渠道经理业务手册

扬州联通广陵区局

渠 道 经 理

业 务 手 册

2010年7月（第一版）

目录

第一章：职责篇

一、分局长/渠道经理工作职责 二、分局长/渠道经理日常工作要求 第二章：指标篇

一、广陵区局2G收入及发展任务目标 二、广陵区局3G收入及发展任务目标 三、广陵区局固网收入及发展任务目标 第三章：产品篇

一、个人客户2G移动业务产品介绍 二、个人客户3G移动业务产品介绍 三、家庭客户固网产品介绍

四、集团客户综合业务产品介绍 五、重点增值业务产品产品介绍 第四章：常识篇

一、3G常识 二、3G手机常识 三、WAP网站大全 四、全年重要节假日 第五章：联络篇 联通常用客服电话

第一章：职责篇

一、分局长/渠道经理工作职责：

1、对所辖区域的渠道的用户发展、客户维系、营业收入、资源利用负责，完成相应的经营任务。

2、执行所辖区域的渠道的销售计划、建设和管理工作，对区域内渠道网点的业务销售和新业务推广进行过程控制和监督指导。

3、负责公司营销方案、促销活动在所辖区域的贯彻落实，协调分销商做好当地市场的拓展工作。

4、负责对所辖区域的渠道经营规范执行情况进行监督、考核、发现问题必须按公司相关规定予以纠正。

5、负责对所辖区域内，渠道的客户服务、投诉和业务咨询工作进行业务指导和过程管理，对营业员进行业务培训和服务规范培训。提升所辖区域内联通服务水平。

6、负责公司各项促销、宣传方案在所辖区域的布置、落实。 7、负责所辖区域内的中小集团客户发展。

8、负责所辖区域内的基础信息收集、市场调研、网络覆盖情况跟踪和分销商的综合评估工作。

9、负责营帐系统和CRM系统的简单维护和支撑，及时协助技术人员解决突发故障。

10、完成上级领导安排的其它工作。 二、分局长/渠道经理日常工作要求

（一）看报表

分局长/渠道经理每天必须了解乡镇区域内的业务发展和收入报表，掌握市场占有率、市场动态和业务发展状况。

（二）访网点

每个厅每周查看不少于2次，每个零售网点和缴费站每周不少于1次，并填写巡检记录，同时要确保钱款、产品和手机的安全。

1、访营业厅

了解业务情况，商谈提升销售业绩。检查营业厅是否缺机或缺卡（区域渠道经理必须主动做好补货协调工作，协调代理商及时领机卡，一般情况下须在2个工作日内确保销售不断货）。

查规范执行，辅导提高整改不足，检查各渠道营业人员服务的标准化和规范化，检查公开服务承诺等执行情况。

查宣传落地，检查营业厅内外的宣传是否到位，海报、折页等宣传品是否及时更新。

查设施运转，检查所辖区域各渠道营业窗口的硬件设备是否运行正常。

2、访零售点、缴费站

渠道经理每周拜访所辖区域内的零售网点和缴费站，在拜访中应做相应的业务指导和沟通交流，确保做到“海报上墙、号码上选号牌、卡摆放在其它运营商的产品上”。并帮助网点做好区域内的业务宣传、营销策划和用户投诉处理。

每天对所辖区域内零售点和缴费站运营状况异常的通过电话沟通，了解原因，及时辅导解决。

对分销商营销政策落实情况的检查评估，并对网点的经营工作规范进行监督。

（三）拓展四大渠道

按照“一镇一厅，一村一站（点）”的要求落实渠道建设工作。重点关注集镇、行政村，特别是在村委会、交通要道等所在地自然形成的，以麻将馆、便利店、理发馆、农资经销点为主要经营范围的乡村集散市场和依据厂矿外地民工自然形成的超市，具备网络销售能力的电子渠道。

1、营业厅

（1）营业厅选址，是营业厅业务发展的基础，要遵循谁运营谁选址的原则；

（2）收押金 （3）签合同

（4）营业系统电路接入及开通

（5）营业操作权限开通：归属点、营帐工号、CRM系统等 （6）建用户库，对网点周围的用户开展充分宣传 （7）一个月内，营业厅与周边超市等合作，开展业务促销 （8）开业当天安排开业剪彩，并邀请当地、周边有影响力的人

