农村市场开发管理条例
随着国家医药管理局新《药品管理法》的颁布实施，市场竞争的日益加剧。面对营销环境变化的严峻形势，在城市市场宣传及活动受限的情况下，各地区市场下一步工作要从粗放式营销转向精细化，进一步稳固城市市场，稳定固有消费人群，深挖市场潜力，找出销量新的增长点，把整个市场作深、作细、作透。扩大和开发周边农村市场，扩充销量网络，并加强过程和环节的控制，从而实现向网络细化和管理要效益，为规范农村市场开发操作思路及行为，现制定农村市场开发管理条例如下：
1、 地区负责人要高度重视下一步农村市场的开发工作，指定专人负责，统一管理，通过详细调研，结合本地区实际，拿出切实可行的操作方案。 调研内容：
乡（镇）、村的数量及相应的人口数量
主要经济来源、年人均收入、消费特点等。
肝病的发病率，当地医院的肝病医疗水平和卫生防疫站的预防水平。 医院及乡镇卫生院、村卫生院的分布情况及数量，单位负责人。 药品批发站、药店、诊所的分布情况及数量。
集市、庙会的日期及风俗。
医药行政主管部门及负责人
当地有效宣传的媒体数量、价格等。
交通、通讯及其它与市场相关的情况。
调研方法：
走访有关部门了解，如医疗单位、媒体、渠道等。
上当地政府网或查寻图书馆政府年鉴等。
直接实地调查、访谈等。
2、 针对农村市场购买力低，缺医少药和医疗保健意识差的特点，要采取有针对性的市场营销策略和分步实施方案。
根据市场调研的分析结果，结合当地实际情况，制定农村市场开发策略，
要有针对性，做到实用有效。
农村市场开发工作是今后办事处工作的重点，应有专人负责。
组织人员开展工作，必要时可在乡镇驻扎人员，能节省费用，提高
工作效率，同时要强化员工的工作责任心，抓好监督、检查和落实，加强工作指导，月销量奖金可向农村市场倾斜，鼓励大家的积极性。
实施重点选择、重点投放、以阵地战为主，然后集中优势兵力，打歼灭
战，以点带面，层层推进。
先选择经济基础较好的2--3个乡镇全方位地启动做试点开发，总
结成功经验后再推广，把重点乡镇基础工作扎实开展后再转向一般乡镇，切忌不分主次、遍地开花。
注重网络和终端建设，并加强货和款的管理。
农村市场地域比较分散，网络铺设是促进销售的前提基础。另外，
农村患者消费比较感性，易受终端氛围和促销人员引导的影响，因而要做好硬终端的摆设和药店营业员的工作。同时对经销商要少铺货多次送，及时结款，及时送货，并经常清点货物，核对帐目，避免出现呆死帐。严格将货物控制在正式员工可靠人员手中，防止货款的流失。
做好媒体组合，营造氛围，形成良好口碑。
媒体组合不是大杂烩，一古脑全上，而是要求战术选择更加谨慎，
战术内容更加配合、细化，是指合理的战术有机组合。
重点乡镇：强力推行综合战术，普投专刊、普贴终端、口碑宣传和
促销活动相结合，采取以活动为主的有机战术组合，强调活动前的
普遍宣传、活动中的现场操作、活动后的报道，将专刊、终端、口
碑与其配合。
一般乡镇：强化专刊、终端和集市咨询活动，力所能及地推行综合
宣传，大体上只要求传单和终端的落实、集市咨询的规范。
偏远乡镇：选择代销或代理商，重点布置药店终端，不做普遍宣传。 以活动带动宣传，促进销量增长
活动促销仍是新时期我们营销的有效手段，但应把握活动的时机和
由头，各种宣传手段应围绕活动来开展，从而用活动来提升氛围和销量。
3、 强化农村市场的基础宣传工作。
电视
在县级（或乡镇）电视台播放“危害+疗效+权威性证明”等组合内
容的(1分30秒或2分)专题。专题应在黄金时段小品、歌曲或港台武打片等农村喜闻乐见的节目中插播,注意监看播出质量、次数和时间。专题的内容应尽量充实，不断更换，形式多种多样，可以采用新闻报道或访谈的形式，报道义诊现场的人数，现场就诊者的评价，采访受益者，药店营业员及经理。
专刊
首先，注重专刊的编排要符合当地的民风和民俗，提高可读性和可
