美汁源果粒橙营销策划案
策划人：赵忠乾 2006年3月
目录
第一阶段：市场调研阶段
一、果汁饮料行业现状及发展前景 二、调研方式
三、美汁源果粒橙自身状况调查 四、目标受众调查 五、竞争对手调查
六、美汁源果粒橙与竞争对手的优劣势分析 七、结论及建议 第二阶段：策略推广阶段
一、推广目标 二、推广方向 三、推广受众 四、推广流程
第三阶段：广告创意表现阶段 告知期广告 推广期广告
推广高潮期广告 维持期广告 第四阶段：媒体策略阶段
一、所处媒体竞争环境 二、目标群体
三、目标消费者的媒介接触习惯 四、媒介目标 五、相应的媒体策略 附录
第一阶段：市场调研阶段
一、果汁饮料行业现状及发展前景
国内的果汁饮料市场，从露露走红再到汇源崛起，市场表现基本是波澜不惊。2001年3月，统一集团推出了统一“鲜橙多”一炮打红，不仅使其迅速登上果汁饮料市场龙头老大地位，而且使康师傅、农夫山泉、娃哈哈、屈臣氏等看到果汁饮料中蕴含巨大的商机，纷纷推出自己的产品，果汁饮料市场迅速成为巨头们争相掘金的金矿。
2004年底，可口可乐在广州推出了第二个果汁饮料品牌“美汁源果粒橙”。作为果汁饮料的后进者，必须要找到差异化的切入点。那么果汁饮料最大的卖点在哪里？消费者饮用果汁饮料最大的需求是什么？显然是“天然、原汁原味”。怎样通过产品把这一概念表达出来呢？
果粒橙便采取在橙汁中添加果肉的办法，顾名思义是含有果肉颗粒的果汁饮料。一方面和纯橙汁饮料形成产品差异。同时消费者在饮用时，觉得不只是在喝饮料还直接吃到了果实，一句“特加真正果肉”，顿时让消费者感受到一种原汁原味的感觉。显然，和其他诉求“健康、时尚”的果汁饮料相比，果粒橙定位含有果肉颗粒的果汁切入的是一个细分市场，正是这种准确的差异化市场切入，让果粒橙这个后来者迅速成为这一细分市场的领跑者。
美汁源果粒橙在广州一上市便取得成功，准确的市场定位营销，再加上可口可乐的品牌效应，其销量很快超过了康师傅和统一，位居市场销量第一。而且在上海、天津等大城市也都取得了很大的成功。随着人们对健康要求标准的不断提高，更加富含营养的果肉饮料定会成为广大消费者的新宠。因此，美汁源果粒橙的前景是光明的。
但是，美汁源果粒橙在兰州的销售却不很乐观，热销局面难以打开。销量赶不上康师傅和统一，针对这一现象，我们对美汁源果粒橙在兰州的具体情况进行了全面调查。 二、调研方式
首先我们进行了网络调研，获得了一些关于美汁源果粒橙的基本资料。但是这些资料都是其在广州上市情况和销售状况，以及在上海、天津等地的销售情况，还有就是美汁源果粒橙与其他品牌的竞争情况，关于其在兰州的营销情况却无从
查找。
于是我们小组五人便利用周末时间分头对兰州的几大商超，如北京华联、西太华、亚欧、新世界等进行了现场调查。和销售人员、消费者的零距离接触中，我们了解到了许多关于美汁源果粒橙的一手资料，和消费者对其的态度。 为了得到更为准确的数据，我们又针对消费者对美汁源果粒橙的认知程度和消费者的口味、消费习惯等专门设计了市场调查问卷，共计发放问卷五十份，并从中得到了较为准确的量化数据。（问卷见附录）
调查问卷结果显示：
1、消费者对不同饮料类型的选择（可多选）：
2、消费者选购时的考虑因素： 价格
营养
包装
广告
品牌
口味
3、购买饮料时的价位选择：（小瓶）
4、消费者对果粒橙的了解程度：
知道者
不知道者
愿意购买者
不一定购买者
5、消费者对果汁饮料广告语的记忆：
三、美汁源果粒橙自身状况调查 1、我们的产品有什么特点？
果粒橙采取在橙汁中添加果肉的办法，顾名思义是含有果肉颗粒的果汁饮料。一方面和纯橙汁饮料形成产品差异。同时消费者在饮用时，觉得不只是在喝饮料还直接吃到了果实，一句“特加真正果肉”，顿时让消费者感受到一种原汁原味的感觉。
在产品设计和包装上，果粒橙也体现了差异化的特点。外瓶上端设计成橙的形状，表面有凹凸，容易引起联想，很有个性。规格定为450ml和1.25l ，而不是果汁传统的500ml和1.5l，这一切都是为了和其他果汁饮料形成差别。 2、我们的产品存在什么问题？
（1）目标消费者定位有偏差（兰州市场）
据我们调查显示：在兰州饮料市场中，它的主要消费者为青年都市女性及小型家庭团体，并且在针对在校女大学生的调查中很多人表示愿意接受此产品。而
可口可乐公司在广州及上海等城市确定的果粒橙目标消费者为25-35岁的年轻人群。这显然是不符合兰州饮料市场实际的，我们认为其目标消费者应更加年轻化，18-35岁人群，以女性为主。 3、美汁源的销售状况怎样？
就现状来看，果粒橙在兰州饮料市场的销售状况并不乐观，拿其主要销售渠道超市而言：华联超市其销售可以说是“门前冷落鞍马稀”；在新世界其销售最为惨淡，比同类产品都差；
在西太华春节期间有过较好的销售表现，而其余时间与康师傅基本持平（主要针对康师傅“果粒柳橙”及“果粒葡萄柚”）；亚欧的销售相对要好一些，销量多于康师傅（采用了人员促销及现场品尝的方法,而且有赠品）。 4、品牌知名度及口碑如何?
在我们对目标消费者采取的问卷调查及现场访问中，有将近2/3的人群没听说过美汁源果粒橙或者不了解该产品。这也就是说该产品的知名度相当一般，没有知名度又何谈口碑呢？但根据调查对象的意向，对该产品的评价有好有坏，好的多看中其更多的营养成分及含量，坏的主要还是暂时不能接受其果肉果汁的口味。
5、美汁源是否具有品牌效应？
美汁源是可口可乐公司旗下的一个品牌系列，可以说是出身豪门。但由于以上多方面问题的存在导致其知名度差，很少有人知道它的出身。在各大超市中，亚欧将果粒橙与可口可乐捆绑销售，品牌效应表现最为显著，其他超市中起品牌效应几乎没有，一般人不知道此品牌。 6、产品的宣传方式是怎样的？
电视广告，请香港影星刘青云代言，效果还可以
POP广告（很少）；货架陈列数量少（并不能收到很好的吸引消费者的效果）； 人员促销、免费品尝（亚欧做得最好） 四、目标受众调查
1、什么人在用美汁源果粒橙？
20—40岁的女性（主要为工薪阶层女性和在校大学女生），还有就是年轻家庭。 2、我们的目标受众有什么特点？
年轻人占多数，消费行为容易受外界因素影响，比如：很多年轻人在促销人员的劝说下都品尝了美汁源果粒橙，而且还购买了产品。 3、他们对美汁源是否满足？优缺点在哪？
大约有一半的人对美汁源不太满意，因为含有果肉的饮料喝起来口感不舒服，不清爽，有混浊的感觉。另外一半人比较满意，他们认为果汁里增加了果肉更营养了。
4、他们在购买时考虑因素是什么？
主要有口味、品牌、价格、营养、量的多少 排序是：口味、营养、价格、量的多少、品牌 5、他们在使用美汁源最担心的是什么问题？
视觉上的浑浊感导致心理负面作用--认为它口感不纯正或者质量有问题。究其原因主要是消费者的心理作用，由于果肉果汁饮料不属于他们以往的常规饮用范围。
6、他们的信息渠道是怎么来的？
信息渠道并不广泛，多为导购员介绍或自己拿起饮料瓶观察。如果无导购，消费者很难会留意。 五、竞争对手调查 1、谁是我们的竞争对手？
康师傅的果粒柳橙、果粒葡萄柚； 统一鲜橙多; 汇源C每粒； 农夫果园
2、他们在竞争中的优势？
（1）康师傅（果粒柳橙、果粒葡萄柚）：
同类产品口味多（橙、葡萄柚）；在商超采用广告轰炸的措施，吸引受众的眼球；而且康师傅茶饮料很受兰州消费者的青睐，品牌光环效应的影响也是较为名显得。
（2）统一鲜橙多：大品牌，消费者忠诚度高；外包装鲜明有个性易识别；橙汁量大、浓度高；顾客购买行为表现为：毫不犹豫！
（3）汇源C每粒：电视广告对很多消费者有影响作用；包装较为鲜艳、色泽鲜亮，消费者对其有一定的忠诚度。
（4）农夫果园：“农夫果园，喝前摇一摇”的广告语深入人心，有很强的引导效果。
3、他们是如何做宣传的？ 康师傅鲜的每日C：
梁咏琪为形象代言的大幅POP广告。 农夫果园、汇源C每粒、统一鲜橙多：
均利用其在果汁饮料方面取得优势地位，并没有做过多的POP广告及人员促销。再有就是占据的有利地位进行现场大量陈列吸引顾客。 4、他们宣传中的成功和不足在哪里？ （以康师傅和统一为例说明） A、康师傅 成功之处：
（1）广告多尤其是POP广告，而且风格一致，容易记忆。
（2）口味多，新推出的果肉饮料就有两种（果粒柳橙和葡萄柚）给消费者选择的余地。