士出席剪彩仪式。

2、零售点 （1）确定合作意向 （2）签订协议

（3）交付活卡，收取费用，现返佣金 （4）初期续拿卡 3、缴费站

（1）交首存款（电话通知营业厅开通缴费站功能和充首存款）填写协议、委托书

（2）实地充值（号码：家人、亲戚、自己号码等；培训操作流程）

（3）续充值，结佣金 4、电子渠道

（1）提交申请：有合作意向企业或个人在www.10010js.com“代理商加盟”填写并递交申请

（2）资料审核：电子渠道中心对申请资料进行审核，并确定审批结果

（3）通知：由公司电子渠道中心电话通知申请单位审批是否通过，审批通过的申请企业或个人方可进入下一步操作，审批不通过的可以重新申请

（4）通知审批通过者上门签署书面合作协议、缴纳150元押金，领取USIM卡。

（5）开通权限：电子渠道中心向审批通过的申请者提供电子渠道代理平台账号密码及指定的互联网分销代码

（6）建立BSS资料：根据申请者提供的资料在BSS系统中建立相关资料

（7）运营：申请者使用指定分销代码接入电子渠道代理系统，

或使用分配的帐号密码进入进行电子渠道代理平台开展销售

（四）搞好四个关系

1、与所有的业务合作伙伴搞好关系，有助维系关系，提高销量。包括营业厅、零售点、缴费站所有人员

2、与分局内的重要客户搞好关系

3、与业务拓展的相关商家（超市、商户）和乡镇能人（如邮递员、农机员等）搞好关系，借助乡镇能人熟悉乡村情况的优势拓展村级市场。

4、在公司领导的配合下与当地政府，尤其是分管农业、工业的副镇长搞好关系，与城管所、乡镇实业公司、税务等部门搞好关系

（五）管理五个到位 1、网点宣传到位

营业厅海报张贴到位，折页、单页放置到位，网点横幅悬挂到位；零售点和缴费站做到“海报上墙、号码上选号牌、卡摆放在其它运营商的产品上”；新建网点注重利用用户库、散发单页等手段，及时传播开业信息，有效覆盖周边地区；同时要根据所辖区域的群众性消费习惯和市场信息（庙会、集市等）策划、组织针对性的宣传促销

2、政策宣贯到位

负责将公司月度或阶段性营销方案的落实，按要求做好任务分解、指标追踪、考核办法的制订，对公司下达的营销方案，必须在1个工作日内传达到每个分销商，并做好产品配送的协调工作，实现产品如期上柜

3、营业厅培训到位

负责辖区内各网点营业人员的营业操作、业务规范培训和辅导工作，对营业人员日常的咨询及时做好解答。围绕网点营业人员能力提升，协调组织营业人员参加公司培训的同时，注意结合交流，在当地做好培训，每次培训必须形成培训记录

4、客户服务到位

按公司要求指导分销商处理用户投诉和接待业务咨询，如遇自身无法处理的问题，应按照首问负责制的原则，及时上报上级部门和相关人员以协调解决，确保用户投诉、接待闭环体系的完整。负责所辖

区域普遍性的投诉信息采集、上报和处理（如缴费、网络覆盖）

5、网点管理到位

按照内控流程及时结清分销商号卡钱款，不得拖欠。做好各分销商的佣金结算解释与终端结算清理工作，对于分销商对佣金结算与终端结算提出书面疑异的3个工作日内予以回复，对于确认有差错的必须在一周内予以纠正，时间允许的，在当期佣金中进行调整，否则在下期佣金调整

解决营帐系统的简单问题，定期对分销商营帐系统进行维护。对于不能解决的系统问题或突发故障自收到分销商反映后，立即给予协调至相关部门，2个工作日内解决，确保对网点营业的影响降至最低

（六）做到六个掌握

1、掌握公司业务知识、业务流程、常用营业操作规范 2、掌握公司尽阶段经营政策

3、掌握公司渠道现状、建设计划及实施情况

4、收集并掌握乡镇内与通信业务相关的渠道信息和竞争对手的相关信息，有重大情况要及时向公司反馈

5、掌握公司在辖区内的通信资源（基站、管路）

6、掌握乡镇的行政区划分、商业布局、人口分布、市政设施和主要企业的信息

（七）用好七件工具 1、工作证、名片

2、电脑（可利用营业厅内的终端）

3、营业表单、合同文本和宣传资料（适量的海报、单页、折页、横幅、机模）和相关物品（剪刀、胶水、抹布）

4、“三量”报表（业务量、占有量、话务量） 5、业务产品（活卡、充值卡等）

6、网点分布图（标注基站、营业厅、零售点、缴费站及竞争对手网点情况）和渠道建设进度表

7、工作日志

第二章：指标篇

一、广陵区局2G收入及发展任务目标

(二)2G发展目标

2、2G奋斗目标

二、广陵区局3G收入及发展任务目标

三、广陵区局固网收入及发展任务目标

（一）固网收入指标

第三章：产品篇

一、个人客户--2G移动业务产品介绍

（一）如意通品牌 1、市民卡(月租版)