信度，内容丰富多彩、简单明了、形式灵活多样、语言通俗易懂、
文章短小精练、色彩鲜艳，字号要大。
其次，专刊的投递可临时在当地雇投报队，采取集市投递和入户投
递相结合的原则，在住宅比较集中的乡镇，以入户投递为主，对卫
生院、药店等区域实行重点投递。
每月普投的频次各地区可根据市场实际灵活掌握，抓好到位率，发
挥专刊普遍宣传的作用。
广播
在广播比较普及但又收不到市内老师讲座的县（乡）广播站转播老
师讲座内容，使其对号入座， 充分发挥专家的可信度和指导作用。
终端
注重终端内容的层次化，将终端宣传作为普遍宣传的一种手段。不能只局限于宣传口号，要强化对诉求的解释和支持。强化终端设置，可在乡镇、村路口、墙面、宣传板、小卖店、电线杆等位置组合张贴招贴画（海报）和宣传标语（可采用书写纸），并注意张贴的高度不低于1.5米，同时加强维护和更换，要求各省联管处对于终端的字体、色彩、内容要统一规范。在有条件的地区可以粉刷墙体标语，要求标语的字体、色彩、内容要统一。 充分利用农村行之有效的宣传工具，如高音喇叭、乡村小广播等。
将科普、健康知识教育、发财之道等内容同产品宣传有机结合起来。可在节目中插播广播小专题或利用播音员进行说教，也可单独在某一时段播放老师讲座录音带。
4、 以活动促宣传，带动销量和市场氛围的提升。
通过基础宣传为举办活动做铺垫，待时机成熟可举办各种形式的促销活动，把握其立意，明确其思路。做到次次都有新闻由头，回回都可小题大做，持续渲染市场氛围，促进销量的增长。
响应政府送医送药下乡的号召，由当地医院牵头或依托卫生防疫站，利
用农村庙会、集会、组织县级或乡镇的小型义诊宣传活动，邀请当地市、县级专家坐诊、免费化验、赠送宣传品、蒂达草、检测试纸等、优惠促销或捆绑、搭配促销等。
联合当地医院、卫生防疫站等单位，邀请专家做普及肝病知识的专题讲
座或召开医患恳谈会。通过咨询和互动交流等方式及各种媒体的宣传报道，实施宣传的立体配合，以达到聚众宣传的目的，形成宣传的轰动效应。
各地应因地制宜，积极策划和灵活开展各种不同形式的宣传活动，加强售后跟踪服务，通过义诊、咨询、讲座、联谊、座谈等多种形式的服务活动，扩大口碑宣传，并以此为由头实现多种宣传形式的有机配合。
5、 全面铺设乡镇销售网络并加强终端促销工作。
医院：设法把货铺到县医院或乡镇医院，然后做医生的工作，由其开方
给其提成，引导患者到医院药房或药店购药。
药品批发站或药店：当地的知名药店，县城8-10家，乡镇3-5家，给营
业员提成。注意药店的地理分布要基本能辐射当地整个区域，同时药店的信誉要绝对可靠，避免形成呆死帐。
诊所：选择知名度高、信誉度良好的诊所。
以上销售渠道注意按时结款，布货量不能太大，同时要加强全方位终端包装展示：条幅、POP挂旗、招贴画、台卡、展板、药盒组合模型、小册子（三折页）、专刊等。同时注意和经销商、营业员联络感情，以诚相待，以说理为主、绝对不允许和他（她）们发生冲突，适当可赠送些小礼品以便于沟通。
6、 加强地政关系的建设和沟通，通过拜访赢得他们的支持和默许。
农村市场医药管理相对比较宽松，但也应该通过沟通、交流和拜访，建立信任关系，争取得到他们的支持和指导，做到事先有预见的目的，从而保证市场工作按步有序的开展。
7、 注意通过医院、活动及柜台销售等途径收集病例，做好档案的建立和整理，加强售前、售中和售后服务、热线解答、直递宣传和回访工作（详细请参阅《服务营销管理条例》）。
总之，农村市场是各地区新的一年销量的主要增长点，我们在细化城市市场，丰富其内涵的同时，地区的工作重点应转向农村市场，扩大外延。只要我们纵观市场全局，深入市场、调查研究， 始终坚持正确的营销思路和宣传手段，扎扎实实地落实工作，发扬“少说多干、苦干巧干、干部先干”的作风，我们就一定能取得农村市场开发的全面胜利。
