会逻辑混乱，说话者和听话者 能 顺 畅 沟 通 ，以 达 到 成 功 交 际 目 的 。 20 世 纪 80 年 代 ，在 “合 作 原 则 ”的 基 础 上 ，英 国 语 言 学 家 利 奇 ，又 提 出 了 著 名 的 “礼 貌 原 则 ”，内 容 包 括 ：策 略 、慷 慨 、赞 誉 、谦 虚 、赞 同 、同 情 的 准 则 。[1]3 ）学会聆听。 在谈判中成为好的聆听者是非常重要的。 聆听是“礼貌原则”和“合作原则”的集中体现，是双方 相 互 尊 重 、 诚恳相待的表现，同时更是洞悉对手心理活动 ，获 得 更 多 信 息 和情报的重要策略。 例如，当一方对市场及产品具体情况不太 了解的时， 一定不要急于表态， 要让对方 首 先 透 漏 更 多 的 信 息 ，即 使 心 中 有 数 ，也 可 以 让 对 方 先 阐 述 利 益 要 求 ，以 做 到 后 发制人。其主要内容3 礼貌原则在国际商务谈判语言中的表达策略如何开展成功的商务 谈 判 ? 商 务 谈 判 是 一 个 通 过 智 慧 沟 通赢得利益的过程，那么，谈判双方语言及表 达 策 略 的 运 用 必 将直接影响到谈判的成效。 如何在国际商 务 谈 判 中 充 分 发 挥 语言的力量，礼貌得体地达到目标，促成谈判 的 双 赢 是 值 得 研 究的。为 ：通 过 减 少 自 身 利 益 ，使 对 方 从 中 获 得 更 大 利 益 的 方 式 ，获 得对方好感，推进合作，使自己从中获得更长远的利益。 “礼貌原则”和“合作原则”互为补充，是交 际 与 沟 通 ，尤 其 在商务谈判中需要坚持和采用的策略。 利 奇 的 礼 貌 原 则 所 坚 持的核心是尽可能排除不礼貌的信息， 而 最 大 限 度 突 出 礼 貌 的 信 息 （Leech 1983 ），突 出 信 任 和 认 同 的 一 面 ，避 免 冒 犯 的 一 面。 商务谈判双方，以格莱斯合作原则为基础 ，礼 貌 原 则 发 挥 更进一步的调节作用， 从而达到维护交际 双 方 均 等 地 位 和 友 好关系的目的。1 ）谈判中多从对方角度出发，扩大对 方 的 收 益 ，少 采 用 自我态度。 要对谈判对方的愿望、需求和对条件可能做出的反应 做到心里有数， 然后从对方的角度出发， 尽 量 扩 大 对 方 的 收 益。 这样的策略有利于表明己方与对方合 作 的 真 诚 以 及 为 对 方考虑的态度，使听话人的需求获得满足，并 获 得 心 理 上 的 认 同，进而实现互利平等和双赢的局面。 例 1 ：It is a pleasure for us to sign such a sales contract with you. 相 比 “We are happy to sign such a sales contract with you. ” 在表达上更突出对对方利益 的 尊 重 ，更 容 易 赢 得 对 方 的 认同。 这样的语言策略既可以体现双方的友好合作，又可以为 对方保全面子。 例 2 ：I wonder if you would be kind enough to enlighten us on this matter. [2] 例 2 中第一人称复数的代词的使用也会显得有亲和力。 上述两种沟通方式就充分运用了上述原则 ， 拉 近 了 交 际 双 方 在心理上的距离。2 礼貌原则在商务礼仪中的运用体现谈判双方接触的第一印象十分重 要 ， 尤 其 是 国 际 商 务 谈 判中，来自不同文化背景的商务人员，既要坚 持 自 己 一 方 的 利 益不受损害，又要尊重对方并维护对方面子；既 要 做 到 礼 貌 得 体 ，又 要 不 卑 不 亢 ；还 要 尽 可 能 创 造 出 友 好 、轻 松 的 良 好 谈 判 气氛，合理的商务礼仪就显得尤为重要。1 ）服饰仪表。 服饰仪表显示一个 人 的 涵 养 气 质 以 及 一 个团队的整体素质。 谈判人员的仪表不仅是优化气质、体现素养 的方式，也是向对方表示极大尊重和重视的表 现 ，更 是 礼 貌 原 则在商务谈判中的最直接的体现。 例如，穿着 讲 究 干 净 、整 洁 和庄重。 通常对男士的要求是穿西服打领 带 ， 女 士 要 穿 着 得 体、大方，化淡妆，不可浓妆艳抹等。2 ）自我介绍以及姿态动作。 作自 我 介 绍 是 双 方 认 识 打 招呼的过程，更是礼貌修养的体现。 要求谈判双 方 态 度 、动 作 自 然大方。 在被介绍时，要起立并微笑示意。 提出问题时也要客 气，并同时双手接递名片。 这个过程可以达到 沟 通 感 情 ，创 造 温和气氛的目的。 姿态动作也对营造良好 的 谈 判 气 氛 起 着 重 大 作 用 ，比 如 ，握 手 时 要 注 意 力 集 中 ，力 度 适 中 ，目 光 注 视 对 方，以表达诚恳严肃的态度。 另外，双臂在胸 前 交 叉 的 姿 势 一 定要避免，否则会显得傲慢无礼。2 ）温和、委婉的语言。商务谈判中， 礼貌原则还体现在 温 和 、 委 婉 的 表 达 方 式 上。 温和、委婉的表达方式在体现一个人良好的修养的同时也 可 以 缓 和 气 氛 ， 避 免 不 必 要 的 矛 盾 。 在 英 语 中 ， 诸 如 ：“I ’m afraid ”，“we would suggest ” 等委婉表达语都显得富有亲合力， 含有降低自身姿态，保全对方面子的味道，让人更容易接受。 例 1 ：I am afraid we can not agree to your request. 相比 We can not agree to your request. 更有礼貌而且有说服力。收稿日期：2010-06-06本栏目责任编辑：谢媛媛修回日期：2010-07-20海外视野285
Overseas English 海外英语2010 年 9 月的时候，就可以采用转移话题的策略。 通过这 样 的 方 式 ，转 移 注 意 力 ，赢 得 一 定 的 思 考 时 间 ，缓 和 双 方 的 紧 张 局 势 ，避 免 发 生尴尬及直接 冲 突 。 例 如 ，回 答 如