（1）适用群体：市区大众用户 （2）套餐编码：GCTSM07

（3）套餐资费：月功能费6元，市话主叫0.18元/分钟，本地被叫免费，国内漫游(不含港澳台)主叫0.60元/分钟、被叫0.40元/分钟,其他执行标准资费。

2、沿江1毛卡产品

（1）适用群体：汊河、红桥、头桥、李典、新坝、沙头、霍桥、施桥、六圩、八里、瓜州、运西、杭集地区用户

（2）套餐编码：GCTJX03

（3）套餐资费：月功能费3元/月，必须开通5元/月的来电显示，优惠区域内市话主叫0.1元/分钟，国内长途费0.1元/分钟；优惠区域外市话主叫0.18元/分钟，国内长途执行标准资费。本地接听免费;漫游执行标准资费，必选2元/月理财宝产品及1元集团子套餐（J00077，每月1元包600分钟集团内用户主叫）。其余执行标准资费。

3、工地卡、民工卡

（1）适用群体：非沿江地区外地民工、工地市场 （2）套餐编码：GVIP0(NEW)

（3）套餐资费：月功能费0元/月，来电显示5元/月，市话主叫0.18元/分钟;叠加长途子套餐3元/月，国内长途（不含港澳台）按0.10元/分钟计收;叠加集团子套餐1元/月，开通集团短号;免本地被叫1000分钟,超过后0.18元/分钟;其他执行标准资费

（二）新势力品牌

新势力QQ卡（小区优惠版）

（1）适用群体：校园小区内的学生、教工市场 （2）套餐编码：GXSL_SHQQ1

（3）套餐资费：无功能费、无最低消费，校园小区内市话、长途统一0.1元/分钟，小区外市话、长途统一0.2元/分钟，本地被叫免费；在每年的1、2、7、8月份自动享受下述优惠：省内漫游主叫0.1元/分钟，省内被叫免费，省外漫游主、被叫0.2元/分钟

（4）需开通组合子业务:

1)实惠包：10元/月，包200条短信、30M流量 2）时尚包：20元/月，包300条短信、50M流量 （三）世界风品牌 1、江苏通1号

（1）适用群体：经常在江苏省范围内活动的商旅人群、存在边际漫游问题的地区市场

（2）套餐编码：GHYCT58

（3）套餐资费：江苏省范围内，市话、长途统一0.2元/分钟，省内被叫免费；省外执行标准资费。最低消费58元/月。

2、88商企套餐

（1）适用群体：特定异网高端（88元以上）用户群体，如棋牌室、茶室老板等

（2）销售渠道：集团渠道

（3）套餐资费：无月租费，最低消费88元（含5元来电显示费），市话包4000分钟主叫，超出0.2元/分钟，本地长途0.15元/分钟，其它按标准资费执行

二、个人客户--3G移动业务产品介绍

（一）3G A、B类套餐 1、3G基本套餐A

2、3G基本套餐B

（二）3G 无线上网卡

三、家庭客户固网产品介绍

(一)家庭宽带

（二）无线固话 1、套餐资费

2、入网方式

四、集团客户综合业务产品介绍

（一）主套餐及资费：

集团突破卡专用套餐，套餐代码为JT_YZTP1，本地市话主叫0.1元/分钟，本地国内长途0.3元/分钟，本地被叫免费，其他执行标准资费。

（二）增值业务：

必须开通来电显示，可选择定向长途、短信包月、GPRS包月等增值业务。入网同时都必须选择开通以下任一业务组合,若用户选择绑定3元及以上的集团子套餐可不加开以下增值业务：

1、天气预报；

2、电宝2.0+话费小管家；

3、回电宝2.0+J00077（1元包本地600分）； 4、新闻早晚报。 （三）活动描述 活动一：入网送好油

卡费0元，首存100元，其中70元一次到帐，30元分6个月转兑，每月转出5元，赠送一瓶1.8升色拉油。办理等效佣金为1个/户。

活动二：入网送话费

卡费0元，首存50元一次到帐，赠送30元非现转兑包，30元分6个月转兑，办理等效佣金为0.5个/户。

活动三：入网存话费送手机

1、卡费0元，首存200元，其中50元一次到帐，另150元分

15个月转兑，每月转10元，月最低消费30元，入网同时绑定L30最低消费子套餐，即享受赠送指定款品牌手机一部，办理等效为0.5个/户。该活动指定手机品牌及型号分别为：MOTO W208、LG KP100、NOKIA1209、华为T261L、中兴A136

2、卡费0元，首存550元，其中400元一次到帐，另150元分15个月转兑，每月转10元，月最低消费30元，入网同时绑定L30最低消费子套餐，即享受赠送指定款品牌手机一部，办理等效为0.5个/户。该活动指定手机品牌及型号分别为：索爱K220C、MOTO W213 五、重点增值业务产品产品介绍