（3）包装风格为仿橙皮，具有真实质感，新颖独特。 （4）在超市中其商品陈列数量多，阵容庞大。 不足之处：
（1）价格略高于美汁橙，且在各大商超中的价格变动较大。 美汁源：2.5元/小瓶；5.8元/大瓶 康师傅：2.8元/小瓶；5.9元/大瓶 （2）并没有采取一定的促销方式，销售方式单一。 （3）果粒柳橙与果粒葡萄柚到目前为止也未打开局面。 B.统一鲜橙多 成功之处：
（1）“统一鲜橙多”品牌有很高的忠诚度。 （2）包装简单，果汁鲜亮，易引起人的食欲。
（3）2L型饮料包装成方形，很独特，给人以量多的感觉。 （4）口味单一，容易集中突破。 不足之处：
（1）无人员促销，导购员重视程度不高。
（2）属纯果汁饮料，暂时并没有涉足果肉饮料市场。 5、他们的用户对产品的反馈意见？ A、康师傅
（1）果粒柳橙/葡萄柚：购买人数少，无免费品尝区。 （2）冰红/绿/茉莉清茶：10-35岁人群忠诚度相当高。 B. 统一鲜橙多
顾客忠诚度高，表现为毫不犹豫去选购它，习惯于他的口味及包装。而且有着相当宽泛的目标消费群：20-60岁。 C．汇源C每粒
有一定的品牌忠诚度，年轻女性对此尤为青睐。 D. 农夫果园
“农夫果园，喝前摇一摇”的广告语深受青少年消费群体喜爱。 6、他们用户是否对该品牌形成品牌忠诚度？
相对而言，康师傅鲜的每日C和统一鲜橙多在果汁饮料中的品牌忠诚度更高。其他的忠诚度则很低顾客在购买时犹豫不决。 六、美汁源果粒橙与竞争对手的优劣势分析 （一）、优势
1、美汁源果粒橙属于可口可乐公司推出的，企业实力雄厚，并且有一定的品牌效应，便于利用光环效应开展营销活动。
2、包装独特，外瓶上端设计成橙的形状，表面有凹凸，容易引起真实果实的联想，很有个性。
3、价格具有优势，在果肉果汁饮料中，价格低于其他对手。 如：美汁源 大瓶 5.8元/1.25l 小瓶 2.5元/450ml 康师傅（果粒柳橙/葡萄柚）
大瓶 5.9元/1.25l 小瓶 2.8元/450.ml
汇源C每粒 3元/460ml 农夫果园 3.5元/600ml
4、口感好，营养高，经亲自品尝，认为口感优于康师傅的果粒柳橙和果粒葡萄柚；营养高于统一鲜橙多。 （二）、劣势
1、广告投放量少，不广为人知，广大消费者不了解甚至不知道美汁源 2、商超货架上的产品摆放量太少，被其它产品包围，不易引起消费者的注意。
3、口味过于单一，只有果粒橙，不便于消费者选择。（这一点应该像康师傅学习，他们同时推出两种口味果粒柳橙和果粒葡萄柚，消费者有选择的余地。）
4、广告语“嘴巴喜欢，身体喜欢”缺乏个性，不易记忆和传播。 （三）、机会
1、随着人们对健康标准的提高，又由于果肉饮料比纯橙汁饮料更富含营养，果粒橙必定会成为广大消费者的新宠，具有很大的发展前景。
2、果汁饮料近几年一直保持两位数的增长速度，发展态势优于碳酸饮料和茶饮料，为果粒橙的发展提供了更为广阔的空间。 （四）、威胁
1、果肉饮料行业竞争激烈，比如：统一鲜橙多早已深入人心，康师傅用梁咏琪代言的广告也广为人知，要同他们竞争，难度系数大。
2、人们的消费习惯难以改变，许多消费者已习惯了纯果汁饮料，不易接受果肉饮料。 七、结论及建议
（一）、美汁源果粒橙在兰州销售不畅，难以打开局面的原因有： 1、目标消费群定位有误差，应适当降低目标消费群年龄 2、缺乏广告宣传，广大消费者对其不了解甚至不知道 3、产品单一、口味单一，不便于消费者的选择
4、消费者的消费习惯不易改变，已经习惯了纯橙汁饮料，对含果肉的果汁饮料不感兴趣。
（二）、为下一步的营销推广工作提出的建议：
1、目标消费者的重新定位：目标消费者应更加年轻化，18-35岁人群，以女性为主，当然还包括年轻型家庭。
2、加大广告宣传力度，并有效结合人员促销，提升产品知名度，培养忠诚度。
3、适当拓展产品品类，为消费者提供多种选择。
4、采取现场品尝及导购讲解，使消费者对果肉饮料有更多地了解，逐渐培养起消费习惯。
第二阶段：策略推广阶段
上一阶段，我们已经对美汁源在兰州的具体情况进行了全面调查，对于美汁源存在的诸多问题有了深入了解，现阶段我们将根据其在兰州饮料市场的不足点开展策略推广工作，来弥补其不足，宣传其优势，打开热销局面同时也为下一阶段的设计策划工作做好铺垫。
一、 推广目标
（1）促进销售，开拓市场
我们推出的美汁源虽然从销售额来看在广州已经位列果汁饮料的榜首，但那仅仅打开了广州 深圳等沿海地区的销售市场，但是在北方，人们还是对果汁饮料有着极少的了解，许多中老年顾客还是对果汁饮料存在着误区，认为含有许多糖分有可能导致糖尿病等一系列疾病，所以北方地区其实存在着很大的销售市场，我们打算在甘肃的省会——兰州先实行我们的推广方案，以此来达到我们促进销售，开拓兰州市场的目的。
（2）增强产品用户对本产品的忠诚度
虽然兰州市场还是一个未开拓的市场，但我们的美汁源还是已经在兰州上市并且有了产品用户，这次的推广策划我们将更加抓紧这批客户，要他们达到对美汁源的完全忠诚。
（3）树立良好的品牌形象，带动企业形象提升
众所周知，可口可乐是国际的知名饮料品牌，而美汁源又是可口可乐要正式进军果汁饮料市场的先锋，要想获得更大的果汁饮料市场，美汁源的全面推广就是非常重要的一仗，我们要为美汁源在兰州市场树立良好的品牌形象以达到消费
者的信誉度。
（4） 建立独特的USP
提出美汁源是每日必不可少的补充营养的必需品，建议大家每天早餐前一杯美汁源，相信害怕衰老，害怕长鱼尾纹的女性选择美汁源会让他们年轻美丽。
二 、推广方向
1、市场开发
（1）与大学餐厅建立联合，在大学餐厅设立专门的美汁源专柜，因为大学校园有着庞大的消费群体。
（2）与当地知名的蛋糕房（如A.里，好利来），水吧建立一对一的合作，相当于肯得基与百事可乐的合作。
（3）在包装上改进，建议包装上推出“情侣包装”
（4）建立美汁源果粒橙分销点，实行送货上门服务，（此举也是配合独特的销售主张）使美汁源果粒橙的销量有质的飞跃。也是薄利多销的战略。
2、营销手段
我们主要采用节日促销 活动促销 现场试用 提供赞助 捆绑销售等手段开展营销推广。
3、形象推广
（1）推广期的广告其目的是要兰州市民知道美汁源，了解美汁源，所以我们要在推广期的时候加大对广告的宣传力度，所以我们选择在兰州收视率最高的兰州有线广播电视台上主打广告，但是在其他的，比如甘肃电视台之类的电视台也要有我们美汁源的广告，只是主打还是兰州有线广播电视台，时间我们一般选择在中午和晚上，人们吃饭的时候播出，以达到刺激消费者的目的。
（2）宣传：
我们在做兰州公交车的车体广告，将美汁源的形象代言人刘青云的形象绘制在车上，在超市或站牌上也要换上美汁源的广告，这样就可以时时刻刻的让消费者看到美汁源，记着美汁源。
三 、 推广受众
本品牌消费群——
对于他们我们要在极力维持的基础上对他们的服务更加完善，我们可以
多采访几个美汁源的忠实消费者，请他们为美汁源提一些宝贵的意见，他们的意见就是大多数消费者的意见，我们可以根据他们所提出的意见作出改进。 潜在消费群体——
有很多人不了解果汁饮料的好处，但是他们也不会对其他的饮品产生青睐，所以我们可以将这类人群看做是潜在消费群体，对于这类人群我们只有将果汁饮料的营养，天然等功能对他们作以宣传，这一类人群很有可能成为我们的忠实消费者，我们应该就加了果肉的果汁饮料的诸多好处做成一本小小的宣传手册，以供大家传阅。
竞争对手用户——
在竞争对手用户上我们要先对他们实行“地毯式的轰炸”我们可以在超市里对于购买其他果汁饮料的顾客先请他们尝尝美汁源的饮料，然后给他们送给美汁源的宣传手册，这样久而久之竞争对手用户会有一部分也开始购买我们的产品了。
四、推广流程
（一）告知期（1——2月）
1、新年时期电影贺岁片在各大电视台热播，我们就紧紧抓住这一商业契机拍摄一部以美汁源果味橙为主题的电影贺岁片，聘请著名导演执导，在前期造势。电影中穿插对美汁源果味橙的大特写。
2、 情人节活动
在东方红广场搭建一个大型的展示台，以爱情永远保鲜为主题推出情侣系列套装，实行买美汁源送果味娃娃（限量版），只有前五十位可以享有此可爱礼物，对每一对购买美汁源的情侣送情人节玫瑰一支。
3、广告方面以车体广告为主，重 在突出美汁源隶属于可口可乐公司，在来回于主要交通干线的公交车上进行轰炸式广告宣传（1路 106路 58路） 。