农村市场开发管理条例
随着国家医药管理局新《药品管理法》的颁布实施，市场竞争的日益加剧。面对营销环境变化的严峻形势，在城市市场宣传及活动受限的情况下，各地区市场下一步工作要从粗放式营销转向精细化，进一步稳固城市市场，稳定固有消费人群，深挖市场潜力，找出销量新的增长点，把整个市场作深、作细、作透。扩大和开发周边农村市场，扩充销量网络，并加强过程和环节的控制，从而实现向网络细化和管理要效益，为规范农村市场开发操作思路及行为，现制定农村市场开发管理条例如下：
1、 地区负责人要高度重视下一步农村市场的开发工作，指定专人负责，统一管理，通过详细调研，结合本地区实际，拿出切实可行的操作方案。 调研内容：
乡（镇）、村的数量及相应的人口数量
主要经济来源、年人均收入、消费特点等。
肝病的发病率，当地医院的肝病医疗水平和卫生防疫站的预防水平。 医院及乡镇卫生院、村卫生院的分布情况及数量，单位负责人。 药品批发站、药店、诊所的分布情况及数量。
集市、庙会的日期及风俗。
医药行政主管部门及负责人
当地有效宣传的媒体数量、价格等。
交通、通讯及其它与市场相关的情况。
调研方法：
走访有关部门了解，如医疗单位、媒体、渠道等。
上当地政府网或查寻图书馆政府年鉴等。
直接实地调查、访谈等。
2、 针对农村市场购买力低，缺医少药和医疗保健意识差的特点，要采取有针对性的市场营销策略和分步实施方案。
根据市场调研的分析结果，结合当地实际情况，制定农村市场开发策略，
要有针对性，做到实用有效。
农村市场开发工作是今后办事处工作的重点，应有专人负责。
组织人员开展工作，必要时可在乡镇驻扎人员，能节省费用，提高
工作效率，同时要强化员工的工作责任心，抓好监督、检查和落实，加强工作指导，月销量奖金可向农村市场倾斜，鼓励大家的积极性。
实施重点选择、重点投放、以阵地战为主，然后集中优势兵力，打歼灭
战，以点带面，层层推进。
先选择经济基础较好的2--3个乡镇全方位地启动做试点开发，总
结成功经验后再推广，把重点乡镇基础工作扎实开展后再转向一般乡镇，切忌不分主次、遍地开花。
注重网络和终端建设，并加强货和款的管理。
农村市场地域比较分散，网络铺设是促进销售的前提基础。另外，
农村患者消费比较感性，易受终端氛围和促销人员引导的影响，因而要做好硬终端的摆设和药店营业员的工作。同时对经销商要少铺货多次送，及时结款，及时送货，并经常清点货物，核对帐目，避免出现呆死帐。严格将货物控制在正式员工可靠人员手中，防止货款的流失。
做好媒体组合，营造氛围，形成良好口碑。
媒体组合不是大杂烩，一古脑全上，而是要求战术选择更加谨慎，
战术内容更加配合、细化，是指合理的战术有机组合。
重点乡镇：强力推行综合战术，普投专刊、普贴终端、口碑宣传和
促销活动相结合，采取以活动为主的有机战术组合，强调活动前的
普遍宣传、活动中的现场操作、活动后的报道，将专刊、终端、口
碑与其配合。
一般乡镇：强化专刊、终端和集市咨询活动，力所能及地推行综合
宣传，大体上只要求传单和终端的落实、集市咨询的规范。
偏远乡镇：选择代销或代理商，重点布置药店终端，不做普遍宣传。 以活动带动宣传，促进销量增长
活动促销仍是新时期我们营销的有效手段，但应把握活动的时机和
由头，各种宣传手段应围绕活动来开展，从而用活动来提升氛围和销量。
3、 强化农村市场的基础宣传工作。
电视
在县级（或乡镇）电视台播放“危害+疗效+权威性证明”等组合内
容的(1分30秒或2分)专题。专题应在黄金时段小品、歌曲或港台武打片等农村喜闻乐见的节目中插播,注意监看播出质量、次数和时间。专题的内容应尽量充实，不断更换，形式多种多样，可以采用新闻报道或访谈的形式，报道义诊现场的人数，现场就诊者的评价，采访受益者，药店营业员及经理。
专刊
首先，注重专刊的编排要符合当地的民风和民俗，提高可读性和可