第四章：常识篇

一、3G常识

1、3G介绍

3G全称为3rd Generation，是指第三代移动通信技术，是将无线通信与互联网等多媒体通信结合的新一代移动通信系统。

目前，国际上最具代表性的3G技术标准有W-CDMA、CDMA2000和TD-SCDMA 3种。

目前全球畅销的主流3G手机都是WCDMA制式，这是一个ITU(国际电信联盟)标准。

2、HSDPA

HSDPA（High Speed Downlink Packet Access）表示高速下行分组接入技术。它是实现提高WCDMA网络高速下行数据传输速率最为重要的技术，是3GPP在R5协议中为了满足上下行数据业务不对称的需求提出来的，它可以在不改变已经建设的WCDMA系统网络结构的基础上，大大提高用户下行数据业务速率(理论最大值可达14.4Mbps)，该技术是WCDMA网络建设中提高下行容量和数据业务速率的一种重要技术。

3、中国联通3G介绍

中国联通3G为WCDMA制式，并采用了HSDPA功能。WCDMA技术在全球有广泛的商用。标准化程度高，技术成熟度高，产业链成熟，终端丰富，全球漫游能力也更高

截至2010年，全球共部署了228张WCDMA商用网络，分布在全

球94个国家。89个国家和地区开通了207张HSDPA商用网络，99个国家和地区的242个网络有HSDPA承诺，35个国家的51个WCDMA网络开通了HSUPA和44张HSUPA商用网络，17个HSUPA网络计划开通。目前,全球WCDMA用户累计达到2.53亿户，其中HSDPA用户为4300万户；WCDMA用户数量一直处于强劲的增长势头，2008年上半年新增了7400万WCDMA(包括HSDPA)用户，甚至超过了2007年全年的新增量。

4、3G业务介绍

3G可以提供丰富的业务。如可视电话、手机高速上网、快速下载视频文件、手机准确导航、手机移动邮件、多媒体彩信、信息服务、社区服务（Messenger、论坛、名片夹、聊天等）、移动银行、B2B、移动办公、家庭控制、视频监控、网络传真、企业建站、宽带、智能家居和移动搜索等等。

5、3G需要换卡么？和SIM卡有什么区别？

无需换卡换号，2G卡开通3G业务后也可以使用3G业务，但是3G卡相对于2G卡有一些功能上的优势：

6、为什么选择3G

3G在数据带宽方面比2G有了较为明显的提升，将移动业务和互联网业务优势相结合，是移动的互联网。使用3G，不仅在浏览网页和无线上网时的体验比2G有了明显的改善，同时还能体验2G不能实现的业务，如可视电话，手机电视，手机视频监控等。 9、为什么选择联通3G

联通的3G采用最成熟的WCDMA技术，在全球有广泛的应用，终端产品时尚、丰富。同时WCDMA向下兼容GSM，WCDMA手机既可以使用WCDMA网络也可以使用GSM网络，用户无需更换手机。原有联通2G用户持有WCDMA手机，无需更换SIM卡和号码，直接申请开通3G业务就可以使用3G业务。目前全球大部分国家采用WCDMA技术，使用联通的3G可以更广泛的实现国际漫游。 二、3G手机常识

1、终端情况

目前全球共有超过115家终端制造商提供了近2000款的WCDMA终端，其中WCDMA手机近1300款，HSDPA终端700余款。截止目前为止。其他两种制式的3G终端，如CDMA2000仅有500余款终端，TD-SCDMA仅有几十种商用终端。

2、3G手机和2G手机在外观和性能上有什么区别？如何来辨别？ 外观上基本没有区别，只是3G手机基本上都带有前后两个摄像头（前置摄像头可用于视频通话）。大多数品牌手机也存在虽是同一

型号但仍存在2G、3G之分，具体可看手机包装盒、说明书或者手机菜单，一般3G手机均支持WCDMA（或UMTS/HSDPA）网络。

而目前畅销热门3G手机均具有智能操作系统、定位导航、大容量存储、蓝牙、WIFI等功能，类似于一部小电脑。

3G手机与2G手机相比，最突出的功能主要有可视电话、手机电视、高速上网等。其中的可视电话即是在两个3G手机终端之间可以实现可视效果的视频通话，可实现“面对面”的交谈；手机电视就是可以使用3G手机终端收看流媒体节目，能实现随时随地收看电视；高速上网方面，3G在于无线上网的传输速率上最低达到384kbps，最高可达7.2Mbps以上，而2G的传输速率约为20-40kbps。 三、WAP网站大全

中国联通沃-3G门户: http：//wap.10010.com （一）WAP搜索

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3G门户社区 http://mon6.3g.net.cn/login.jsp 泡泡吧 http://mo.pp.cn/

哇扑论坛 http://bbs.waptx.com/bbs/index.jsp 帝国社区 http://bbs.dwap.cn/Index.wml 猫扑社区 http://wap.mop.com wap世纪 http://waps.cn 心动社区 http://bbs.hucn.net