（二）推广期（3——5月）
1、高校赞助活动
据了解4月份是各大高校举行春季运动会的高峰期，在这个期间各高校的运动会奖品均由我们美汁源赞助，这样可以使我们美汁源的声誉在高校一跃而起。
2、美汁源代言人“阳光女孩”评选活动
我们将组织兰州各大高校的女大学生进行美汁源代言人“阳光女孩”的评选活动，凡购买一瓶美汁源均可报名，最后评选出一位健康 阳光 自信的美汁源形象代言大使。使得扩大美汁源在兰州市场的声势。
3、三八妇女节
我们将选择在小西湖的女人街为庆祝三八妇女节的到来做美汁源促销。美汁源果汁饮料的天然 营养使您变得更加美丽。美汁源在三八妇女节为广大女性朋友送去一份关怀与呵护。我们要搭一露天大型柜台，凡是当天购买我们美汁源以饮料的女性，我们都将赠送精美礼品，微型日历 卡通圆珠笔等女性朋友喜欢的小礼品。
4、五一节活动
我们将在五一的时候在西关的西单门口为了感谢广大劳动人民给我们的支持做美汁源促销。
这个促销是最小的一个活动，与三八妇女节和国庆节的相比，我们只是在西单的门口搭几个流动的小型柜台，而活动就是只要购买美汁源产品再加一元就可以再得到一瓶250ml的美汁源饮料。
5、平面广告宣传
选取兰州繁华地段如 西站 西关 张掖路 南关 火车站等做巨幅平面广告，以达到家喻户晓的效果。
（三）、推广高潮期（6——7月）
（1）“美汁源助高考”活动
6月7日骄阳似火，大批的高三学生在这一天就要奔赴考场，我们美汁源在兰州一中、师大附中 、33中、四中这几所学校的考点向每一位高考生赠送美汁源果粒橙饮料一瓶，其目的是为了增加美汁源的美誉度。
（2）开展“健康饮料周”
在7月1日至7月7日的东方红广场举办首届兰州健康饮料周，来唤起兰州市民饮用健康饮料的意识，多喝更加健康的果肉饮料。在健康周期间凡是购买美汁源饮料的价格均降为2.2元，并同时赠送宣传手册以回报市民。
（3）在各大超市 卖场大量张贴POP广告，发放宣传手册。
（4）在已投放广告的基础上增加电视广告宣传，针对其目标受众突出其情感诉求点。
（四）维持期（8月以后）
为防止消费者对过多广告产生厌烦心理，在此阶段不宜作太多广告宣传，只在大众媒体做一些间歇性广告，辅之以特殊节日（十一）作促销活动。 十一国庆节活动：
在这个举国欢庆的节日里，我们美汁源也要以我们的方式来庆祝这一历史永恒的日子，我们选择在东方红做这一大型的促销活动。
我们在国庆节的促销活动是在节日促销活动里较大型的一次活动，因为是国庆节我们的销售小姐要在顾客购买商品以后赠送顾客一面小小的五星红旗，这次促销的背景要在两边挂上许多面五星红旗，赠送关于中国历史的小型宣传册。 小结：
在策略推广这一阶段，一系列的营销推广活动的开展，在紧紧抓住美汁源果粒橙目标消费者的同时，也挖掘了其潜在消费群。相信经过该阶段的推广营销，将实现我们的既定推广目标（提高产品知名度、加强市场竞争力、培养消费忠诚度…）；同时也为下一阶段的具体广告设计制作提出了明确方向。
第三阶段：广告创意表现阶段
这一期的广告表现我们紧紧围绕上一期的广告推广，在广告的每一个阶段都不同侧重地表现了我们广告所要传达的主要内容和广告所要达到的目的。 电视广告脚本：
果粒橙——“两情相悦篇”
旁白：恋爱中的他们总是非常在意对方，以至于
她经常会因为他的小小过失而晴转多云，
抑或阴雨绵绵。比如……
画面一：海边一赏景三层阁楼（仰拍），一对恋
人斜倚在栏杆上，俯瞰海景，谈情说爱。
画面二：转眼之间，因为他说错了一句话，她不乐意了
（镜头推近），转身跑开，他伸手挽她，她甩开跑
掉。
画面三：女孩就坐在阁楼的正下方，抱着腿，作生气状；
而男孩在楼上很无奈的笑着，揣测她的心情……
画面四：男孩买来一瓶果粒橙，用一条细绳缓缓从楼上送下去，正好停在
女孩面前。女孩眼前一亮，拿住果粒橙，顺势往上看---男孩在上面扶着栏杆，看着远处，假装没在意她,却得意的吹着口哨。。
画面五：华灯初上，海上一片流光溢彩（广角镜头）；两情相悦，他们拥
搂着，共享美汁源果粒橙。
结尾镜头：美汁源果粒橙情侣套装
画外音：她的心情你揣测到了吗？美汁源果粒橙。
一、告知期广告：
告知期主要是在前期造势，广告目的是要兰州市民知道美汁源，了解美汁源，所以我们要在告知期的时候加大对广告的宣传力度，广告也就更直接，重在说明我们的产品。
户外平面广告：
随着韩剧在中国的热播越来越多的中国观众对韩国明星的热爱达到了疯狂的地步，张娜拉做为青春可爱型的代表正是我们产品的最佳代言人。
效果图
根据上一期的营销推广，我们选择情人节在东方红广场搭建一个大型的展示台，以爱情永远保鲜为主题推出一系列活动，以下就是我们展板的设计，宣传册的设计。
情人节活动展板：
情人节宣传册：
ＰＯＰ
二、推广期广告：
推广期我们主要根据以下活动设计了一系列平面广告，宣传册，POP广告 1、高校赞助活动
2、美汁源代言人“阳光女孩”评选活动
3、三八妇女节
4、五一节活动
户外平面广告：
此广告主要突出美汁源果粒橙的原料取自天然果橙，是具有果粒的饮料
高校运动会赞助活动展板：
高校代言人大赛宣传册：
POP：
三、推广高潮期广告：
推广高潮期我们的广告目的是来唤起兰州市民饮用健康饮料的意识，多喝更加健康的果肉饮料。因此我们在广告表现上针对其目标受众突出情感诉求点。广告的创意也就更加细腻，主要突出健康饮料。 户外平面广告：
健康饮料周宣传册：
ＰＯＰ：
此POP主要在超市货架前展出，也是突出纯天然果肉饮料。
四、维持期广告：
维持期（8月以后）在此阶段不宜作太多广告宣传，只在大众媒体做一些间歇性广告，辅之以特殊节日（十一）作促销活动。我们在广告表象方面也就平和一些，只是一些温馨的建议广告，也不会让消费者对过多的广告造成认知上疲劳。 户外平面广告：
十一活动宣传册：
小结：
相信通过我们以上的广告表现和配合以前一系列的营销推广活动的开展，不光紧紧抓住了美汁源果粒橙目标消费者，也挖掘了潜在消费群。相信经过该阶段的广告表现，将实现我们的既定广告目标（提高产品知名度、加强市场竞争力、培养消费忠诚度…）；
第四阶段：媒体策略阶段
一、所处媒体竞争环境 1、饮料广告投放年度走势
01年，饮料行业电视广告的投放量还只50多亿元，2006年则达到98亿元以上。如此多的广告投放使中央各频道和全国卫视的电视荧屏上饮料广告数量剧增。2006饮料行业在央视广告投放共20.17亿,在卫视广告投放共14.4亿,两者合计35.1亿。 可见，饮料广告投放呈上升趋势，且逐年增长。 2、饮料广告投放月份统计
广告投入资金也出现了相应的惊人增长。仅以最高值相较：2003年最高量投入在5月份，金额为1.14亿元人民币；而2004年最高量6月份投放量却达到2.77亿元人民币——比2003年最高量增长142％。2005年则增长到3.15，炎热夏季的降临是现实原因从投放高峰时间来看，饮料业以5-9月为投放高峰，其中果汁的高峰在4-7月，功能饮料的高峰在5-8月。 3、广告投放媒体分配
从媒体选择方面来看，电视媒体仍然是饮料行业广告投放的最主要选择，其比例一直高居90%以上。果汁和功能饮料的电视广告投放比例分别达到94%和92％2006年饮料行业广告媒介组合的选择，电视媒体仍属首选。在确保电视广告较大份额的同时，其他媒体投入量也在增加，多元化媒体投放的趋势逐渐展现。其中，户外媒体脱颖而出，成为饮料行业的新宠。果汁饮品、功能饮品在5-9月广告投放高峰期，对于户外的选择远远高于2005年同期，果汁饮品体现更为显著。
4、饮料广告增长势头强劲、以电视为主要媒体，报纸为辅。
饮料行业省级卫视中投放的广告较多，是什么使他们不约而同地选择卫视？通过沟通我们了解到，饮料客户首先看中的是卫视高品质的覆盖，持续上升且稳定的收视表现等硬件条件，还有就是优良的品牌形象和一流创新的广告服务、其它饮料大客户的成功案例这些软件条件。另外，克顿数据库CMMS2005秋季对30个省会城市过去购买及饮用过的消费者，饮用频次最高消费者的调查表明，饮料品类消费群及重度消费者年龄趋向年轻化。而安徽卫视4－34岁收视观众占比近50％，2005年数据与2004年相比，年轻观众数量也呈上升趋势，主力受众