信度，内容丰富多彩、简单明了、形式灵活多样、语言通俗易懂、
文章短小精练、色彩鲜艳，字号要大。
其次，专刊的投递可临时在当地雇投报队，采取集市投递和入户投
递相结合的原则，在住宅比较集中的乡镇，以入户投递为主，对卫
生院、药店等区域实行重点投递。
每月普投的频次各地区可根据市场实际灵活掌握，抓好到位率，发
挥专刊普遍宣传的作用。
广播
在广播比较普及但又收不到市内老师讲座的县（乡）广播站转播老
师讲座内容，使其对号入座， 充分发挥专家的可信度和指导作用。
终端
注重终端内容的层次化，将终端宣传作为普遍宣传的一种手段。不能只局限于宣传口号，要强化对诉求的解释和支持。强化终端设置，可在乡镇、村路口、墙面、宣传板、小卖店、电线杆等位置组合张贴招贴画（海报）和宣传标语（可采用书写纸），并注意张贴的高度不低于1.5米，同时加强维护和更换，要求各省联管处对于终端的字体、色彩、内容要统一规范。在有条件的地区可以粉刷墙体标语，要求标语的字体、色彩、内容要统一。 充分利用农村行之有效的宣传工具，如高音喇叭、乡村小广播等。
将科普、健康知识教育、发财之道等内容同产品宣传有机结合起来。可在节目中插播广播小专题或利用播音员进行说教，也可单独在某一时段播放老师讲座录音带。
4、 以活动促宣传，带动销量和市场氛围的提升。
通过基础宣传为举办活动做铺垫，待时机成熟可举办各种形式的促销活动，把握其立意，明确其思路。做到次次都有新闻由头，回回都可小题大做，持续渲染市场氛围，促进销量的增长。
响应政府送医送药下乡的号召，由当地医院牵头或依托卫生防疫站，利
用农村庙会、集会、组织县级或乡镇的小型义诊宣传活动，邀请当地市、县级专家坐诊、免费化验、赠送宣传品、蒂达草、检测试纸等、优惠促销或捆绑、搭配促销等。
联合当地医院、卫生防疫站等单位，邀请专家做普及肝病知识的专题讲
座或召开医患恳谈会。通过咨询和互动交流等方式及各种媒体的宣传报道，实施宣传的立体配合，以达到聚众宣传的目的，形成宣传的轰动效应。
各地应因地制宜，积极策划和灵活开展各种不同形式的宣传活动，加强售后跟踪服务，通过义诊、咨询、讲座、联谊、座谈等多种形式的服务活动，扩大口碑宣传，并以此为由头实现多种宣传形式的有机配合。
5、 全面铺设乡镇销售网络并加强终端促销工作。
医院：设法把货铺到县医院或乡镇医院，然后做医生的工作，由其开方
给其提成，引导患者到医院药房或药店购药。
药品批发站或药店：当地的知名药店，县城8-10家，乡镇3-5家，给营
业员提成。注意药店的地理分布要基本能辐射当地整个区域，同时药店的信誉要绝对可靠，避免形成呆死帐。
诊所：选择知名度高、信誉度良好的诊所。
以上销售渠道注意按时结款，布货量不能太大，同时要加强全方位终端包装展示：条幅、POP挂旗、招贴画、台卡、展板、药盒组合模型、小册子（三折页）、专刊等。同时注意和经销商、营业员联络感情，以诚相待，以说理为主、绝对不允许和他（她）们发生冲突，适当可赠送些小礼品以便于沟通。
6、 加强地政关系的建设和沟通，通过拜访赢得他们的支持和默许。
农村市场医药管理相对比较宽松，但也应该通过沟通、交流和拜访，建立信任关系，争取得到他们的支持和指导，做到事先有预见的目的，从而保证市场工作按步有序的开展。
7、 注意通过医院、活动及柜台销售等途径收集病例，做好档案的建立和整理，加强售前、售中和售后服务、热线解答、直递宣传和回访工作（详细请参阅《服务营销管理条例》）。
总之，农村市场是各地区新的一年销量的主要增长点，我们在细化城市市场，丰富其内涵的同时，地区的工作重点应转向农村市场，扩大外延。只要我们纵观市场全局，深入市场、调查研究， 始终坚持正确的营销思路和宣传手段，扎扎实实地落实工作，发扬“少说多干、苦干巧干、干部先干”的作风，我们就一定能取得农村市场开发的全面胜利。