摩网社区 http://moabc.com/wap/bbs/index.vm 乐友网 http://wap.06.hk （四）图片类

3G门户写真频道 http://photo.3g.net.cn/index.aspx 分享相集 http://wap.fxxj.com/

蘑菇网 http://search.mogoo.cn/mobile/PIC/ （五）小说类

移动书吧 http://mbook8.net 起点移动书库 http://wap.cmfu.com/ 乐讯 http://wap.lxyes.com/ 星空玄幻小说 http://wap.3gair.com/ 17K书城 http://wap.17k.com/

掌上书城 http://5ibk.com/catalog.jsp?id=0 小说天下 http://wapfj.dwap.cn/Index.wml 逍遥掌 http://wap.goxoyo.cn/

鱼儿书屋 http://wap.yuerw.com/book/default.asp 四、全年重要节假日

第五章：联络篇

扬州联通广陵区局

渠 道 经 理

业 务 手 册

2010年7月（第一版）

目录

第一章：职责篇

一、分局长/渠道经理工作职责 二、分局长/渠道经理日常工作要求 第二章：指标篇

一、广陵区局2G收入及发展任务目标 二、广陵区局3G收入及发展任务目标 三、广陵区局固网收入及发展任务目标 第三章：产品篇

一、个人客户2G移动业务产品介绍 二、个人客户3G移动业务产品介绍 三、家庭客户固网产品介绍

四、集团客户综合业务产品介绍 五、重点增值业务产品产品介绍 第四章：常识篇

一、3G常识 二、3G手机常识 三、WAP网站大全 四、全年重要节假日 第五章：联络篇 联通常用客服电话

第一章：职责篇

一、分局长/渠道经理工作职责：

1、对所辖区域的渠道的用户发展、客户维系、营业收入、资源利用负责，完成相应的经营任务。

2、执行所辖区域的渠道的销售计划、建设和管理工作，对区域内渠道网点的业务销售和新业务推广进行过程控制和监督指导。

3、负责公司营销方案、促销活动在所辖区域的贯彻落实，协调分销商做好当地市场的拓展工作。

4、负责对所辖区域的渠道经营规范执行情况进行监督、考核、发现问题必须按公司相关规定予以纠正。

5、负责对所辖区域内，渠道的客户服务、投诉和业务咨询工作进行业务指导和过程管理，对营业员进行业务培训和服务规范培训。提升所辖区域内联通服务水平。

6、负责公司各项促销、宣传方案在所辖区域的布置、落实。 7、负责所辖区域内的中小集团客户发展。

8、负责所辖区域内的基础信息收集、市场调研、网络覆盖情况跟踪和分销商的综合评估工作。

9、负责营帐系统和CRM系统的简单维护和支撑，及时协助技术人员解决突发故障。

10、完成上级领导安排的其它工作。 二、分局长/渠道经理日常工作要求

（一）看报表

分局长/渠道经理每天必须了解乡镇区域内的业务发展和收入报表，掌握市场占有率、市场动态和业务发展状况。

（二）访网点

每个厅每周查看不少于2次，每个零售网点和缴费站每周不少于1次，并填写巡检记录，同时要确保钱款、产品和手机的安全。

1、访营业厅

了解业务情况，商谈提升销售业绩。检查营业厅是否缺机或缺卡（区域渠道经理必须主动做好补货协调工作，协调代理商及时领机卡，一般情况下须在2个工作日内确保销售不断货）。

查规范执行，辅导提高整改不足，检查各渠道营业人员服务的标准化和规范化，检查公开服务承诺等执行情况。

查宣传落地，检查营业厅内外的宣传是否到位，海报、折页等宣传品是否及时更新。

查设施运转，检查所辖区域各渠道营业窗口的硬件设备是否运行正常。

2、访零售点、缴费站

渠道经理每周拜访所辖区域内的零售网点和缴费站，在拜访中应做相应的业务指导和沟通交流，确保做到“海报上墙、号码上选号牌、卡摆放在其它运营商的产品上”。并帮助网点做好区域内的业务宣传、营销策划和用户投诉处理。

每天对所辖区域内零售点和缴费站运营状况异常的通过电话沟通，了解原因，及时辅导解决。

对分销商营销政策落实情况的检查评估，并对网点的经营工作规范进行监督。

（三）拓展四大渠道

按照“一镇一厅，一村一站（点）”的要求落实渠道建设工作。重点关注集镇、行政村，特别是在村委会、交通要道等所在地自然形成的，以麻将馆、便利店、理发馆、农资经销点为主要经营范围的乡村集散市场和依据厂矿外地民工自然形成的超市，具备网络销售能力的电子渠道。

1、营业厅

（1）营业厅选址，是营业厅业务发展的基础，要遵循谁运营谁选址的原则；

（2）收押金 （3）签合同

（4）营业系统电路接入及开通

（5）营业操作权限开通：归属点、营帐工号、CRM系统等 （6）建用户库，对网点周围的用户开展充分宣传 （7）一个月内，营业厅与周边超市等合作，开展业务促销 （8）开业当天安排开业剪彩，并邀请当地、周边有影响力的人