与饮料品类的目标消费者匹配，《青春剧场》、《女性剧场》、《青少年剧场》、《周末大放送》的年轻观众优势更为明显，使卫视具有拓展饮料品类的观众结构优势。因此，随着7-9月份饮料行业消费旺季的来临，大多数客户从4月份开始大量投放电视广告，卫视仍将是饮料客户的明智选择。 5、04-05年1-6月饮料业电视广告投放前十品牌
6、美汁源主要竞争对手投放媒体及费用 娃哈哈：
2005年5月，娃哈哈总共投放了23次广告，费用为637.92千元。娃哈哈投放广告的产品主要是果汁和饮用水，23次广告投放中，有15次广告是公益广告4次广告是其“品巴山精彩剧场中大奖”的果汁广告，还有4次则是娃哈哈饮用水
的产品广告，再加上在平面媒体上作广告宣传， 2005年5月娃哈哈广告投放涉及15个城市，其中在重庆投放的广告最多，为5次，其费用比例占娃哈哈5月广告费用的57%。对于媒体的选择，娃哈哈只在每一个城市选择一份媒体刊登广告，媒体以日报、晚报和科技信息类为主。在
兰州地区起选择的媒体主要是电视，甘肃卫视为其选择投放的最主要媒体。 康师傅：
2005年5月，康师傅在全国8个城市投放了16次广告，其广告费用为546.2千元。康师傅的16次广告全都为促销广告，其中5次产“原味萃取，富含蜂蜜”绿茶广告，10次冰红茶的促销广告中有8次是“炫出你的酷”瓶装冰红茶广告和2次“随手一开，再来一罐”的罐装冰红茶，还有一次为“每日猎C行动”的“鲜の每日C”果汁饮品促销广告。
和别的品牌选择广州、北京等大都市不一样，康师傅则更注重对杭州，南京和福州等中等城市的广告宣传，八个城市中，广州的广告费用才占康师傅5
月广
告费用的9%，杭州则占到了27%。康师傅的媒体选择也只在每个城市选择一份媒体，8份媒体中有晚报，日报和都市生活类的报纸。兰州地区的媒体选择则主要在户外广告，其次是报纸
户外 公交站牌 各大繁华地段占70% 报纸 1、西部商报 2、兰州晨报 3、兰州晚报 4、信息时空报
电视 甘肃卫视 汇源：
汇源一直以来积极进行宣传，在电视、报纸、车体、路牌等各种媒体投入广告超过10亿元，“汇源百分百”、“喝汇源果汁，走健康之路”等广告语早已为人们所熟悉和喜爱。
2005年5月，汇源在平面媒体上投放了13次广告，投放的广告费用为490.88千元。汇源投放的13次广告都为产品广告，产品都为果汁类。汇源的广告表现形式多样化，如广告主题词就有“喝汇源果汁，走健康之路”、“更多维C，更多健康”、“新鲜真美味”、“汇源果汁，健康生活的选择！”
汇源的13次广告选择了4个城市，公司大本营北京的广告投放费用高达77%。另外的三个城市为石家庄、广州和南京。从广告投放的媒体结构来看，汇源只选择了晚报和都市生活类报纸，除了在石家庄选择了两份媒体外，其余的城市都只选择一份媒体。
在像兰州这样的其他省会城市，各省会城市的卫视为其主要选择电视媒体。其次是户外。很少在报纸投广告。 甘肃卫视 兰州晨报
7、竞争对手的媒介投放月份选择 康师傅：
康师傅电视媒体仍属首选。在确保电视广告较大份额的同时，其他媒体投入量也在大量展开，多元化媒体投放的趋势逐渐展现。其中，户外媒体也是一大选择，主要集中在3-5月份。 统一汇源：
从媒体选择方面来看，电视媒体仍然是统一汇源投放的最主要选择。户外媒体是其第二选择，品牌效应好，广告投放量不是很大。一般在1——2月就展开攻势，主要是选择了中国人的传统佳节，迎合了全家人大瓶消费的习惯，年后的3——4月则有所缓和，5——7月份则有展开大规模的宣传，主要是7.8月份夏季的来临，有迎来一个饮料的销售高峰期。 娃哈哈：
电视广告为主，广告播放量呈下降趋势。
其广告主要是在电视台播出，主要选择明星代言，广告业一直保持一贯分格，一般选择在678月份大幅度的投放，但05年后期，06年广告呈现下降趋势。主要是其产品决定的，其再没有推出新的产品。 二、美汁源果粒橙目标群体 年龄：18---35 性别：女性为主 月收入：1000元以上
受教育程度：高中学历以上知识女性 三、他们的媒介接触习惯
经常收看的电视频道、时段
经常收看的电视节目
经常阅读的报纸
经常阅读的报纸内容
经常收听的电台、节目
经常接触的户外媒体
四、我们的目标--媒体承担的
五、相应的媒体策略
媒介选择 媒介组合
策略组合
广告时机 媒介行程 费用安排
媒介选择 主要媒体 次要媒体 户外平面 电视 车体广告 报纸 POP
广播
主要投放媒体--质的评估 户外平面 POP 广告环境
汇聚诸多饮料名牌广告
兰州饮料市场平面广告投放率 注目率高 饮料广告较适合 平面 POP投放 次要投放媒体--质的评估 电视、报纸、广播 广告环境： 覆盖范围广， 目标受众针对性强 ， 但广告费用较高
补充媒体 网络广告
户外平面广告—受众分析 年龄
14－20岁 15%、 20－25岁34%、 25－30 岁 25% 30－50 岁 26% 、 职业构成
白领、知识女性40% 大学女生33% 中学生10% 其他 17%
广告投放时机
告知期 热销期 维持期
告知期媒介组合策略
整体上，广告告知期，主要广告投放在1月底，4月初；
具体的，在告知期，广告的媒介组合策略主要以告知消费者为主要目的。
热销期广告时机：
整体上，广告热销期，主要广告投放在5月底，6月初；
具体的，在热销期，广告分为前期和后期，广告前期与后期的时机选择略有不同。
5-5五月
五月中旬
六月
前期的广告以
传达概念为主 促销功能倒在 其次，故不必 挤在饮料广告 量多的七月而 被淹没。
热销后期的广告时机：
六月中旬 七月 七月中旬
热销媒介策略--媒介行程： 脉动式行程 优点：
能持续累积广告效果
可以依某段期间品牌的具体需要，集中火力，加强广告露出的强度 热销媒介策略—媒介行程：
热销媒介策略--费用安排 各媒体费用分配比例：
热销媒介策略--费用安排：
媒介策略--费用安排说明：
因为最新推出的果汁类饮料，总预算取销售目标5亿元的3%，共1500万元，
全年投放的重心偏前，主要视消费者对美汁源的认知程度及整个市场态势的情况安排广告强点。 媒介策略--费用预算：
1、平面广告：1500万*90%=1350万 2、电视广告：1500万*4%=60万 3、广播广告； 1500万*2%=30万 4、网络广告：1500万*4%=60万
维持期媒介组合策略：
整体上，广告维持期，主要广告投放在7月底，11月初；
具体的，在告知期，广告的媒介组合策略主要以维持忠诚消费者为主要目的。 维持期媒介组合：
维持期费用安排： 5-55-5
附录：
美汁源果粒在兰销售调查问卷
您好:
2004年底，可口可乐在广州推出了第二个果汁饮料品牌“美汁源果粒橙”。美汁源果粒橙突出“特加真正果肉”，“嘴巴喜欢，身体喜欢”原汁原味卖点，在广州、上海等地从果汁饮料行业的迟到者变为领跑者，成为年轻一代消费者的新宠。为调查果粒橙在兰州的销售情况，我们特做此份调查问卷。这个调查不做任何商业用途，不会给你带来不必要的麻烦。请您花一点时间配合填一下，谢谢合作！ 1. 你喝饮料吗？ A 喝 B 不喝
2. 你常喝那种类型的饮料？（可多选）
A 果汁（如鲜橙多） B 瓶装水（如矿泉水） C 碳酸饮料（如可乐）D 功能性饮料（如激活、脉动） E 茶饮料（绿茶、冰红茶） F.果肉饮料（如果粒橙） 3. 购买饮料的时候您主要考虑什么？
A 口味 B 包装 C 品牌 D 营养 E 价格 F广告 4. 通常选择什么价位的饮料
A 1元以下 B 1-2 元 C 2-3 元 D 3元以上 5．你听说过可口可乐公司新近推出的果粒橙吗？ A 听说过 B 没有
6. 如果有种以新鲜果肉为原料的饮料您会尝试一下吗？ A会 B 不会 C 不一定 7.您对果粒橙的以下哪个方面不太满意？
A 包装 B 广告 C口味 D 价格（450ml-2.5元）
8.在购买饮料的过程中，广告对您的消费行为影响 有多大？ A相当大 B一般 C 几乎无 9.您对以下哪组广告语印象最为深刻？ A 统一鲜橙多，多Ｃ多漂亮 B 鲜的每日Ｃ，自然健康每一天
C 汇源真鲜橙，新鲜真美味 D 农夫果园，喝前摇一遥 E 嘴巴喜欢，身体喜欢
10.您对果粒橙在兰州的销售有何建议？________________________________ 您的性别____年龄_____工作______________ 再次感谢您的支持，祝你学习进步，工作顺利!
