销售案例分析
项目名称：
2008年平安东莞二期扩容工程企石、石排、石龙、清溪四镇设备采购 建设单位：
中国电信东莞分公司
项目背景：
平安东莞项目：东莞平安城市建设最早始于2004年初，在东莞32 个镇区中，其中有樟木头、长安镇等6个镇先行一步，最早采取由“政府出资”，运营商与系统集成商共同承建的方式。2006年，东莞市政府与广东电信签约，决定将其他26个镇区的视频监控系统交由广东电信承建。“平安东莞”项目采取“电信投资，政府租赁”的方式进行建设。一期工程建设从2006年6月正式启动，涉及东莞26个镇区，2063个视频监控点。经过几个月紧锣密鼓地施工，2006年10月首先开通了6个镇的视频监控系统，2007年3月初，26个镇区监控系统全部正式运营。整个平安东莞一期工 程，电信投入总资本达1.4亿。资金投入在后期将以电信向政府收取租金的方式进行回收，维护工作也统一由电信与负责分包的系统集成商负责。
2008年平安东莞二期扩容工程企石、石排、石龙、清溪四镇设备采购项目是在一期工程完工、二期工程全面建设的基础上进行的扩容工程，需求量适中，需求迫切，属于紧急采购项目。
项目分析：
2008年平安东莞二期扩容工程企石、石排、石龙、清溪四镇设备采购项目属于紧急采购项目，对项目的到货期要求非常严格，如果未能按时到货，供应商不但要给予巨大的赔偿，还会被剥夺参与建设单位以后的所有项目投标的资格；项目金额适中，所需设备多且杂（不同设备需要不同的供应厂商），对技术要求低。项目中采购的设备以小型设备居多，种类多，数量少，总体利润不高；项目技术含金量低，基本不需要什么技术，供应商无法通过出售技术来获取更多的利润，利润空间不大。
由于时间紧急，建设单位不采取公开招标形式，只向几家与本其有业务来往的供应商发标书，体现建设单位对供应商的信赖。我公司接到标书后需要迅速决策，以制定相应的销售策略。此项目对本公司有两大好处：一是投标成功后可以取得一定的利润；二是通过参加投标可以推进公司与客户之间的关系进一步的发展。公司的付出：1名销售人员2天的工作时间，不需要其他经费。
销售策略：
基于项目对供货期的严格要求，我公司迅速决定，把策略的重点放在供货期
上。由于项目要求的设备多而杂，许多设备厂商的供货期也无法保证，我公司给出了比较保守的供货期承诺。在不超出项目要求的最高金额的基础上，我公司制定的报价，以追求最大利润为原则，争取中标后获得更多的利润。经过多方面比较，最后制定了比较适合的销售策略。
结果总结：
虽然公司没有中标，但是公司的积极参与，认真对待，给了客户很好的印象，推进了公司与客户的关系进一步发展；这次投标也使参加投标的销售人员增进了见识，增长了经验。
销售案例分析
项目名称：
2008年平安东莞二期扩容工程企石、石排、石龙、清溪四镇设备采购 建设单位：
中国电信东莞分公司
项目背景：
平安东莞项目：东莞平安城市建设最早始于2004年初，在东莞32 个镇区中，其中有樟木头、长安镇等6个镇先行一步，最早采取由“政府出资”，运营商与系统集成商共同承建的方式。2006年，东莞市政府与广东电信签约，决定将其他26个镇区的视频监控系统交由广东电信承建。“平安东莞”项目采取“电信投资，政府租赁”的方式进行建设。一期工程建设从2006年6月正式启动，涉及东莞26个镇区，2063个视频监控点。经过几个月紧锣密鼓地施工，2006年10月首先开通了6个镇的视频监控系统，2007年3月初，26个镇区监控系统全部正式运营。整个平安东莞一期工 程，电信投入总资本达1.4亿。资金投入在后期将以电信向政府收取租金的方式进行回收，维护工作也统一由电信与负责分包的系统集成商负责。
2008年平安东莞二期扩容工程企石、石排、石龙、清溪四镇设备采购项目是在一期工程完工、二期工程全面建设的基础上进行的扩容工程，需求量适中，需求迫切，属于紧急采购项目。
项目分析：
2008年平安东莞二期扩容工程企石、石排、石龙、清溪四镇设备采购项目属于紧急采购项目，对项目的到货期要求非常严格，如果未能按时到货，供应商不但要给予巨大的赔偿，还会被剥夺参与建设单位以后的所有项目投标的资格；项目金额适中，所需设备多且杂（不同设备需要不同的供应厂商），对技术要求低。项目中采购的设备以小型设备居多，种类多，数量少，总体利润不高；项目技术含金量低，基本不需要什么技术，供应商无法通过出售技术来获取更多的利润，利润空间不大。
由于时间紧急，建设单位不采取公开招标形式，只向几家与本其有业务来往的供应商发标书，体现建设单位对供应商的信赖。我公司接到标书后需要迅速决策，以制定相应的销售策略。此项目对本公司有两大好处：一是投标成功后可以取得一定的利润；二是通过参加投标可以推进公司与客户之间的关系进一步的发展。公司的付出：1名销售人员2天的工作时间，不需要其他经费。
销售策略：
基于项目对供货期的严格要求，我公司迅速决定，把策略的重点放在供货期
上。由于项目要求的设备多而杂，许多设备厂商的供货期也无法保证，我公司给出了比较保守的供货期承诺。在不超出项目要求的最高金额的基础上，我公司制定的报价，以追求最大利润为原则，争取中标后获得更多的利润。经过多方面比较，最后制定了比较适合的销售策略。
结果总结：
虽然公司没有中标，但是公司的积极参与，认真对待，给了客户很好的印象，推进了公司与客户的关系进一步发展；这次投标也使参加投标的销售人员增进了见识，增长了经验。