士出席剪彩仪式。

2、零售点 （1）确定合作意向 （2）签订协议

（3）交付活卡，收取费用，现返佣金 （4）初期续拿卡 3、缴费站

（1）交首存款（电话通知营业厅开通缴费站功能和充首存款）填写协议、委托书

（2）实地充值（号码：家人、亲戚、自己号码等；培训操作流程）

（3）续充值，结佣金 4、电子渠道

（1）提交申请：有合作意向企业或个人在www.10010js.com“代理商加盟”填写并递交申请

（2）资料审核：电子渠道中心对申请资料进行审核，并确定审批结果

（3）通知：由公司电子渠道中心电话通知申请单位审批是否通过，审批通过的申请企业或个人方可进入下一步操作，审批不通过的可以重新申请

（4）通知审批通过者上门签署书面合作协议、缴纳150元押金，领取USIM卡。

（5）开通权限：电子渠道中心向审批通过的申请者提供电子渠道代理平台账号密码及指定的互联网分销代码

（6）建立BSS资料：根据申请者提供的资料在BSS系统中建立相关资料

（7）运营：申请者使用指定分销代码接入电子渠道代理系统，

或使用分配的帐号密码进入进行电子渠道代理平台开展销售

（四）搞好四个关系

1、与所有的业务合作伙伴搞好关系，有助维系关系，提高销量。包括营业厅、零售点、缴费站所有人员

2、与分局内的重要客户搞好关系

3、与业务拓展的相关商家（超市、商户）和乡镇能人（如邮递员、农机员等）搞好关系，借助乡镇能人熟悉乡村情况的优势拓展村级市场。

4、在公司领导的配合下与当地政府，尤其是分管农业、工业的副镇长搞好关系，与城管所、乡镇实业公司、税务等部门搞好关系

（五）管理五个到位 1、网点宣传到位

营业厅海报张贴到位，折页、单页放置到位，网点横幅悬挂到位；零售点和缴费站做到“海报上墙、号码上选号牌、卡摆放在其它运营商的产品上”；新建网点注重利用用户库、散发单页等手段，及时传播开业信息，有效覆盖周边地区；同时要根据所辖区域的群众性消费习惯和市场信息（庙会、集市等）策划、组织针对性的宣传促销

2、政策宣贯到位

负责将公司月度或阶段性营销方案的落实，按要求做好任务分解、指标追踪、考核办法的制订，对公司下达的营销方案，必须在1个工作日内传达到每个分销商，并做好产品配送的协调工作，实现产品如期上柜

3、营业厅培训到位

负责辖区内各网点营业人员的营业操作、业务规范培训和辅导工作，对营业人员日常的咨询及时做好解答。围绕网点营业人员能力提升，协调组织营业人员参加公司培训的同时，注意结合交流，在当地做好培训，每次培训必须形成培训记录

4、客户服务到位

按公司要求指导分销商处理用户投诉和接待业务咨询，如遇自身无法处理的问题，应按照首问负责制的原则，及时上报上级部门和相关人员以协调解决，确保用户投诉、接待闭环体系的完整。负责所辖

区域普遍性的投诉信息采集、上报和处理（如缴费、网络覆盖）

5、网点管理到位

按照内控流程及时结清分销商号卡钱款，不得拖欠。做好各分销商的佣金结算解释与终端结算清理工作，对于分销商对佣金结算与终端结算提出书面疑异的3个工作日内予以回复，对于确认有差错的必须在一周内予以纠正，时间允许的，在当期佣金中进行调整，否则在下期佣金调整

解决营帐系统的简单问题，定期对分销商营帐系统进行维护。对于不能解决的系统问题或突发故障自收到分销商反映后，立即给予协调至相关部门，2个工作日内解决，确保对网点营业的影响降至最低

（六）做到六个掌握

1、掌握公司业务知识、业务流程、常用营业操作规范 2、掌握公司尽阶段经营政策

3、掌握公司渠道现状、建设计划及实施情况

4、收集并掌握乡镇内与通信业务相关的渠道信息和竞争对手的相关信息，有重大情况要及时向公司反馈

5、掌握公司在辖区内的通信资源（基站、管路）

6、掌握乡镇的行政区划分、商业布局、人口分布、市政设施和主要企业的信息

（七）用好七件工具 1、工作证、名片

2、电脑（可利用营业厅内的终端）

3、营业表单、合同文本和宣传资料（适量的海报、单页、折页、横幅、机模）和相关物品（剪刀、胶水、抹布）

4、“三量”报表（业务量、占有量、话务量） 5、业务产品（活卡、充值卡等）

6、网点分布图（标注基站、营业厅、零售点、缴费站及竞争对手网点情况）和渠道建设进度表

7、工作日志

第二章：指标篇

一、广陵区局2G收入及发展任务目标

(二)2G发展目标

2、2G奋斗目标

二、广陵区局3G收入及发展任务目标

三、广陵区局固网收入及发展任务目标

（一）固网收入指标

第三章：产品篇

一、个人客户--2G移动业务产品介绍

（一）如意通品牌 1、市民卡(月租版)