美汁源果粒橙营销策划案
策划人：赵忠乾 2006年3月
目录
第一阶段：市场调研阶段
一、果汁饮料行业现状及发展前景 二、调研方式
三、美汁源果粒橙自身状况调查 四、目标受众调查 五、竞争对手调查
六、美汁源果粒橙与竞争对手的优劣势分析 七、结论及建议 第二阶段：策略推广阶段
一、推广目标 二、推广方向 三、推广受众 四、推广流程
第三阶段：广告创意表现阶段 告知期广告 推广期广告
推广高潮期广告 维持期广告 第四阶段：媒体策略阶段
一、所处媒体竞争环境 二、目标群体
三、目标消费者的媒介接触习惯 四、媒介目标 五、相应的媒体策略 附录
第一阶段：市场调研阶段
一、果汁饮料行业现状及发展前景
国内的果汁饮料市场，从露露走红再到汇源崛起，市场表现基本是波澜不惊。2001年3月，统一集团推出了统一“鲜橙多”一炮打红，不仅使其迅速登上果汁饮料市场龙头老大地位，而且使康师傅、农夫山泉、娃哈哈、屈臣氏等看到果汁饮料中蕴含巨大的商机，纷纷推出自己的产品，果汁饮料市场迅速成为巨头们争相掘金的金矿。
2004年底，可口可乐在广州推出了第二个果汁饮料品牌“美汁源果粒橙”。作为果汁饮料的后进者，必须要找到差异化的切入点。那么果汁饮料最大的卖点在哪里？消费者饮用果汁饮料最大的需求是什么？显然是“天然、原汁原味”。怎样通过产品把这一概念表达出来呢？
果粒橙便采取在橙汁中添加果肉的办法，顾名思义是含有果肉颗粒的果汁饮料。一方面和纯橙汁饮料形成产品差异。同时消费者在饮用时，觉得不只是在喝饮料还直接吃到了果实，一句“特加真正果肉”，顿时让消费者感受到一种原汁原味的感觉。显然，和其他诉求“健康、时尚”的果汁饮料相比，果粒橙定位含有果肉颗粒的果汁切入的是一个细分市场，正是这种准确的差异化市场切入，让果粒橙这个后来者迅速成为这一细分市场的领跑者。
美汁源果粒橙在广州一上市便取得成功，准确的市场定位营销，再加上可口可乐的品牌效应，其销量很快超过了康师傅和统一，位居市场销量第一。而且在上海、天津等大城市也都取得了很大的成功。随着人们对健康要求标准的不断提高，更加富含营养的果肉饮料定会成为广大消费者的新宠。因此，美汁源果粒橙的前景是光明的。
但是，美汁源果粒橙在兰州的销售却不很乐观，热销局面难以打开。销量赶不上康师傅和统一，针对这一现象，我们对美汁源果粒橙在兰州的具体情况进行了全面调查。 二、调研方式
首先我们进行了网络调研，获得了一些关于美汁源果粒橙的基本资料。但是这些资料都是其在广州上市情况和销售状况，以及在上海、天津等地的销售情况，还有就是美汁源果粒橙与其他品牌的竞争情况，关于其在兰州的营销情况却无从
查找。
于是我们小组五人便利用周末时间分头对兰州的几大商超，如北京华联、西太华、亚欧、新世界等进行了现场调查。和销售人员、消费者的零距离接触中，我们了解到了许多关于美汁源果粒橙的一手资料，和消费者对其的态度。 为了得到更为准确的数据，我们又针对消费者对美汁源果粒橙的认知程度和消费者的口味、消费习惯等专门设计了市场调查问卷，共计发放问卷五十份，并从中得到了较为准确的量化数据。（问卷见附录）
调查问卷结果显示：
1、消费者对不同饮料类型的选择（可多选）：
2、消费者选购时的考虑因素： 价格
营养
包装
广告
品牌
口味
3、购买饮料时的价位选择：（小瓶）
4、消费者对果粒橙的了解程度：
知道者
不知道者
愿意购买者
不一定购买者
5、消费者对果汁饮料广告语的记忆：
三、美汁源果粒橙自身状况调查 1、我们的产品有什么特点？
果粒橙采取在橙汁中添加果肉的办法，顾名思义是含有果肉颗粒的果汁饮料。一方面和纯橙汁饮料形成产品差异。同时消费者在饮用时，觉得不只是在喝饮料还直接吃到了果实，一句“特加真正果肉”，顿时让消费者感受到一种原汁原味的感觉。
在产品设计和包装上，果粒橙也体现了差异化的特点。外瓶上端设计成橙的形状，表面有凹凸，容易引起联想，很有个性。规格定为450ml和1.25l ，而不是果汁传统的500ml和1.5l，这一切都是为了和其他果汁饮料形成差别。 2、我们的产品存在什么问题？
（1）目标消费者定位有偏差（兰州市场）
据我们调查显示：在兰州饮料市场中，它的主要消费者为青年都市女性及小型家庭团体，并且在针对在校女大学生的调查中很多人表示愿意接受此产品。而
可口可乐公司在广州及上海等城市确定的果粒橙目标消费者为25-35岁的年轻人群。这显然是不符合兰州饮料市场实际的，我们认为其目标消费者应更加年轻化，18-35岁人群，以女性为主。 3、美汁源的销售状况怎样？
就现状来看，果粒橙在兰州饮料市场的销售状况并不乐观，拿其主要销售渠道超市而言：华联超市其销售可以说是“门前冷落鞍马稀”；在新世界其销售最为惨淡，比同类产品都差；
在西太华春节期间有过较好的销售表现，而其余时间与康师傅基本持平（主要针对康师傅“果粒柳橙”及“果粒葡萄柚”）；亚欧的销售相对要好一些，销量多于康师傅（采用了人员促销及现场品尝的方法,而且有赠品）。 4、品牌知名度及口碑如何?
在我们对目标消费者采取的问卷调查及现场访问中，有将近2/3的人群没听说过美汁源果粒橙或者不了解该产品。这也就是说该产品的知名度相当一般，没有知名度又何谈口碑呢？但根据调查对象的意向，对该产品的评价有好有坏，好的多看中其更多的营养成分及含量，坏的主要还是暂时不能接受其果肉果汁的口味。
5、美汁源是否具有品牌效应？
美汁源是可口可乐公司旗下的一个品牌系列，可以说是出身豪门。但由于以上多方面问题的存在导致其知名度差，很少有人知道它的出身。在各大超市中，亚欧将果粒橙与可口可乐捆绑销售，品牌效应表现最为显著，其他超市中起品牌效应几乎没有，一般人不知道此品牌。 6、产品的宣传方式是怎样的？
电视广告，请香港影星刘青云代言，效果还可以
POP广告（很少）；货架陈列数量少（并不能收到很好的吸引消费者的效果）； 人员促销、免费品尝（亚欧做得最好） 四、目标受众调查
1、什么人在用美汁源果粒橙？
20—40岁的女性（主要为工薪阶层女性和在校大学女生），还有就是年轻家庭。 2、我们的目标受众有什么特点？
年轻人占多数，消费行为容易受外界因素影响，比如：很多年轻人在促销人员的劝说下都品尝了美汁源果粒橙，而且还购买了产品。 3、他们对美汁源是否满足？优缺点在哪？
大约有一半的人对美汁源不太满意，因为含有果肉的饮料喝起来口感不舒服，不清爽，有混浊的感觉。另外一半人比较满意，他们认为果汁里增加了果肉更营养了。
4、他们在购买时考虑因素是什么？
主要有口味、品牌、价格、营养、量的多少 排序是：口味、营养、价格、量的多少、品牌 5、他们在使用美汁源最担心的是什么问题？
视觉上的浑浊感导致心理负面作用--认为它口感不纯正或者质量有问题。究其原因主要是消费者的心理作用，由于果肉果汁饮料不属于他们以往的常规饮用范围。
6、他们的信息渠道是怎么来的？
信息渠道并不广泛，多为导购员介绍或自己拿起饮料瓶观察。如果无导购，消费者很难会留意。 五、竞争对手调查 1、谁是我们的竞争对手？
康师傅的果粒柳橙、果粒葡萄柚； 统一鲜橙多; 汇源C每粒； 农夫果园
2、他们在竞争中的优势？
（1）康师傅（果粒柳橙、果粒葡萄柚）：
同类产品口味多（橙、葡萄柚）；在商超采用广告轰炸的措施，吸引受众的眼球；而且康师傅茶饮料很受兰州消费者的青睐，品牌光环效应的影响也是较为名显得。
（2）统一鲜橙多：大品牌，消费者忠诚度高；外包装鲜明有个性易识别；橙汁量大、浓度高；顾客购买行为表现为：毫不犹豫！
（3）汇源C每粒：电视广告对很多消费者有影响作用；包装较为鲜艳、色泽鲜亮，消费者对其有一定的忠诚度。
（4）农夫果园：“农夫果园，喝前摇一摇”的广告语深入人心，有很强的引导效果。
3、他们是如何做宣传的？ 康师傅鲜的每日C：
梁咏琪为形象代言的大幅POP广告。 农夫果园、汇源C每粒、统一鲜橙多：
均利用其在果汁饮料方面取得优势地位，并没有做过多的POP广告及人员促销。再有就是占据的有利地位进行现场大量陈列吸引顾客。 4、他们宣传中的成功和不足在哪里？ （以康师傅和统一为例说明） A、康师傅 成功之处：
（1）广告多尤其是POP广告，而且风格一致，容易记忆。
（2）口味多，新推出的果肉饮料就有两种（果粒柳橙和葡萄柚）给消费者选择的余地。
