行业渠道与消费者分析

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行业渠道与消费者分析 . ................................................................................ 2

第一节煤炭行业营销渠道分析 . ................................................................. 2

一、销售渠道建设发展中存在的问题 . ............................................... 2

2、销售渠道的各项成本过高.............................................................................. 2

3、销售渠道的管理有待加强.............................................................................. 2

二、销售渠道建设新对策 . ................................................................... 3

2、控制与降低销售渠道的各项成本.................................................................. 3

3、加强与完善渠道的各个管理环节与流程...................................................... 3

三、主要煤炭企业渠道策略研究 . ....................................................... 4

第二节煤炭行业主要客户群分析 . ............................................................. 4

一、客户群需求特点 . ........................................................................... 4

二、客户群结构 . ................................................................................... 5

三、客户群需求趋势 . ........................................................................... 6

行业渠道与消费者分析

第一节煤炭行业营销渠道分析

一、销售渠道建设发展中存在的问题

1、销售渠道过于单一化

目前，国内煤炭的销售渠道主要有直接销售和间接销售两种，而之所以有这两种销售渠道的分类，主要是因为煤炭所销售的对象不同。其中，由于电力、冶金、化工、建材等四大行业的煤炭需求量大且稳定，因此这四大行业是煤炭直接销售渠道的主要对象。而居民煤炭消费者和小型企业煤炭消费者用煤量小且需求不稳定，因此煤炭企业需要借助中间商来向这些小型用户提供煤炭，满足他们的煤炭消费需求，这就是煤炭企业的间接销售渠道。

然而，由于煤炭直接销售对象的信誉好、资金回收快等优点，为此国内大部分煤炭企业往往把直接销售渠道的建设作为销售战略布局与管理的重点，从而忽视了间接销售渠道的建设与管理。久而久之，形成了煤炭销售渠道过于单一化的问题。

2、销售渠道的各项成本过高

销售渠道成本就是指在销售过程中所产生的所有费用，包括：物流费用、库存费用等等。由于我国的煤炭资源主要集中于中西部内陆地区，而煤炭的消费市场主要在东部沿海发达地区，这使得煤炭这种大宗商品在运输过程中产生了大量的费用。同时，铁路作为煤炭的主要运输方式，存在着运力紧张、严重不足等问题，而且铁路基础设施落后，装载工作机械化程度较低，绝大多数车站的煤炭装载设备陈旧，间接增加了煤炭运输过程中的成本。此外，随着土地价格的上涨，煤炭的库存成本也水涨船高。综上所述，煤炭销售渠道存在着运输成本、库存成本等各项成本过高的问题。

3、销售渠道的管理有待加强

前面提到我国煤炭销售渠道主要分为直接渠道与间接渠道，就目前的现状而言，这两种渠道都存在着管理较为混乱的局面。一方面从直接渠道来说，由于具有信誉好、用量稳定、可减少中间环节以及增加销售额等优势，因此直接渠道的

客户群体一直是各地区煤炭企业争夺的焦点对象，各煤炭企业通过降低价格、利益输送等方式来争夺各自的客户，导致了煤炭销售行业的秩序混乱。另一方面从间接渠道来说，由于消费群体分散且稳定性差，而且在间接渠道中又加了中间商这一环节，使得原本简单的销售渠道流程变得复杂化。同时，目前在间接渠道销售过程中，往往存在着许多个中间商，这些中间商的煤炭销售相互交叉、关联交易，这使得煤炭销售渠道的管理难上加难。

二、销售渠道建设新对策

1、加强销售渠道建设，丰富煤炭的销售渠道

销售渠道在21世纪的行业发展中有着举足轻重的影响，而且针对我国煤炭销售渠道过于单一化的现状，应首先加强销售渠道建设，丰富煤炭现有的销售渠道。第一，煤炭企业要全面了解直接销售渠道和间接销售渠道的优缺点，区别企业不同的情况选择不同的销售渠道方法；并根据企业发展的实际状况合适选择不同的销售渠道，保证企业实现最佳效益。第二，需要明确企业的发展战略目标，为销售渠道的建设提供战略指导。第三，积极发展新的销售渠道；特别是对于大型的煤炭企业而言，更应在现有销售渠道的基础上加以完善与丰富，确保煤炭销售不会受到单一客户的影响。

2、控制与降低销售渠道的各项成本

煤炭销售渠道成本上升有着多方因素的刺激，但是针对目前销售渠道成本过高的问题，煤炭企业应采取措施控制与减少销售渠道成本，以获得竞争优势。从国家层面来说，加强陆路运煤铁路和公路建设，加强接卸港口建设，形成多种方式，多渠道、现代化的综合物流运输系统。从煤炭企业角度来看，需要结合实际情况制定成本最低、性价比最高的物流运输方案；同时，做好销售计划管理工作，避免出现大数量的煤炭库存，增加其库存成本。

3、加强与完善渠道的各个管理环节与流程

针对目前销售渠道管理混乱的情况，煤炭企业必须加强销售渠道的管理；不仅要认识到对营销渠道进行管理的必要性，而且应抓住管理的关键。一方面，针对行业秩序混乱的局面，有关部门与行业协会应实施监督管理与自律管理两手抓，