（1）适用群体：市区大众用户 （2）套餐编码：GCTSM07

（3）套餐资费：月功能费6元，市话主叫0.18元/分钟，本地被叫免费，国内漫游(不含港澳台)主叫0.60元/分钟、被叫0.40元/分钟,其他执行标准资费。

2、沿江1毛卡产品

（1）适用群体：汊河、红桥、头桥、李典、新坝、沙头、霍桥、施桥、六圩、八里、瓜州、运西、杭集地区用户

（2）套餐编码：GCTJX03

（3）套餐资费：月功能费3元/月，必须开通5元/月的来电显示，优惠区域内市话主叫0.1元/分钟，国内长途费0.1元/分钟；优惠区域外市话主叫0.18元/分钟，国内长途执行标准资费。本地接听免费;漫游执行标准资费，必选2元/月理财宝产品及1元集团子套餐（J00077，每月1元包600分钟集团内用户主叫）。其余执行标准资费。

3、工地卡、民工卡

（1）适用群体：非沿江地区外地民工、工地市场 （2）套餐编码：GVIP0(NEW)

（3）套餐资费：月功能费0元/月，来电显示5元/月，市话主叫0.18元/分钟;叠加长途子套餐3元/月，国内长途（不含港澳台）按0.10元/分钟计收;叠加集团子套餐1元/月，开通集团短号;免本地被叫1000分钟,超过后0.18元/分钟;其他执行标准资费

（二）新势力品牌

新势力QQ卡（小区优惠版）

（1）适用群体：校园小区内的学生、教工市场 （2）套餐编码：GXSL_SHQQ1

（3）套餐资费：无功能费、无最低消费，校园小区内市话、长途统一0.1元/分钟，小区外市话、长途统一0.2元/分钟，本地被叫免费；在每年的1、2、7、8月份自动享受下述优惠：省内漫游主叫0.1元/分钟，省内被叫免费，省外漫游主、被叫0.2元/分钟

（4）需开通组合子业务:

1)实惠包：10元/月，包200条短信、30M流量 2）时尚包：20元/月，包300条短信、50M流量 （三）世界风品牌 1、江苏通1号

（1）适用群体：经常在江苏省范围内活动的商旅人群、存在边际漫游问题的地区市场

（2）套餐编码：GHYCT58

（3）套餐资费：江苏省范围内，市话、长途统一0.2元/分钟，省内被叫免费；省外执行标准资费。最低消费58元/月。

2、88商企套餐

（1）适用群体：特定异网高端（88元以上）用户群体，如棋牌室、茶室老板等

（2）销售渠道：集团渠道

（3）套餐资费：无月租费，最低消费88元（含5元来电显示费），市话包4000分钟主叫，超出0.2元/分钟，本地长途0.15元/分钟，其它按标准资费执行

二、个人客户--3G移动业务产品介绍

（一）3G A、B类套餐 1、3G基本套餐A

2、3G基本套餐B

（二）3G 无线上网卡

三、家庭客户固网产品介绍

(一)家庭宽带

（二）无线固话 1、套餐资费

2、入网方式

四、集团客户综合业务产品介绍

（一）主套餐及资费：

集团突破卡专用套餐，套餐代码为JT_YZTP1，本地市话主叫0.1元/分钟，本地国内长途0.3元/分钟，本地被叫免费，其他执行标准资费。

（二）增值业务：

必须开通来电显示，可选择定向长途、短信包月、GPRS包月等增值业务。入网同时都必须选择开通以下任一业务组合,若用户选择绑定3元及以上的集团子套餐可不加开以下增值业务：

1、天气预报；

2、电宝2.0+话费小管家；

3、回电宝2.0+J00077（1元包本地600分）； 4、新闻早晚报。 （三）活动描述 活动一：入网送好油

卡费0元，首存100元，其中70元一次到帐，30元分6个月转兑，每月转出5元，赠送一瓶1.8升色拉油。办理等效佣金为1个/户。

活动二：入网送话费

卡费0元，首存50元一次到帐，赠送30元非现转兑包，30元分6个月转兑，办理等效佣金为0.5个/户。

活动三：入网存话费送手机

1、卡费0元，首存200元，其中50元一次到帐，另150元分

15个月转兑，每月转10元，月最低消费30元，入网同时绑定L30最低消费子套餐，即享受赠送指定款品牌手机一部，办理等效为0.5个/户。该活动指定手机品牌及型号分别为：MOTO W208、LG KP100、NOKIA1209、华为T261L、中兴A136