（3）包装风格为仿橙皮，具有真实质感，新颖独特。 （4）在超市中其商品陈列数量多，阵容庞大。 不足之处：
（1）价格略高于美汁橙，且在各大商超中的价格变动较大。 美汁源：2.5元/小瓶；5.8元/大瓶 康师傅：2.8元/小瓶；5.9元/大瓶 （2）并没有采取一定的促销方式，销售方式单一。 （3）果粒柳橙与果粒葡萄柚到目前为止也未打开局面。 B.统一鲜橙多 成功之处：
（1）“统一鲜橙多”品牌有很高的忠诚度。 （2）包装简单，果汁鲜亮，易引起人的食欲。
（3）2L型饮料包装成方形，很独特，给人以量多的感觉。 （4）口味单一，容易集中突破。 不足之处：
（1）无人员促销，导购员重视程度不高。
（2）属纯果汁饮料，暂时并没有涉足果肉饮料市场。 5、他们的用户对产品的反馈意见？ A、康师傅
（1）果粒柳橙/葡萄柚：购买人数少，无免费品尝区。 （2）冰红/绿/茉莉清茶：10-35岁人群忠诚度相当高。 B. 统一鲜橙多
顾客忠诚度高，表现为毫不犹豫去选购它，习惯于他的口味及包装。而且有着相当宽泛的目标消费群：20-60岁。 C．汇源C每粒
有一定的品牌忠诚度，年轻女性对此尤为青睐。 D. 农夫果园
“农夫果园，喝前摇一摇”的广告语深受青少年消费群体喜爱。 6、他们用户是否对该品牌形成品牌忠诚度？
相对而言，康师傅鲜的每日C和统一鲜橙多在果汁饮料中的品牌忠诚度更高。其他的忠诚度则很低顾客在购买时犹豫不决。 六、美汁源果粒橙与竞争对手的优劣势分析 （一）、优势
1、美汁源果粒橙属于可口可乐公司推出的，企业实力雄厚，并且有一定的品牌效应，便于利用光环效应开展营销活动。
2、包装独特，外瓶上端设计成橙的形状，表面有凹凸，容易引起真实果实的联想，很有个性。
3、价格具有优势，在果肉果汁饮料中，价格低于其他对手。 如：美汁源 大瓶 5.8元/1.25l 小瓶 2.5元/450ml 康师傅（果粒柳橙/葡萄柚）
大瓶 5.9元/1.25l 小瓶 2.8元/450.ml
汇源C每粒 3元/460ml 农夫果园 3.5元/600ml
4、口感好，营养高，经亲自品尝，认为口感优于康师傅的果粒柳橙和果粒葡萄柚；营养高于统一鲜橙多。 （二）、劣势
1、广告投放量少，不广为人知，广大消费者不了解甚至不知道美汁源 2、商超货架上的产品摆放量太少，被其它产品包围，不易引起消费者的注意。
3、口味过于单一，只有果粒橙，不便于消费者选择。（这一点应该像康师傅学习，他们同时推出两种口味果粒柳橙和果粒葡萄柚，消费者有选择的余地。）
4、广告语“嘴巴喜欢，身体喜欢”缺乏个性，不易记忆和传播。 （三）、机会
1、随着人们对健康标准的提高，又由于果肉饮料比纯橙汁饮料更富含营养，果粒橙必定会成为广大消费者的新宠，具有很大的发展前景。
2、果汁饮料近几年一直保持两位数的增长速度，发展态势优于碳酸饮料和茶饮料，为果粒橙的发展提供了更为广阔的空间。 （四）、威胁
1、果肉饮料行业竞争激烈，比如：统一鲜橙多早已深入人心，康师傅用梁咏琪代言的广告也广为人知，要同他们竞争，难度系数大。
2、人们的消费习惯难以改变，许多消费者已习惯了纯果汁饮料，不易接受果肉饮料。 七、结论及建议
（一）、美汁源果粒橙在兰州销售不畅，难以打开局面的原因有： 1、目标消费群定位有误差，应适当降低目标消费群年龄 2、缺乏广告宣传，广大消费者对其不了解甚至不知道 3、产品单一、口味单一，不便于消费者的选择
4、消费者的消费习惯不易改变，已经习惯了纯橙汁饮料，对含果肉的果汁饮料不感兴趣。
（二）、为下一步的营销推广工作提出的建议：
1、目标消费者的重新定位：目标消费者应更加年轻化，18-35岁人群，以女性为主，当然还包括年轻型家庭。
2、加大广告宣传力度，并有效结合人员促销，提升产品知名度，培养忠诚度。
3、适当拓展产品品类，为消费者提供多种选择。
4、采取现场品尝及导购讲解，使消费者对果肉饮料有更多地了解，逐渐培养起消费习惯。
第二阶段：策略推广阶段
上一阶段，我们已经对美汁源在兰州的具体情况进行了全面调查，对于美汁源存在的诸多问题有了深入了解，现阶段我们将根据其在兰州饮料市场的不足点开展策略推广工作，来弥补其不足，宣传其优势，打开热销局面同时也为下一阶段的设计策划工作做好铺垫。
一、 推广目标
（1）促进销售，开拓市场
我们推出的美汁源虽然从销售额来看在广州已经位列果汁饮料的榜首，但那仅仅打开了广州 深圳等沿海地区的销售市场，但是在北方，人们还是对果汁饮料有着极少的了解，许多中老年顾客还是对果汁饮料存在着误区，认为含有许多糖分有可能导致糖尿病等一系列疾病，所以北方地区其实存在着很大的销售市场，我们打算在甘肃的省会——兰州先实行我们的推广方案，以此来达到我们促进销售，开拓兰州市场的目的。
（2）增强产品用户对本产品的忠诚度
虽然兰州市场还是一个未开拓的市场，但我们的美汁源还是已经在兰州上市并且有了产品用户，这次的推广策划我们将更加抓紧这批客户，要他们达到对美汁源的完全忠诚。
（3）树立良好的品牌形象，带动企业形象提升
众所周知，可口可乐是国际的知名饮料品牌，而美汁源又是可口可乐要正式进军果汁饮料市场的先锋，要想获得更大的果汁饮料市场，美汁源的全面推广就是非常重要的一仗，我们要为美汁源在兰州市场树立良好的品牌形象以达到消费
者的信誉度。
（4） 建立独特的USP
提出美汁源是每日必不可少的补充营养的必需品，建议大家每天早餐前一杯美汁源，相信害怕衰老，害怕长鱼尾纹的女性选择美汁源会让他们年轻美丽。
二 、推广方向
1、市场开发
（1）与大学餐厅建立联合，在大学餐厅设立专门的美汁源专柜，因为大学校园有着庞大的消费群体。
（2）与当地知名的蛋糕房（如A.里，好利来），水吧建立一对一的合作，相当于肯得基与百事可乐的合作。
（3）在包装上改进，建议包装上推出“情侣包装”
（4）建立美汁源果粒橙分销点，实行送货上门服务，（此举也是配合独特的销售主张）使美汁源果粒橙的销量有质的飞跃。也是薄利多销的战略。
2、营销手段
我们主要采用节日促销 活动促销 现场试用 提供赞助 捆绑销售等手段开展营销推广。
3、形象推广
（1）推广期的广告其目的是要兰州市民知道美汁源，了解美汁源，所以我们要在推广期的时候加大对广告的宣传力度，所以我们选择在兰州收视率最高的兰州有线广播电视台上主打广告，但是在其他的，比如甘肃电视台之类的电视台也要有我们美汁源的广告，只是主打还是兰州有线广播电视台，时间我们一般选择在中午和晚上，人们吃饭的时候播出，以达到刺激消费者的目的。
（2）宣传：
我们在做兰州公交车的车体广告，将美汁源的形象代言人刘青云的形象绘制在车上，在超市或站牌上也要换上美汁源的广告，这样就可以时时刻刻的让消费者看到美汁源，记着美汁源。
三 、 推广受众
本品牌消费群——
对于他们我们要在极力维持的基础上对他们的服务更加完善，我们可以
多采访几个美汁源的忠实消费者，请他们为美汁源提一些宝贵的意见，他们的意见就是大多数消费者的意见，我们可以根据他们所提出的意见作出改进。 潜在消费群体——
有很多人不了解果汁饮料的好处，但是他们也不会对其他的饮品产生青睐，所以我们可以将这类人群看做是潜在消费群体，对于这类人群我们只有将果汁饮料的营养，天然等功能对他们作以宣传，这一类人群很有可能成为我们的忠实消费者，我们应该就加了果肉的果汁饮料的诸多好处做成一本小小的宣传手册，以供大家传阅。
竞争对手用户——
在竞争对手用户上我们要先对他们实行“地毯式的轰炸”我们可以在超市里对于购买其他果汁饮料的顾客先请他们尝尝美汁源的饮料，然后给他们送给美汁源的宣传手册，这样久而久之竞争对手用户会有一部分也开始购买我们的产品了。
四、推广流程
（一）告知期（1——2月）
1、新年时期电影贺岁片在各大电视台热播，我们就紧紧抓住这一商业契机拍摄一部以美汁源果味橙为主题的电影贺岁片，聘请著名导演执导，在前期造势。电影中穿插对美汁源果味橙的大特写。
2、 情人节活动
在东方红广场搭建一个大型的展示台，以爱情永远保鲜为主题推出情侣系列套装，实行买美汁源送果味娃娃（限量版），只有前五十位可以享有此可爱礼物，对每一对购买美汁源的情侣送情人节玫瑰一支。
3、广告方面以车体广告为主，重 在突出美汁源隶属于可口可乐公司，在来回于主要交通干线的公交车上进行轰炸式广告宣传（1路 106路 58路） 。
（二）推广期（3——5月）
1、高校赞助活动
据了解4月份是各大高校举行春季运动会的高峰期，在这个期间各高校的运动会奖品均由我们美汁源赞助，这样可以使我们美汁源的声誉在高校一跃而起。
2、美汁源代言人“阳光女孩”评选活动
我们将组织兰州各大高校的女大学生进行美汁源代言人“阳光女孩”的评选活动，凡购买一瓶美汁源均可报名，最后评选出一位健康 阳光 自信的美汁源形象代言大使。使得扩大美汁源在兰州市场的声势。
3、三八妇女节
我们将选择在小西湖的女人街为庆祝三八妇女节的到来做美汁源促销。美汁源果汁饮料的天然 营养使您变得更加美丽。美汁源在三八妇女节为广大女性朋友送去一份关怀与呵护。我们要搭一露天大型柜台，凡是当天购买我们美汁源以饮料的女性，我们都将赠送精美礼品，微型日历 卡通圆珠笔等女性朋友喜欢的小礼品。
4、五一节活动
我们将在五一的时候在西关的西单门口为了感谢广大劳动人民给我们的支持做美汁源促销。
这个促销是最小的一个活动，与三八妇女节和国庆节的相比，我们只是在西单的门口搭几个流动的小型柜台，而活动就是只要购买美汁源产品再加一元就可以再得到一瓶250ml的美汁源饮料。
5、平面广告宣传
选取兰州繁华地段如 西站 西关 张掖路 南关 火车站等做巨幅平面广告，以达到家喻户晓的效果。
（三）、推广高潮期（6——7月）
（1）“美汁源助高考”活动
6月7日骄阳似火，大批的高三学生在这一天就要奔赴考场，我们美汁源在兰州一中、师大附中 、33中、四中这几所学校的考点向每一位高考生赠送美汁源果粒橙饮料一瓶，其目的是为了增加美汁源的美誉度。
（2）开展“健康饮料周”
在7月1日至7月7日的东方红广场举办首届兰州健康饮料周，来唤起兰州市民饮用健康饮料的意识，多喝更加健康的果肉饮料。在健康周期间凡是购买美汁源饮料的价格均降为2.2元，并同时赠送宣传手册以回报市民。
（3）在各大超市 卖场大量张贴POP广告，发放宣传手册。
（4）在已投放广告的基础上增加电视广告宣传，针对其目标受众突出其情感诉求点。
（四）维持期（8月以后）
为防止消费者对过多广告产生厌烦心理，在此阶段不宜作太多广告宣传，只在大众媒体做一些间歇性广告，辅之以特殊节日（十一）作促销活动。 十一国庆节活动：
在这个举国欢庆的节日里，我们美汁源也要以我们的方式来庆祝这一历史永恒的日子，我们选择在东方红做这一大型的促销活动。
我们在国庆节的促销活动是在节日促销活动里较大型的一次活动，因为是国庆节我们的销售小姐要在顾客购买商品以后赠送顾客一面小小的五星红旗，这次促销的背景要在两边挂上许多面五星红旗，赠送关于中国历史的小型宣传册。 小结：
在策略推广这一阶段，一系列的营销推广活动的开展，在紧紧抓住美汁源果粒橙目标消费者的同时，也挖掘了其潜在消费群。相信经过该阶段的推广营销，将实现我们的既定推广目标（提高产品知名度、加强市场竞争力、培养消费忠诚度…）；同时也为下一阶段的具体广告设计制作提出了明确方向。
第三阶段：广告创意表现阶段
这一期的广告表现我们紧紧围绕上一期的广告推广，在广告的每一个阶段都不同侧重地表现了我们广告所要传达的主要内容和广告所要达到的目的。 电视广告脚本：
果粒橙——“两情相悦篇”
旁白：恋爱中的他们总是非常在意对方，以至于
她经常会因为他的小小过失而晴转多云，
抑或阴雨绵绵。比如……
画面一：海边一赏景三层阁楼（仰拍），一对恋
人斜倚在栏杆上，俯瞰海景，谈情说爱。
画面二：转眼之间，因为他说错了一句话，她不乐意了
（镜头推近），转身跑开，他伸手挽她，她甩开跑
掉。
画面三：女孩就坐在阁楼的正下方，抱着腿，作生气状；
而男孩在楼上很无奈的笑着，揣测她的心情……
画面四：男孩买来一瓶果粒橙，用一条细绳缓缓从楼上送下去，正好停在
女孩面前。女孩眼前一亮，拿住果粒橙，顺势往上看---男孩在上面扶着栏杆，看着远处，假装没在意她,却得意的吹着口哨。。
画面五：华灯初上，海上一片流光溢彩（广角镜头）；两情相悦，他们拥
搂着，共享美汁源果粒橙。
结尾镜头：美汁源果粒橙情侣套装
画外音：她的心情你揣测到了吗？美汁源果粒橙。
一、告知期广告：
告知期主要是在前期造势，广告目的是要兰州市民知道美汁源，了解美汁源，所以我们要在告知期的时候加大对广告的宣传力度，广告也就更直接，重在说明我们的产品。
户外平面广告：
随着韩剧在中国的热播越来越多的中国观众对韩国明星的热爱达到了疯狂的地步，张娜拉做为青春可爱型的代表正是我们产品的最佳代言人。
效果图
根据上一期的营销推广，我们选择情人节在东方红广场搭建一个大型的展示台，以爱情永远保鲜为主题推出一系列活动，以下就是我们展板的设计，宣传册的设计。
情人节活动展板：
情人节宣传册：
ＰＯＰ
二、推广期广告：
推广期我们主要根据以下活动设计了一系列平面广告，宣传册，POP广告 1、高校赞助活动
2、美汁源代言人“阳光女孩”评选活动
3、三八妇女节
4、五一节活动
户外平面广告：
此广告主要突出美汁源果粒橙的原料取自天然果橙，是具有果粒的饮料
高校运动会赞助活动展板：
高校代言人大赛宣传册：
POP：
三、推广高潮期广告：
推广高潮期我们的广告目的是来唤起兰州市民饮用健康饮料的意识，多喝更加健康的果肉饮料。因此我们在广告表现上针对其目标受众突出情感诉求点。广告的创意也就更加细腻，主要突出健康饮料。 户外平面广告：
健康饮料周宣传册：
ＰＯＰ：
此POP主要在超市货架前展出，也是突出纯天然果肉饮料。
四、维持期广告：
维持期（8月以后）在此阶段不宜作太多广告宣传，只在大众媒体做一些间歇性广告，辅之以特殊节日（十一）作促销活动。我们在广告表象方面也就平和一些，只是一些温馨的建议广告，也不会让消费者对过多的广告造成认知上疲劳。 户外平面广告：
十一活动宣传册：
小结：
相信通过我们以上的广告表现和配合以前一系列的营销推广活动的开展，不光紧紧抓住了美汁源果粒橙目标消费者，也挖掘了潜在消费群。相信经过该阶段的广告表现，将实现我们的既定广告目标（提高产品知名度、加强市场竞争力、培养消费忠诚度…）；
第四阶段：媒体策略阶段
一、所处媒体竞争环境 1、饮料广告投放年度走势
01年，饮料行业电视广告的投放量还只50多亿元，2006年则达到98亿元以上。如此多的广告投放使中央各频道和全国卫视的电视荧屏上饮料广告数量剧增。2006饮料行业在央视广告投放共20.17亿,在卫视广告投放共14.4亿,两者合计35.1亿。 可见，饮料广告投放呈上升趋势，且逐年增长。 2、饮料广告投放月份统计
广告投入资金也出现了相应的惊人增长。仅以最高值相较：2003年最高量投入在5月份，金额为1.14亿元人民币；而2004年最高量6月份投放量却达到2.77亿元人民币——比2003年最高量增长142％。2005年则增长到3.15，炎热夏季的降临是现实原因从投放高峰时间来看，饮料业以5-9月为投放高峰，其中果汁的高峰在4-7月，功能饮料的高峰在5-8月。 3、广告投放媒体分配
从媒体选择方面来看，电视媒体仍然是饮料行业广告投放的最主要选择，其比例一直高居90%以上。果汁和功能饮料的电视广告投放比例分别达到94%和92％2006年饮料行业广告媒介组合的选择，电视媒体仍属首选。在确保电视广告较大份额的同时，其他媒体投入量也在增加，多元化媒体投放的趋势逐渐展现。其中，户外媒体脱颖而出，成为饮料行业的新宠。果汁饮品、功能饮品在5-9月广告投放高峰期，对于户外的选择远远高于2005年同期，果汁饮品体现更为显著。
4、饮料广告增长势头强劲、以电视为主要媒体，报纸为辅。
饮料行业省级卫视中投放的广告较多，是什么使他们不约而同地选择卫视？通过沟通我们了解到，饮料客户首先看中的是卫视高品质的覆盖，持续上升且稳定的收视表现等硬件条件，还有就是优良的品牌形象和一流创新的广告服务、其它饮料大客户的成功案例这些软件条件。另外，克顿数据库CMMS2005秋季对30个省会城市过去购买及饮用过的消费者，饮用频次最高消费者的调查表明，饮料品类消费群及重度消费者年龄趋向年轻化。而安徽卫视4－34岁收视观众占比近50％，2005年数据与2004年相比，年轻观众数量也呈上升趋势，主力受众