2、卡费0元，首存550元，其中400元一次到帐，另150元分15个月转兑，每月转10元，月最低消费30元，入网同时绑定L30最低消费子套餐，即享受赠送指定款品牌手机一部，办理等效为0.5个/户。该活动指定手机品牌及型号分别为：索爱K220C、MOTO W213 五、重点增值业务产品产品介绍

第四章：常识篇

一、3G常识

1、3G介绍

3G全称为3rd Generation，是指第三代移动通信技术，是将无线通信与互联网等多媒体通信结合的新一代移动通信系统。

目前，国际上最具代表性的3G技术标准有W-CDMA、CDMA2000和TD-SCDMA 3种。

目前全球畅销的主流3G手机都是WCDMA制式，这是一个ITU(国际电信联盟)标准。

2、HSDPA

HSDPA（High Speed Downlink Packet Access）表示高速下行分组接入技术。它是实现提高WCDMA网络高速下行数据传输速率最为重要的技术，是3GPP在R5协议中为了满足上下行数据业务不对称的需求提出来的，它可以在不改变已经建设的WCDMA系统网络结构的基础上，大大提高用户下行数据业务速率(理论最大值可达14.4Mbps)，该技术是WCDMA网络建设中提高下行容量和数据业务速率的一种重要技术。

3、中国联通3G介绍

中国联通3G为WCDMA制式，并采用了HSDPA功能。WCDMA技术在全球有广泛的商用。标准化程度高，技术成熟度高，产业链成熟，终端丰富，全球漫游能力也更高

截至2010年，全球共部署了228张WCDMA商用网络，分布在全

球94个国家。89个国家和地区开通了207张HSDPA商用网络，99个国家和地区的242个网络有HSDPA承诺，35个国家的51个WCDMA网络开通了HSUPA和44张HSUPA商用网络，17个HSUPA网络计划开通。目前,全球WCDMA用户累计达到2.53亿户，其中HSDPA用户为4300万户；WCDMA用户数量一直处于强劲的增长势头，2008年上半年新增了7400万WCDMA(包括HSDPA)用户，甚至超过了2007年全年的新增量。

4、3G业务介绍

3G可以提供丰富的业务。如可视电话、手机高速上网、快速下载视频文件、手机准确导航、手机移动邮件、多媒体彩信、信息服务、社区服务（Messenger、论坛、名片夹、聊天等）、移动银行、B2B、移动办公、家庭控制、视频监控、网络传真、企业建站、宽带、智能家居和移动搜索等等。

5、3G需要换卡么？和SIM卡有什么区别？

无需换卡换号，2G卡开通3G业务后也可以使用3G业务，但是3G卡相对于2G卡有一些功能上的优势：

6、为什么选择3G

3G在数据带宽方面比2G有了较为明显的提升，将移动业务和互联网业务优势相结合，是移动的互联网。使用3G，不仅在浏览网页和无线上网时的体验比2G有了明显的改善，同时还能体验2G不能实现的业务，如可视电话，手机电视，手机视频监控等。 9、为什么选择联通3G

联通的3G采用最成熟的WCDMA技术，在全球有广泛的应用，终端产品时尚、丰富。同时WCDMA向下兼容GSM，WCDMA手机既可以使用WCDMA网络也可以使用GSM网络，用户无需更换手机。原有联通2G用户持有WCDMA手机，无需更换SIM卡和号码，直接申请开通3G业务就可以使用3G业务。目前全球大部分国家采用WCDMA技术，使用联通的3G可以更广泛的实现国际漫游。 二、3G手机常识

1、终端情况

目前全球共有超过115家终端制造商提供了近2000款的WCDMA终端，其中WCDMA手机近1300款，HSDPA终端700余款。截止目前为止。其他两种制式的3G终端，如CDMA2000仅有500余款终端，TD-SCDMA仅有几十种商用终端。

2、3G手机和2G手机在外观和性能上有什么区别？如何来辨别？ 外观上基本没有区别，只是3G手机基本上都带有前后两个摄像头（前置摄像头可用于视频通话）。大多数品牌手机也存在虽是同一

型号但仍存在2G、3G之分，具体可看手机包装盒、说明书或者手机菜单，一般3G手机均支持WCDMA（或UMTS/HSDPA）网络。

而目前畅销热门3G手机均具有智能操作系统、定位导航、大容量存储、蓝牙、WIFI等功能，类似于一部小电脑。

3G手机与2G手机相比，最突出的功能主要有可视电话、手机电视、高速上网等。其中的可视电话即是在两个3G手机终端之间可以实现可视效果的视频通话，可实现“面对面”的交谈；手机电视就是可以使用3G手机终端收看流媒体节目，能实现随时随地收看电视；高速上网方面，3G在于无线上网的传输速率上最低达到384kbps，最高可达7.2Mbps以上，而2G的传输速率约为20-40kbps。 三、WAP网站大全

中国联通沃-3G门户: http：//wap.10010.com （一）WAP搜索

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第五章：联络篇