与饮料品类的目标消费者匹配，《青春剧场》、《女性剧场》、《青少年剧场》、《周末大放送》的年轻观众优势更为明显，使卫视具有拓展饮料品类的观众结构优势。因此，随着7-9月份饮料行业消费旺季的来临，大多数客户从4月份开始大量投放电视广告，卫视仍将是饮料客户的明智选择。 5、04-05年1-6月饮料业电视广告投放前十品牌
6、美汁源主要竞争对手投放媒体及费用 娃哈哈：
2005年5月，娃哈哈总共投放了23次广告，费用为637.92千元。娃哈哈投放广告的产品主要是果汁和饮用水，23次广告投放中，有15次广告是公益广告4次广告是其“品巴山精彩剧场中大奖”的果汁广告，还有4次则是娃哈哈饮用水
的产品广告，再加上在平面媒体上作广告宣传， 2005年5月娃哈哈广告投放涉及15个城市，其中在重庆投放的广告最多，为5次，其费用比例占娃哈哈5月广告费用的57%。对于媒体的选择，娃哈哈只在每一个城市选择一份媒体刊登广告，媒体以日报、晚报和科技信息类为主。在
兰州地区起选择的媒体主要是电视，甘肃卫视为其选择投放的最主要媒体。 康师傅：
2005年5月，康师傅在全国8个城市投放了16次广告，其广告费用为546.2千元。康师傅的16次广告全都为促销广告，其中5次产“原味萃取，富含蜂蜜”绿茶广告，10次冰红茶的促销广告中有8次是“炫出你的酷”瓶装冰红茶广告和2次“随手一开，再来一罐”的罐装冰红茶，还有一次为“每日猎C行动”的“鲜の每日C”果汁饮品促销广告。
和别的品牌选择广州、北京等大都市不一样，康师傅则更注重对杭州，南京和福州等中等城市的广告宣传，八个城市中，广州的广告费用才占康师傅5
月广
告费用的9%，杭州则占到了27%。康师傅的媒体选择也只在每个城市选择一份媒体，8份媒体中有晚报，日报和都市生活类的报纸。兰州地区的媒体选择则主要在户外广告，其次是报纸
户外 公交站牌 各大繁华地段占70% 报纸 1、西部商报 2、兰州晨报 3、兰州晚报 4、信息时空报
电视 甘肃卫视 汇源：
汇源一直以来积极进行宣传，在电视、报纸、车体、路牌等各种媒体投入广告超过10亿元，“汇源百分百”、“喝汇源果汁，走健康之路”等广告语早已为人们所熟悉和喜爱。
2005年5月，汇源在平面媒体上投放了13次广告，投放的广告费用为490.88千元。汇源投放的13次广告都为产品广告，产品都为果汁类。汇源的广告表现形式多样化，如广告主题词就有“喝汇源果汁，走健康之路”、“更多维C，更多健康”、“新鲜真美味”、“汇源果汁，健康生活的选择！”
汇源的13次广告选择了4个城市，公司大本营北京的广告投放费用高达77%。另外的三个城市为石家庄、广州和南京。从广告投放的媒体结构来看，汇源只选择了晚报和都市生活类报纸，除了在石家庄选择了两份媒体外，其余的城市都只选择一份媒体。
在像兰州这样的其他省会城市，各省会城市的卫视为其主要选择电视媒体。其次是户外。很少在报纸投广告。 甘肃卫视 兰州晨报
7、竞争对手的媒介投放月份选择 康师傅：
康师傅电视媒体仍属首选。在确保电视广告较大份额的同时，其他媒体投入量也在大量展开，多元化媒体投放的趋势逐渐展现。其中，户外媒体也是一大选择，主要集中在3-5月份。 统一汇源：
从媒体选择方面来看，电视媒体仍然是统一汇源投放的最主要选择。户外媒体是其第二选择，品牌效应好，广告投放量不是很大。一般在1——2月就展开攻势，主要是选择了中国人的传统佳节，迎合了全家人大瓶消费的习惯，年后的3——4月则有所缓和，5——7月份则有展开大规模的宣传，主要是7.8月份夏季的来临，有迎来一个饮料的销售高峰期。 娃哈哈：
电视广告为主，广告播放量呈下降趋势。
其广告主要是在电视台播出，主要选择明星代言，广告业一直保持一贯分格，一般选择在678月份大幅度的投放，但05年后期，06年广告呈现下降趋势。主要是其产品决定的，其再没有推出新的产品。 二、美汁源果粒橙目标群体 年龄：18---35 性别：女性为主 月收入：1000元以上
受教育程度：高中学历以上知识女性 三、他们的媒介接触习惯
经常收看的电视频道、时段
经常收看的电视节目
经常阅读的报纸
经常阅读的报纸内容
经常收听的电台、节目
经常接触的户外媒体
四、我们的目标--媒体承担的
五、相应的媒体策略
媒介选择 媒介组合
策略组合
广告时机 媒介行程 费用安排
媒介选择 主要媒体 次要媒体 户外平面 电视 车体广告 报纸 POP
广播
主要投放媒体--质的评估 户外平面 POP 广告环境
汇聚诸多饮料名牌广告
兰州饮料市场平面广告投放率 注目率高 饮料广告较适合 平面 POP投放 次要投放媒体--质的评估 电视、报纸、广播 广告环境： 覆盖范围广， 目标受众针对性强 ， 但广告费用较高
补充媒体 网络广告
户外平面广告—受众分析 年龄
14－20岁 15%、 20－25岁34%、 25－30 岁 25% 30－50 岁 26% 、 职业构成
白领、知识女性40% 大学女生33% 中学生10% 其他 17%
广告投放时机
告知期 热销期 维持期
告知期媒介组合策略
整体上，广告告知期，主要广告投放在1月底，4月初；
具体的，在告知期，广告的媒介组合策略主要以告知消费者为主要目的。
热销期广告时机：
整体上，广告热销期，主要广告投放在5月底，6月初；
具体的，在热销期，广告分为前期和后期，广告前期与后期的时机选择略有不同。
5-5五月
五月中旬
六月
前期的广告以
传达概念为主 促销功能倒在 其次，故不必 挤在饮料广告 量多的七月而 被淹没。
热销后期的广告时机：
六月中旬 七月 七月中旬
热销媒介策略--媒介行程： 脉动式行程 优点：
能持续累积广告效果
可以依某段期间品牌的具体需要，集中火力，加强广告露出的强度 热销媒介策略—媒介行程：
热销媒介策略--费用安排 各媒体费用分配比例：
热销媒介策略--费用安排：
媒介策略--费用安排说明：
因为最新推出的果汁类饮料，总预算取销售目标5亿元的3%，共1500万元，
全年投放的重心偏前，主要视消费者对美汁源的认知程度及整个市场态势的情况安排广告强点。 媒介策略--费用预算：
1、平面广告：1500万*90%=1350万 2、电视广告：1500万*4%=60万 3、广播广告； 1500万*2%=30万 4、网络广告：1500万*4%=60万
维持期媒介组合策略：
整体上，广告维持期，主要广告投放在7月底，11月初；
具体的，在告知期，广告的媒介组合策略主要以维持忠诚消费者为主要目的。 维持期媒介组合：
维持期费用安排： 5-55-5
附录：
美汁源果粒在兰销售调查问卷
您好:
2004年底，可口可乐在广州推出了第二个果汁饮料品牌“美汁源果粒橙”。美汁源果粒橙突出“特加真正果肉”，“嘴巴喜欢，身体喜欢”原汁原味卖点，在广州、上海等地从果汁饮料行业的迟到者变为领跑者，成为年轻一代消费者的新宠。为调查果粒橙在兰州的销售情况，我们特做此份调查问卷。这个调查不做任何商业用途，不会给你带来不必要的麻烦。请您花一点时间配合填一下，谢谢合作！ 1. 你喝饮料吗？ A 喝 B 不喝
2. 你常喝那种类型的饮料？（可多选）
A 果汁（如鲜橙多） B 瓶装水（如矿泉水） C 碳酸饮料（如可乐）D 功能性饮料（如激活、脉动） E 茶饮料（绿茶、冰红茶） F.果肉饮料（如果粒橙） 3. 购买饮料的时候您主要考虑什么？
A 口味 B 包装 C 品牌 D 营养 E 价格 F广告 4. 通常选择什么价位的饮料
A 1元以下 B 1-2 元 C 2-3 元 D 3元以上 5．你听说过可口可乐公司新近推出的果粒橙吗？ A 听说过 B 没有
6. 如果有种以新鲜果肉为原料的饮料您会尝试一下吗？ A会 B 不会 C 不一定 7.您对果粒橙的以下哪个方面不太满意？
A 包装 B 广告 C口味 D 价格（450ml-2.5元）
8.在购买饮料的过程中，广告对您的消费行为影响 有多大？ A相当大 B一般 C 几乎无 9.您对以下哪组广告语印象最为深刻？ A 统一鲜橙多，多Ｃ多漂亮 B 鲜的每日Ｃ，自然健康每一天
C 汇源真鲜橙，新鲜真美味 D 农夫果园，喝前摇一遥 E 嘴巴喜欢，身体喜欢
10.您对果粒橙在兰州的销售有何建议？________________________________ 您的性别____年龄_____工作______________ 再次感谢您的支持，祝你学习进步，工作顺利!